陳震

　　炎帝生物中國區副總裁

　　“內卷”和“躺平”是近年來網絡中流量比較大的流行語，慢慢地也成為了很多人自嘲的方式。大家一邊喊著“去內卷化”，一邊又身不由己地“卷”起來；一邊喊著“拒絕躺平”，一邊又“不知不覺”地“躺”起來了。

　　直銷行業的“內卷”與“躺平”，既是一種行業現象，也是一種社會現象；行業的“內卷”讓行業的發展受到消極的制約，行業內的“躺平”，也讓行業的進步受到不同程度的影響。

　　破解直銷行業的“內卷”和“躺平”，既沒有靈丹妙藥，也沒有江湖偏方。唯一的方式就是回歸行業的原始初心，回到行業的基本點，按照行業的內在屬性和行業的基本特點，所有直銷人和直銷平臺都腳踏實地，一步一個腳印，走出成績，走出品牌，走出尊重，走出奉獻，走出敬仰。期待未來的直銷行業能夠為國解憂，為民解困，為企解難，為財解密，為生解壓。

　　內 卷

　　所謂“內卷”一般用于形容某個領域中發生過度競爭，導致人們進入互相傾軋、內耗的狀態。“內卷化”是一種社會或文化模式在某一發展階段達到一種確定的形式后，便停滯不前或無法轉化為另一種高級模式的現象。按照現在的說法就是，有價值的勝出叫競爭，沒有價值或者價值不大的勝出就是“內卷”。

　　理解“內卷化”是為了破解“內卷化”，讓“內卷化”的“窩里斗”變為有益的良性市場競爭和行業競爭。社會各行各業內卷越來越嚴重的主要原因，就是機會成本越來越大，內卷的程度也就越來越高；剩余價值量越大，內卷的程度就越大。當下中國直銷行業的內卷現象也十分嚴重，這既是行業的內生，也是社會現象的反映。

　　01平臺“內卷”

　　平臺“內卷化”是指平臺缺乏國際化、全球化、市場化視野，形成了“窩里斗”的“內卷化”競爭格局。平臺“內卷化”的重要表現就是“職業經理人殺熟”、“團隊網頭殺熟”、“市場領導人不斷跳槽殺熟”等現象嚴重。

　　平臺是事業發展的根基，直銷行業的平臺經濟從早期的粗放式、野蠻式發展，到現在的深耕細作發展，重心轉向靶向投放，精準下沉。直銷平臺要厘清平臺責任邊界、法律邊界、規則邊界等，要有敬畏心理，要有百年戰略。直銷行業的平臺，首先要塑造好一個制造商的系統文化，約束、規范、引導好經銷商的文化，打好一套組合拳，才能讓直銷平臺真正發揮平臺創業、平臺展業、平臺成業的偉大作用。

　　對于任何一個直銷平臺來說，發展是主線，產品是生命線，服務是效益線，安全是底線，共同富裕是基本線，法律是紅線。平臺要想破解“內卷化”的現象，其實就是平臺本身要有精耕細作的態度，要有長遠戰略眼光，要有跟國際接軌，跟全球接軌，用全球化、國際化視野來推動平臺競爭的規范化、創新化、市場化的遠見卓識。

　　02項目“內卷”

　　項目的“內卷化”就是項目看起來很熱鬧，其實沒有實質性的進步，也就是沒有發展的繁榮，說到底是行業資源的“內卷化”，俗話說“僧多粥少”?，F在項目遍地開花，任何一個城市每天都有五花八門的新項目出現，大都是以不同的“馬甲”現身，但其實質又都大同小異。項目很多，但是人還是那些人，新鮮血液不多，這樣只能使內卷越來越厲害。

　　直銷企業不同的項目形成激烈的競爭關系，為了得到更多的資源，一些相關從業人員由于對行業法律、規則、紀律不了解，甚至是缺乏敬畏心理，因此為了得到更多的關注、吸引更多的資源，就會采取過激的方式，這種競爭方式助推了行業的“內卷化”。這種“內卷化”的方式，其實會損耗更多的人力、物力和精力。

　　另外，因為存在這種“內卷化”的競爭，直銷行業很多的項目設計采用了更為奇怪的游戲規則和“馬甲”進行惡意競爭，而不是依據實際的需求和情況，這就導致了市場的無序競爭和分配的不合理。項目“內卷化”的破解方法就是回歸合法、理性、健康發展。

　　03模式“內卷”

　　模式的“內卷化”就是模式“炒作”，“炒作”模式就是典型的“內卷”。模式帶有“金融屬性”、“靜態返利”、“純資金盤”等，都是模式“內卷”的集中表現。

　　直銷行業的根本屬性，是產品的研發實力、生產實力、品質實力、服務實力。直銷企業為消費者提供“物美價廉”的產品，經銷商為消費者提供貼心、真心、耐心、愛心等到位的服務，消費者就會回報企業和經銷商。但是直銷行業現在很多平臺和項目不是以產品為導向，而是以“炒作”模式為出發點，不能靜心為市場服務，不能定心為消費者服務，不能安心為經營者服務。

　　模式“內卷化”的破解方法是回歸以產品為導向，讓產品的消費、銷售、流通、交易和服務，成為一切行為的出發點和落腳點，而不以模式炒作為出發點，模式的“內卷化”現象就會逐漸消失。

　　04產品“內卷”

　　產品“內卷化”，其實就是產品“同質化”、“同名化”、“同樣化”特別嚴重，這是直銷在產品領域的嚴重“內卷”。

　　由于直銷行業的特殊性，幾乎每家公司的產品都集中在幾大系列。行業內產品的設計、研發、生產等同質化現象相當嚴重，跟風、模仿、復制等現象也相當嚴重。產品品質、品相、品牌、品味的獨立性、獨特性、獨到性等都做得不夠突出。

　　一個直銷平臺如何合理設計出自己的產品結構，哪些是品牌產品，哪些是利潤產品，哪些是規模產品；如何找準自己產品的消費群體，哪些產品針對大眾化消費，哪些產品針對小眾化消費；如何設計自己產品的市場營銷理念，哪些是薄利多銷的產品，哪些是品相高貴、品質一流、品牌獨占、品位超前的產品；如何讓自己的產品自帶流量、自帶增量、自帶存量，這些問題都值得好好思考。

　　直銷的產品消費有三個轉化，一是從生意型消費轉化為生活型消費；二是從創業型消費轉化為經營型消費；三是從被動型消費轉化為主動型消費。直銷產品“內卷化”幾乎沒有破解方案，市場經濟是開放型的經濟，任何產品在市場上沒有壟斷，也不能壟斷。

　　05團隊“內卷”

　　團隊“內卷化”的表現就是團隊新鮮血液輸送太慢，一些所謂的團隊領導人帶著一些“網頭”、“跳蚤”、“難民”等，在平臺、項目、模式上不停地換。團隊“內卷化”造成一個團隊一年內可以換幾個平臺，炒作幾個項目，不停地跳槽。團隊的嚴重“內卷”，讓很多平臺和項目不是在培養新的消費者和經營者，而是在用所謂的條件和待遇來不斷誘惑團隊領導人，惡性競爭，互相攻擊，互相傾軋。

　　團隊是發現人才、培養人才、成就人才的松散型組織。團隊“內卷”造成團隊大量人才流失、團隊沒有會議，或者會議次數減少、會議質量不高等。團隊人才流失，團隊人氣就不旺，就會造成團隊業績不好，大家越來越沒有信心。團隊“內卷化”的破解方案就是重新喚醒團隊的人才，讓人才們集中精力、人力、物力開拓新的資源，拓展新的客戶，服務新的消費者。

　　06文化“內卷”

　　文化“內卷化”就是直銷的企業文化和經銷商文化“雷同”、“相似”、“模仿”程度太高。尤其是很多文化都是貼在墻上的標語、喊在嘴里的口號、寫在書里的精華、展現在PPT里的彩頁插圖，但沒有真正讓文化落地。

　　直銷文化很多元，最早源自于美國的商業文化。中國直銷開始以后，經過三十多年發展，直銷文化的本土化越來越明顯?！爸变N文化不像直銷文化”，直銷文化變成了“傳統文化”、“普世文化”、“世俗文化”，這在本土直銷企業中尤為突出。很多直銷文化的精氣神沒有或者淡化了，“夢想、感恩、積極”等才是直銷文化的本質和核心。

　　企業文化其實也是舶來品，新文化運動之前，中國人經營企業，不是靠今天的企業文化，而是商人文化，重在做人的口碑和經商的口碑。改革開放以后，西方的企業文化才被輸入中國，因此中國的企業文化歷史很短。直銷文化“內卷化”的破解方案，就是企業文化要適合企業的創新和落地，更要適合自己的發展和戰略。

　　07教育“內卷”

　　直銷教育“內卷化”主要表現在不是“復制”，而是模仿；不是“原版”，而是盜版，不是直銷的初心教育，而是“偏鋒”“炒作”“獨創”等。

　　直銷的教育是要完成三個階段的任務，第一階段是基礎課程的原版復制，這是拓展市場的技術、技能手段；第二階段是心理心態的調整，這是服務市場、建設團隊的關鍵和核心；第三階段是文化的塑造和素質的提升，這是商業活動對人的精神世界的改變和完善。

　　直銷教育“內卷化”的破解方案，其實就是要弄清“掙錢”的邏輯、“育人”的使命、“團隊”的價值、“市場”的敬畏等。教育最重要的手段就是會議，線上線下會議都是很好的形式。

　　08人脈“內卷”

　　直銷行業人脈“內卷化”，主要表現為直銷人“窩里斗”、“挖墻角”、“燈下黑”等等?！叭嗣}”就是人在社會上的人際關系“脈絡”，在人際關系脈絡中，貴人是心態和狀態都比你好幾個等級的人，貴人能為你的事業雪中送炭；高人是謀略和經驗比你高幾個段位的人，高人能為你的事業錦上添花。

　　直銷行業人脈“內卷化”，還表現在人脈圈層的固化。任何一個行業要想被社會主流認可和接受，那么這個行業的從業者和消費者主力，必須是社會的中產階層以上群體。整個直銷行業還沒有被中產階層的主力群體接受，因此直銷的人脈社會價值還有待提高。直銷人脈“內卷”的破解方法，就是不斷突破人脈圈層，打破人脈圈層壟斷，讓社會各圈層的更多精英走進直銷、塑造直銷、輝煌直銷。

　　躺平

　　所謂“躺平”，也是網絡流行語言，指的是無論對方做出什么反應，你內心都毫無波瀾，對此都不會有任何反應或反抗，表示順從心理，同時也有躺倒在地，不再雞血沸騰、渴求成功的含義。

　　躺平看似妥協、放棄，但其實是“向下突破天花板”，選擇最無所作為的方式反叛裹挾。但是，直銷人選擇躺平，就是選擇走向邊緣，超脫于銷售、推薦、服務、帶動等的主要行為之外，用自己的方式消除直銷環境對個人的規范和約束。

　　01銷售“躺平”

　　銷售“躺平”就是直銷人員不再積極地去銷售產品。營銷人員不積極做產品銷售的因素很多，但很多平臺、項目、模式不是鼓勵營銷人員積極做銷售，而是一味地炒錢，這是一個重要的因素。另外就是營銷人員懶惰、礙于面子、看不起做產品銷售的人。

　　直銷的理論就是節省商品流通過程中代理、批發、零售等中間環節的錢，用于直銷人收益。商品省去很多流通費用，商品的價格應該相對比較便宜，然而現實中，很多直銷產品比較貴，這也是導致直銷人無法銷售的原因。很多直銷人在銷售環節選擇“躺平”，是直銷行業整體業績受影響的關鍵因素。破解銷售“躺平”的方法，就是找回生意人的初衷，找回商人的初心，積極勇敢地銷售。

　　02推薦“躺平”

　　推薦“躺平”就是直銷人員靠“吃老本”活著，不再積極去拓展市場，在家“躺平”。推薦就是不斷拓展市場，分享創業機會，銷售產品，推廣項目。由于各種因素，很多直銷人失去了當年剛進入行業的激情，消極悲觀，“躺平”在家。

　　“銷售、推薦、服務”是直銷人永恒的使命和責任，銷售打天下，推薦得市場，服務定江山。銷售、推薦、服務都是開拓市場和創造業績的唯一手段，沒有業績就沒有一切，所謂業績治百病。破解推薦“躺平”的方法，就是重塑夢想，再造輝煌。

　　03服務“躺平”

　　服務“躺平”是指直銷人員學著“猴子掰棒子”，掰一個棒子扔一個，不做好服務工作。直銷人的服務工作，涉及業務的方方面面——消費者使用產品的服務、經營者經營市場和團隊的服務、領導人學習提升的服務等等。

　　服務“躺平”表現在只是推薦不陪跑、只是銷售不跟進、只是學習不帶動、只是指揮不行動等。服務是心態、是意識、是行為，跟自己利益關系密切的人和團隊需要服務，跟自己利益關系不太密切的人和團隊也需要提供支持性的服務。破解直銷人服務“躺平”的方法，就是培養責任意識、擔當意識、服務意識，真正讓服務定江山落到實處。

　　04 帶動“躺平”

　　帶動“躺平”就是指揮別人干，而自己不去干。直銷是帶動的業務，不是代替的業務，更不是自己不干而讓別人干。真正的直銷人應該是積極的帶動者，成為產品使用者的帶動者，成為在會議中成長的帶動者，成為拓展市場分享創業機會的帶動者，成為服務消費者和經營者的帶動者。

　　“銷售、配合、帶動”是新人學習、老人成長，是開拓市場建設團隊，是消費者、經營者、領導者成長、成熟、成功的三把“金鑰匙”。破解直銷人帶動“躺平”的方法，就是“練好基本功，講好基本課，干好基本活，做好基本事”。

　　05配合“躺平”

　　配合“躺平”就是只希望別人配合自己，而自己不愿意配合別人。直銷是來自五湖四海的人在一起合作的生意，因此互相配合是生意的要求，也是生意的歸宿。合作的最高境界就是互相配合默契。不懂得配合，或者在配合上“躺平”，都是市場效益不好，團隊凝聚力差的根源。

　　直銷人做好配合的幾個層次，第一是自己配合好自己，不要出爾反爾，不要言行不一，不要承諾不兌現，要求別人做到的，自己首先做到，要求別人不做的，自己首先堅決不做；第二是配合公司，一切以公司為旗幟、為標桿，選擇了公司就要配合公司；第三是配合上下級，上級是“財神”，下級是“財富”；第四是配合團隊，每個人都屬于一個團隊，團隊是教練、老師，配合團隊就是要得到教練和老師的指導和幫助。破解直銷人配合“躺平”的方法，就是放下自我，忘掉過去，心態歸零，謙虛、謙遜、謙卑、謙恭。

　　06 目標“躺平”

　　目標“躺平”就是沒有設定目標的習慣和執行目標的毅力。直銷人沒有目標、直銷團隊沒有目標、直銷平臺沒有目標，那么目標就出現了“躺平”。目標“躺平”的表現，其實是很多人不敢公開喊出自己的目標，害怕目標實現不了丟人。也許每個人心里都有自己的目標，但是目標不能公布上墻、不能寫在自己的夢想檔案里、不敢公開多次地喊出自己的目標，這就是目標“躺平”。

　　破解直銷人目標“躺平”的方法，就是養成設定目標的習慣，凡事都預先設定目標，畢竟古話說“凡事預則立，不預則廢”。

　　07計劃“躺平”

　　計劃“躺平”就是做事沒有計劃，隨意性特別強。直銷人應該有自己的周度計劃、月度計劃、年度計劃、三年計劃、五年計劃、十年計劃，超短期、短期、中期、長期計劃。沒有計劃、不設定計劃，就是計劃“躺平”。

　　目標是要實現的成績，是要達成的預期結果。而計劃則是如何實現成績、達成結果的行動步驟，是每一步目標實現的規劃安排。沒有目標的設定，就沒有實現目標的規劃安排。破解直銷人計劃“躺平”的方法，就是事前有計劃，事中有方案，事后有總結，大事靠戰略，小事要靈活，有事有方案，無事有計劃。

　　08 行動“躺平”

　　行動“躺平”就是光說不動，指揮別人動。在行動上“躺平”就等于是放棄未來、放棄自己的承諾。千里之行，始于足下，萬丈高樓平地起，沒有前期的超強行動力，哪來后期的管道收入。直銷人在行動上“躺平”，其實就是對行業失去了信心，對行業的未來沒有了期待。也有部分人在坐享其成，期待市場會自動給他帶來收入。

　　破解直銷人行動“躺平”的方法，就是要學習、改變、行動。具有領袖魅力的人，必定具備兩大非凡特質，一是具有不知天高地厚的夢想，二是具有毫無根據的自信。

　　09學習“躺平”

　　學習“躺平”就是流于形式的學習，善于做表面的學習，積極假裝學習，或者干脆不參加任何形式的學習。很多人學習是入眼不入耳，入眼入耳不入腦，入眼入耳入腦不入心。直銷人要自己學習，還要帶動伙伴學習，建立學習型團隊和學習組織，讓市場、團隊、伙伴在學習中不斷成長、成熟、成功。當今時代是信息化、數字化、智能化的時代，學習都不一定能跟上時代的發展，不學習一定會被時代淘汰。

　　“學習、改變、創業”是當今時代的主旋律，個人要學習、家庭要學習、團隊要學習、組織要學習，不是知識改變命運，而是學習力和行動力改變命運。破解直銷人學習“躺平”的方法，就是“知識技能化，素質行為化，能力模式化，成功程序化”。