2021年12月4日，“2021新經濟風云榜暨知識經濟專家委員會議”在保證疫情防控安全的前提下，克服各種困難與壓力，在重慶盛大召開。

　　本次會議以“賡續夢想?迎戰2022”為主題，包括了六場主題演講、四場圓桌論壇以及一場頒獎晚會。《知識經濟》對論壇精彩發言進行整理，和大家一起回顧這些引人省思的觀點。

演講嘉賓：易園翔  中國新營銷經理人聯盟名譽會長

　　今年的演講主題是我突然想到的一個詞——“歸來”。熬過了保健品市場“百日行動”，見證了社交電商的死亡潮，連續經歷“黑天鵝事件”和“灰犀牛事件”的直銷行業正在大浪淘沙后不斷回暖。

　　2017年，微商與社交電商來勢洶洶，頗有取代直銷的趨勢，直銷行業會議一片哀嚎，眾多消費者，更是談“直”色變。雖然社交電商對直銷有沖擊，但也分擔了很多壓力，因為他們完全是“裸奔”，沒有風險把控意識，甚至夸張地標榜收入，把獎金制度在全網撒開。當然社交電商也有優勢，但他們絕大多數的底層邏輯仍是直銷的底層邏輯。

　　突發的新冠疫情也給直銷企業帶來了嚴峻考驗，因為我們常說直銷“開會就會，不開會就不會”，而開會就要聚集。其實開大會是會銷的專利，不是直銷，直銷最擅長的是家庭聚會和小沙龍，所以此時我們應該把這些基本功拿出來。

　　另外，2021年國家對區塊鏈嚴格的管控，使得很多從事區塊鏈的朋友也又重新回到直銷來。

　　與野蠻生長期的新零售簡單和粗暴相比，當下的直銷更加精細與深入。疫情促使當下社會消費習慣正在發生蛻變，體驗經濟風生水起，也為直銷行業帶來了乘風破浪之勢、天時地利人和之時。

　　直銷會怎么歸來？

　　回看直銷發展的時間線，我發現直銷行業大概有“逢8必亂，逢0必慘，逢1必轉，逢2必起”的趨勢，1到7的年份是上升期，7的下半年開始走弱，8開始頻現黑天鵝。

　　自雅芳開始，從1991年高歌猛進到1998年徹底熄火；再到1999年，國家批準了十家轉型企業，留下直銷火種；又從WTO放開到廈門會議召開，提振了整個行業。2005年兩部核心條例《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》出臺，直銷行業在風雨如晦中成長。2007、2008年很多具有代表性的公司，由于沒有直銷牌照，而從此隕落。而拿到直銷牌照的企業，則開始迅速壯大，行業每年以30%的速度遞增。從2006年到現在，商務部一共發放了92張直銷牌照。然而，2018年底“權健事件”發生，接著保健品市場“百日行動”到來，之后又面臨雪上加霜的疫情、社交電商的巨大沖擊，但是直銷依然還是那個“小強”。從2020年下半年開始，隨著社交電商曇花一現式的崩盤、社區團購巨頭的大撤退，以及區塊鏈行業的哀嚎不斷，大部分人群也正在從區塊鏈、新零售向直銷回流。

　　所以我們對2022年的行業發展是充滿信心與期待的，這就是直銷行業歸來的“天時”。如果說這就是直銷行業發展的規律，那么大家應該有所準備，畢竟機會只給有準備的頭腦。

　　在健康中國戰略背景下，保健品市場前景巨大，而能夠使消費者更好了解保健品的模式就是直銷。在經濟增速放緩的大背景下，中國經濟驅動將更加依賴于消費市場，所以國家現在大力推動內需和保就業。從2020年初到2021年一直提到的話題就是靈活就業，直銷則是靈活就業的一個巨大突破口。直銷具備無可替代的社會彈性，對就業起到了潤滑和促進作用，提供了大量就業崗位，具有拉動經濟的巨大潛力。這就是直銷行業歸來的“地利”。基于此，我認為中國直銷將繼續保持增長態勢，我預計2022年業績增長30%的直銷企業數量基本是2021年的一倍以上。

　　其次，直銷更符合新時代消費者的認知需求。消費者更愿意為有高度的品牌而買單，為有信任的推薦而買單，為有溫度的體驗而買單，為有深度的文化而買單。中國仍然是世界最大的直銷市場，這個市場還沒有被完全開發，仍有很大潛力。這鑄就了直銷行業歸來的“人和”。

　　未來直銷的發展方向該怎么變？

　　縱觀歷史，注目今朝，直銷行業歸來的形態是高鐵形態。隨著消費升級，科技創新，對直銷行業帶來了非常大的影響與改變，諸如需要利用更多的工具；疫情不能開會，可以做遠程直播，所以就必須要有直播App；經銷商推廣減肥產品,應該有一個App，人站在體脂秤上有直觀的數據體現；化妝品企業要有檢測肌膚的App等。安利等企業已有很多App,這些都可以為經銷商賦能。

　　從橫向對比來看，我們需要做好優勢互補。直銷企業要向新零售企業學習，如何將弱弱關系變成弱關系，進而轉化成強關系，同時結合直銷最擅長的技能，將強關系變成消費者，把消費者變成經營者。直銷以人為核心，因為人的溫度是行銷中永遠不可替代的元素，如果直銷行業可以把原來線下的溫度和線上的速度結合起來，再疊加上移動互聯網、實體店面、直播導購、電商平臺等等，讓商業間不再有界線，真正實現全通路行銷，必將會產生一個在產業互聯網時期非常重要的新物種。

　　從縱向打通來說，要做好產品分類，我們要把產品分為爆品、精品和圣品。所謂爆品，就是價格低、實惠性強。其營銷層面上的功能是用來引流的，我們并不在乎此類爆品產品產生的利益。所謂精品，就是有自己的核心技術、擁有專利和背書的產品，這種產品在市場教育層面上更為深入，也是用來做直銷的主導產品，且是利潤的所在點。所謂圣品，就是能夠讓人頂禮膜拜的“引擎型”產品，是企業的一面旗幟，其能夠帶動爆品和精品的銷售，并得到消費者的推崇度與忠誠度。所有的產品都利用圣品來進行消費和消耗，圣品是企業最具核心競爭力的產品，它能賦予經銷商以使命，賦予產品以靈魂。

　　從發展閉環來說，要有明確的發展方向，要么凸顯質量，要么凸顯價格，要么凸顯極致服務。最好是以產品為導向，用服務創價值，以安全為底線。服務是非常重要的，可以增加客戶的黏性。作為直銷企業的領頭人、決策者，你至少要取其一或其二，但是要想取其三也很難，一定是找到細分領域產品，精準地服務于客戶的某一項需求，做好細分才能彎道超車；發掘具備“抗周期能力”的產品，提高質量控制、提升服務水平、改善用戶體驗、提升平臺形象，才是在激烈的競爭中生存下來的制勝法寶。如果不能確定發展方向是什么，只是簡單銷售產品，那發展是不可持續的。

　　直銷歸來，我內心有一種涌動，因為我相信只要大家一起共同堅守，行業一定會迎來更好的明天。什么叫堅守，不是人在直銷行業里就是堅守，而是要堅守正統的發展理念去發展。