這個話題確實有點大了，說起來也有些傷感，不過既然是預測，所以一般是不準的，各位看官也就不會太難為我了。

　　上一篇文章[七星視點]中國直銷是否真正回暖 我對中國直銷的當前環境做了一個簡單的說明，那么中國直銷的未來將是什么樣呢？我們來從幾個方面來做個臆測。從整體方向看，前景還是美好的，只是道路是曲折的，堅持下去，一切都會很美好。接下來我們從直銷行業幾個主要的方向來做一下分析：

　　產品走向

　　大家都知道目前直銷產品的價格偏高，價值偏低，所以導致了一系列的問題，前段時間也看到一篇報道，國家要開始管控直銷產品的價格，我覺得這個做法是很對的，管住價格，一切問題都可以迎刃而解。但是我個人認為，直銷產品的價格，目前是偏高，為了適應潮流，是必須要把價格降下來的，但是從長遠看，千萬不能打價格戰，我之前也寫過一篇文章，大家可以參考：[七星視點]直銷行業產品走勢預測，同時我在此再多啰嗦幾句。

　　1.品類

　　從產品品類上來看，目前國家直銷條例里有相關的規定，只有五大類產品(化妝品、保健食品、保潔用品、保健器材、小型廚具)可參與直銷，超出這五類的，理論上是不能參與直銷業務的。這五類產品，可以看出對應的銷售客群：保健食品、保潔用品、保健器材這三種和保健相關的，是針對有健康意識的人群，特別是保健食品，針對的是年齡層次偏高的并且有保健意識的人群；保潔用品、小型廚具這兩個是針對平時在廚房里停留時間比較長的人群，比如家庭里面的太太們，這也是直銷最早開始時候的真實場景；化妝品則是針對女性居多。從產品另一個維度的屬性來看，化妝品、保健食品、保潔用品都屬于易耗品，因為易耗，所以售后的壓力相對較小，正因如此，目前直銷行業里面做這三大類的居多，“錢多事兒少”；保健器材屬于一個費力不討好的產品線，因為產品存活周期很長，不具備復消的特性，同時還要考慮它的維修和維護，廠家在此產品線上拉的戰線很長。

　　對于產品線來說，五大類只是目前的一個法定要求，在未來，這個界限將會不斷的模糊，在將來將進入“萬物皆可直”的局面，不管是什么產品，不管是什么屬性，直銷只是一種銷售模式，只要認真做產品，利用好直銷的營銷手段，都將是被認可的，也就是將來將不再做產品線的區分。當然這個放開的時間點目前不太好預測，可能是隨著最后的全面開放而放開，在五大類和全面放開的中間階段，可能會適當擴大產品線，經過一個過程再達到最后的巔峰狀態。

　　如果品類放開，會先放開哪些品類呢？個人認為還是要優先考慮一些價格相對較高的，有一定附加值的產品，同時是直銷公司自己生產，有一定的特色，有一定的溢價權的產品，這些產品內在的含金量較高，相對同類產品，價格方面沒有優勢，但是產品質量很過硬，并且在使用方面可能需要一些講解和介紹，這才是產品的價值。對于一些大家已經印在腦子里的產品，比如可樂之類的產品，很難進入直銷品類，而價格很高的產品，比如汽車或是樓盤，在短期內也基本沒什么希望，因為價格過高的產品，本身就是出事的根源。

　　隨著客群的不斷擴展，為了配合復消模式，日用日化品類將大量的加入到直銷行列，當然這里說的每款產品，可能都會有它自己的特點和故事，和超市里大家常見的會略有區別。

　　所以對于直銷品類的開放來說，將是一個持續上揚的曲線，不存在波動。終極目標是“萬物皆可直”。

　　2.價格

　　從國內直銷開始那一天起，直銷產品就被打上了一個標簽：高價。沒錯，這幾十年里面，直銷產品的價格一直不是很親民，除了真正的直銷員，老百姓真心實意的去消費直銷產品的，占比還是在少數。

　　時間退回到上個世紀90年代，那個時候大家對互聯網還比較陌生，也就是所謂的信息不對稱的時代，所以對于定價較高的產品，大家也很難找到辦法來去證明它的價格是不是真的高了，只要廠家說這個東西好，這個東西值這個錢，大家也就只能選擇相信，如果不相信的話，最多也就是遠離，基本上沒辦法去證明廠家在胡說八道，所以那個年代雖然產品價格偏高，但是在一些“產品故事”的幫助下，很多企業也獲得了驕人的業績。

　　時光像一把殺豬刀，一轉眼就到了昨天。現在是什么時代，是互聯網時代，是一個信息泛濫的時代，需要什么信息，在網上隨便一查就能查到，同樣的產品，直銷企業賣500元的，在網上隨便可以找到50塊錢或20塊錢的同類產品，如果只看說明書，真的誰也不輸給誰，當然低價產品可能存在其它問題，但是在消費者的非專業視角里面，得到的結論就是：直銷產品太貴了！

　　沒錯，仔細分析一下最近這些年直銷企業的起落沉浮，外事問題頻發，其原罪并不在大家普遍認為的多層次，而就是在于產品的價格，高價格是一切問題的根源所在。這個論點可能比較詭異，我來給各位客官分析一下：

　　經銷商關注的是什么？是掙錢->掙錢靠什么？高撥比->支撐高撥比的是什么？低成本->低成本意味著什么？高價格。

　　反過來再看一下：有了高價格，就能降成本，就能在撥比上面多一些比例，就能去向市場灌輸暴富心理，就能讓經銷商不斷的投錢進來，就能不斷的拉新進來，新人進來再重復上面的灌輸，但是總有人得不到預期的利益，從而開始退貨，鬧事，靜坐，舉報……從而發生很多大家不愿意看到的結局。

　　以前價格高的時候，還有人是經營者的心態，還想去試一下，而最近兩年，隨著各種問題的發生，高價格很難了，即便大家知道這個東西將來有可能會掙錢，但是現在確實不想掏更多的錢出來，所以接下來產品降價將成為一個趨勢，只有降下價格，才會真正迎合互聯網化的發展方向，才能帶來真正的消費者。

　　價格下降會帶來什么問題呢？從短期來看，表象是走向了理性，表面看是開始了所謂的“高品質低價位”，但是實際上呢？缺少匠心精神的低價位，無異于扯蛋，價位降低有幾種可能：

　　成本降低，如果公司生產線沒有本質的提升，最近又不能擴大生產規模，甚至有些企業還是通過供應鏈來的產品，本身就缺少話語權，成本怎么降低呢？無非是通過降質來實現，也就是產品價格降低后，可能喪失了產品的品質，這種降價，可以等同于飲鴆止渴，后期的市場流失率將更大；

　　撥比降低：這個是一個正解，撥比高就是群魔亂舞，降了撥比才能進入良性循環，但是對于一個成熟的直銷企業來說，他們現在的團隊能接受降撥比嗎？答案是否定的，那么很容易找到新的團隊來接受低撥比嗎？也是很難的，如果這個容易，當初就沒有必要玩兒撥比了，所以這種方式的挑戰很大，挑戰成功，就是行業的領跑者，挑戰失敗，將直接退出舞臺。

　　降量換裝，同樣的產品，可以提供一些小包裝的產品，或是干脆換一個包裝，提供一些新品，順便把價格降下來，這也是一個折中的辦法。

　　直銷不同于其它的銷售模式，直銷側重的是高附加值的產品，通過分享進行銷售，所以目前的低價或降價只是一個臨時的過程，以前的高價是迎合當年浮躁的環境，今天降價，同樣也是在迎合浮躁的社會環境，再過些年，大家都冷靜下來之后，直銷產品的價格一定會再次上揚，當然那個上揚將是更加理性的，和N年前的高價不是一回事兒。

　　團隊走向

　　直銷的本質含義是直接銷售，是指公司直接面對消費者的一種經營方式，這也是直銷的賣點所在，干掉中間商。但是在直銷企業和消費者之間，實際上還存在著一個特殊群體：團隊。

　　團隊也可以有很多的不同的名字，比如體系，或者在有些地方，體系的級別更高，團隊隸屬于體系等，但是不管這里面怎么再細分，他們是一個統一的整體，在公司和終端消費者之間，起著承上啟下、上傳下達的作用。

　　團隊在當前直銷體系中，起著重要的作用，并且公司對團隊有一定的依賴性，也可以說有很強的依賴性，公司有什么事情，都和團隊溝通，團隊也不希望公司的手伸太長，因為會員也是團隊的寶貴財富，團隊之所以可以從一個地方從容地跳轉到另一個公司，依賴的就是自己的會員體系。

　　團隊在發揮其強大戰斗力的時候，也表現出了一些負面的作用：

　　控制欲過強：團隊本身就是會員，就是經銷商，并非公司編制，理論上和廣大會員沒有過多的區別，但是實際上，團隊表現的很強勢，他們可以坐下來和公司談判，或是站在桌子上和公司高管大喊大叫爭取自己的利益，可以獅子大開口的和公司要政策，公司答應還好，如果不答應，扭頭就走，此處不留爺，自有留爺處，在當今近乎畸形的行業環境中，公司已經把團隊給寵壞了，捧在手里怕摔著，含在嘴里怕壞了，親熱的近乎變態，所以導致團隊一再強勢。

　　業績異動：目前團隊的流動，大部分都是不正常的，要么是在當前的公司做的不夠優秀，掙錢沒有達到預期，或者其它公司拋來媚眼，勾引去新的公司，或是兩者兼具。團隊最大的價值是什么？是團隊里面的消費群體，所以團隊長離開的時候，不會自己孑然一身，肯定會帶走大量的會員，集體行動。那么會員又是什么？是公司的業績來源，所以說到這里就明白了，團隊的異動，直接會導致業績的異動，說白了也就是一個團隊從一個公司離開的時候，該公司的業績可能會大量減少，如果團隊的能力比較大，比如占據公司業績的80%，那么公司下個月的業績可能也就剩余20%了，而到下一家，是否能帶來老東家損失的業績量呢？不盡然，有時可能原公司少了1000萬，新公司可以增加1000萬，但是有時可能也只是個夢而已，預期的不一定達到。但是不管怎么說，原東家的業績肯定是要減少了。

　　外事問題：上一個環節是業績異動，由業績異動會接下來產生更嚴重的連鎖反應，就是外事問題，這個話題超出本文范圍，不再深說，但是我們回過頭來看一下最近這些年比較出名的外事問題，其中很多都和團隊的異動有關系。

　　團隊在當今，在直銷行業中占據著重要的地位，是直銷中重要的一環，但是如果從走勢來看，這個環節過于強勢，已經違背了直銷的真正含義：廠家直接面對消費者，所以在未來，“團隊”這個特定的群體，能力場會不斷的弱化，歸權于企業，而不再把持在自己手中。

　　但是團隊短時間內不會消失，他們還政之后，會盡最大限度的發揮自己的正能量，真正的起到承上啟下的作用。相信未來的團隊，一定能給您耳目一新的感覺。

　　經理人走向

　　職業經理人是指企業聘用的高管，在傳統企業轉型直銷的時候，出于對一個陌生行業的不熟知，再加上經常聽到一些行業里面稀奇古怪的話題，一般會聘用一些專業的經理人。經理人與團隊長不同，團隊長是經銷商的身份，是靠銷售來換取提成的，而經理人是公司的編制，是通過公司發薪來得到自己的利益，所以經理人是站在公司的立場來做事。

　　在團隊的部分，我們介紹了團隊長是公司和市場的紐帶橋梁，而職業經理人則承擔的是公司與團隊之間的溝通職責，上傳下達，根據公司的戰略制定并下發市場政策，在公司高管不了解這個行業的時候，職業經理人起的作用更大。

　　經理人有兩種來源：一是由公司內部現有員工直接來擔當，二是從外部空降有經驗的經理人。

　　公司自己的經理人，對公司的文化了解程度很高，不需要磨合，在公司所有的高管隊伍中，可以游刃有余的行走；但是從另一方面來講，如果是傳統企業轉型，內部人員對于新的行業會有一定的不了解，有可能會做出錯誤的決策。但是總的來說，自己培養的經理人忠誠度很高，適合與公司綁定長期發展。

　　空降的經理人，對直銷行業的專業知識相當了解，熟悉行業里面所謂的“潛規則”，處理一些非常規的事件可以得心應手，但是對于企業來說，外聘的經理人，忠誠度不高，磨合時間長，做短線的居多。

　　我們現在來看一下職業經理人的發展路線

　　在開始的時候，經理人就是經理人，經理人與市場不是一回事兒，對經理人的考核標準也相對傳統，比如什么學歷啊，背景啊，經驗啊，管理能力啦之類的，都是考核的標準，但是對業績方面，可能沒什么要求，大家只要有這個能力，好好做就是了。

　　后來隨著社會及行業的發展，企業也發現了一個問題，就是行業越來越不好做，不管請來的經理人多么專業，市場該起不來還是起不來，經理人雖然帶著護體的光環，但是還是不能很好的促進市場的發展，所以為了更好的帶動市場，刺激經理人的積極性，很多內資企業開始給經理人制定業績指標，比如如果今年業績達到幾個億，經理人可以得到這個那個之類，相當刺激，同時在另一方面，如果經理人不能完成老板的任務指標，接下來可能就是下崗再就業了。當然與業績掛鉤是一個績效考核的方式，也無可厚非，但是中國人的智商都極高，這種激勵方式，直接導致經理人開始走短線路線，什么忠誠度，與他們基本無關，只要在規定時間內完成老板的要求，就可以離開人間去天上了。有極個別的無良經理人，也就是在這個時期被老板親自“培養”出來了。這種經理人為了完成指標，為了達到目的，無所不用其極，改制度，改政策，一切只看業績，而且是短期業績，在他們的拼命努力下，可以在任期之內完成業績指標，自己掙的缽滿盤滿，而留給企業的，可能是永遠擦不干凈的一泡屎，這種新聞已經不少見了。

　　時間是一把殺豬刀，隨著行業越來越難，市場越來越走向惡性競爭，而對經理人的考核標準，也從“復合型人才”，變成了業績導向，對經理人的入職標準，變的更加單一：能不能帶來團隊啊，能不能帶來業績啊，而具備什么能力，已經變的無關緊要了。因為對經理人的專業素養要求越來越低，也就造成了大量的專業技能并不達標的，直接跳躍式的升級為經理人，并且有大量的市場人員也開始進入經理人的行當。市場人員有一個先天的優勢，就是有團隊，有資源，而這些正是時下老板看重的所謂的資源。隨著經理人成份的變化，也同時連帶產生了團隊異動的負作用。

　　在當下時段，經理人的混亂還會再持續一段時間，但是在此之后，和團隊一樣，會慢慢回歸理性，那個時候的經理人，將更加理性，更加人性，并且大部分將由公司直接提拔，而外聘的會越來越少，外聘的專家更多將以顧問的身份出現，他們會把自己的行業知識傳授給企業的高管，而不會再直接參與運營。因為將來的所謂的潛規則也會越來越少，那個時候的直銷將與海外一些國家一樣，就是一個正當生意，沒有那么多的彎彎繞了。

　　企業走向

　　在直銷剛進入中國的時候，國家并沒有任何明確的法律條文來直接約束直銷企業，所以在開始的時候，差不多任何的企業都可以開展直銷業務，甚至有些沒有公司資質的個人，也可以稱機會直一把。

　　從中國推出直銷條例之后，對直銷有了相對明確的說法，并且緊接著啟用了直銷牌照，也就是說，只有取得了直銷牌照的企業，才是真正合法的直銷企業，才可以運作直銷業務，從第一張直銷牌照下發，到QJ事件之前，一共發了九十多張牌照，并且因為多種原因，應該是已經暫停了新牌照的發放，也就是說，目前真正合法的直銷企業，短時間內不會再有數量上的增加了。

　　從上面可以看出，現在對于想從事直銷的企業，是有一定的門檻的，想要做直銷，必須滿足若干的條件和要求，從這些要求上也不難看出，目前國家對于直銷并沒有太大的信心，為了防止企業跑路，必須提前審核好企業的資質，如果真的出事情，必須有人來承擔這些后果。所以國家用了很多辦法來提高準入的難度，來降低后期的風險。

　　在2019的時候，針對直銷牌照，我們還能看到一個現象，傳統媒體對于直銷并不了解，他們所認知的直銷企業，就是商務部的直銷企業名單，所以當年造成了一個狀況：牌照成了靶子。

　　提高直銷企業準入的難度，都是現在行業浮躁的一個很被動的預防措施，隨著行業的回歸，這些政策也會隨之弱化，對直銷企業的準入也會降低難度，并且會持續降低，那到個時候，很多企業都可以開展直銷業務，甚至可以說直銷的終極方式是“萬企皆可直”，讓我們一起期待。

　　政策走向

　　上面所說的一切，都是為了政策走向的預測做了個鋪墊，現在就來斗膽預測一下政策走向。不管政策怎么變，全部是針對產品盤的，并且是專心做產品的企業，如果企業的發心不對，以下還是別看了，和您沒什么關系。

　　混沌狀態：在上個世紀直銷剛進入中國的時候，完全是一個混沌狀態，處于無人管理的真空地帶，全民對于直銷的理解都不太深入，人們除了見到有人能在直銷里面掙錢之外，其它也看不見啥，在這個時期，政策方面基本為零。

　　禁傳時代：上個世紀末，中國進入了禁傳年代，基本上一刀切，也正是因為國家的這個政策導向，有些內資企業開始不得不走向海外，有些公司還取得了不錯的效果，真的是不破不立。

　　直銷條例：2005年國家出臺直銷條例，開始對直銷進行了相對理性的管理，從這個時候起，在中國直銷和傳銷分成兩條路，并于2006年2月發下第一張直銷牌照，從此直銷進入合規化管理階段。

　　灰色世界：從2005年到現在，將近16年期間，除了直銷條例，國家對直銷沒有更多的說法，一直延續著條例的管理以及直銷牌照的發放，雖然QJ事件之后，也發了很多的條文，行業也連猜帶蒙的進行了360度的解讀，不過從本質上來講，并沒有對直銷條例有什么突破。

　　好了，人類不能活在過去，行業也要展望未來。我們來看一下接下來會發生什么……

　　爬行年代：大家都覺得現在是行業的谷底，這個說法基本上正確的，有可能還會繼續下降，但是下降的空間可能不是太大了。但是現在是谷底，不代表明天就能爬上來，因為在谷底可能還要再跌跌撞撞的再爬行一段時間。這段時間內，國家針對直銷的政策法規依然不會有太大的變化，當然可能會下發一些相關的文件，這些文件的重量級，遠遠不夠改變一個行業。在這個爬行年代，行業將依然艱苦，有些企業堅持不住，將提前下車，而且下車的企業會越來越多。面對大量的直企退出，政策方面依然會處于觀望狀態，不會對退出的企業做過多的挽留，愛咋咋滴，但是想退出的話，一定要先自己把屁股擦干凈，否則就洗干凈屁股等著吧。

　　爬行年代之所以會存在，是因為現在的行業環境與之前并沒有本質的變化，也可以說是沒有本質的提升，要想挺起身來做人，不是靠政策，而是要自己努力站起來才行。根據目前行業消費人群的情況來看，這個爬行年代預計還需要4年左右，也就到達2025年左右。在這段時間內，除了堅持沒有別的辦法，可以適當創新，但不要急于求成，也不要期待從政策上面得到什么官宣支持，一定要低調，好好做自己的單層次，先挺過這四年再說吧。

　　恢復牌照：從QJ之后，直銷牌照暫停發放，甚至把公示企業已經繳納的保證金悉數退還，從政策方面，基本上關閉了牌照的通道。其實政策的變化，也就是行業環境的一個映射，當環境變的稍微好轉，也就是過了爬行年代，從2025年開始，做好準備，我們來一起迎接下一張牌照，如果有企業想在行業站起來之后迅速拿下第一張新牌照，現在可以開始準備了。

　　恢復牌照的同時，還會有一個舉措，就是對級差的默許。直銷條件中規定的是單層次直銷，這個在恢復牌照之后，也不會改變，但是對于級差制度的管理，將更加寬泛，持一個默許的態度，當然前提是在認真做產品盤的，不是說拿一塊磚頭加個級差就能被認可，切不可斷章取義。

　　如果想迎合政策，現在還活著的企業，可以考慮一下制度方面的調整方向，別再找什么亮點了，好好做產品吧。在默許階段，不要提什么雙軌，依然見不得光，這個事實無法改變。

　　開始立法：現在雖然很多大人物都希望直銷盡快立法，也在從各種條文中揣測未來發的發展，但是直銷立法，一定是一個水到渠成的的過程，經過前期幾十年波折，已經經不起大起大落了。恢復牌照之后，整個行業會用十年的時間進行穩定性的磨合，直到十年后的2035年，中國直銷將穿上衣服走進老百姓的視野。裸奔時代正式結束。

　　立法后對直銷企業的管理相比現在條件有以下幾點變化：

　　產品線開始放寬，為了簡化，可能會從白名單方式變成黑名單方式，比如現在是規定了五大類可以進行直銷，將來有可能變成：以下品類不可以進行直銷，因為放的太寬，白名單實在是太長了。

　　企業準入難度降低，與現在的2000萬+8000萬相比，立法之后的準入將降低很多，有好的產品，有好的服務的企業，都可以采用直銷方式來進行運作，如果覺得現在有2000+8000不好承受，那就再堅持一下吧。

　　對級差的認可，這也將是立法的重大改變之一，從單層次向多層次的真正放開。多層次的模式有很多種模型，本次立法，只開放對級差的認可，其它模型，請先暫時放棄幻象。雖然開放了級差模型，但是有一點不會改變，就是撥出比的上限是30%，任何企業的撥出比，硬性要求，不能超過此數字。

　　大數據平臺的建立。如果想對直銷企業進行更深層的管理，需要一個真正的給直銷行業提供服務（含監管）的大數據平臺，企業自己不管用的什么系統來管理自己的業務，必須把銷售數據同步到大數據平臺，接受監管，所有被關注的比例和數字，都將在大數據平臺上得以體現。這個大數據平臺將由官方和民間共同承建，有此想法的軟件公司，現在也可以提前想一下這個事情了。

　　行業協會：在立法之后三年左右，也就是在2038年，中國將成立直銷協會，協會的成員是國內的直銷企業，與海外的協會相似，由直銷企業輪流坐莊，更好的對直銷企業進行服務和管理，對于直銷企業的日常違規，協會可以有一定的處理權限，當協會的公信力達到一定程度之后，會對行業的健康發展起到很好的幫助作用。

　　全面放開：這個時間不太好說了，希望余生夠長。到了這個時期，基本上直銷就成了一個非常普通的銷售模式，什么級差啦，雙軌啦，都無所謂，只要控制撥比，控制欲望，制度不做限制；產品也將全面放開，除了極其敏感的產品，其它將全面放開；企業層面，不管是大企業小企業，只要愿意，全部可以參加，甚至會出現一些第三方的平臺，供小企業使用。所以到了這個階段，牌照有可能成為歷史。

　　是什么在引導政策的變化？是行業自己，是從業人員自己，是客群的變化在影響政策的變化，現在老一輩的消費群體相對激進，帶來了很多負面的影響，等這一代慢慢淡出歷史的舞臺，行業將趨于平靜……

　　好了，再強調一下，以上只是個人觀點，只是臆測，請不要以此作為決策的依據，做個飯后的談資即可。

　　現在除了堅守底線之外，還可以考慮一個新的方向，就是沖出國門，走向海外，雖然現在還有疫情，但是早晚會過去的，現在去海外布局，將來就是豐收的時代，如果需要去海外發展業務，我們也可以提供整體的解決方案，包括IT方面，海外經理人等，幫您迅速打開海外市場。