康寶萊、自然陽光、優莎納為什么能在實現2020年逆勢增長？

　　2019年末，世界直銷協會公布全球直銷業績為352億美元，與2018年相比略有下降。由于中國政府對營養健康產品行業進行了“百日行動”嚴格監管，中國的直銷業績在這一年受到了一定影響。當中國通過嚴格監管來規范行業時，全球的直銷企業則面臨著如何實現良性擴張的問題。所有企業都在尋找出路，卻都沒有預料到，一場新冠疫情讓這一切變得更加復雜。

　　2020年初，新冠疫情在全球范圍內蔓延開來，企業原本就需要迭代升級的戰略規劃、支出調整、教育規劃、薪酬結構等，被迫以更快的速度進行。但是即便在受疫情影響，全球企業的發展情況都越來越糟糕時，仍有一些直銷企業突出重圍，以搶眼的表現順利度過2020年。

　　來到2021年，我們以“事后諸葛亮”的態度回望，似乎能從這些直銷企業“領頭羊”的故事中找到企業面對危機時重新激發組織活力、鞏固市場的密碼。考慮到國內直銷市場實際情況，《知識經濟》從中節選康寶萊、自然陽光和優莎納的戰略進行回顧，為讀者提供有益參考。

　　康寶萊：專注產品沉淀

　　成立時間：1980年

　　主要產品：個護類產品、健康產品、食品飲料、化妝品

　　康寶萊在三年多前制定了一項戰略——結合全球各地消費者偏好，持續開發以科學為基礎的高質量產品。同時，為了助力分銷商，康寶萊推出一系列線上工具和技術，專注培訓和教育，在全球范圍內組織領導分銷商為客戶提供高品質服務。

　　康寶萊全球CEO顧諾貝說，2020年是康寶萊有史以來表現最好的一年，“2020年的增長率大大超出我們的預期，這對我們來說是史無前例的一年。”

　　如果非要為康寶萊2020年的銷售成績找出一個合理的理由，那大概就是康寶萊一直以來倡導的創業精神。康寶萊認為，是堅韌的市場團隊為全球交上了這份成績單。早在2019年第四季度，康寶萊全球的十大主要國家市場中，有九個都實現了高同比增長額。顧諾貝說：“康寶萊有一個真正特別的地方，那就是我們的員工和分銷商在面對挑戰時能團結一致。”

　　這一點在2020年表現尤為亮眼。新冠疫情爆發后不久，康寶萊就在世界范圍內率先改變發展思路，快速決策，要求各地員工居家辦公，為工廠和配送中心制定嚴格的安全措施，與供應商保持良好的合作關系，并利用科學技術在這一特殊時期提高產能?！耙坏┪覀兲幚砹宋＜钡亩唐趩栴}，我們就開始考慮更長遠的問題。我們很快讓全球的線下活動轉為線上，在虛擬環境中重新考慮利用線上活動激勵分銷商和潛在消費者?！鳖欀Z貝介紹道。

　　康寶萊做出的每一個決定之前，都首先考慮員工和分銷商的安全——線上教育培訓取代線下聚會，在線訂購和配送取代營養俱樂部消費，營養專家在線鍛煉教學代替健身俱樂部實地鍛煉。

　　而規模最大的線上活動，就是康寶萊專門請一家專業制作公司，為5000名頂級分銷商舉辦的榮譽表彰活動。顧諾貝表示，線上榮譽表彰能夠觸達到的分銷商數量是線下的2.5倍。數字技術為康寶萊市場帶來了新的機遇。

　　隨著銷量飆升，企業是否能夠生產出與市場需求所匹配的產品也成為一項挑戰。顧諾貝說，無論在何種條件下，康寶萊從未中斷過向分銷商和消費者提供產品。2020年的危機讓康寶萊意識到企業員工和分銷商的凝聚力對企業發展的重要性，同時，靈活性的辦公方式和活動類型讓所有人在困難時期緊密地聯系在一起?！跋蛞痪€醫護工作者捐款捐物、向隊友報平安、向人們捐贈產品，無論是什么樣的善行，都讓康寶萊人感到驕傲?！?/span>

　　2020年的疫情讓人們意識到健康的重要性，這一點體現在健康產品銷量的增長上?！案鶕祵毴R2020年的業績數據，人們的健康意識已經大幅提高。同時，引人注目的產品、強大的技術背景和團結的分銷商體系也正在發揮著作用，推動著康寶萊繼續前行?！鳖欀Z貝介紹道。

　　自然陽光：加碼數字化實踐

　　成立時間：1972年

　　主要產品：個護類產品、健康產品、化妝品

　　2019年，自然陽光在全球范圍內開啟了一場全新戰略規劃，目的是幫助自然陽光分銷商業務翻一番。自然陽光全球CEO默倫斯（Terrence Moorehead）表示，業績翻一番需要企業從品牌和數字化方面發力，夯實研發與生產能力，同時不斷提升消費者體驗，助力分銷商贏得更廣泛市場地位。

　　默倫斯回憶道：“自然陽光不想被目標規劃所束縛，但是當有了正確的前行方向，我們就會全力以赴朝著正確的方向發展，而已經實現的一個個小目標則為之后的奮斗奠定了基礎?！?/span>

　　根據自然陽光的戰略規劃，到2020年企業將在全球范圍內實現新的發展，當然，那時候沒人知道一場新冠疫情將席卷全球。而疫情的爆發，也讓自然陽光開始思考是否需要重新調整戰略規劃，開啟一種新的商業模式。

　　盡管面臨著很多外部困難，但自然陽光依舊堅定推行改革戰略，“我們每個人都知道我們要什么，由于堅定，所以面對困難我們從來沒有想過要停下來或者改變方向。事實上，我們甚至認為我們有必要加速戰略推進。”默倫斯說道。

　　默倫斯說：“新冠疫情爆發后，我們不得不開始遠程辦公，但是我們很清楚自己的角色是什么。”疫情來臨之前，自然陽光就曾增加對虛擬通信平臺的投入，由于其數字化進程開始較早，突然的遠程辦公并沒有影響企業正常運行。“自然陽光擁有高質量的管理團隊和實踐者，我們有信心應對一切困難?！?/span>

　　自然陽光知道市場需要新鮮感，他們不斷為市場注入新的活力，點燃分銷商激情。默倫斯說，新冠疫情的流行反而在一定程度上幫助了線上工具推廣，讓分銷商以最快速度熟悉這一新的展業領域。當然，即便是做好了萬全準備，自然陽光仍沒有預料到2020年的成績單會如此耀眼。數據顯示，自然陽光在2020年全年凈銷售額3.852億美元，同比增長6%。

　　默倫斯說：“這讓我們進入了全新的軌道和競爭空間，人們也因此對自然陽光品牌有了新的認識，對自然陽光業務有了新的興趣?！?/span>

　　默倫斯介紹，自然陽光的北美管理團隊的卓越之處在于時刻思考管理變革，小到每天的、每周的會議，大到與分銷商和顧問們的合作交流，每個細節都被他們納入思考范疇。這種細致的變革管理使自然陽光增強了企業管理能力，也促使他們不斷以創新的商業模式走在市場前端。這些都成為自然陽光吸引更多優秀合作伙伴的重要原因。

　　默倫斯說，近50年來，自然陽光始終保持了增長態勢，合作伙伴也都以樂觀的情緒活躍在市場上，而如今，正是大家為全人類健康添磚加瓦的關鍵時刻。“我們要確保能為那些真正關注自身健康的消費者提供可靠的選擇，為他們的信任負責?！?/span>

　　優莎納：成立特別工作組

　　成立時間：1992年

　　主要產品：健康、個人護理、化妝品

　　優莎納的業務自進入2020年后開始表現出了強勁的上升趨勢。雖然中國政府為期百日的監管讓保健品市場面臨著更為嚴格的監管環境，但優莎納通過一系列戰略調整重新設計了發展路線，并很快取得了成績。

　　2020年第一季度，優莎納全球CEO紀云基（Kevin Guest）在中國、韓國、墨西哥、菲律賓、意大利和羅馬尼亞等市場開始推行新的發展戰略。

　　紀云基說，新冠疫情爆發時，他正和團隊在中國。2020年1月底，紀云基和團隊很快制定了應急計劃，幫助企業順利渡過難關。同時在各國封鎖出入境之前，紀云基很快返回了美國總部。

　　紀云基表示，他們很幸運地在2020年初從中國應對新冠疫情的行動中吸取經驗，這很大程度上幫助了他們在回到美國后快速施行有效的應對方案。當然，即便如此，任何人都沒有預料到新冠疫情會給全球經濟帶來如此大的打擊。

　　優莎納沒有給自己留太多思考時間，他們很快開始了行動，在全球范圍內展開應對疫情的工作，成立了全球新冠疫情特別工作組。該工作組有權繞過優莎納管理層，直接推進工作。“新冠疫情特別工作組幫助企業擺脫了疫情期間的孤立狀態，極大地提高了我們的決策效率。同時，我把很多決策權都直接委托給了全球各地負責人，以幫助他們更直觀地感受到自己的決策得到貫徹與執行。能夠做到這一點，我很高興?！奔o云基說。

　　考慮到疫情期間員工和客戶的健康與安全，優莎納為員工購置了筆記本電腦，并很快開始居家隔離辦公。為此，優莎納重新審視、制訂了相關通勤政策，最大程度幫助員工實現健康的工作方式。

　　另外，隨著大眾對健康保健產品的需求增長，擺在企業面前的供應鏈問題也日益凸顯出來。優莎納及時增加庫存，以確保生產繼續，并積極尋找應急原材料供應商。紀云基回憶道，2020年的這個時候，優莎納面臨著很多問題，所有人都忙得不可開交，“幸運的是，我們總是快一步。”

　　從某種意義來說，新冠疫情的爆發催化了優莎納公司很多決策的執行，其2020年的業績也一路向好?！拔覀冏罱K實現了11.5億美元的銷售額，與2019年相比增長了7%，這個數據誕生于疫情席卷全球的2020年，所以格外珍貴?！奔o云基說道。當然，在優莎納全球市場中仍有一些困境阻礙了它的發展腳步，例如疫情期間各國海關的嚴格控制影響了產品流動速度，以及面對面培訓不得不轉為線上培訓等。

　　疫情發生后，優莎納在全球加速了數字化進程的推進，包括改進移動平臺、擴展支付選項、優化在線產品教育、捕捉消費者反饋信息、改進搜索引擎以及簡化經銷商展業分享程序等。同時，優莎納更加注重利用社交媒體刺激市場，加大資金投入鼓勵銷售，這一切舉措都對業績有著很大的驅動作用。

　　優莎納在2020年保持增長的產品線包括新推出的保健飲料線，接下來優莎納會繼續向全世界市場推廣該產品線，將其視為一項可持續增長的產品戰略。但僅有產品戰略是不夠的，日益嚴峻的網絡安全、數字安全問題讓企業不得不抓緊制定應對方案。

　　回顧過去，紀云基很感謝優莎納的企業和員工文化，他認為是這些核心價值觀為企業在危機中創造了具有生命力的決策體系?！拔液芨吲d我們擁有這樣團結的企業文化，這讓我們順利度過了充滿不確定性的時代?，F在我開始擔憂，進入2021年，作為公司的CEO，我該如何在全球市場中保持優莎納花了28年時間沿襲下來的企業文化？”紀云基說道。

　　事實上，這不是紀云基一個人的困惑，所有企業CEO都將面臨這一命題。