“未來，康寶萊在中國的發(fā)展戰(zhàn)略是三個(gè)D：第一是Decision in China，在中國做決策。第二是Design for China，為中國設(shè)計(jì)。第三個(gè)是Deliver at China Speed, 以中國速度交付。”

　　文/康寶萊中國區(qū)總裁、全球高級副總裁 郭木

　　2020年，康寶萊的業(yè)績吸引了全行業(yè)的關(guān)注。

　　目前康寶萊前三季度的財(cái)報(bào)顯示，截至9月30日，康寶萊總收入已經(jīng)達(dá)到了41.31億美元，由此可以推算，康寶萊今年的總收入極有可能突破50億美元大關(guān)。對于中國區(qū)而言，康寶萊也漸入佳境，在前三季度分別取得了1.899億美元、2.095億美元、2.2億美元的成績，呈現(xiàn)出穩(wěn)健的增長趨勢。

　　對此，康寶萊中國區(qū)總裁、全球高級副總裁郭木先生從數(shù)字化和本土化兩大方面，分析了康寶萊中國業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增長的原因，為行業(yè)的共同進(jìn)步提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

　　以下是文章原文：

　　2020年，疫情突降，席卷全球，得益于中國疫情防控得當(dāng)、全國上下風(fēng)雨同舟，共同打好這場疫情防控阻擊戰(zhàn)。目前，我們將在未來較長一段時(shí)間進(jìn)入疫情防控常態(tài)化，但是國內(nèi)的生產(chǎn)生活秩序穩(wěn)步恢復(fù)，消費(fèi)復(fù)蘇強(qiáng)勁。我很欣慰地看到中國高水平疫情防控和中國經(jīng)濟(jì)極強(qiáng)的韌性，看到大健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢沒有改變。同樣，我們康寶萊持續(xù)投資中國的信心和戰(zhàn)略也始終沒有改變。

　　但是疫情毫無疑問對各企業(yè)都是一場大考，在諸多不確定性中，企業(yè)只有能夠在變化中把穩(wěn)根基，在不變中謀求突破，才能具備更多面向未來的底氣。康寶萊中國通過自己的行動，把握變與不變的底層邏輯，交上了一份務(wù)實(shí)的答卷。回望今年業(yè)務(wù)表現(xiàn)，康寶萊不僅抵御了疫情的影響，還保持了穩(wěn)健的增長。這靠什么？在我看來，正是數(shù)字化轉(zhuǎn)型與本土化創(chuàng)新兩大引擎雙劍合璧，讓我們做到了全面賦能營銷人員，即使在外部環(huán)境出現(xiàn)較大挑戰(zhàn)的情況下，也能有效助推業(yè)務(wù)前進(jìn)。

　　線上線下全深度融合，全面提升企業(yè)數(shù)字能力

　　這些年，數(shù)字化的概念很火。但我和行業(yè)里的朋友交流時(shí)，發(fā)現(xiàn)真正成功把數(shù)字化融入到實(shí)業(yè)產(chǎn)業(yè)中，并助力業(yè)務(wù)提升并不是一件容易的事。就這個(gè)話題，我想借康寶萊的數(shù)字化實(shí)踐，談?wù)勎业南敕ā?/span>

　　這些年，我和同仁們都對中國市場的快速、高度數(shù)字化深有體會。現(xiàn)在的年輕人很大程度上都是互聯(lián)網(wǎng)“原住民”，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)不僅僅只是公司贏得未來的手段，更多是為互聯(lián)網(wǎng)“原住民”打造他們最喜歡的生態(tài)。

　　我們觀察到康寶萊的顧客和營銷人員對于數(shù)字化本身的需求度越來越高。也許你會問，康寶萊不是一家傳統(tǒng)的營養(yǎng)品公司么？是的，我們雖然起始于此，但是在思維模式上跟互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)很相似，是典型的用戶思維。我們的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了我們必須是真正的用戶導(dǎo)向。用戶思維正是這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)快速發(fā)展的重要基石，它也推動著我們在數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略上跑得快，方向準(zhǔn)。

　　在這一大前提下，我們內(nèi)部對如何打造康寶萊的線上能力與優(yōu)勢進(jìn)行了一個(gè)全面的、系統(tǒng)的規(guī)劃，并于2019年全面開啟了公司在中國業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。截至目前，我們已經(jīng)推出了基于微信平臺的 “康寶萊官方商城”、數(shù)字化商學(xué)院、資源中心等一系列數(shù)字化工具和成果。

　　基于微信平臺的康寶萊官方商城

　　數(shù)字化涉及到方方面面，有業(yè)界朋友問我康寶萊數(shù)字化的核心是什么？我經(jīng)常用三個(gè)詞來概括，那就是“賦能、連接和便捷”。康寶萊數(shù)字化轉(zhuǎn)型的整體思路并不是“破”，而是在我們經(jīng)營多年的、非常出色的線下運(yùn)營模式基礎(chǔ)之上去有策略地做加法，從而實(shí)現(xiàn)把線上的無限可能和線下傳統(tǒng)優(yōu)勢的有機(jī)結(jié)合。

　　康寶萊是深耕傳統(tǒng)線下領(lǐng)域很多年的直銷公司，數(shù)字化生態(tài)為我們帶來了非常廣闊的線上機(jī)遇。通過嫁接微信生態(tài)等社交媒體生態(tài)公域的力量，再加上我們自己的數(shù)字生態(tài)構(gòu)成完整的數(shù)字化體系，構(gòu)成了康寶萊整個(gè)數(shù)字化生態(tài)的定義。對于我們的經(jīng)銷商來說，數(shù)字化可以賦能他們更快速地觸及、服務(wù)消費(fèi)者，更高效地管理原來的線下資源，并更精準(zhǔn)地激活全新的線上流量與需求；同時(shí)，更大范圍的受眾可以有機(jī)會接觸并且深入了解康寶萊的產(chǎn)品和理念，能夠擁有更便捷的購買渠道，在整個(gè)消費(fèi)生命周期中持續(xù)享受精準(zhǔn)的高品質(zhì)服務(wù)。

　　我在領(lǐng)導(dǎo)康寶萊實(shí)踐數(shù)字化戰(zhàn)略的過程中深刻地感受到：所謂數(shù)字化能力，不只是鋪一套工具，而是一套完整的經(jīng)營策略；而評估策略成功與否最重要的標(biāo)準(zhǔn)之一，就是看它能不能為顧客帶來便利，能否提升公司的運(yùn)營效率。

　　基于這條標(biāo)準(zhǔn)，我很高興看到數(shù)字化轉(zhuǎn)型在康寶萊成功取得了階段性成果。特別是在今年的疫情期間，我們的數(shù)字化能力不僅保證了康寶萊營銷人員業(yè)務(wù)的正常運(yùn)營，很多營銷伙伴還向我反映：因?yàn)橛辛藬?shù)字化工具，他們與顧客的交流得以更密切，更高效，實(shí)現(xiàn)了更便捷的客戶管理，可以更好地提供一對一的個(gè)性化服務(wù)。

　　順應(yīng)中國市場發(fā)展趨勢，真正成為本土化企業(yè)

　　改革開放以來，進(jìn)入中國市場的外資企業(yè)數(shù)量龐大，但要真正實(shí)現(xiàn)深耕中國，實(shí)現(xiàn)將中國市場當(dāng)作全球業(yè)務(wù)核心驅(qū)動力卻不是一蹴而就的事。

　　康寶萊身處大健康產(chǎn)業(yè)，我們很早就切身感受到了中國市場的規(guī)模與變革速度，以及消費(fèi)者的偏好變化和其構(gòu)成的復(fù)雜程度。我們在過去20年來，一直在務(wù)實(shí)、持續(xù)、精準(zhǔn)地在中國投入。當(dāng)然一方面是直接的資金投入，但同時(shí)我覺得更重要的是：我們能否把業(yè)務(wù)的核心放在中國，并基于對中國消費(fèi)者的深入了解，生產(chǎn)真正滿足中國消費(fèi)者的產(chǎn)品？

　　我想分享幾個(gè)數(shù)據(jù)給大家：我們投入巨資在中國建立了三大核心工廠；在華銷售的95%產(chǎn)品就來自于中國本地工廠的生產(chǎn)；營養(yǎng)俱樂部的拓展已經(jīng)達(dá)到了6,500多家，足以與某些知名咖啡館的全國布局相媲美。

　　在了解消費(fèi)者需求方面，我們除了會通過數(shù)據(jù)、市場調(diào)研等方式來獲得一些洞察之外，相比傳統(tǒng)的零售企業(yè)，我們還有一個(gè)極為重要的信息來源，就是我們遍布全國為消費(fèi)者提供一對一精準(zhǔn)服務(wù)的營銷伙伴。因?yàn)樗麄冮L期深入社區(qū)和消費(fèi)者，沒有什么人比他們更了解消費(fèi)者，這是我們區(qū)別于其它同類企業(yè)的重要特點(diǎn)之一。

　　基于我們營銷伙伴的洞察，康寶萊很早就觀察到，年輕化已經(jīng)成為中國營養(yǎng)產(chǎn)品市場的一個(gè)重要特點(diǎn)。營養(yǎng)保健食品消費(fèi)人群超兩成是90后。在這一背景下，品牌年輕化已經(jīng)成為康寶萊中國本土發(fā)展戰(zhàn)略中十分重要的內(nèi)容。那么，如何去落地這一戰(zhàn)略呢？

　　產(chǎn)品當(dāng)然是第一位的。比如，我們在今年就引進(jìn)了在海外廣受歡迎的運(yùn)動營養(yǎng)產(chǎn)品——Herbalife24系列，進(jìn)行本土生產(chǎn)，并已經(jīng)啟動限定銷售。預(yù)計(jì)在明年5月，運(yùn)動營養(yǎng)系列產(chǎn)品將正式上市，滿足更多追求營養(yǎng)和熱愛運(yùn)動的年輕人的需求。運(yùn)動營養(yǎng)產(chǎn)品系列共分3款，為專業(yè)運(yùn)動員、運(yùn)動愛好者和任何想要擁有健康積極生活的人提供鍛煉和身體恢復(fù)所需的營養(yǎng)，以保證全天候的好狀態(tài)。其中Herbalife24 CR7 Drive悅啟力運(yùn)動能量粉是康寶萊和C羅合作推出的產(chǎn)品。

　　Herbalife24運(yùn)動營養(yǎng)系列

　　另一方面，我們還采用了更有吸引力的銷售方式和更年輕化的互動體驗(yàn)，希望能觸達(dá)到更為廣泛的年輕群體，加速品牌年輕化的步伐，讓年輕人更了解、更認(rèn)同、更喜歡。除了運(yùn)用年輕人喜歡的溝通渠道，我們還采取了包括體育贊助、電競贊助等諸多舉措，切實(shí)走進(jìn)年輕人關(guān)注的領(lǐng)域，融入他們的圈子，在他們真實(shí)的場景中，引導(dǎo)他們對科學(xué)營養(yǎng)的關(guān)注。如今，和數(shù)字化轉(zhuǎn)型一樣，品牌年輕化也已經(jīng)成為康寶萊中國發(fā)展的重要發(fā)展戰(zhàn)略之一。

　　在我過去30多年的職業(yè)生涯當(dāng)中，我曾經(jīng)為兩家百年以上的企業(yè)工作過，這對我來說是一件非常幸運(yùn)的事情。但如今，我覺得更幸運(yùn)的是能夠與年輕但走得很扎實(shí)的康寶萊中國在一起，為中國的大健康事業(yè)建設(shè)出一份力。未來，康寶萊在中國的發(fā)展戰(zhàn)略是三個(gè)D：第一是Decision in China，在中國做決策。第二是Design for China，為中國設(shè)計(jì)。第三個(gè)是Deliver at China Speed, 以中國速度交付。盡管外部環(huán)境面臨著一些不確定因素，但在我看來，只要立足于中國市場，通過落實(shí)數(shù)字化、本土化等戰(zhàn)略，無論是從戰(zhàn)略還是具體的實(shí)施角度上來講，任何不確定因素可能都會轉(zhuǎn)化成確定因素。