祖明軍身上始終有一份能在不確定性中創造確定性的堅定和從容。“所有信手拈來的從容，都是厚積薄發的沉淀”，祖明軍用29年的創業路詮釋了這一點。

　　而立之年辭去公職下海創業，祖明軍憑的是一腔孤勇。

　　二十九年專注生態保養產業，祖明軍憑的是一念執著。

　　這一腔孤勇和一念執著，凝成了一股烈焰，淬煉出了今天（金天）的祖明軍。

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　　好好的公務員不干為何下海經商？

　　一片藥墊何以引發罕見雪蓮現象？

　　成功后為啥還要開啟第二次創業？

　　面對經濟下行局勢為何不急不躁？

　　本期《對話皇鯨掌門人》，財鯨島邀請到了金天國際集團董事局主席祖明軍，分享他不為人知的創業歷史和心路歷程，聊一聊他的人生觀，以及在關鍵時刻所做出的重要選擇，為你還原一個真實的祖明軍。

　　1

　　發心：棄政從商

　　只為人生更充實

　　一定要按照自己的想法過，而不是按照別人的規劃活。

　　祖明軍

　　金天國際董事局主席

　　2020年爆發的新冠疫情，是二戰結束以來最嚴重的全球公共衛生突發事件。截至9月中旬，疫情已波及210多個國家和地區，影響70多億人口，奪走了90多萬人的寶貴生命。

　　每一天都有數萬人受到病毒感染，每一天都有數千人失去寶貴生命。

　　“人這一生其實很短暫，不管你愿意不愿意，人生都是一條沒有回頭路的死亡之旅，早晚都要走到死亡的盡頭。”對于疫情，祖明軍無不感慨地說道。

　　的確，明天和意外哪個會先來，我們誰也無法預料。祖明軍很早就明白了這個道理，“未來對于每個人來說都是不可控的，我們能做的就是把今天做好。”

　　祖明軍認為，這不是悲觀，而是一種更加積極的人生態度。正因為“今天”不容辜負，我們才敢大膽去攀一座山，大膽去追一個夢。

　　把時鐘撥回到九十年代初，商品經濟的大潮席卷而來，“自由創業，下海從商”成了那個時代的關鍵詞。

　　當了十多年公務員，祖明軍感到自己志不在此。于是而立之年的他做了一個重要的決定：辭職、下海、經商。

　　祖明軍出身軍人世家，父親生前是開國上將王震部隊的一名團長。當時父親對他的決定心存顧慮并百思不得其解，反復質問他：“好好的公務員不干你瞎折騰什么？”

　　“我希望能讓自己的人生過得更充實一點。一定要按照自己的想法過，而不是按照別人的規劃活。”這是祖明軍當時給父親的答案。

　　父親見他態度堅決毫無商量的余地，便與祖明軍約法三章：“如果你能恪守三大戒律，你就可以下海。否則，你還是老老實實地做一名公務員。”

　　就這樣，父親的三條戒律成了祖明軍日后的人生信條。

　　第一大戒律：不涉政治

　　依祖明軍的解釋，這個“不涉政治”并非不關心社會、不關心國家大事，而是他認為，“把企業做大了，給國家多交稅就是最大的榮耀，其他的都是身外之物，不奢求也不敢強求。”

　　所以，即便如今企業做得很成功，祖明軍身上卻從來沒有任何政治光環。

　　第二大戒律：堅持誠信

　　人無忠信，不可立于世。“誠信”二字，說來簡單，但要做到一輩子誠信卻很難。祖明軍用了兩句極為通俗的話概括自己對誠信的理解：能做到的就答應，做不到的就不答應。

　　在祖明軍看來，承諾是金，“我這一生到目前為止都是這么去做的，在我的企業，凡是我承諾的東西都會去做到，做不到的打死我也不會承諾。”

　　第三大戒律：不欠別人

　　祖明軍對自己的要求是，至少要做到：一不欠員工；二不欠合作伙伴。最重要的是還要肩負社會責任。

　　祖明軍說：“我感到最自豪的就是，我再困難，哪怕去借高利貸，向朋友借錢，我都沒有欠過員工一分錢。”

　　正因祖明軍的堅守，金天國際發展到今天，沒有和經銷商、供應商發生過任何經濟糾紛。有時候，公司難免面臨著一些策略調整，經營困難的時候，祖明軍甚至要抵押房子、賣車子才能維持。但是無論多艱難，祖明軍都堅持不欠別人的，“承諾的、答應的，我一定給他們。”

　　還有一點讓祖明軍感到驕傲的是，成立20多年來，金天國際在助力公益事業發展的道路上也一直不斷前進，從未停歇。在此次抗擊疫情中，金天國際四期捐贈了總價值超280萬元物資。日前，金天國際還獲得了“宿遷慈善獎”榮譽稱號。

　　對此，祖明軍說：“榮譽我留下，其他的我統統不要。因為我覺得，人要養成一種自力更生的習慣。”

　　辦企業多少年，這三條原則祖明軍就堅持了多少年。

　　其實，父親對于祖明軍的教導并不止這三條，譬如正直、譬如道義，譬如要做利人利國利社會之事，這些都是父親留給他的寶貴財富。就這樣，帶著父親的囑托，祖明軍開始了自己的創業路。

　　祖明軍并不想成為創業神話，他的想法異常單純，他自認并非爭強好勝之人，創業也并不是為了爭名奪利。他說他只想把自己的人生過充實。

　　“人這一生，總要做些什么，總要為社會、為后人留下點什么。”這就是祖明軍最質樸的夢想。

　　除了父親的囑托和簡單的夢想，彼時的祖明軍能依仗的，只有放手一搏的勇氣和決心。

　　從一個公務員赤身下海，一晃二十幾年過去了，祖明軍對自己的選擇從來沒有后悔過。

　　如果要用一個詞來概括金天國際走過的這二十幾年，那必然是“穩健”。在這個崇尚“快”的時代，新產品、新模式層出不窮，激進擴張者有之，業績暴增者亦有之。但金天國際始終不急不躁，穩穩當當地按照自己的節奏發展。

　　有人因此說祖明軍過于保守，他卻認為創業最重要的是“求真務實”。祖明軍始終力求把事情做到自己能控制的范圍內，而不是一味追求規模和增速。

　　“在我有生之年，企業能做多大我真不知道，但我絕不會把企業做垮。”這是祖明軍對自己的鄭重承諾。

　　2

　　起家：體驗成就爆款

　　“試”出了一片新天地

　　產品不只是賺錢的工具，還必須得對自己的產品有感情。

　　祖明軍

　　金天國際董事局主席

　　1993年，祖明軍35歲。

　　這一年對于祖明軍來說意義非凡。因為在這一年，金天國際的前身——新疆金蕊藥業有限公司正式成立，第一代新型婦科產品“雪蓮藥墊”也隨之誕生。

　　這款用縫紉機縫制而成的產品，雖然簡陋，卻開創了功能型墊劑類產品的先河。

　　當時，有人質疑“藥墊”這個名字太土，祖明軍卻堅持要用，“為什么要墊鞋墊？因為墊在腳下舒服，為什么要墊床墊？因為睡覺舒服。”

　　祖明軍說，“雪蓮藥墊”也是一樣，就是要讓消費者用了感覺舒服。

　　第一代“雪蓮藥墊”面世的時候，并沒有太多的推廣方式可供祖明軍選擇。所以當時他的基本方法可以歸納為“體驗法”。

　　怎么體驗？就是免費送給別人試。

　　送到醫院給醫生試，送到藥店給店長和店員試，同時向他們提供產品相關的文件、證明，保證產品的質量。就這樣，祖明軍不僅獲得了消費者第一手的市場反饋，還由此“試”出了一片市場。

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　　1994年，“雪蓮藥墊”一經投放市場，銷售額就達到了1700萬。1700萬的業績放在今天可能不值一提，但在當年，除了金天國際，新疆的藥企單品類的銷售額就沒有超過100萬的。

　　可以說，金天國際是靠“體驗”起家的。所以，祖明軍也常常把“體驗”兩個字掛在嘴邊。

　　逢人便推薦自己的產品，這已經成為了祖明軍二十多年來的標準動作。“我最喜歡的就是讓別人用我的東西。”

　　祖明軍還笑稱，“有時候公司的產品保質期快到了，我還會拿來用。”

　　對于祖明軍來說，產品不只是賺錢的工具，還必須得對自己的產品有感情。祖明軍回憶，有一次參會，他忍不住在飯桌上推銷起產品，甚至還讓同桌的人當場就去試一試。

　　1993年對于祖明軍的意義還在于，這一年他為公司制定了30年的發展計劃。很少會有初創公司為自己制定30年的長遠規劃，畢竟中國的企業要活過3年都并非易事，能活過30年的更是少之又少。

　　但彼時的祖明軍有足夠的信心，同時也有足夠的遠見。

　　祖明軍說：“那時候我就想著，我要干到65歲，那我就要制定這三十年怎么過。”

　　在初創期，祖明軍的第一個目標是：5年時間營業額達到上億，企業資產總量超過5000萬。

　　事實上，金天國際不到五年就完成了這個目標。1996年，公司就實現了營業額破億。次年，公司創造了2.2億營業額，企業總資產超過5000萬。

　　不過，超額完成并不是一蹴而就的。通過“體驗法”，“雪蓮藥墊”確實在初期占領了一部分市場。但是想要大范圍推廣，光靠“體驗法”是不夠的。

　　那個年代，諸如“三株”這樣的保健品企業，通過鋪天蓋地的營銷賺得盆滿缽滿。于是乎，祖明軍取其精華去其糟粕，開始學著人家做廣告、做宣傳，跟諸多大眾主流媒體合作。同時在終端依然堅持用“體驗”搏市場，就這樣逐步將銷售額提升了起來。

　　雖然公司發展勢頭良好，但新疆的市場容量畢竟有限。考慮到產業布局，祖明軍決定到內地建立生產基地。1996年，金天國際在煙臺順利地建立了分廠。

　　2000年前后，新舊世紀交替之際，市場上出現了罕見的“雪蓮現象”——雖然廣告宣傳少，產品價格也不便宜，但“雪蓮藥墊”的重復購買率卻非常高。據市場調查結果顯示，當時金天國際在婦科類產品中的銷量排在全國前三，在廣州、上海等城市甚至保持在第一。

　　祖明軍回憶，那個時候，公司的產品在中國80%以上的零售藥店都有銷售。按照現在的話講，“雪蓮藥墊”是絕對的“爆款”。

　　“雪蓮現場”的出現，讓很多人意識到：市場在轉型，中國的消費者已經逐漸成熟和理性，他們開始注重品質了。

　　3

　　破局：瞄準生態保養

　　毅然開啟第二次創業

　　企業必須以產品為核心，長期的重復消費才是公司可持續發展的基礎。

　　祖明軍

　　金天國際董事局主席

　　祖明軍的創業路看似平坦，其實只是諸多曲折艱辛不足為外人道。

　　1997年銷售額突破2億之后，祖明軍遇到了發展瓶頸：公司業績始終無法突破3億。

　　這不是關乎企業生死之事，但依然讓祖明軍倍感焦慮。他認為，既然下海做企業了，那就要最大限度地把企業做好。

　　后來，經過深入的市場調研，祖明軍終于發現了問題的癥結所在：

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　　婦科病常年多發沒毛病，得病率98%也沒毛病，但人不是每時每刻都會得病，在特定時間內得病的人數還是有限的，所以需求也是有限的，而且這種需求還不斷的被其他藥品替代掉。

　　祖明軍清晰地意識到，“雪蓮藥墊”這個市場還是很小，想要把市場做大，光靠這一個產品很難。

　　辦法總比困難多，遇到問題就得解決。經過深思熟慮后，祖明軍想到，為什么婦科病常見多發？就是因為缺少有效的預防。

　　這是“一個重大的市場漏洞”。祖明軍回憶，大概從1997年開始到2000年，他把國內生殖健康有關的機構都拜訪遍了，就為了跟專家討論一個問題：能不能研究一個能夠預防婦科病的方法？

　　最終，在2001年，“雪蓮藥物護理墊”研發成功。這款產品的名稱只是在“雪蓮藥墊”的基礎上加了三個字，看似沒有多大差別。但實際上，這款產品特意強調了“護理”的概念，與第一代的“雪蓮藥墊”在定位上完全不同，后者是“治療”，前者則是“預防和保養”。

　　祖明軍認為，生殖健康是人類生命的核心，它決定了人類繁衍的質量、也極大地關乎著人們的身心健康。因此，保養生殖系統、預防生殖系統疾病的產品必定存在著大量需求，這是一個全新的生態保養市場。

　　但是讓祖明軍始料未及的是，“雪蓮藥物護理墊”上市后，市場反響并不好。

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　　一方面，消費者認的是“雪蓮藥墊”，對新產品的認可度、信任度和接受度都比較低；

　　另一方面，市場推廣的動力也遠遠不足。

　　為了破局，祖明軍毅然在2003年停產了“雪蓮藥墊”，注銷了“藥準字號”。本來賣得好好的產品卻要停產，在很多人看來，祖明軍這么做簡直是瘋了。此舉也直接導致了大批員工離職，公司遭受重創。

　　但祖明軍有自己的堅持。他認準了未來的趨勢，看到了生態保養市場的發展潛力。

　　對于彼時的祖明軍來說，解決危機的唯一方法就是“堅定信念”，只有打開“雪蓮藥物護理墊”的市場，才有未來可言。

　　2004年，公司重組，金天國際迎來了一個全新的開始，祖明軍將其稱之為“第二次創業”。

　　在第二次創業中，祖明軍不僅圍繞“生殖健康保養”開發了男士保養貼等保健用品，同時開始搭建渠道。

　　第一代的“雪蓮藥墊”是可以走醫院渠道的。到了“雪蓮藥物護理墊”醫院渠道就行不通了。

　　2005年后，祖明軍開始發展各類渠道來增加盈利點。超市、養生會所、美容院都是他的目標。

　　但是渠道掣肘仍然存在，畢竟通過第三方渠道銷售，主動權還是掌握在別人手中。在研究了可口可樂的渠道模式后，祖明軍深受啟發，開始自建渠道。

　　2009年，祖明軍開始嘗試打造特許專營模式，開設專營店，招募咨詢員為消費者提供咨詢和銷售服務。特許專營模式很快就奏效了。

　　2011年，祖明軍將他在渠道上的探索總結出了一套全新的模式——三維動態式特許專營模式。所謂三維，就是商城推廣、店鋪銷售和地面服務。次年，金天國際獲得商務部核準的特許經營許可權。

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　　為了完善渠道建設，不久以后金天國際又開始著手申請“直銷經營許可證”，并在2014年調整了公司的經營范圍、注冊資本等事宜。2015年4月，商務部公示了金天國際的申牌聲明。很快，2016年的第一張直銷牌照就花落金天國際。

　　不過，無論渠道如何變革，祖明軍始終強調：“必須以銷售產品為核心”。在他看來，金天國際的產品黏性高，“長期的重復消費”才是公司可持續發展的基礎。

　　如今回過頭看，祖明軍是具有超前眼光的，無論是放棄“雪蓮藥墊”的果決，還是自建渠道的及鋒而試，都體現了這一點。

　　祖明軍的格局，決定了金天國際現今的格局。

　　4

　　企望：為經濟發展添動力

　　讓更多人實現高品質人生

　　基因不能改變，但我們可以改變條件，而且是用自然的方式去改變。

　　祖明軍

　　金天國際董事局主席

　　時間很快來到了2020年。

　　今年，疫情對各行各業都產生了很大的影響。

　　但祖明軍身上看不到一點急躁，他在自己的創業時間表上淡定地“寫”下了五個字：“把心沉下來”。

　　在祖明軍看來，沉下心來做好每一件事情，一切自會水到渠成，急不得，也躁不得。

　　在經濟形勢錯綜復雜的當下，祖明軍也意識到，面對日新月異的商業秩序和挑戰，唯有堅定發展的決心，才能讓企業立于不敗之地。

　　不過，祖明軍在考慮企業發展時，并不僅僅是從金天國際的利益出發，而是希望聚合更多中小企業，實現合作伙伴利益最大化和企業的可持續化發展，這是一種跳出企業看企業的共贏發展思維。

　　在這種共贏發展思維下，“金天合縱”順勢而生。

　　金天合縱，是祖明軍打造的全新平臺。這是一個交互式的互聯網經營平臺，由中小實體企業加盟成為共享商城城主，按照“優勢互補、互聯互通”的經營理念和“高質、優價、有保障”的新消費理念，實現資源共享，賦能中小企業。

　　當前經濟低迷，眾多企業面對生存困境和發展瓶頸的情況下，國家提出了釋放新消費潛力，持續擴大國內需求，促進國內經濟大循環，從而形成國內、國際雙循環的戰略決策。

　　金天合縱要打造的內消費循環系統與國家的經濟戰略方針不謀而合。借助國內的超大市場規模優勢，金天國際將通過刺激內需，暢通消費內循環為我國經濟發展增添動力。

　　于變局中開新局，需要的不僅僅是縱橫捭闔的謀略、勇氣和魄力，還需要有腳踏實地的行動。

　　8月9日，“金天合縱”新聞發布會在南京舉行。發布會上，祖明軍表示，第一步，金天合縱將在全球范圍內招募10家潛力型企業打頭陣，形成標桿示范效應，并計劃在短期內實現千億市場規模，最終目標是突破萬億市場規模。

　　2020年，金天國際發展中的另一大亮點是，由公司主導并起草的《雪蓮養護貼》行業標準即將落地實施。3月12日，《雪蓮養護貼》行業標準（征求意見稿）在中國輕工業聯合會官網進行了公示，在標準正式頒布前，進一步聽取社會各界意見。

　　這標志著，金天國際在推進生態保養行業真正走向規范化、標準化、規模化發展的道路上又邁出了關鍵的一步，一方面依托標準化的生殖保養產品為消費者帶去品質生活，另一方面引領行業可持續發展，發揮積極的先導和領軍作用，帶動行業整體向好。

　　十余年來，金天國際從未停止過申請制定行業標準。行業標準即將落地實施，意味著金天國際真正地站在了生態保養產業的制高點。

　　但這并不是終點。祖明軍說自己的使命是“讓更多的生命充滿活力”。

　　為了完成這個使命，祖明軍努力讓創業者、有產者們在金天國際這個平臺上，實現“四有高品質人生”，“四有”即健康、財富、品味和地位。

　　健康和財富很好理解。健康是品質人生的基礎，沒有健康一切都是空談。而財富則能給人提供享受人生的物質條件。

　　不過祖明軍對于品味和地位的闡釋與我們慣常理解的有所不同。祖明軍說，“品味代表的是付出的心態。”先想到利他，再想到利己，這是有品位的體現，有這樣品質和修養的人也往往能成大事。

　　品味之外，是地位。在祖明軍看來，地位并非名有多大位有多高，有地位的體現是受別人尊敬。“一個人只有光明磊落，才能受到別人的愛戴和擁護”。

　　為了幫助更多人實現“四有”，金天國際還打造了云健康服務平臺，以及健康名食養、健康飛行營地等一系列配套項目。

　　這一切都是為了祖明軍的目標服務。“基因不能改變，但是我們可以改變條件，而且是用自然的方式去改變，”祖明軍說，“我自己就是試驗品。”

　　這兩年，監管形勢嚴峻、經濟局勢動蕩，行業一直處在一種不確定性中，但祖明軍身上始終有一份能在不確定性中創造確定性的堅定和從容。

　　“所有信手拈來的從容，都是厚積薄發的沉淀”，祖明軍用29年的創業路詮釋了這一點。

　　祖明軍一頭扎進自己的事業里，并不太關注外界的聲音。

　　是以有人評價道，金天國際是悶聲發大財的主兒。其實，那只是表象，“悶頭干實事”才是過程，是真相。

　　采訪手記

　　Interview notes

　　信念成就未來

　　祖明軍比他的實際年齡看上去年輕許多，這或許得益于他積極豁達的心態。他身上的精氣神，比很多二十多歲的年輕人還足。

　　就像祖明軍對“金天”二字的解釋——“金子鋪路的每一天”、“讓生命充滿活力的每一天”，他以自己的行動做出了表率。

　　很多成功人士身上似乎都有一個共同點：能讓人認真地聽他說話，并且認同他的觀點。

　　這是一種張力，祖明軍身上就有這種張力。他講述了很多他的人生理念，文章里所能體現出來的，可能不及十之一二。

　　一個人的人生理念是三觀決定的，包括如何看待生死，如何恪守自己做人、辦企的原則。三觀很正、責任感很重，這是祖明軍給人最深刻的印象。

　　能掌舵一個像金天國際這么大體量的企業，祖明軍身上的擔子之重、壓力之大不問可知，事物之繁雜、行程之緊湊也不言而喻。但是，正如文中所寫，祖明軍身上看不到一絲急躁。

　　他的從容讓人感受頗深。也正是因為具備了洞察世事的智慧和人情練達的成熟，祖明軍才能做到如此“淡定”。

　　祖明軍還是一個異常執著的人。如果說“不悔過去”是祖明軍對此前二十多年創業路的總結，那么“不負當下”則是他對于經營好每一天的執著，而這一份執著，也是祖明軍“不畏將來”的內在支撐。

　　正如他自己所言：信念成就未來。