2016年9月，玫琳凱稱得上是“大手筆”頻出，在杭州走馬圈地，設(shè)立了除美國本土以外的唯一一家海外生產(chǎn)中心，花費(fèi)超過8億元于上海靜安區(qū)購置的辦公大樓作為新的行政中心近日正式啟用，此舉被視為其支持中國區(qū)業(yè)務(wù)長期、穩(wěn)定和可持續(xù)增長的重要戰(zhàn)略舉措，而在美國，斥資1億美金建造的全球生產(chǎn)制造研發(fā)中心也將于近日正式破土動工。在玫琳凱大中國區(qū)總裁麥予甫眼里，玫琳凱的全球戰(zhàn)略中，中國區(qū)設(shè)立的生產(chǎn)和研發(fā)機(jī)構(gòu)已經(jīng)扮演了舉足輕重的角色，科研的力量將加速品牌本土化的實(shí)現(xiàn)，并為員工和消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價值。

本土研發(fā)更貼近消費(fèi)者需求

近年來，一些行業(yè)領(lǐng)軍的大型日化直銷企業(yè)的發(fā)展模式已不是“輕資產(chǎn)模式”，而是越來越“重”，不但加大在中國設(shè)廠，建設(shè)研發(fā)中心，還投資置業(yè)。玫琳凱也不斷加大在華的科研投資，甚至把科研的力量帶入了辦公樓里。在玫琳凱全新的行政中心里，科技和環(huán)保的元素隨處可見，全樓采用LED燈照明，近百間會議室使用的是全智能化管理，全部采用新風(fēng)系統(tǒng)，可以根據(jù)人數(shù)不同自動調(diào)節(jié)出風(fēng)量。據(jù)麥予甫介紹，目前在中國已經(jīng)建立了擁有50人的IT隊伍。

玫琳凱為何漸漸把科研開發(fā)作為在中國區(qū)發(fā)展的重心？麥予甫表示，玫琳凱一直秉承生活優(yōu)先次序，即“信念第一，生活第二，工作第三”。一方面新的行政大樓將給員工家的感覺，這是企業(yè)凝聚人才力量的需要，并能提高員工忠誠度。另一方面，玫琳凱不僅是直銷企業(yè)，同時也是一個全球的化妝品公司，企業(yè)需要考慮產(chǎn)品如何滿足不同消費(fèi)者的需求，并不斷擴(kuò)大品牌的影響力，提供差異化的服務(wù)給消費(fèi)者。企業(yè)有深耕中國市場的決心，同時，中國研發(fā)、生產(chǎn)中心的完善等于強(qiáng)化了產(chǎn)品品質(zhì)，只有抓住產(chǎn)品質(zhì)量等商業(yè)本質(zhì)才可能在日化業(yè)、直銷業(yè)找到生機(jī)。

“過去我們的科研開發(fā)都是在美國完成的，但中國消費(fèi)者的皮膚和美國的不同，如果更多產(chǎn)品科研開發(fā)工作在中國完成，我們就能更貼近本土消費(fèi)者的需求，這也是我們在中國設(shè)立新的行政中心和研發(fā)中心，并慢慢地把科研人員轉(zhuǎn)移到中國的原因，而在中國研發(fā)的產(chǎn)品也更適合在亞太地區(qū)推廣。”麥予甫說。

直銷與電子商務(wù)融合加快滲透率

在日化市場萎靡之時，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，玫琳凱近幾年業(yè)績保持穩(wěn)定的增長趨勢，麥予甫認(rèn)為，這與玫琳凱既保持了直銷的特點(diǎn)，又搶先開拓了電子商務(wù)渠道分不開。

據(jù)麥予甫介紹，玫琳凱2008年到2009年間對中國市場就進(jìn)行了策略調(diào)整，捉住機(jī)會滲透三四線城市，這一策略調(diào)整對玫琳凱往后影響深遠(yuǎn)，目前玫琳凱有接近百分之七十的業(yè)務(wù)量分布在三至六線城市。從2010年開始，玫琳凱的很多服務(wù)是在電話上完成的，當(dāng)時也是考慮到往后的消費(fèi)交易會更多地在線上完成，而到2013年，玫琳凱就全面開拓線上下單渠道，“為用戶提供處處可以下單”的環(huán)境。

“但不可忽視的是，對于直銷企業(yè)來說，還是要依賴于人與人之間關(guān)系，建立起顧客與品牌之間的信任。我們在三四線城市的滲透那么快，是跟直銷的特點(diǎn)有關(guān)系，我們不需要建立商場，不需要先落地把網(wǎng)絡(luò)打通，人就是我們的網(wǎng)絡(luò)，我們利用經(jīng)銷平臺的培訓(xùn)，把服務(wù)給到廣大消費(fèi)者，所以這是我們的優(yōu)勢所在。我們目前還沒有在天貓設(shè)立旗艦店，其他品牌相比，玫琳凱在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺上沒有優(yōu)勢，無法跟他們搶占份額。”麥予甫透露，由于是直銷模式，企業(yè)管理團(tuán)隊與經(jīng)銷團(tuán)隊經(jīng)常會有接觸，包括他本人在內(nèi)，每個月都會走訪三四線的經(jīng)銷商，通過銷售團(tuán)隊更容易掌握消費(fèi)者的需求。

渠道下沉正在成為日化行業(yè)的趨勢，針對不同市場，企業(yè)應(yīng)采取怎樣的策略？對此，麥予甫認(rèn)為，企業(yè)首先要保證在一二線城市站穩(wěn)腳跟，把對一二線城市的影響覆蓋到周邊的二三線城市，玫琳凱有一些高價位的產(chǎn)品可能不符合三四線城市消費(fèi)水平的，但是為了突出品牌影響力，還是會投資推廣，這不是為銷售量考慮的，而是為了打造品牌。相比一二線城市的消費(fèi)者看重品牌，三四線城市的消費(fèi)者更看重服務(wù)，玫琳凱的優(yōu)勢是銷售隊伍打造的銷售平臺，未來如何更好地利用科技手段和新興渠道去為消費(fèi)者提供服務(wù)將是玫琳凱繼續(xù)探索的重點(diǎn)。

玫琳凱計劃進(jìn)軍女性保健品領(lǐng)域

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《中國保健品行業(yè)分析報告》指出，中國保健品市場空間巨大，中國消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)只占總支出的0.07%，而歐美國家的消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占總支出的25%，2014年中國保健品行業(yè)規(guī)模為1610億，預(yù)計到2020年有望突破5000億。面對中國保健品的廣闊市場，麥予甫透露，玫琳凱已經(jīng)打算進(jìn)軍保健品領(lǐng)域。

“我們也明白，單單停留在護(hù)膚品領(lǐng)域很難可持續(xù)發(fā)展，進(jìn)入不同領(lǐng)域謀取發(fā)展才是最有可為。”麥予甫表示，玫琳凱的企業(yè)文化的核心突出“美麗”，“美麗”這個詞的定義是很廣泛的，但我們的產(chǎn)品定位針對的是女性，銷售隊伍大部分也是女性，所以我們的目標(biāo)仍立足于女性，美麗和健康對她們來說是很重要的，從護(hù)膚品到保健品，對于玫琳凱來說，這兩個領(lǐng)域是打通的。未來，在健康領(lǐng)域，玫琳凱將推出與女性相關(guān)和基礎(chǔ)健康相關(guān)的兩條不同的產(chǎn)品線，由于女性也扮演著為全家采購產(chǎn)品的角色，下一步將擴(kuò)大到全家需求。