面對直銷的誘惑，多少企業爭先恐后，又有多少企業深陷泥潭?傳統中醫藥直銷，是坦途還是迷途?阿膠也好，靈芝也罷，無論三七還是天麻，傳統中醫藥有著廣闊的市場，特別是在文化產業風生水起之際，因為有著深厚的群眾基礎與文化底蘊，有著被事實證明的切實功效與現代科技的支撐，中醫藥必將擔負起建立健康產業游戲規則的重任，實現這個目標，必須打破五大迷局。

　　迷局一：新模式排異

　　直銷的關鍵在于銷售板塊的管理與利益分配機制的確立，對此，大多數企業沒有類似經驗，只能運用“拿來主義”，結合企業實際情況，設計相似的管理和分配機制。然而，直銷企業基本為半路出家，盡管在產品類型或包裝上已做初步區分，對直銷品種與傳統渠道品種進行區隔，可是由于品牌關聯，這種區隔基本上沒有實際效果，特別是基層操作人員，直銷板塊天馬行空，傳統板塊規規矩矩，這種隊伍間的隔閡也會不同程度地反映出來，類似醫學上的排異反應。兩個隊伍這邊風風火火，那邊冷眼旁觀，出了問題興災樂禍，隔岸觀火，形成兩個陣營體系，綜合戰斗力下降。

　　某大型中醫藥企業領取直銷牌照后，直銷事業部的工作干勁與業績一度上升很快，這讓終端事業部很著急，想盡一切辦法追趕。不到個月，終端業務員反饋，直銷員搶終端，用更低的進貨價與終端談合作，發展顧客，導致終端正常銷售下滑，甚至出現終端客情關系惡化。為此，兩個部門負責人在會上爭吵不休，總部下了幾次命令也未能從根本上解決問題。企業本想增加一條輔助銷售模式，沒想到新部門卻在“挖墻角”，結果年度銷售任務不但沒有因為直銷有所增加，反而大幅下降。

　　迷局二：產品性格變異

　　能否運作直銷模式和產品性格有極大關系。產品是品牌的載體和外在表現形式，品牌是產品的內在基因和DNA。消費者已經習慣了產品代表的品牌，也習慣了它的消費場所，營銷形式的改變會在一定程度上讓消費者感到驚異，驚異后是對新形式的觀望，從好奇到行動，總有一個過程，這種變化會給市場帶來一定的影響。

　　當前，直銷已經脫離了產品本身的概念，其被強加上去的所謂附加價值被無限放大，最后產品成為了道具，忽略了銷售最核心的載體，這對品牌無益，因直銷而導致產品性格變異只會加大這種負效應。河北某企業運作直銷模式就出現了類似問題。

　　迷局三：破壞成長規律

　　一些企業過分相信直銷的力量，在取得直銷牌照前儲備大量資源，調動大量資金，充分規劃與整合產品、分配形式、合作形式等，取得牌照后立刻以雷霆萬鈞之勢展開行動，在廣告宣傳、硬件配套、隊伍建設和網絡搭建方面不惜重金，大手筆運作，希望用高投入最快地獲取高回報，忽略了產品本身的成長規律。

　　消費者從關注到消費需要一個過程，在商品數以十萬計，同類產品不下十幾、幾十種的背景下，快速凸顯自身固然需要一定的宣傳攻勢，但還是要一步一個腳印踏踏實實，這樣的營銷才接地氣，才能站得穩。

　　哈爾濱某企業轉讓直銷板塊就是很好的例子。直銷的狂熱與具體操作者的短視會讓企業陷入一個泡沫彌漫的泥潭，從充滿希望、信心十足到食之無肉、棄之可惜，關鍵原因就是缺少整體的全面規劃，沒有做好發展規劃與風險控制評估，不能控制進程，這是非常危險的。做直銷，必須做好與自己相關的控制工作，不能被別人擺布。

　　迷局四：倚賴雇傭軍

　　直銷的核心是人，是團隊，領取直銷牌照的企業多數采取“心臟移植”，通過市場觀察和推薦，發布廣告，一兩次見面洽談就可以確立合作關系。市場上存在太多的“游擊隊”和松散組織，有的號稱有幾百人的直銷隊伍，往往為剛領取直銷牌照的企業所看重，雙方一拍即合。

　　于是，這些雇傭軍立馬換裝，把控一些區域，名正言順地提出“區域保護”概念，企業多滿口答應。其實，這個概念已經違反了最基本的常識——直銷有區域之分嗎?當然，直銷牌照有區域限制，但有幾家規規矩矩地按照限定區域操作?默許跨范圍、跨區域操作，就是拿著直銷牌照做傳銷。此外，這些雇傭軍最擅長“將在外，軍令有所不受”，一人一個號、各吹各調的現象普遍存在。

　　河南某企業就雇傭了一群這樣的“雇傭軍”，當時談的是在無錫做直銷。然而，經過近半年運作，無錫沒有任何銷售，公司總部所在地北京反而成了直銷重點，雙方為此多次協商不成，只能對簿公堂。

　　迷局五：忘掉文化優勢

　　中醫藥有悠久的歷史與文化，每一味中藥都有一個美好的傳說。在傳統銷售渠道，我們精心策劃、梳理和總結這些寶貴財富，產品宣傳也已深入人心，并且有著大量粉絲。然而進入直銷領域后，這些優勢卻被疏忽了，沒有根據產品特點和主要目標受眾細化策略，而是自降身價與“三無”產品搶市場，把優秀的文明當成了忽悠的說辭，變成了一種可有可無的附屬。披著直銷外衣的傳銷小丑們，更是絲毫不談文化，不談產品，談的是那些他們也不知道的所謂成功，所謂責任，而這些成功和責任無非是自私的掠取，滿足自身膨脹的私欲。

　　最成功的直銷其實是教會，因為他們傳播的是一種文化，銷售自己的文化與信仰。只有文化才有持久的力量與傳承，只有信仰才能夠堅定人們的忠誠，中醫藥直銷做好文化課是真正的成功捷徑，也是最持久的贏利模式。

　　中醫藥涉足直銷，確實是中醫藥產品的機會，如何跳出同質化、低層次困局，得看中醫藥企業如何打好文化這張牌，如何避免陷入迷局。我們相信中醫藥企業的營銷能力，更相信這些產品。我們是貴族，那就讓我們以貴族的姿態去經營，把自己最美的優勢展現出來，直銷行業的規則必將由中醫藥企業來制定。