熱直銷網(wǎng)快訊：10月22日，記者從商務(wù)部直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng)的顯示發(fā)現(xiàn)，東阿阿膠已向國家商務(wù)部提交相關(guān)材料，申請直銷經(jīng)營許可并已繳納了保證金，預(yù)計2015年將會拿到正式的牌照。這是繼金士力佳友、廣東康力、哈藥集團、廈門金日、理想科技、康美藥業(yè)、九極生物之后第八家涉足藥企直銷的企業(yè)。那么東阿阿膠以藥企的身份進入直銷行列，原因何在？

傳統(tǒng)經(jīng)營模式導(dǎo)致銷售業(yè)績連續(xù)下滑

記者通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)東阿阿膠今年三季度營收8.77億元，同比下降20.12%；凈利潤3.02億元，同比下降5.24%。從東阿阿膠的季度銷售業(yè)績不難看出，東阿阿膠傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式已經(jīng)不被消費者認可，市場必然逐漸萎縮，同時業(yè)績持續(xù)的下滑迫使東阿阿膠總裁秦玉峰將盈利能力很強的啤酒產(chǎn)業(yè)徹底放棄，實施單焦點多品牌的聚焦戰(zhàn)略，專注于阿膠，同時也在尋找新的渠道，挽救東阿阿膠處于市場邊緣化的局面。

“阿膠提價風波”引發(fā)新渠道的探索

記者觀察發(fā)現(xiàn)，東阿阿膠業(yè)績下滑，有著深層的原因：1、成本上漲，驢皮作為阿膠最基本原料，市場價格越來越高，養(yǎng)殖驢比牛的成本更高，這樣導(dǎo)致東阿阿膠這幾年的毛利率似乎也在悄無聲息的下滑。2、競爭對手打價格“游擊戰(zhàn)”， 東阿阿膠并不能壟斷阿膠的生產(chǎn)與銷售，諸如太極、同仁堂、山東福膠等制膠企業(yè)長期與東阿阿膠進行市場價格競爭，也迫使東阿阿膠局限于地域發(fā)展一個原因。3、國家反腐導(dǎo)致高端禮品市場和消費品市場劇降，加上阿膠市場并沒有太大的擴展，東阿阿膠的阿膠高端升級的策略也受到遏制，不得不讓出部分中高端市場。

這樣不得不使東阿阿膠5年9次漲價，為了實際利益上的不賠錢。

立足長遠，直銷或成風波的“避難所”

東阿阿膠總裁秦玉峰在接受華夏時報記者采訪曾透露100億元新規(guī)劃，也就是秦玉峰提出的“6211”目標——阿膠塊60億元、復(fù)方阿膠漿20億元、桃花姬10億元、生物制藥10億元。同時養(yǎng)驢基地建設(shè)上也將加大投入，秦玉峰的計劃是未來五年內(nèi)投入20億元。然而記者認為，東阿阿膠總裁秦玉峰對未來的規(guī)劃很明確，也很自信，但是這些規(guī)劃實現(xiàn)并非朝夕能夠看到，所謂“人無遠慮，必有近憂”，為了東阿阿膠能夠一步一步的實現(xiàn)以上規(guī)劃，必然需要解決的是近憂，那就是首先進入直銷行業(yè)，謀取新的渠道，相比東阿阿膠那些難以觸及的規(guī)劃，進入直銷行列，似乎并沒那么難。東阿阿膠針對入直銷的信心，與霸王集團做法截然相反，東阿阿膠入直銷行業(yè)是高調(diào)的，可謂是“說到做到”。

在外界看來，東阿阿膠入直銷似乎是定局了，記者也通過分析發(fā)現(xiàn)，東阿阿膠想迫切解決“內(nèi)憂”問題，恐怕直銷模式是最佳的選擇，有其優(yōu)勢，也有缺陷。

優(yōu)勢

保健食品產(chǎn)業(yè)虛位以待，東阿阿膠具備先天優(yōu)勢

記者通過觀察發(fā)現(xiàn)目前直銷行業(yè)的發(fā)展趨勢之一的大保健食品產(chǎn)業(yè)吸引了無數(shù)藥企申請直銷牌照，東阿阿膠旗下的產(chǎn)品已經(jīng)有了廣大消費者的認可與口碑，許多保健食品更是供不應(yīng)求，在這個時候進入直銷行業(yè)，不僅能夠占有先機，也能夠更快的搶占大保健食品直銷市場。

可借鑒模式的直企更多，避免重蹈覆轍

雖然目前中國國內(nèi)一共有46家拿牌直銷企業(yè)，但對于毫無經(jīng)驗的東阿阿膠而言，可以復(fù)制的模式更多，之前媒體傳言東阿阿膠可能復(fù)制天士力的模式，本身對于一個想入門的東阿阿膠而言，是一種不斷借鑒與學(xué)習(xí)的過程，通過各個直企探索新模式的成果，從而壯大自身的一個過程，但只適用于初期。

“電商+直銷”的銷售模式，利于更快的打開新市場

東阿阿膠很早就有天貓官方旗艦店，也積累了豐富的電商管理與銷售經(jīng)驗，擁有很多網(wǎng)購消費者。如果明年成功拿牌的話，既可以提高收益，又能夠讓消費者感受到更“親民”的藥價，可謂是一舉兩得。

缺點

涉險傳銷，面臨虧損

記者通過媒體查詢已經(jīng)拿牌的直企資料發(fā)現(xiàn)，藥企做直銷風險的確較大，例如哈藥則由于涉嫌傳銷嫌疑而被吊銷牌照，僅1年時間其直銷業(yè)務(wù)即虧損2.8億元，暫時退出直銷行業(yè)，不僅如此，做直銷業(yè)務(wù)是受到區(qū)域限制的，不能跨區(qū)域做業(yè)務(wù)，一旦跨區(qū)域開展直銷活動，就可能涉嫌傳銷。

記者通過調(diào)查資料發(fā)現(xiàn)，藥企做直銷業(yè)也會面臨嚴重的虧損，其中金士力佳友、廣東康力和金日制藥三家在2013年的直銷業(yè)績分別為3億、2.8億元和5億元，不得不用慘淡經(jīng)營四個字來形容。

直銷隊伍建設(shè)、產(chǎn)品開發(fā)問題

阻礙中國直銷企業(yè)發(fā)展的重要原因其中就有直銷隊伍建設(shè)周期較長、產(chǎn)品單一化，記者通過了解發(fā)現(xiàn)，直銷企業(yè)培養(yǎng)精英直銷隊伍起碼需要三年的時間，而產(chǎn)品單一很難養(yǎng)活直銷隊伍，兩者的關(guān)系是“唇亡齒寒”，而對于龐大的直銷企業(yè)而言，投資時間的風險不可小覷。例如：安利、天獅、雅芳、玫凱琳、隆力奇等這些直銷大腕，也是通過十幾年甚至幾十年的產(chǎn)品積累才逐步走到現(xiàn)在的規(guī)模。

樹立直銷口碑，維護企業(yè)品牌問題

東阿阿膠以藥企的身份入列直銷，不僅與傳銷結(jié)為“孿生兄弟”，甚至?xí)媾R食品安全問題，例如：康美和哈藥，在未做直銷前，網(wǎng)絡(luò)搜索很少有負面新聞，有也是比較少的質(zhì)量問題，這個很容易解決，但做直銷后，你到網(wǎng)上去查，關(guān)于兩家公司負面新聞鋪天蓋地，大多是關(guān)于兩家公司直銷業(yè)務(wù)的問題。

綜上所訴：東阿阿膠入直銷市場，無論是品牌積累、產(chǎn)品累積，還是時機，東阿阿膠在現(xiàn)在切入直銷都非常合適。話雖如此，但對于沒有直銷經(jīng)驗的東阿阿膠而言，直銷雖“美”，但未來的直銷路可能很艱難。記者認為，東阿阿膠入直銷行列，必須做好充足的準備，光依靠美好的未來規(guī)劃與豪言壯語是遠遠不夠的，不僅要堅定做直銷要有打持久戰(zhàn)的心理準備，同時還要真正的從多個方面為消費者提供營養(yǎng)、調(diào)理、補充等產(chǎn)品線和產(chǎn)品群，靠從重視品牌美譽度、重視產(chǎn)品質(zhì)量、重視消費者需求、重視產(chǎn)品建設(shè)的經(jīng)營思路做起來。