直銷企業(yè)的核心權(quán)力主要表現(xiàn)在所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)上，其所代表的人物則為公司的 董事長和總裁(或操盤手)，二者之間的博弈 是市場經(jīng)濟(jì)競爭的必然產(chǎn)物。

　　由于中國直銷行業(yè)發(fā)展的特殊性，導(dǎo)致 權(quán)力博弈的結(jié)果總是失衡，不是操盤手快速 斂錢后逃之夭夭，就是董事長在企業(yè)成長后 將為其打拼江山的操盤手踢出局:直銷企業(yè) 的權(quán)力博弈不均衡的實(shí)際案例不勝枚舉，在 損害自身利益的同時，也嚴(yán)重影響了直銷市 場的健康發(fā)展。

　　企業(yè)“兩權(quán)”要素分析

　　直銷在中國已經(jīng)擁有二十四年的發(fā)展 歷史，是一種特殊的商業(yè)模式。直銷經(jīng)營成 業(yè)現(xiàn) 到廣大企業(yè)家的摯愛——直銷已經(jīng)成為國內(nèi)大中型企業(yè)(特別是約企、保健品企業(yè)和化妝品企業(yè)等)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型的首選。

　　在組織形式上，企業(yè)所有權(quán)歸股東投資人集體所有，其代表人董事長對企業(yè)的人、 財(cái)、物擁有最終的決策權(quán)和決定權(quán)。因而，所有權(quán)可以決定經(jīng)營權(quán)。而操盤手(或職業(yè)經(jīng)理人)則是在董事長領(lǐng)導(dǎo)下的日常經(jīng)營管理工作的執(zhí)行者，是行使企業(yè)經(jīng)營權(quán)的代表 人，是按照董事會下達(dá)的年年度工作目標(biāo)積極組織人、 財(cái)、物進(jìn)行市場經(jīng)營與服務(wù)工作，通過整合市場經(jīng)營資源要素，圓滿完成年度工作目標(biāo)。

　　在健康的市場經(jīng)營環(huán)境中，企業(yè)所有權(quán) 與經(jīng)營權(quán)是相互支持、共同發(fā)展的兩個不可 分割的權(quán)力主體。企業(yè)發(fā)展離不開以董事長 為首的股東合作平臺建設(shè)，企業(yè)成長更需要 職業(yè)經(jīng)理人的運(yùn)營智慧與團(tuán)隊(duì)拼搏，二者相 互結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營價值最大化的共 同奮斗目標(biāo)。

　　企業(yè)為什么走進(jìn)了雷區(qū)?

　　2014年初，中國直銷研究中心專家組走 進(jìn)湖南某科技公司，了解到該公司是以茶葉 種植、加工生產(chǎn)、銷售和服務(wù)于一體的經(jīng)營 實(shí)體，公司生產(chǎn)的“千源”黑茶綠色、有 機(jī)、營養(yǎng)豐富，深受消費(fèi)者的喜愛。

　　公司董事長為了加快市場 的前進(jìn)步伐，2013年聘請操 盤手進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新 營銷模式啟動工作，新模式初期 的高速發(fā)展讓董事長喜笑顏開。

　　但是，在2014年初公司每月銷售額突破上千萬時，操盤手卻帶領(lǐng)著核心團(tuán) 隊(duì)匆忙退出了企業(yè)，留 給董事長一個急劇膨 脹的市場大攤 子，讓董事長 無所適從。

　　專家組通過實(shí)地考察與訪談發(fā)現(xiàn)，該公司的創(chuàng)新營銷模 式是一種利用直銷分配精髓建立起來的一 種雙軌加小滾動返利模式，這對于外行的董 事長來說是很難駕馭未來市場發(fā)展的戰(zhàn)車， 企業(yè)經(jīng)營已經(jīng)踩上雷區(qū)，隨時有翻船的可能。

　　操盤手為什么做起了市場團(tuán)隊(duì)?

　　陳先生是中國直銷界知名的職業(yè)經(jīng)理 人，從上個世紀(jì)90年代至今一直從事直銷 事業(yè)，有近二十年的豐富經(jīng)驗(yàn)，曾在國內(nèi)數(shù) 家直銷企業(yè)擔(dān)任過操盤手(職業(yè)經(jīng)理人)，創(chuàng) 造出輝煌的經(jīng)營業(yè)績，他的人品與能力丨朱受 直銷 的 與 。

　　但是，近期聽說陳先生已經(jīng)放下操盤手 職位，從事自己最喜愛的直銷系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 工作。究其原因，主要是直銷企業(yè)所有者與 經(jīng)營者之間價值觀很難統(tǒng)一，隨著市場發(fā)展 階段的不同，兩權(quán)博弈籌碼的天平會發(fā)生翻 天覆地的變化。特別是走向成熟的直銷企業(yè) 所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)博弈 ， 結(jié)果 是操 盤人 或 業(yè)經(jīng) 人) 出 ， 打拼 兩三年，一夜回到起跑線。

　　為直銷企業(yè)操盤不如自建團(tuán)隊(duì)，企業(yè)永 遠(yuǎn)是老板的，而建設(shè)自己的系統(tǒng)營銷團(tuán)隊(duì)則 是長遠(yuǎn)的，退而求其次是許多職業(yè)經(jīng)理人在 長期直銷市場實(shí)踐中得出的發(fā)展答案。

　　博弈的焦點(diǎn)

　　專家組通過大量的市場調(diào)研數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)， 在現(xiàn)在的直銷市場發(fā)展中，轉(zhuǎn)型進(jìn)入直銷領(lǐng)域的大中型企業(yè)家或領(lǐng)導(dǎo)者，對直銷模式或直銷經(jīng)營管理他們幾乎是門外漢。如果信息不對稱則會為其未來直銷市場運(yùn)營留下了許多隱患，這主要表現(xiàn)在：

　　其一，企業(yè)選擇直銷職業(yè)經(jīng)理人無標(biāo)準(zhǔn) 或標(biāo)準(zhǔn)不專業(yè)，直 接把直銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng) 導(dǎo)人選拔為職業(yè)經(jīng)理人，導(dǎo)致小馬拉大車——能力不 匹配，貽誤市場發(fā)展。

　　其二，企業(yè)直銷市場計(jì)戈1J設(shè)計(jì)不專業(yè)， 夢想一個制度加上一個團(tuán)隊(duì)就能征月艮市場， 導(dǎo)致素質(zhì)不高的操盤人制定高撥付率或高 返利的市場計(jì)劃，操盤人快速斂財(cái)后溜之大 吉，給企業(yè)留下了經(jīng)營危機(jī)的深坑。

　　針對操盤手(或職業(yè)經(jīng)理人)的調(diào)查中， 我]發(fā)現(xiàn)在單位日寸間內(nèi)其職業(yè)生涯壽命是 越來越短，包括行業(yè)內(nèi)知名的錢港基和毛淑 華等職業(yè)經(jīng)理人近一階段都成為了游擊隊(duì) 員，這主要是基于：

　　其一，直銷職業(yè)經(jīng)理人的選擇權(quán)在企業(yè) 董事長，過去的輝煌成繢只能成為歷史，董 事長要看當(dāng)下職業(yè)經(jīng)理人是否能快速為企 業(yè)創(chuàng)造價值。

　　其二，直銷職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍不斷擴(kuò)大， 董事長選擇的機(jī)會增多，供求關(guān)系的市場天 秤失衡。

　　其三，電子商務(wù)、移動互聯(lián)和微營銷等 新營銷工具層出不窮，長江后浪推前浪，把 一大批老職業(yè)經(jīng)理人拍到了沙灘上。

　　其四，董事長或職業(yè)經(jīng)理人之間無契約 或不遵守合作承諾，中途毀約或到期不兌 現(xiàn)，受傷害最大的往往都是職業(yè)經(jīng)理人。

　　對于當(dāng)下直銷市場經(jīng)營環(huán)境而言，企業(yè) 所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)博弈是不可避免的，企業(yè)所 有者認(rèn)為在規(guī)模經(jīng)營環(huán)境下投入或支出越 小，股東相對回報就越大;而直銷操盤手(或 經(jīng)營者)認(rèn)為市場是我丨丨']開發(fā)出來的，回報 大市場發(fā)展速度才越快。兩權(quán)各自所站的高 度和角度不同，所用的經(jīng)營方法不同，得到 的結(jié)果 不 。

　　縱觀直銷企業(yè)所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)的博弈 焦點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)問題的核心就是表現(xiàn)在“利 益”的分割上，沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。

　　博弈均衡的共贏模式

　　在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境條件下，按照客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事是成功的必由之路。企業(yè)所有權(quán)月經(jīng)營權(quán)博弈是伴隨直銷事業(yè)發(fā)展過程的始終，如何讓董事長真正了解直銷政策及直銷 模式后明確戰(zhàn)略選好人，如何讓職業(yè)經(jīng)理人 不再成為直銷事業(yè)天花板而是始終穩(wěn)健推 動市場發(fā)展?直面問題、善意溝通、契約機(jī) 制、信守承諾、公正監(jiān)管，直銷企業(yè)健康發(fā)展 需要建立一套完整的組織系統(tǒng)作保證。

　　在組織建設(shè)上，建立以直行業(yè)協(xié)會或直 銷咨詢策戈U專家團(tuán)為紐帶的專業(yè)服務(wù)組織， 為直銷企業(yè) 行直銷 設(shè) 與人 ， 協(xié)助直銷企業(yè)或企業(yè)家走上直銷專業(yè)化經(jīng) 營之路。

　　在制度上，建立專業(yè)化和系統(tǒng)化的直銷 經(jīng)營機(jī)制與標(biāo)準(zhǔn)，在法律法規(guī)的指導(dǎo)下高 效、安全運(yùn)營。

　　在職業(yè)經(jīng)理弓I入機(jī)制上，采用“兩度五 力”(忠誠度、專業(yè)度，領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、創(chuàng)新 力、學(xué)習(xí)力、整合力)的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格選拔，讓 優(yōu)秀的人才成為直銷企業(yè)市場發(fā)展的 強(qiáng)力引擎。

　　在利益分享上，建立契約分 配機(jī)制，及時按照雙方的承諾 進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成與利益分享，并 由行業(yè)協(xié)會或?qū)＜覉F(tuán)隊(duì)協(xié)同監(jiān) 管與落實(shí)。同時，將直銷企業(yè) 董事長與職業(yè)經(jīng)理人誠信指數(shù) 對外公示，讓權(quán)力在社會輿 論的監(jiān)督下達(dá)到相對的公平、 公正。

　　總之，直銷企業(yè)“兩權(quán)”的博 弈是市場發(fā)展中不可逾越的 鴻溝，有博弈才能充分競 爭，有公開、公正的競爭機(jī)制 才能推動直銷企業(yè)市場經(jīng)營的健康發(fā) 展。直銷企業(yè)“兩權(quán)”博弈的目的就是 要達(dá)到均衡(或競合)。在直銷法規(guī) 不斷健全、完善的大環(huán)境下，只 有把企業(yè)“兩權(quán)”關(guān)在制度的 籠子里，才能實(shí)現(xiàn)合作雙方 價值的共贏。