列名單前您首先要建立正確觀念：您邀約朋友是在幫助他們，給他們機會得到財富上的自由，且實現他們的夢想，您只是盡朋友之情給他們公平的機會，其中有許多人將會因此而一輩子感激您。

1．明確列名單的重要性：

① 建立信心---原來您有這么多潛在事業伙伴。

商機

② 設計溝通方法---不同對象采取不同溝通切入點。

2．列名單時不要主觀“算命”：

因為您的主觀“判斷”可能會使您損失一些可能做得非常出色的事業伙伴。

因此，不論是企業老板、公司高階、親戚好友、同事（包括上級）同學、社區鄰居、白領金領、俱樂部會員、推銷經紀人、職場順意者、生意失敗者、博士碩士生、初中畢業生、計程車司機、棋友牌友……凡你所認識職者，均列入名單，您會發現，所列名單不低于200人。

３．將所列名單分為六類：

① 有事業心，有行動力、有夢想；

② 想改變現狀、尋找事業新突破口；

③ 想兼差收入、改善財務現狀；

④ 有培養潛力；

⑤ 其他。

列名單經驗談

1、 列名單的三個原則。

A、 不做判官：我們的顧客---------只要喘氣的人。

B、 名單要大，在這個生意里未來陌生市場將要占到70%

C、 不要丟失。

2、 認識人的三個方法：

A、 助人，不要吝惜任何一個幫助他們的機會。

B、 微笑。

C、 FORM法則：

F、家 O、職業 R、興趣 M、收入

從以上話題中尋找對方需求，和建立良好關系。

3、 做好名單分析表：

注：前四項根據基本情況填列，后幾項平分標準為：差----0分 一般----1分 好---2分。

用法：先給自己打分。

然后把名單分為A、B、C類

A、 分比你高　　

B、和你分數差不多的

C、比你分低的：

原則：

1、你剛進入這個生意的時候先和C類人講計劃。他們會認真聽你的，并且不會較大程度影響你的自信。

2、當你有一定功底的時候講B類，提高成功率。

如何尋找潛在客戶？

據專業的市場調研公司所提供的數據：在從事第一年銷售的人員中，80％的失敗是來自于對潛在客戶的搜索工作不到位。

回憶自己第一年的銷售工作，大概那時候是第三個月，在一個從事工業電爐的客戶那里，我進行了不下于4次的拜訪，結果，最終當我們確定了報價后客戶完全就覺得不可能接受，因為對于他們完全沒有進行采購我們所提供的高于國產產品4倍價格的產品，而相反，在

另一家外資企業，他們對我提供的僅僅作了5％價格折扣的產品卻直接簽了合同，我僅僅只進行了一次拜訪，這是一種運氣，但是，某種意義上告訴我們如果選準客戶的話，我們會很省力。

　原因分析：

由于找的是不合適的客戶，使得在這個客戶身上所投入的時間和精力被浪費；

缺乏對合格客戶的標準評估，使得識別潛在客戶產生偏差而造成無法準確定位；

客戶搜尋調查的重要性

搜尋潛在客戶是銷售的第一步，在很大程度上，這決定著我們今后的目標與方向，我經常和朋友討論一個初中時候學的物理學公式：

W=FSCOSA

W—成功

F---努力

S---位移

A---努力與位移的夾角

根據初中時候我們就學習的三角函數，我們知道在0-∏/2定義域內是一個遞減函數；

你的努力與目標的夾角越大，你獲得的成功越小。

這個公式來告訴我們：在銷售工作的第一階段，我們如果錯誤的選擇了方向，我們將不得不面對失敗，這是搜尋潛在客戶重要性得原因所在。

事實上，對于管理問題同樣是方向是第一個問題，方法是第二得問題，正是所謂：“先作正確得事，再正確得做事”。

在工業品銷售中，我們所要提到的關于潛在客戶的搜索不是指僅僅獲得客戶清單和聯系方式、地址這些簡單的基本客戶信息，更多的意義是指搜索到一個合格的潛在客戶；

誰是我們的潛在客戶？Who ？

工業品的銷售往往身兼市場與銷售兩個角色，首先是一個方向的選擇：

1．關于行業的選擇，在那個行業出現了產品最大的需求，或者，我們的產品與服務本身就是為了那些行業而設計制造的。這些行業擁有較大的需求量和產品接受能力及購買能力，例如：高端的儀表管閥件產品對于特種氣體、半導體行業就是需求的，在中央空調行業存在著對制冷壓縮機的大量需求，在電梯行業也有對變頻器的大量需求。

2． 產品的定位如何？是低端、中端、高端市場，那種性質和規模的企業具有這樣的需求能力？

3． 什么是最能發揮我們產品與服務價值的客戶？即，誰是最好的客戶？

回答這些問題，對于銷售人員來說將能夠很好的明確自己的進攻方向。

例如：我們所從事的工業控制器產品就是定位于印刷機械、注塑機械行業的高端客戶市場，那些具有較多的模擬量處理需求、復雜的算法要求、高速實時網絡響應的產業機械設備就是我們的目標客戶，我們的市場方向的選擇、客戶目標的定位基于此基礎來設計的。

一個合格的客戶應該具備哪那些基本的要素（What is that？）

MAN方法

Money：客戶是要具有購買能力的；

Authority： 購買決定權

Need：要具有需求的：關于需求，在前期是基于產品設計的，即為什么我們設計這樣的產品？對行業的了解：那些行業是需求？

注意：銷售人員要不斷的校準自己的方向，以這三點來衡量這個客戶是否是我們的合格客戶？是否需要去介入？因為，花費時間將不會有任何收益。

如何尋找合格的潛在客戶？How to do？　尋找合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑，也是工業品銷售的第一步，下面簡要的介紹集中常用的方法。

雖然有一些其它更多的方法，比如掃樓、直沖方式并不適合工業品銷售人員采用，我們所要介紹的是常用而有效的。

方法1：引路人

你需要一個行業的引路人，在要進行某個行業的時候，由于缺乏對這個行業的了解，你需要一個引路人角色的人存在，他將為你帶來的好處是：

1． 在行業里具有一定的影響力的聲譽良好的中心人士；

2． 具有對行業里的技術和市場深刻認識的專業人士；

3． 具有行業里的廣泛人脈關系；

對你的幫助是：

1． 行業里技術及產品發展趨勢；

2． 某些關鍵客戶方向，讓你能夠不走彎路；　引路人往往并非要是一個客戶，也許是一個行業里的供應商，但是，由于入道較早而積累了對行業里的深度的了解與把握。

比如你在印刷機械行業里就存在一個朋友，他對于行業有很深的認識，對行業里的廠商、公司的老板、那些是適合我們產品的廠商都能夠作出客觀的評價，因此，這使得我的目標變得非常明確，他甚至告訴我這些公司的老板，那些和他關系良好的朋友，你打電話去的時候就可以以他介紹的名義來進行。

方法2：展覽會

第一種情況：參觀展覽會

展覽會是一種很好得方法去獲得潛在得客戶，有一天，我的一個朋友問我怎么才能獲得在印刷機械行業的潛在客戶？我告訴他：“今年5月份在北京將會有一個國際印刷機械展，你將在那里遇到中國乃至世界上最著名的印刷機械制造商，幾乎所有排得上號得廠商都會參加得，你看，只需要去看一個展覽會，你就會得到這個行業的幾乎最有價值的那部分潛在客戶”。經常去參觀某個行業的展覽會，你甚至會發現每次你都看到那些客戶端的人員，大家都可以像老朋友一樣問候：“嘿嘿，又看見你們了”。這對后期介入客戶是非常有利的。

參觀展覽會要注意做到以下幾點：

1． 往往在客戶的現場你可以看到他們的產品，能夠仔細研究客戶的產品并能夠尋找出自己產品與客戶產品的適配性，也能了解到他們目前的應用是那個競爭廠商的產品，是否可以由你們的產品來替代？

2． 拿到該客戶端相關人員的名片；

3． 在盡可能的情況下與這些潛在客戶的銷售人員或現場技術人員交流，明確誰在負責跟你的產品應用相關的領域。

4． 在展覽會結束后，盡快取得聯系，免得記憶失效而增加后期接觸難度；

5． 將客戶的產品資料拿回來仔細分析，尋找機會。

第二種情況是自己的公司參加展覽會，這需要很好的設計和規劃一下，目前的展覽會實在太爛了，挑選規模比較大的，影響力比較大的，可以是行業里的也可以是客戶行業里的展覽會來參加，提供在這個行業的應用解決方案。

參加展覽會往往會讓銷售人員在短時間內接觸到大量的潛在客戶，而且可以獲得相關的關鍵信息，對于重點意向的客戶也可以作重點說明，約好拜訪時間。

1．遞交名片的時候可以在背面寫上一些說明：例如客戶只知道你們是作變頻器，而不知道你們是作電梯專用變頻器，你可以寫上：電梯專用變頻器給電梯行業的客戶，或者寫上一些提示性的讓客戶會將它更關注。

2．對于重點的客戶要作一個記錄，比如：今天我和他談了些什么？他提到了什么？今天我和這個潛在客戶的人員是否答應了寄資料和預約拜訪，以便提醒自己也是為了今后打電話的時候可以作一個提示，因為，展覽會上的人實在太多了，如果沒有這些記錄，你將等于沒有認識他們一樣。

3．關于產品的介紹要簡潔明了，并迅速提問來判斷對方是否具備潛在客戶的條件和是否感興趣，在展覽會之前要設計好客戶存在的問題和應答策略。

銷售人員應該在每年的年末將未來一年相關行業的展覽會進行羅列，通過Internet、展覽公司的朋友都可以做到這些，然后貼在工作間的醒目處并在日程表上進行標注，屆時提醒自己要抽時間去參觀一下。

方法3：非競爭銷售人員

非競爭的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業，但是，卻并不在產品上和你發生沖突，例如：為電梯提供門機系統和提供變頻器的銷售，印刷機械提供控制系統的銷售和提供氣缸，為中央空調提供制冷壓縮機和銅管的銷售都是非競爭銷售，但是，卻擁有同樣的客戶方向。

有很多時候，在網絡上有一些會員俱樂部，有關于主題的活動，這里都是一個良好的空間與環境，但是，注意：

1． 構成一個圈子的時候，不要太過于急功近利，這樣會對自己造成很多被動；逐漸建立信任，再去討論關于資源共享的問題；

2． 遵循圈子里的游戲規則，不要打著介紹人的旗號；因為你的行為將會影響你的朋友的聲譽。而這將影響你是否能夠獲得信任贏得長期的資源共享的可能。

通過朋友、親屬這些人員也可以為你獲得更多的關于潛在客戶的信息，你完全可以從他們所從事的行業和平時接觸的人來嘗試獲得幫助。

在國外往往會有一種銷售線索俱樂部的概念，他們會通過這種不同行業的銷售共同來形成一個非正式的組織來提供相互共享的信息，這也是一個可以去嘗試的方法。

方法4：客戶推薦

原有你所從事的職業或者銷售工作為你提供的老客戶，如果你從事的目前的產品與以前供職的公司有較大的差異的話，不形成直接的競爭，你就可以應用這些資源。

現有的滿意度較高的客戶也將是一個良好的潛在客戶源：

1．行業的圈子實際上是一個很小的圈子，當我走訪中央空調行業的時候，我發現那里的工程師對于對手公司的工程師非常熟悉，甚至熟悉到不可思議的地步，而且具有良好的關系，你會發現在一個行業里的銷售人員、技術人員、售后服務人員往往有良好的私人關系，因為，可能會是以前的同事，或者經常接觸而形成的朋友，競爭者往往會是朋友，因為，他們非常容易有共同語言。

2． 他們了解行業里的那些對手可能會有對我們產品的應用能力，他們具有很強的專業判斷能力，如果他們告訴你的，那往往就是一個合格的潛在客戶。

讓客戶來為你介紹的話，要注意以下幾點：

1．要讓推薦人明白，你將得體的處理這件事情，比如你要向推薦人說明你將在他推薦的人那里將如何行動，“我告訴他您是出于對我們的信任并且希望能夠與他分享我們良好的產品和服務“，而且，我也會在與他聯系后向您簡單匯報一下。順便我會告訴他你很久沒見他了，他很欣賞你在這個方面的專業精神和你的為人“。

2． 要向推薦人確認是否告知對方姓名，并在約見后向推薦人回饋表示感謝。

3． 要知道，推薦人事實上為你提供著信譽的擔保，你不能辜負了這片好意，否則連今天這個客戶也將會造成損失。

注意：得體的說明和處理會讓你贏得一個很好的行業里的口碑。你就會因為成為圈里人而會得到他們的認可，給予充分的關注。

方法5：Internet搜索

借助目前的飛速發展的互聯網，強大的搜索引擎，例如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu可以獲得相關的關于潛在客戶的了解；

通過Internet我們可以獲得以下信息：

1． 客戶的基本聯系方式，不過你往往不知道那個部門的誰在負責，這需要電話銷售配合；

2． 客戶的公司簡介，這讓你了解他目前的規模和實力；

3． 客戶的公司的產品，這個你要關注，了解技術參數、應用的技術等。

4． 網絡上還有一些行業的專業網站會提供在該行業的企業名錄，一般會按照區域進行劃分，也會提供一些比較詳細的信息，例如：慧聰國際、阿里巴巴這些網站往往會由于進行行業的分析研究而提供比較多的信息。

通過網絡的方式來搜索主要是選擇比較合適的關鍵字。

對于作不同產品的銷售來說，可以借助不同的搜索關鍵字組合來獲得比較精確的定位信息，多種關鍵字的組合會達到意想不到的效果，要通過多種跟產品相關的關鍵字來進行這項工作。

自己公司的網站也可以與互聯網搜索引擎服務商合作，提供能夠按照客戶習慣搜索的關鍵字，使得自己的公司能夠比較容易的出現在搜索結果的前列，這樣，會有一些正在尋找你們的客戶比較容易的找到你們。

方法6：專業渠道

這包含以下的方法：

1． 專業的行業期刊、雜志、網站；

2． 專業的市場調研公司所提供的關于行業的分析報告與客戶名錄；當然，這往往會需要花費一筆費用，這需要公司來進行支付；

3． 行業協會主持的業內的技術研討會、產業反展研討會等；

方法7：銷售電話

銷售電話是一種銷售人員的工具，與專業通過電話來銷售產品的電話營銷公司是不同的，但是，那也是可以互相借鑒的。

銷售電話即可以作為一種潛在客戶搜索也可以成為一種介入方式，在更大的程度上，我們并不建議采用這種方法在未接觸客戶的階段，而是當我們外圍的調查工作作完后，作為一個預約的方式。

關于電話銷售的問題，我們將在后續的部分來進行專門的講解，因為，這是一個最普通但是也是一個最必須得到充分重視的方法。（見工業品銷售初級篇2---銷售電話）。

總之：

你的信息量越大，將會對你的工作幫助越大；

潛在客戶的搜索不僅僅是找出這個公司，而且是圍繞這個公司所展開的一系列背景調查。

平日要拓寬自己的社會交往面，以便為自己建立一個廣泛的信息渠道；

不斷的去分析自己的方法來改善它；