葛南山為美樂家(中國)市場加速發展不遺余力地探索和改革，產品定位、團隊矛盾是現在美樂家亟待解決的問題。

　　2013年3月30～31日，美樂家在天津濱海國際會展中心召開了主題為“改變格局成就未來”的2013美樂家(中國)年會，美樂家首席執行官范德士、中國區總經理葛南山等高管悉數到場。據悉，此次年會歷時2天，參會人數達到了3500人，是美樂家(中國)有史以來最盛大的一次年會。

　　雖然近年來美樂家在中國試圖改變，但是在業績上的突破一直不大。這次年會上，美樂家(中國)制定了許多改革方案，將其發展重心轉移到了如何增長業績上來，似乎意味著美樂家今年欲在國內市場上提速發展。

　　探索

　　這次年會是美樂家在中國的第4次年會，堪稱美樂家歷史之最的年會，不僅舉辦了員工會議、領導高峰會、產品嘉年華，還新增了菁英論壇和榮譽晚宴，這更是在上海總部以外舉辦的首個年會。

　　和以往的年會一樣，美樂家并沒有公布2012年中國的市場業績。據美樂家經銷商普遍表示，首席執行官范德士在會議上講，美樂家是一家持續成長的公司，雖然開始成長得很緩慢，但是一直都在持續增長，“就在8個月前，美樂家在美國已經超過安利、如新、康寶萊等直銷企業，目前成為了美國本土業績最大的直銷公司。”

　　這個說法讓人非常疑惑。據記者從直銷新聞網站(Directselling news)上獲知，范德士近日對外宣布稱，美樂家2012年的全球銷量增長了9.2%，達到11.3億美元，增長的銷售額部分主要來自美國和加拿大市場。排除其他市場的業績，美樂家美國市場最多幾億美元的銷售額，其實是很難稱雄美國直銷市場的。

　　雖然美樂家在中國的業績并沒有獲得重大突破，但中國區總經理葛南山對中國去年的業績仍然十分滿意。他在會議上透露：“2012年中國區市場業績較之2011年增長了30%。同時，新增總監5000多名，資深總監130多名，執行總監25名。”

　　有美樂家經銷商認為，美樂家近一年多來的成長，最主要得益于葛南山的改制。據了解，自葛南山上任后，美樂家(中國)便積極地探索一條適合其發展的直銷之路，他上任后的第一件事就是降低加盟的門檻費，他對二、三線城市家庭每月所需日用品、保養品的開支情況進行了調研，最終制定了200元、340元和680元三種方式的加盟費。

　　不過，葛南山表示這并不是最主要的原因。最主要的原因是，美樂家與其他公司相比與眾不同，擁有CDM(全名為Consumer DirectMarketing，產消合一的直銷通路)系統和卓越的產品。

　　就在2012年1月，美樂家(中國)對獎金制度作調整，將每一個級別的經銷商都細分為9個階梯(如總監級別分為總監1到總監9)，達到最高級別需要通過37個階梯。這樣的細化拉伸了美樂家人的夢想。

　　同時，美樂家去年上市了31款產品，總*品數量達到了160多款。2012年，美樂家(中國)總共售出2560000支產品，平均每3秒即售出一支。美樂家在產品中植入環保理念并表示，“2012年，美樂家共售出213000瓶超濃縮家用清潔產品，共節省了388202公斤塑料，758823公斤石油，82772公斤有害氣體的排放，相當于為地球種植了38222顆樹。”這樣的理念推廣迎合了市場和經銷商的宣傳需要。

　　實際上，在市場配套服務方面，美樂家也陸續出臺了一系列舉措。2012年3月，廣州、天津、沈陽生活館開業，同月，訂單和出貨情況開始進行短信通知;4月，大連生活館開業，上海、深圳宅配中心全新啟動;7月，呼叫中心平均接聽電話時間下降到10秒以內;9月，與聯邦、圓通、中國郵政快遞合作，將全國運送時間縮短到1～2天，同月，新晉升營銷助理免費變更客服員(據經銷商稱這里指的是總監級別重新排線)。

　　2013年，這方面的工作還在延續：1月，上海旗艦店開業，北京生活館營運時間改變為6天，同時官網可以在線下載內部資料《富足人生》《優質生活》;2月，18款新的直銷產品獲得商務部批準上市。

　　新政

　　盡管葛南山對美樂家(中國)的一系列舉措發揮了一定作用，但發展緩慢是范德士承認的事實。在會議上，范德士表示，在美樂家成立之初，他就對直銷模式進行了探索，“在美國有很多多層次直銷公司，他們都有類似的制度。有直銷人告訴我一次要進很多很多的貨，然后嘗試把這些貨都銷售給別人，并有很多人告訴我可以一夜致富。最后的結果是，有一些人的確賺到了很多錢，但是絕大多數人基本是做不到的，甚至虧了很多錢，還有的公司在一夜之間迅速升起來又迅速倒閉。”

　　基于這樣的考慮，范德士坦言，他希望經銷商一次推薦一個顧客，讓顧客推薦顧客，剛開始的時候會慢一點，但是慢慢積累，留住顧客才是重點。他的宗旨就是給顧客銷售他每個月所需要的產品，能夠真正使用并喜歡美樂家的產品，公司直接銷售產品給顧客并不是經銷商，所以經銷商也不用囤貨。“如果經銷商一次推銷太多產品給顧客，這樣的話，顧客不僅用不了這么多，而且他一定會非常生氣，沒有賺到錢還屯了一大堆貨，他絕對不會再向你購買第二次。”

　　但這并不表示范德士不重視美樂家在中國的市場業績。每年年會之前，范德士都會來到中國，“與美樂家(中國)很多優秀的經銷商都相處過一段時間，聽了他們很多的故事，知道他們的家庭、他們的父母和他們的孩子，以及他們如何克服困難獲得成功的一些故事。”他希望大家能夠通過分享家庭、分享在美樂家的成長讓更多的人知道美樂家、了解美樂家、加入美樂家。

　　實際上，本次會議也著重表彰了兩名創造了神奇速度的經銷商。一名是去年6月才加入美樂家的經銷商，名叫張娟娟，累計收入達到15.6萬元。另一名是2008年加入美樂家的經銷商，名叫高麗華，累計收入達到了78.1萬元。

　　為了提升市場業績，葛南山對2013年的發展充滿無限期待，他在年會上表示，對今年的發展制定了八個方案：

　　第一，研發新品：今年將研發8款新的產品，其中，4款營養食品，1款身體保養系列，1款家用清潔產品，2款水貝娜彩妝產品。

　　第二，直銷產品上市：4月將上市7款直銷新品，直銷產品總共將達到65款。

　　第三，新增付款方式：為了使二、三線城市購買美樂家產品付款更為方便，新增農業銀行的收款方式。

　　第四，調整生活館營業時間：北京生活館營業時間從4月1日開始，調整為周二至周日11：00～19：30。

　　第五，擴張廈門生活館的培訓教室：4月份開始動工，將原來的25個座位增至80個座位。

　　第六，重慶生活館將喬遷新址：將遷往江北觀音橋COSMO 2樓，配有美樂家專署電梯，總面積達到620平米，培訓教室可容納80～100人。

　　第七，哈爾濱生活館開業：位于南崗區宣化街245號，總面積450平米，培訓教室可容納80～100人。

　　第八，6月啟動重慶和哈爾濱的宅配中心：新增加的重慶宅配中心，可以配送四川、云南、貴州三省，哈爾濱宅配中心覆蓋整個黑龍江省，加上配有宅配中心的深圳、北京、上海、沈陽等6個生活館，　　情況可以覆蓋到每個省、市，在一定程度上降低了送貨慢、送錯貨等情況。

　　瓶頸

　　過去一年，葛南山的一系列改革中，新產品的引進和促銷是重頭戲，然而并非每個經銷商都對此滿意。

　　經銷商李先生向記者表示，美樂家的產品定位十分混亂，為了急于增長業績，在國內到處搜集一些傳統渠道的保健品到公司來，“比如靈芝五味子這款產品，是溧陽市天目湖保健品有限公司的產品，換一個標簽便標榜成了高科技，而且銷售一段時間后就下架了。再比如蛋白粉也是模仿其他公司的產品。這讓經銷商很受傷，本來我們以為美樂家研發自己的產品擁有自己的特色，但是從目前的產品來看，美樂家已經變成了中國特色的企業，這與當初加盟的初衷不相符合。”

　　經銷商王小姐則表示：“每月都在宣傳推出新品，但其實根本也不是自己研發的產品，引進好的產品本來無可厚非，但是引進的這些產品都很難經受住考驗，而且向朋友推薦產品也很難將公司的優勢體現出來。如果引進的產品大量不被市場所接受，那美樂家今后在中國很難長久地發展下去。”

　　與此同時，系統間的競爭矛盾也一直是長期阻礙美樂家(中國)發展的因素。富足系統王先生告訴記者，現在美樂家只有一個系統，顛峰、立光系統都合并到富足系統里了，“還有一個號稱是創始人的王者團隊，成立才不到兩個月，收入不到2000元，就鼓吹自己見證了美樂家的發展并宣稱自己是美樂家做得最好的領導人。而魏肇陽年收入都超過了百萬了，這不用解釋都能清楚哪個系統歸屬于哪個系統了。”

　　但其他人對這種說法并不買賬。立光系統吳先生就向記者表示：“立光系統之前的確是歸屬于富足系統里，不過后來系統領導人沈春長做大了以后就分離出來了，現在比魏肇陽做得還好。而且沈春長在大陸的團隊成員比魏肇陽還要多，所以現在富足系統在立光系統之下。”

　　不僅如此，一位曾從顛峰團隊退出美樂家的經銷商劉新(化名)告訴記者，美樂家內部十分混亂，“有事沒事千萬不要干美樂家，就算你什么都不干也不要和顛峰團隊合作，網絡運作沒有人氣，路面運作更是沒有人氣，大家為了沖業績，很多人都將公司吹上了天。美樂家的制度更是有明顯缺陷，每個級別的晉升都要購買很多東西，越往上還有更高的消費要求。”

　　“葛南山本身不是做直銷出身，只是前任表現不好才火線上任，對美樂家在中國的直銷發展尚在探索之中。”劉新認為美樂家繁復的晉級階梯是公司給經銷商“畫餅充饑”，“要晉升一個級別實際上還是有相當的難度，從總監到資深總監要經過9個階梯，目前可能只有魏肇陽、沈春長和于達能夠達到企業總監4，年收入也就300萬左右。”

　　但經本刊記者核實，目前美樂家在中國大陸的第一人于達已經達成了企業總監6。而還有未經證實的消息顯示：作為美樂家臺灣的老牌經銷商魏肇陽目前是企業總監4，而沈春長僅為企業總監3。▲