在行業(yè)發(fā)展的變與不變中，什么才是企業(yè)基業(yè)長青的護城河？

　　小米創(chuàng)始人雷軍說：“堅持做感動人心、價格厚道的好產品，是小米的品牌護城河之一。”

　　亞馬遜創(chuàng)始人杰夫?貝索斯說：“我們專注于為客戶創(chuàng)造價值，而不是競爭對手。這是我們的護城河。”

　　把這個命題放到直銷之中，企業(yè)則給出了更多維度的回答——從產品研發(fā)到市場運營，從人才培養(yǎng)到團隊搭建，從教育培訓到服務升級……所有直銷企業(yè)都在蓄力博弈，以求在直銷發(fā)展的紅利中不斷拓寬自己的護城河。

　　尤其是隨著直銷業(yè)態(tài)的不斷升級，直銷模式正經歷著從傳統(tǒng)推銷向以優(yōu)質產品為基礎的“關系營銷”轉變，“產品+服務”正在成為越來越多企業(yè)著力提升的核心競爭力。

　　于是，頭部企業(yè)爭奪市場、打造護城河的關鍵點之一變成了：如何通過提升從業(yè)人員的服務質量，完成“產品+服務”的專業(yè)性升級？

　　自然陽光：以專業(yè)培訓升級服務

　　2024年7月，一場針對企業(yè)核心服務商的專業(yè)培訓在浙江杭州如火如荼地開展。這是一場由自然陽光舉辦的《中級營養(yǎng)班》線下課程，由自然陽光全球高級副總裁暨中國區(qū)總裁周魯浩以及專家培訓團隊親自授課，約150位服務商參加。

　　自然陽光全球高級副總裁暨中國區(qū)總裁周魯浩。整個課程深入淺出地講解了營養(yǎng)學、預防病理學等方面的專業(yè)知識，旨在通過系統(tǒng)、深入的知識教育，提升服務商的專業(yè)水平和服務質量。

　　據《知識經濟》了解，這是自然陽光開展的第10期《中級營養(yǎng)班》培訓，也是自然陽光“家庭健康規(guī)劃師”項目中的關鍵一環(huán)。

　　何謂“家庭健康規(guī)劃師”？

　　根據自然陽光的定義，“家庭健康規(guī)劃師”指能夠對家庭全體成員的健康狀態(tài)進行合理監(jiān)測、規(guī)劃、建議的專業(yè)人員，這些人員經過全流程和系統(tǒng)化的培訓，在營養(yǎng)知識、健康咨詢、產品搭配、銷售溝通等方面素質過硬，基于此，他們可以為客戶提供更高的長期服務價值。

　　與市面上大多數培訓不同，自然陽光的“家庭健康規(guī)劃師”并不只是“為銷售而生”，而是側重于提升服務商的專業(yè)水準，通過提升服務質量來形成強社交屬性的黏性消費，“幫助銷售”只是水到渠成的結果。

　　因此，這是一支致力于做好長期服務的“生力軍”，對行業(yè)、企業(yè)而言，他們是全能型的高素質人才；對消費者而言，他們是專業(yè)的健康顧問和值得信賴的朋友。

　　戰(zhàn)略布局：與“嚴肅營養(yǎng)”深度閉環(huán)

　　事實上，直銷與傳統(tǒng)行業(yè)最大的區(qū)別之一，正是在于直銷的高黏性與長期服務性——只和消費者做一次性生意，是沒法干直銷的。

　　這種特性決定了服務在直銷過程中的重要地位。

　　自然陽光正是早早意識到了這一點，才前瞻性地布局了“家庭健康規(guī)劃師”，并將其深度融入到企業(yè)戰(zhàn)略的骨髓之中。

　　自2018年起，自然陽光就一直致力于對“提高服務商專業(yè)水平”的探索；2019年，經過一年的打磨，“家庭健康規(guī)劃師”項目被正式推出，到目前為止，自然陽光已經完成了10期相關培訓，總計培養(yǎng)出1335名“家庭健康規(guī)劃師”。

　　通過專業(yè)培訓，自然陽光總計培養(yǎng)出1335名“家庭健康規(guī)劃師”2022年9月，在培養(yǎng)“家庭健康規(guī)劃師”的基礎上，自然陽光又與中國營養(yǎng)保健食品協會深度合作，引入了“公共營養(yǎng)師（三級）”的培訓與考核。截至2022年12月，自然陽光全體員工均已獲得《公共營養(yǎng)師（三級）》證書；截至目前，已有609位服務商獲得該證書。

　　自然陽光全體員工及609位服務商已獲得《公共營養(yǎng)師（三級）》證書。在“家庭健康規(guī)劃師”落地與升級的背后，是自然陽光對企業(yè)戰(zhàn)略的深度謀局與融合——2022年初，自然陽光周魯浩開創(chuàng)性地提出“嚴肅營養(yǎng)”戰(zhàn)略，覆蓋“學研結合”“臨床實證”“高品質強迫癥”三大維度。

　　2022年初，自然陽光周魯浩開創(chuàng)性地提出“嚴肅營養(yǎng)”戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略的提出，不僅顯示出自然陽光對于產品研發(fā)、實驗論證、成品把控等各個環(huán)節(jié)的嚴肅態(tài)度，也提出了一個嚴肅問題：“高品質”指的不僅是產品，還有服務，在將高品質的成品推向市場之后，如何讓消費者正確、合理地使用產品，并享受到高品質的專業(yè)服務？

　　隨著數以千計的優(yōu)質“家庭健康規(guī)劃師”流向市場，自然陽光在實踐中摸索出了一套自己的回答：以一群專業(yè)素質過硬、深諳企業(yè)產品邏輯并具備優(yōu)質服務能力的精英，來做好產品與終端消費者之間的鏈接。

　　通過“家庭健康規(guī)劃師”，自然陽光打通了優(yōu)質產品與消費者之間的最后一道、也是最重要的壁壘，解決了“嚴肅營養(yǎng)”戰(zhàn)略在具體實踐層面“最后一公里”的問題，并由此實現了企業(yè)的高粘性長期銷售和事業(yè)發(fā)展。

　　“我們希望‘家庭健康規(guī)劃師’不只是單純地完成銷售，更要用學到的專業(yè)知識，幫助客戶針對性地解決健康問題，為消費者帶去更健康的生活理念和方式，相當于承擔起‘健康大使’的角色。”自然陽光表示。

　　全力托舉：完成“打怪升級”

　　隨著“家庭健康規(guī)劃師”的落地與升級，該項目形成了一套規(guī)范化、流程化的培養(yǎng)體系——從學習到獲證，每一步都需要經過專業(yè)培訓與考核，以確保學員的結業(yè)水平和證書含金量。

　　任何人都可以參與“家庭健康規(guī)劃師”的學習嗎？當然不是，“家庭健康規(guī)劃師”需要對自然陽光的產品和企業(yè)戰(zhàn)略充分了解并認同，因此，只有自然陽光的服務商才能解鎖專屬App“逆齡派”上“陽光研習社”板塊中的《家庭健康規(guī)劃師》。

　　正式參與學習后，自然陽光為學員規(guī)劃了三個培訓階段：“一課一練一考”、《基礎營養(yǎng)班》、《中級營養(yǎng)班》，整個培訓過程歷時2~4個月，每個階段都需要經歷嚴格考核。

　　“一課一練一考”主要圍繞“腸道健康”講解營養(yǎng)健康知識，每個課時結束后須通過考試才能開啟下一課時的學習；通過每課時的考試可以獲得相應學分，獲得所有學分后，可以報名參加《基礎營養(yǎng)班》的課程。

　　《基礎營養(yǎng)班》同樣采用線上“自學自考”的形式，考試得分超過60分則視為合格，合格后可以解鎖《中級營養(yǎng)班》課程的資格。

　　《中級營養(yǎng)班》則是為期1天的線下集中培訓，每年舉行三次，由中國保健協會營養(yǎng)學專家呂教授、自然陽光全球高級副總裁暨中國區(qū)總裁周魯浩、自然陽光培訓團隊專業(yè)老師等重磅級講師親自授課；課程則涵蓋“合理的營養(yǎng)攝入可以幫助治病”“自然陽光首倡的‘嚴肅營養(yǎng)’理念”“‘家庭健康規(guī)劃師’的價值與意義”等內容，十分豐富且實用。

　　成功通過《中級營養(yǎng)班》考試且達到相應業(yè)績要求的學員，可以獲得“雙證”——《健康營養(yǎng)師》技能證書、《家庭健康規(guī)劃師》培訓證書，并解鎖自然陽光購貨“隨心配”等一系列權益。

　　此后，學員還可以繼續(xù)報名《公共營養(yǎng)師（三級）》的培訓與考核，以獲取相對應的職業(yè)技能等級證書。此外，自然陽光還透露，未來可能會與國內頂級院校展開合作，雙方通過更高階的培訓，共同打造營養(yǎng)健康領域的專業(yè)隊伍。

　　“讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事”是亙古不變的真理，但是在直銷這個行業(yè)里，并不是每位服務商都是專業(yè)的人。因此，自然陽光選擇不遺余力地培養(yǎng)服務商，托舉他們成為這個行業(yè)里“專業(yè)的人”。

　　三方共贏：共同綻放最大價值

　　在自然陽光的托舉下，“家庭健康規(guī)劃師”不僅拓寬了企業(yè)本身品牌服務的護城河，也成功為全行業(yè)的人才建設添磚加瓦，實現了“手留余香”“多方共贏”。

　　在服務商層面，經過如此系統(tǒng)、專業(yè)的學習，最直觀的收獲莫過于大幅提升了自身專業(yè)能力，實現了終身成長，并由此達成事業(yè)上的進階。

　　服務商經過系統(tǒng)、專業(yè)的學習，大幅提升了自身專業(yè)能力。根據自然陽光對參訓人員的統(tǒng)計，參加“家庭健康規(guī)劃師”培訓的服務商中，年齡最小的僅20歲，年齡最大的已經78歲，幾乎橫跨三代人。他們在回訪中表示，通過專業(yè)培訓與知識進階，自己能夠在直播中更加得心應手、更自如地應對各種銷售場景，從而與消費者建立起更牢固、互相信任的銷售關系，并進一步拉動銷售成交。

　　呈現在具體數據中，這些服務商通過“家庭健康規(guī)劃師”培訓后，其活躍率、平均訂單量以及職級晉升率均高于行業(yè)平均水平。

　　在企業(yè)層面，“家庭健康規(guī)劃師”成為了自然陽光一支非常“能打”的專業(yè)服務團隊，他們在提升隊伍整體水平的同時，也實現了高黏性銷售和事業(yè)長足發(fā)展。

　　正如周魯浩所言，當消費者接觸到這樣一群高素質的服務商時，會自然而然地對這個群體產生認同和向往。“消費者會發(fā)現，在自然陽光不僅能收獲高品質的產品，而且這群服務商在做的事情非常有意義，于是他們會希望自己也能成為其中的一員，這也是自然陽光的事業(yè)能夠一直發(fā)展的原因。”

　　在行業(yè)層面，通過對“家庭健康規(guī)劃師”的深度培養(yǎng)，自然陽光也為行業(yè)源源不斷地輸送了優(yōu)質服務人才。

　　這些優(yōu)質人才的“入場”，一方面提高了行業(yè)從業(yè)人員的綜合素質和水平，另一方面也通過提升整體服務質量，幫助行業(yè)提高了社會美譽度。

　　與此同時，自然陽光并不懼這些花了大力氣培養(yǎng)的“家庭健康規(guī)劃師”流失，與之相反，他們可以去到行業(yè)的各個領域發(fā)光發(fā)熱。“自然陽光愿意做那個‘贈人玫瑰，手留余香’的建設者，這是自然陽光作為一家規(guī)范直銷企業(yè)的擔當，也是自然陽光對于行業(yè)的回饋與反哺。”周魯浩表示。

　　品牌護城河是一家企業(yè)持久生存的關鍵，是企業(yè)基業(yè)長青的密碼。在《知識經濟》看來，自然陽光已經在穩(wěn)步發(fā)展中，打造并拓寬了屬于自己的護城河。

　　這家直銷企業(yè)始終以“既敢又穩(wěn)”的姿態(tài)充盈自己——做直播轉型，敢為天下先，在直銷這個特殊行業(yè)里開辟出了“健康主播”的新鮮賽道；做數字化，全員一起“All IN”，真正做到了“服務商到哪里，技術支持就跟到哪里”；做產品，以“嚴肅營養(yǎng)”的態(tài)度嚴陣以待，穩(wěn)定輸出高品質成品；做服務，不遺余力地托舉，在提高服務商專業(yè)水準的同時，為消費者帶去更健康的生活理念和方式。

　　隨著直銷立法的哨聲吹響，在未來逐漸明朗的行業(yè)發(fā)展中，自然陽光正在構筑起全方位的核心競爭力。

　　來源|《知識經濟》

　　作者|張陳會

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