6月25日，和訊巨浪《聊一波》總制片人賈夢霞對話安利（中國）董事長兼總裁余放。

《聊一波》視頻截圖

　　《知識經濟》梳理相關內容，提煉要點，揭示歷經7年盤整后，安利業績實現V型大反轉的成功秘訣是什么？

　　秘訣一：扎根深耕中國市場

　　余放：過去一段時間，大家的體感確實是市場比較難，但也沒有哪一家企業說要徹底退出中國市場，這畢竟是一個超大規模和體量的市場。從安利的角度來講，過去這幾年，我們通過戰略轉型，聚焦在大健康賽道，實現了比較好的業務發展。過去三年平均增長7%，這是戰略調整的結果，也從另一個角度說明，中國市場的潛力和機遇依舊非常大，依舊值得外資企業持續投資、深耕。

　　秘訣二：不忘初心

　　余放：我印象中我們的管理團隊，每天開會，大家都成了哲學家，每天就圍繞三個問題進行討論——我們是誰？我們從哪里來？我們要去向哪里？

　　我覺得這無非就關乎于初心。安利成立已經65年了，65年的發展，初心是沒有變的。我們就是希望能夠幫助人們過上更健康、更美好的生活。只不過在不同的時代背景下，我們要因應人需求的變化，來找到實現初心的路徑。當下，安利通過服務“健康中國”戰略，幫助更多的中國老百姓獲得健康、美好的生活。這就是可以實現我們初心的一條新路徑。

　　秘訣三：聚焦核心模式

　　余放：疫情期間，為了探索一些新的模式，我們當時也做了網紅直播帶貨，我自己也下場直播過。一次性的紅包、促銷等確實帶來了很多人、很多流量。但是，大多數都是一次性的過客，因為沒有深度的鏈接，也沒有獨特的價值輸出。人來了就走，根本留不下來。這種情況，對于我們創業者的展業是沒有價值的。

　　我們覺得是可以依托移動互聯網、直播等模式，幫助營銷人員提高展業效率。但是，不能再去跟風，一定要向內求，看回我們自己。安利創辦人的企業家精神以及一路走來的成長型思維，一直激勵著安利創業者，這是安利非常寶貴的基因和文化。

　　秘訣四：從市場中來，到市場中去

　　余放：在公司業績下滑好幾年里，依舊有一些人，他們的業績取得了高速的、持續的增長。那我們就相信，他們一定是做對了一些事。所以公司高管團隊掛帥，對這些營銷人員的展業模式進行了深度挖掘。我覺得這也是從市場中來，到市場中去。

　　我覺得他們做對的就是真心地以一種“利他”思維，為顧客創造價值。具體來說，就是創造健康價值，同時也衍生了一套新的模式，即大健康社群。這些構成了我們后來轉型的一些核心要素。我們的核心就是要關注人、支持人、賦能人。

　　秘訣五：打造“核心稟賦”

　　余放：65年的時間歷練，我們跟營銷人員的互相信任，雙向奔赴，是一種伙伴關系。這絕對算我們的一份“核心稟賦”。

　　我們擁有90年歷史的紐崔萊品牌，是全球領先的營養保健食品品牌。這是我們在技術產品領域最具有競爭力的一個部分。同時，我們看到安利的營銷人員，他們特別擅長社交，能夠快速地跟人建立起鏈接，尤其是深度鏈接。另外，安利是家族企業，家族企業通常比較愿意堅守長期主義，比較愿意去堅持做那些“難而正確”的事情。這些都支撐我們一路走來，我們叫作“核心稟賦”。有了這些之后，重新去聚焦大健康的賽道，服務“健康中國”的戰略就成為一個必然的答案。

　　秘訣六：“把安利重做一次”

　　余放：創業者精神是安利公司，包括營銷人員，甚至是員工共同的一個文化底色。所以遇到困難的時候，大家自然而然地會以創業者精神去尋找新的出路。當大家看到大健康市場的機遇，看到我們需要用大健康社群、美好生活社群去為顧客創造價值的時候，那大家就認為這是一種新的業態、新的模式。我們就是要“把安利重做一次”，用一種新的理念，新的方式重做一次。

　　可能大家對直銷的印象，還停留在開會以及很多線下培訓里。現在，我們已經轉化為社群的方式了。比如說，大健康生活的社群里，大家主要是傳遞、學習健康知識。一個人健康的起點一定是從改變認知開始的。安利有一個線上健康學習的公益平臺i挑戰星球，有兩百多萬人在上面主動學習健康知識，平臺上有三萬多條內容全部都是免費的。安利的直銷員和顧客都可以進去，通過打卡以及其它一些非常有意思的方式來學習健康知識。

　　你是秉著一顆真正想要去幫助別人的心，還是說我想讓別人來幫我把產品買掉，這是兩個完全不同的效果。這就是我們轉型的底層邏輯。我們的社群是以創造價值為核心的。以前，大家是買與賣的關系；現在我們的關系，是要一塊兒把身體搞好，要一塊兒把某一種健康生活方式堅持下去。

　　秘訣七：堅持“以人為本”

　　余放：“利他”是直銷模式非常美好、閃光的地方。因為直銷是通過成就他人來實現幫助自己的這樣一種本質，就是我們說的“利他”。這是整個營銷人員、每一位創業者都需要遵守的一個底層邏輯和理念。

　　另外，直銷是“以人為本”的。我們所講的“商業向善”，所有企業存在的價值都是為了解決一個社會問題。每一個社會問題都會形成一個市場機會，這對于直銷企業來講也是一樣的。早期我們提供一種靈活的就業方式。現在，我們在繼續進行價值挖掘，堅持以人為本，一切都回到人這個原點。我覺得這種能量、這種底層價值是能夠穿越商業周期的。

　　但是這一點說起來容易，也不是那么輕易能做到的。因為你需要真的能洞察到人的需求，很多時候一些趨勢性的需求，它在剛形成的時候，未必能夠看得那么清楚。所以，要能夠永遠的去跟著人的需求變化，來調整企業的市場策略。

　　秘訣八：把企業發展融入國家發展戰略

　　余放：在中國，我覺得所有的國家戰略都是為某一些重大的國計民生問題提供解決方案的。這個戰略里面也代表了未來的發展方向。所以企業如果真正能夠把自己融入到國家發展戰略里，服務于國家發展戰略，那一定就可以看到一片真正廣闊的市場。

　　我們一直對中國市場是看多派。我們這些年增資已經不下十次，幾次都是在經濟環境非常有挑戰的情況下。市場越是有挑戰，在下行的時候要看到它背后蘊含的機遇。看準之后就要大膽布局，果斷投資，這樣才能獲得市場的先機。

　　我們in china for china的戰略，從整個供應鏈到研發，到數字技術，到整體的運營體系都是聚焦在中國的，在中國市場有著長期投入。

　　秘訣九：具象化目標價值

　　余放：安利的美好生活之花，目前在公司，從員工到營銷人員，大家幾乎每天都會攜帶它。大家對這個愿景是高度認同的，也特別熱情地去擁抱它，是自豪的。

　　安利美好生活之花有八個花瓣，分別代表了身體健康、活力生活、情緒健康、良好關系、財務保障、個人成長、社會價值和綠色和諧。早在2015年，安利公司就跟斯坦福大學和浙江大學聯合發起了一項調研。基于調研結果就看到中國人對于自己的美好生活、幸福生活的定義，他們的向往就是在美好生活之花這幾個維度里。這也是現在安利所有營銷人員在運作美好生活社群時遵循的一個價值。希望每一個來到我們社群的人，都能夠獲得這八個花瓣上的一些價值，這是一個具象化的表達。

　　秘訣十：提升企業經營智慧

　　余放：放在第一位的就是相信人的力量，這個看上去很有口號感，但其實不然。比如說安利這次轉型，新路徑的探尋過程，真的是一個從下到上、一個從市場中來到市場中去的過程。當時大家提出新的方向和戰略，都不知道怎么做，也不知道未來怎么走。但把每一個員工的信心激發出來，大家就愿意一起走，就一定會走出意想不到的結果。所以，我覺得這就是相信人的力量，這點特別重要。

　　第二點，我覺得是堅守初心。這并不容易，因為現在商業社會紛繁變化，挑戰很多、誘惑也很多。

　　第三點，要時刻的關注市場變化。因為沒有人可以原地不動就一直取得成功，越早的去探知外部的變化，可能就會越早的贏得先機。

　　最后一條就是堅持長期主義。因為任何一項真正有價值的、大的戰略轉型，都不會是一蹴而就的，都不會是一個速贏的方案，要有戰略定力。

　　編輯|陳杰  來源：《知識經濟》

　　【特別聲明：部分文字及圖片來源于網絡，僅供學習和交流使用，不具有任何商業用途，其目的在于傳遞更多的信息，并不代表本平臺贊同其觀點。版權歸原作者所有，如涉版權或來源標注有誤，請及時和我們取得聯系，我們將迅速處理，謝謝!】