這可能是有史以來第一次專屬直銷行業“代際調研”的切實見解和數據...

　　如今的商業社會中，直銷能否成為越來越受歡迎的個人創業和零工創收的途徑？取決于你能否全面了解人們對于直銷的看法，尤其是直銷代際（不同年齡階層）的不同特點和需求，代際動力學中心(Center for Generational Kinetics)開展了這項專門針對直銷行業的研究。

　　上期，我們從不同代際對直銷行業和渠道的認知開始，開啟了本系列文章的第一集。Gen Z（Z世代，1996年以后出生）、Millenial（千禧代，1981-1996年之間出生）、Gen X（X世代，1965-1980年之間出生）展現出了對于直銷完全不同的看法和關注度，今天，我們將分享第二集：拓客和潛在客戶；每一集都會提供給您相關的策略基礎，來有效地吸引和留住經銷商。

　　這項研究，提供了10個關鍵類別的直銷行業可行性見解，「天午刊」也將陸續為您分享：

　　對行業和渠道的認知（點擊可瀏覽直銷代際洞察第一集）

　　拓客和潛在客戶

　　動機和決策

　　入門和啟動

　　技巧訓練

　　薪酬與價值主張

　　表彰

　　獎勵旅行和活動

　　持續成長

　　團隊建設的重復與作用

　　今天，我們將焦點放在：招募和潛在客戶。

　　一把鑰匙開不了所有的鎖

　　在這項調研的核心主題是：每一代人對每個領域的反應是不同的。一方面，這并不奇怪。然而，對于直銷行業，我們往往擅長復制，傾向于用一個方法來接近所有的經銷商和潛在客戶。

　　數據表明，在拓客上，需要的是一種因人而異的，完全不同的方法。

　　每一代人都有不同的偏好、決策標準和激勵因素。在考慮招募潛在客戶時，這些代際上的差異得到了充分體現。包括每一代人在哪里？如何？從誰那里？以及在什么論壇上？想聽到我們提供的賺錢機會。

　　我們首先要了解的是，每一代人在了解各種不同情況下的直銷機會時的適應和接受程度。由高到低的排名分別是：與已經參與直銷的朋友或家人交流討論；通過視頻軟件上的視頻或系列視頻；通過自動化點播門戶；小組討論；面對面會議以及其他會議方式。

　　不出所料，排名最高的選擇是向已經從事直銷行業的人學習，占所有年齡段的74%。但是，僅僅落后一個百分點的是：從一個視頻或一系列的網絡視頻中了解到機會。

　　如果你單獨考慮Z世代和年輕的千禧一代，通過網絡視頻這個方式很可能是第一名，超過85%的年輕人表示這是他們的首選。

　　仔細看看你的短視頻軟件，如果你還沒有涉足這個拓客渠道，那么，現在馬上開始！

　　離開咖啡館，扔掉事業手冊，制定一份成功路線圖

　　最不喜歡的見面地點是哪里？在咖啡店、餐廳的一對一或小組會面從調查結果看已經OUT了，這種慣用的且被反復訓練和熟練使用的方法被年輕人普遍認為是“老派”和“無效”的。

　　在五年前，這樣安排一對一的交流，或許是一個很好地挖掘潛在客戶的方法。但在今天，已經不管用了!

　　對于促成加盟的可能性，有一些工具和資源是被認為最有幫助的。調查結果顯示：轉化率最高的是1到3個月的成功路線圖。在任何決策過程中，這都比成功故事、收入證明和畫餅、視頻、小冊子甚至產品樣品更為有效。

　　唯一沒有把這個排在第一位的一代是z世代。他們更想看到同年齡段的人獲得成功的例子。這也說明了，某種程度上，用年齡和階層對等的案例和路線圖來拓客，會更為精準和有效。

　　真正促成成交的關鍵點

　　即使你提供了成功的路線圖…但是面對潛在客戶，他們真正想從我們這里得到什么呢？調查結果顯示，他們認為直銷最大的好處是“賺外快”！接下來是彈性的工作時間和地點，以及結算周期上的便利。結算周期短和便捷，是一項關鍵的福利和決策驅動因素。我們可以好好利用。

　　與自己熱衷的愛好和信仰相關的事業機會，是更多人的考慮范圍。75%以上的受調人群以及92%的千禧一代將此作為關鍵決策因素之一。

　　那么，什么是最關鍵因素，能夠讓潛在客戶做出最終決定的是什么呢？有兩個主要的驅動因素會打消他們所有的懷疑。

　　第一，低于100美元的啟動成本；

　　第二，在加入的第一個月能夠創造的銷售和收入。

　　“低于100美元”這種情況在所有年齡段都很明顯，尤其是千禧一代。無論哪一代人，用少于100美元做一個選擇對拓客的成功至關重要。

　　保持專注，并保持聯系

　　數據信息上的結果，是精確定位業務的各個方面的基礎，您可以定制您的拓客方法來有效地吸引和留住經銷商，但即使做到了以上這些拓客的關鍵點，還有一點也是必須的，那便是：保持專注，并保持和潛在客戶的聯系。

　　劇透：直銷代際洞察的第三集，我們將帶您了解“入職”和“入門”的技巧，了解每一代人，尤其是年輕的千禧一代和00后們希望如何與你和公司互動。我向你保證，調研結果和你想的完全不一樣!

　　請持續關注「天午刊」《直銷代際洞察》系列分享。

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