假如牽掛是土，

　　我巳為你堆成了山：

　　假如愛戀是水，

　　我已為你流盡了河；

　　假如追求是日子，

　　我巳走到下世紀末；

　　假如祝福是旋律，

　　我愿為你唱一生的歌！

　　一一陳東方

　　2022年12月19日，在新冠疫情剛剛開放之際，直銷老兵陳東方加入天獅集團，擔任董事局主席特別助理兼戰略顧問，準備為天獅集團的第三次創業貢獻自己的力量。陳東方從畢業于中央美院的油畫家走到直銷人，這一路的經歷非常具有代表性。《知識經濟》雜志代表廣大讀者對陳東方先生的新選擇提出了9個敏感又非常具有代表性的問題，以這位行業老兵的心路歷程作為行業來路的參考之一。

　　0 1

　　你為什么選擇直銷？

　　陳東方：我從事這個行業已經30個年頭了，差不多算是中國大陸進入這個領域的第一波人，是毫無疑問的行業老兵，甚至可以說是中國大陸在這個行業最初的開拓者之一。

　　當時正值改革開放的下海潮，大家對個人的夢想和成功非常看重，最主要是愿意接受外來的新事物。當時在深圳，有一個叫李林京的香港人找到我，給我說有“直銷”這個可以實現個人輕松創業的平臺。經過他的講述，我覺得可以試一試。其實一開始我把過程想象得很簡單，沒有指導老師，就是他賣給我產品，我也可以像他那樣把產品賣給別人。我就在廣東開始了未來一直未曾停留過的直銷創業生涯。最開始什么都不懂，瞎摸亂撞，在當地約了一些人，更多的是從老家約了些親戚朋友過去，幾個月下來，約了60多人，一個一個的交流，大家都不接受、都拒絕，都說這是騙人的，并且他們還一個個地誤解我、誹謗我……那段日子每天都碰得頭破血流，第一波基本都失敗了。

　　我始終認為：我這個人在各方面應該都不比別人差，人家能干成，為什么我不能？我的內心應該是非常強大的，在這個追求成功的過程中，我總是不斷地總結一些失敗的教訓，不斷地調整自己混亂的心態，并在事業越做越大的情況下，逐步培養和復制了一些成功的經驗。

　　那個時候并沒有專業的老師，我的上線李先生從頭至尾都不會講課，于是當時講課和培訓的責任全部落到了我的身上，讓我倍感壓力！直至后來出現了團隊骨干后，才匆忙地組織了講課班子。

　　現在大家所了解的“八大心態”、“OPP”等都是我們一次次地不斷調整、不斷應用而創立出來的。我們是一批敢于吃螃蟹的人，不斷摸索，不斷修正，最后形成了全國流行的標準版本，惠及了當時的很多人，甚至其他直銷企業。

　　正因為走過這一段艱難的過程，我們異常珍惜來之不易的每一個市場，珍惜每一個伙伴之間的關系，這也讓我們一開始就逐步培養出良好的家人心態、家人文化和親情文化，成為我們在這個行業賴以生存和成長的基石。

　　在我的職業生涯回顧中，我常常跟朋友分享：我的一生，最珍貴的不是成功，不是財富，而是在拓展事業的初始階段，那些沒日沒夜、忍饑挨餓中遭受一次次拒絕的艱難日子，它才是我人生最大的收獲和財富。這段承受挫敗感的不凡歲月，對我以后的人生經歷及世界觀都影響巨大。

　　當我再回過頭去看當時所面臨的壓力時，才真正理解什么叫“愈挫愈勇”，感謝當年的我沒有輕言放棄。

　　0 2

　　你認為自己的成功原因是什么？

　　陳東方：那么多人被邀約進入這個行業，并不是每一個人都能做出好的成績。就我個人來說，我覺得有如下幾個方面的優勢：

　　第一，我可能運氣比較好，在恰當的時間遇到了恰好的事，并不是因為我能力有多強，順勢才能有為。

　　第二，我是一個學習力比較強的人，無論是早期的OPP，NDO，還是后來中國臺灣的老師們帶進來的潛能培訓，我都是接受最快、復制最快的那種人。

　　第三，我比較能吃苦耐勞，遇事堅韌不拔、純粹真摯、永不放棄，從不言敗。這對于從事這個行業要想獲得成功的人來說，是一種非常重要的條件，也是一種非常寶貴的品質。

　　第四，我之所以能做大的真正原因還是跟天賦有關，畢竟我是畫家出身，愛好文學，愛好音樂，非常注重個人情感和情緒的管理和培養，非常在乎學習力的提升，藝術家天生具備第六感。這讓我在非常強調個人能力發揮的行業里面如魚得水，個人成長的速度也隨之加快。

　　0 3

　　你認為直銷有什么特別的吸引力？

　　陳東方：我覺得直銷在中國的出現，是一場營銷領域最偉大的商業革命。直銷有一種很深刻的親民文化，讓我們在一步步靠近它的過程當中，逐漸堅定了對這個行業的一種情懷和信心，堅定認為這個行業應該是最棒的行業之一，擁有其他很多行業無法比擬的優勢。

　　首先是“倍增”的優勢。它真的能夠倍增我們的時間、倍增我們的財富、倍增我們的市場資源，這在其它傳統產業里面是不可能具有的，這也是這個行業最基本的獨特優勢。

　　其次是“家人”文化。它在運作中不斷自發地營造一種家人文化，讓我們在這種營銷模式下必須互幫互助，是一種命運共同體的打造過程。我中有你，你中有我，我的成功必須建立在幫助你的成功之后，非常有意思。在家人文化的不斷打造中，人們會自覺地、慢慢會注入一種摯愛，這種本來只滋生于自家親人之間的愛的情懷，開始在事業中得到充分的體現，這種愛讓團隊文化不斷滋生，拓展，壯大，形成一種非常緊密的連接關系，并形成一種超越一般常態的精神力量，這也是傳統產業所做不到的。在當下這個日新月異的時代，我覺得只有這個行業，才真正體現了家人文化。

　　同時，這是一個基于囯計民生、基于健康生活方式的行業。健康產業跟我們所有個人都息息相關，你越早關注它，它就越早關照你。每個人努力掙錢都是為了更好的享受生活，而身體健康是這一切的基礎。因此，沒有哪個行業比從事健康事業的回報來得更簡單直接、性價比更高。我現在是60多歲的人了，一輩子沒有去醫院看過病，東奔西跑，身體過硬。這些肯定跟我一直從事健康事業，吃保健品、營養品有關。

　　我始終認為，任何一個廠家出來的營養品、保健品、藥品，都花巨資建廠、請專家研發，大都是經過深思熟慮、不斷論證的，從產品專利到資格證，到檢驗、到包裝都經過嚴格控制，每個產品都有它的亮點和需求。所以，在我的職業生涯中，我從來不說任何產品的不好，只能說它的效果你可能沒有見到。也許是你沒有堅持服用，沒有按照規定去服用，甚至是沒有對癥去服用。就我的經驗來說，至少有80%的人，甚至是很多從事健康產業的人，他們都沒有完全按照規范來使用產品，從而造成很多對產品的不了解和不信任，這個一個非常大的遺憾。

　　最后，最有意思的是，這是一個給人提供個人自由成長空間的行業。因為從頭至尾它的時間是由自己支配的，這是很多傳統工作從業者夢寐以求的一種生活方式。而這種方式賦予了我們一個靈活創業的機會，幫助我們這個社會和這個時代解決了很多就業的問題，也解決了很多新產品賣不出去的問題。而通過這種自由的創業方式，我們也能夠得到一個快速成長的機會，實現個人能力成長和價值觀的提升。

　　因此，直銷行業在中國銷售舞臺上的崛起，直銷模式在中華民族悠遠文明版圖上的興起，絕不能看成是一般意義上的“營銷宣傳”或“促銷手段”，而是一個龐大的先進營銷群落的覺醒，一個為普通百姓提供創業、就業的最佳舞臺。這是一個吸收了世界優秀市場經濟、文化、哲學及科學水平的重要標志，一個歷史發展和市場經濟發展的必由之路。覺醒的市場經濟應懷抱市場營銷革命的博大，博大的直銷文化是一個時代里其它優秀文明誕生的助產婆，是源源不斷地生產民族振興、文明復興之力，觀念變革的移位和升華的突變動力，也是市場流通發展力的不竭源泉。

　　0 4

　　你怎么理解直銷行業輿論負面？

　　陳東方：直銷行業在社會輿論層面確實存在大量問題，稍有風吹草動就成了弱勢群體，原因有如下幾個：

　　直銷行業是一個群眾性的營銷群體，同時也是一個特殊的行業，從業人員的文化、素質和認知有著較大的差異，受個人欲望的驅使，常常會帶給企業、產品或者收入方面的不實分享和夸大宣傳，最終給企業或系統帶來很多不必要的麻煩和問題，并很容易帶來社會性的影響和對行業不客觀的評價。

　　部分人員在這個行業淺嘗輒止，因為各種原因沒能獲得期望的成功，于是遷怒于這個行業，甚至夸大對這個行業的誤解。

　　所以我認為，一個新營銷模式的形成一定要經過一定時間的洗禮，甚至要經歷千錘百煉。傳統認知對直銷的評價不會在短時間得到改變，直銷本身就是一朵夾縫中成長的小花，必然會經歷風風雨雨的洗禮。它適合的就是堅韌不拔的人，也終將會鍛煉出一批堅韌不拔的人。

　　當然，社會輿論的認知也會有一個不斷成熟的過程，這有賴于行業媒體的傳播和主流媒體的覺醒，也有賴于從業者們的自律和規范，畢竟直銷是人的事業，每個人自己就是行業最好的宣傳員。很多人一開始誤解了這個行業，但人總會成長，當他經歷了一次又一次甚至碰到頭破血流的洗禮后，才會得到正確的認知和提升，最終會真正認識到理性健康的直銷模式才是我們的未來。這種認知的改變肯定是一個緩慢的過程，它會很痛苦，但是我們必須去經歷，去爭取。

　　春夏秋冬的四季更替是自然現象，經濟發展也是一樣，有高潮就有低谷，但最終還是會向前發展。我始終堅信：在國家監管政策不斷成熟的過程中，這個行業的春天永遠是存在的。當監管和法規都逐漸成熟，而從業人員也不斷地清醒和成熟起來，一切就會好起來。

　　0 5

　　你怎么看待電商與直銷的關系？

　　陳東方：今天的電商和直銷其實還是有本質區別。現在有兩個流行概念叫公域和私域，其實直銷群體的管理本質上就是一種私域管理。并且我以為，任何私域流量的管理都沒有直銷團隊的私域管理更到位。今天很多電商都在提私域，其實離直銷群體的私域管理還差得遠。

　　中國的社交電商大多借鑒了直銷的倍增關系，這是一個很可怕的現象。如果沒有基于層級管理的傭金制度，我看所有的社交電商最終都會名存實亡，直至遭到監管部門的查處。別看社交電商近幾年一度做的風生水起，但這兩年明顯處于下滑趨勢，原因就是容易陷入“傳銷”泥潭，加之底子薄，經不起市場和社會的淬煉，比較容易曇花一現。

　　反觀直銷，其長期的市場實踐和深厚得文化底蘊造就了其旺盛的生命力。這是其它行業不可比擬的。當然，在互聯網時代，直銷必須創新，比如互聯網工具流應用方面，比如借助騰訊網絡會議室方面，比如利用抖音直播方面，比如利用VR元宇宙場景應用方面，這些都是可以利用和嘗試的，但并不能說就不是直銷了，畢竟我們根本的模式沒有變，這才是直銷的核心競爭力所在。

　　0 6

　　你為什么要回到創業一線？

　　陳東方：這么多年來，我從一名消費者成長為一個經銷商，并做到中國區最大的市場。在后面20年，我大部分時間從事企業管理工作。我先后在六個中、大型直銷企業擔任過CEO工作，現在擔任天獅集團董事局助理兼戰略顧問和天獅樂購首席品牌架構師，這一路走來有著非常多的經歷和思考。

　　我現在60多歲了，孩子不需要我操心，自己經濟情況也可以，并不是非要干點什么事去掙錢。總的來說，了解我的人都知道：我是因為喜歡、因為愛！這是一種發自內心的情懷，我不想離開這個行業，我作好了干到干不動為止的打算。我經常跟朋友講，因為做久了，所以愛。就像一個人跟一個人結婚一樣，都結了30年，沒有感情都有感情了。天獅集團李金元董事長也這么說：“60多歲算什么？褚時健70幾歲才創業，拜登七八十歲還當總統，現在正是我們盡情發揮自己余熱的時代。”

　　正是這種情懷在支撐著我為這個行業繼續付出。因為我認為如果我還在堅守，就會影響一批人也去堅守；并希望通過我們行業成長的經歷和教訓，去幫助后來人少走彎路，這對我個人來說甚至是一種福報。

　　0 7

　　你認為未來直銷發展需要注意哪些方面？

　　陳東方：現在直銷正在經歷三四年的疫情施虐時期，要想有未來，我覺得必須注意如下幾點：

　　首先，要留住企業中的中高端人才，特別是在公司堅持了五年十年以上的人才，畢竟人才是生產力。要留住他們，我認為可以設立一些福利基金，讓他們無論在什么情況都有一定的補貼收入。

　　其次，必須解決“大象腿”問題，因為它太害人。如今很多團隊領導人出了問題，并非他沒有能力，而是不知不覺團隊做成了大象腿，導致市場規模和收入水平極不匹配，于是在各種誘惑下離開企業，有的誤入沒有合法資質的企業，有的自己單獨瞎干，最終回頭無岸甚至不小心觸碰了法律底線，成為了犯罪之人。我認為企業一定要謹慎面對并妥善解決“大象腿”的問題，不但可以讓企業市場團隊更穩定，也避免給行業添亂。

　　再次，要解決商城復購的問題。我個人覺得，直銷要想有未來，一定要在終端消費群體層面去思考。作為一個會員，你家里到底在消費什么？如果每個會員的家庭成員都能自覺地去該企業的商城消費家庭生活剛需品的話，那么，這樣的市場無疑是穩定的，這樣的企業也無疑是成功的。而現在的情況是，我們很多企業會員很多，但產品很少，或者說在自家商城消費的產品很少，這就是個問題。所以，商城的復銷復購是件大事，只有把這一點解決好了，直銷才有未來，才能真正讓消費走入千家萬戶。

　　最后，盡量不要設置大單制。事實證明，用大單來做快市場總會發生非常難以控制的結果，大單必有大傷，甚至會帶來嚴重的法律風險。

　　如果在以上幾個方面都做好的話，我覺得直銷的未來是無可估量的。我知道，我們每一拿牌企業從無到有，從小到大，都付出了漫長的代價，我們可以去堅守行業的長期主義理想，不輕易改變，不趕潮流，不急不躁，守望成功。

　　0 8

　　你為什么選擇天獅？

　　陳東方：我這次定位天獅是一種偶然，可能也是一種必然。早在2003年，天獅董事長李金元就找過我，當時天獅正和駱某的三X盛世鬧矛盾。然后我也帶了一百多位業界朋友去考察，但當時的時機并不適合我們進入，于是放棄了。這次來之前，我已經開始在廣州做自己的傳統產業，注冊、投資了一個互聯網農業批發的軟件項目。我的好朋友、也是我的好戰友高總找到了我，同時也接到了李金元先生的電話，邀請我過去看一看。我于是去武清見了李金元董事長，對天獅的第三次騰飛重新有了深刻的認識。天獅作為中國直銷行業的一面旗幟，最近十來年的焦點一直放在海外市場，如今重新回來，我覺得對中國直銷市場乃至行業人來說是一個絕佳的機會。因為中國直銷行業這十幾年來確實比較亂，很多人被其他的模式割了韭菜，很多人沒有法律底線犯了罪。大部分人開始清醒了，處于一種全新的思考、回望和反省徘徊狀態中，加至這三年的疫情，長期地悶在家里面，把自己都憋出病來了——在這樣的的一種特別的時刻，出現了一個像天獅這樣的國際化大品牌要殺回中國市場，它像一個耀眼的太陽，重新出現在我們囯人面前，令人倍感溫暖。加上李金元先生重啟國內市場、迎接天獅“第三次騰飛”的重大戰略發布，這在整個行業來說，等于吹響了久違的集結號一樣，有著巨大的吸引力。當然，這也不僅僅是我個人的一種選擇，而是我們好多行業老朋友共同的認識。短短一兩個月，我們就聚集了這么多對行業感情篤定的老朋友，組建了一支堪稱行業夢之隊的豪華隊伍，可以說是非常難得的。有的朋友總裁都不做了來做市場，有的朋友商學院院長都不干了來干業務員，讓我感覺到我們這一次選擇的及時性和正確性。

　　感恩李金元董事長的厚愛，我能以天獅集團董事局主席助理、戰略顧問和樂購首席品牌架構師的新身份再戰直銷。雖然肩上的擔子很重，但我想通過自己這30多年的直銷實踐和反思，最后為這個行業做一點自己應有的貢獻。

　　0 9

　　你怎么看待畫家和直銷人的雙重身份？

　　陳東方：我首先是一個畫家，是學油畫的，畢業中央美術學院，經過非常專業的訓練，也擁有非常扎實的繪畫基礎，畫過很多畫，哪怕在做直銷的時候。我曾經在湖南一個地區的文化系統做美術干部，屬于體制內的專業藝術人才。可能因為畫家天生的浪漫與感性，讓我不甘于這種體制內的生活，邂逅直銷之后，才點燃了我的事業生命之火。因此，我總結我的人生由兩部分組成：一個屬于藝術生命體，一個屬于直銷生命體。我的白天基本就是直銷的世界，喜歡很多人聚在一起；我的晚上則是藝術的世界，喜歡獨處。我在這兩個縱橫交錯的時空隧道里生活著、工作著、快樂著。我覺得這是上天對我的厚愛，讓我的人生活得如此精彩。我感謝這個行業，我也感謝我的藝術。

　　所以，每當我回望過去的30多年，我都會飽含感恩之心，感恩這個行業給予了我奮斗的平臺，感恩我曾經共事的戰友們，感恩我們的企業、我們的國家，為我們千千萬萬追夢人提供了這么好的時代，感恩大家！

　　來源：知識經濟