2022年10月22日，德國PM-Internationgal （以下稱“PM國際”）日本15周年暨亞太區(qū)年會在日本以線上形式面向全球經(jīng)銷商召開。一位參與年會的經(jīng)銷商在社交媒體上興奮地說：“預(yù)計(jì)2022年底，最晚2023年初，PM國際將正式開放中國大陸市場，相關(guān)購物App、物流等配套設(shè)施經(jīng)過幾年籌備已經(jīng)進(jìn)入試運(yùn)營階段！”

　　經(jīng)銷商告訴《知識經(jīng)濟(jì)》，雖然尚未獲得直銷經(jīng)營許可，但PM國際依托其德國總部產(chǎn)品研發(fā)能力以及海外市場經(jīng)過檢驗(yàn)已獲成功的展業(yè)方法，目前在國內(nèi)的發(fā)展遠(yuǎn)超大多數(shù)內(nèi)資直銷企業(yè)。“當(dāng)前有很多海外團(tuán)隊(duì)在國內(nèi)發(fā)展，線上、線下配備趨于完善。”此次在日本召開的亞太區(qū)年會，也有不少華人經(jīng)銷商到場。

　　2020年1月，美國直銷公司婕斯因一起特大跨境電商走私案被更多人注意到，外資直銷企業(yè)在中國無牌“裸奔”的現(xiàn)狀引發(fā)業(yè)界熱議。彼時曾有PM國際經(jīng)銷商告訴《知識經(jīng)濟(jì)》，“權(quán)健事件”發(fā)生之前，PM國際曾積極申請直銷牌照，后被迫暫停，申牌之事不了了之，隨后的時間里經(jīng)銷商一邊賣力吆喝拓展市場，一邊期待直銷牌照申請工作能被重新提上議程。

　　兩年過去了，PM國際顯然沒有如愿獲牌，但市場拓展卻遠(yuǎn)超預(yù)期。公開數(shù)據(jù)顯示，PM國際幾乎是近幾年全球業(yè)績增速最快的直銷巨頭，即便是在新冠疫情沖擊下，PM國際仍在2021年實(shí)現(xiàn)39%的業(yè)績增長，以23.8億美元的成績位列全球直銷企業(yè)第9名，更為2022年定下了30億美元的發(fā)展目標(biāo)。

　　PM國際位于世界各地的總部及分公司。

　　01糧草先行

　　中國市場巨大的消費(fèi)潛力對很多外資直銷公司來說極具誘惑力，尤其在中國直銷業(yè)績幾乎趕超直銷第一大國美國的幾年間，外資直銷企業(yè)紛紛進(jìn)入中國謀求一席之地。來自德國的直銷巨頭PM國際也不例外。

　　PM國際在中國的發(fā)展足跡，最早可追溯到2003年。主打高級營養(yǎng)品、護(hù)膚品和保健品的PM國際，自1993年開始以直銷模式運(yùn)作市場，從德國出發(fā)收割了不少海外市場，尤其在PM國際FitLine系列營養(yǎng)補(bǔ)充食品走紅后，其歐洲市場業(yè)績實(shí)現(xiàn)倍增。2003年，PM國際開始擴(kuò)建歐洲貨流中心，以滿足日益增長的市場銷售需求，與此同時，PM國際將發(fā)展的眼光投向了直銷事業(yè)開始蓬勃的亞太地區(qū)，規(guī)劃了亞洲地區(qū)拓展事業(yè)版圖。

　　隨后十年間，坊間不斷有PM國際進(jìn)軍中國的傳言，拳頭產(chǎn)品即前文提到的FitLine系列明星產(chǎn)品也在中國開始銷售。直到2013年，PM國際創(chuàng)始人羅爾夫·索格（Rolf Sorg）代表PM國際參加“2013成都財(cái)富全球論壇”并與青羊區(qū)簽約，決定將PM國際中國區(qū)總部落戶成都，至此，流傳已久的小道消息得到證實(shí)——PM國際正式進(jìn)入中國。

　　PM國際創(chuàng)始人羅爾夫·索格（圖源PM國際官網(wǎng)）。

　　和很多只看重臨時利益、企圖收割中國市場紅利卻不想為市場負(fù)責(zé)的外資偷渡企業(yè)不同，PM國際正式進(jìn)入中國市場的第一步是開設(shè)中國區(qū)總部、投資建設(shè)研發(fā)中心。與成都市青羊區(qū)簽約時，PM國際承諾三年內(nèi)投資1000萬美元，用于建設(shè)中國區(qū)總部以及相關(guān)研發(fā)中心和制造基地，項(xiàng)目建成后將主要研發(fā)生產(chǎn)針對中國市場的相關(guān)產(chǎn)品，將“成都造”推向全球。簽約儀式現(xiàn)場，羅爾夫·索格說：“現(xiàn)在是我們進(jìn)軍中國市場的最佳時刻。”

　　天眼查數(shù)據(jù)顯示，PM國際成立的中國公司名為皮埃姆（中國）日用品有限公司，注冊成立于2014年2月，注冊資本8020萬元（實(shí)繳8020萬元）。無論是高調(diào)建廠還是超8000萬元的注冊資本，都可以明顯看出，PM國際劍指中國直銷牌照。

　　與公司層面的高調(diào)行動相一致，PM國際在中國市場也一度形成規(guī)模不小的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。2016年，曾有PM國際經(jīng)銷商向《知識經(jīng)濟(jì)》展示其市場獎金制度，直推獎、組織領(lǐng)導(dǎo)獎、車獎、旅游獎等一應(yīng)俱全，不少經(jīng)銷商開始組織線下招商和培訓(xùn)活動，甚至多次傳聞PM國際即將正式開放中國區(qū)市場。

　　02業(yè)績強(qiáng)勢

　　和PM國際一樣，“兵馬未動、糧草先行”進(jìn)入中國直銷市場卻無牌“裸奔”的外資企業(yè)有很多，但是一直以來PM國際的業(yè)界口碑并不差，這很大程度得益于其全球市場業(yè)績的穩(wěn)步增長。

　　根據(jù)美國直銷新聞網(wǎng)站的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)以及《知識經(jīng)濟(jì)》走訪了解，從在成都投資建廠至今，PM國際全球業(yè)績保持著一路上揚(yáng)的增長趨勢，在全球經(jīng)濟(jì)遭受新冠疫情沖擊的當(dāng)下，2021年銷售額首次突破20億美元大關(guān)，以23.8億美元的銷售成績位列全球直銷企業(yè)第9名。2020年，PM國際曾宣布其在美國市場單月銷售成績增長超88%，2020年上半年全球增長突破50%。羅爾夫·索格預(yù)估PM國際全球潛在客戶達(dá)1800萬，潛在業(yè)績超480億美元。

　　2022年1月15日，PM國際在德國盧森堡舉行了歐洲年會，并以線上形式向會員直播，來自歐洲各地超過4萬名經(jīng)銷商參與此次活動。會上，羅爾夫·索格表示：“PM國際花了26年時間才突破10億美元大關(guān)，兩年后又突破了第二個10億美元大關(guān)，今年，我們要朝著第三個10億美元目標(biāo)前進(jìn)。”

　　對PM國際經(jīng)銷商而言，業(yè)績增長帶來的最直觀感受是全球各地的配套服務(wù)工作隨之完善。例如，PM國際在此次歐洲年會上推出最新數(shù)字化工具，應(yīng)對在全球范圍內(nèi)掀起的數(shù)字化浪潮。會上還提到2022年將在中國、印度尼西亞、匈牙利、葡萄牙和哥倫比亞等地新增9個辦事處，同時非洲大陸的市場擴(kuò)張也迫在眉睫。值得注意的是，挺進(jìn)中國市場已經(jīng)不是第一次在PM國際年會上被提及，早在2020年，羅爾夫·索格就強(qiáng)調(diào)要開始攻克中國市場。

　　這對蟄伏已久的中國經(jīng)銷商來說無疑是最振奮人心的消息。一位經(jīng)銷商在談及為何選擇沒有直銷牌照的PM國際時說：“市場業(yè)績不會撒謊，看看PM國際交給我們的成績單，就知道我的選擇沒有錯。”另一位了解PM國際情況的直銷從業(yè)者則告訴《知識經(jīng)濟(jì)》，最近兩年P(guān)M國際中國市場發(fā)展火熱，市場已經(jīng)擁有規(guī)模可觀的銷售團(tuán)隊(duì)，公司層面服務(wù)也日趨完善，“已經(jīng)搭建線上服務(wù)平臺和物流等相應(yīng)設(shè)施，后續(xù)經(jīng)銷商服務(wù)會越來越成熟。”

　　目前國內(nèi)銷售的PM國際產(chǎn)品基本由香港公司發(fā)貨，PM國際官方公眾號認(rèn)證主體也是其香港公司。根據(jù)公眾號文章顯示，2022年11月PM國際為國內(nèi)經(jīng)銷商開設(shè)了7節(jié)線上培訓(xùn)課，培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品講座、創(chuàng)業(yè)研討會、成功心態(tài)講座、經(jīng)理培訓(xùn)、商務(wù)學(xué)院、細(xì)胞隱性饑餓講座等多維度內(nèi)容。諸如此類的線上培訓(xùn)課程每個月都會舉辦7次以上，主講人多為來自中國臺灣和中國香港的PM國際總監(jiān)及經(jīng)理級別人員。

　　03制度簡單

　　PM國際在全球不同市場擁有不同的消費(fèi)模式和獎勵機(jī)制，在國內(nèi)目前以不涉及獎勵機(jī)制的基礎(chǔ)套餐消費(fèi)和有經(jīng)營權(quán)可以享受獎金返利的“自動購”為主。

　　PM國際是會員分享制平臺，普通消費(fèi)者在第一次注冊PM國際會員時，需要填寫推薦人，以及姓名、身份證號、電話號碼、郵箱、收件地址等基礎(chǔ)信息，隨后將擁有一個唯一賬號，憑借該賬號可以在PM官網(wǎng)或者官方服務(wù)中心購買商品。但是會員第一次購買商品必須至少選擇一份“基礎(chǔ)套餐”，包含PM國際FitLine系列三款主打產(chǎn)品（經(jīng)銷商將三款產(chǎn)品簡稱為大白、小紅、小白），對應(yīng)不同營養(yǎng)需求。該套餐售價在1000元左右，每個月根據(jù)優(yōu)惠活動價格會有所波動，但差別不大。購買至少一套基礎(chǔ)套餐后，會員才有機(jī)會繼續(xù)選擇單品或其他套餐。

　　在老會員的推薦下注冊會員后，即可購買商品。

　　但是如果要將PM國際作為事業(yè)運(yùn)作，只購買普通套餐是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。PM國際為中國經(jīng)銷商設(shè)置了包含經(jīng)營權(quán)的“半年自動購”，即半年期限內(nèi)自動購買6套前述基礎(chǔ)套餐，單價在原來基礎(chǔ)上有所優(yōu)惠的同時，還能累計(jì)消費(fèi)積分，每月隨著收貨累計(jì)103分（積分可用于后續(xù)職級晉升和商城復(fù)購等）。購買“半年自動購”后，經(jīng)銷商才算真正入門，直推5~6人所獲收益相當(dāng)于半年產(chǎn)品免費(fèi)吃。

　　而對于那些對獎金職級有要求的會員來說，PM國際還設(shè)置了“達(dá)標(biāo)套餐”，所含產(chǎn)品與前述“半年自動購”套餐差不多，增加一瓶護(hù)膚產(chǎn)品，區(qū)別是購買達(dá)標(biāo)套餐后會員可一次性累計(jì)500分。經(jīng)銷商告訴《知識經(jīng)濟(jì)》，達(dá)標(biāo)套餐一般是會員在沖刺經(jīng)理頭銜時的必買套餐，對于普通消費(fèi)者而言意義不大。也因?yàn)榭梢砸淮涡詻_擊500積分，PM國際規(guī)定每個會員只能購買一次達(dá)標(biāo)套餐。

　　為了累計(jì)更多積分沖刺更高獎銜，大多數(shù)經(jīng)銷商的主要工作放在了獲客與拓展市場上。“每個人直推5個人購買半年自動購，下面一層的5個人繼續(xù)直推5個人，以此類推，將是非常可觀的收益。”看到《知識經(jīng)濟(jì)》記者有所顧慮，經(jīng)銷商進(jìn)一步解釋，“哪怕我們自己買產(chǎn)品來使用，周圍的朋友看到后自然會前來咨詢，你只需要將產(chǎn)品送給朋友試用，跟進(jìn)后一旦產(chǎn)生新的注冊和消費(fèi)，你就可以獲得收益，這是非常簡單的健康事業(yè)。”

　　PM國際會員在社交媒體分享相關(guān)產(chǎn)品信息與事業(yè)機(jī)會。04短板顯現(xiàn)

　　2022年6月11日，PM國際在其總部德國盧森堡舉行了世界管理大會，來自全球的3500名市場領(lǐng)導(dǎo)人參與會議。據(jù)悉，參與該次會議的韓國經(jīng)銷商超千人，日本經(jīng)銷商600余人，中國也有部分受邀參加的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人。

　　在該次會議上，PM國際進(jìn)一步詳細(xì)介紹了其全球戰(zhàn)略，其中“將以吸引加盟商的形式進(jìn)入中國”引起關(guān)注。根據(jù)介紹，PM國際將從2023年1月開始陸續(xù)在中國開設(shè)5家門店，主要職能是為經(jīng)銷商提供服務(wù)的同時，讓更多消費(fèi)者透過門店體驗(yàn)到產(chǎn)品。這也成為經(jīng)銷商所說的“年底將正式打開中國市場”的佐證。

　　《知識經(jīng)濟(jì)》與多名PM國際經(jīng)銷商交談中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過多年的運(yùn)作以及近兩年的發(fā)力，PM國際在中國已經(jīng)擁有相當(dāng)規(guī)模的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，其中一批較為年輕的經(jīng)銷商活躍于小紅書、微博、知乎等社交平臺，以“種草”、分享、推薦為主要方式吸引新客戶。如果PM國際要以吸引加盟商的方式進(jìn)入中國市場，那么原有數(shù)量龐大的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)如何順利轉(zhuǎn)化，以更加“名正言順”的方式經(jīng)營PM國際事業(yè)是目前亟待解決的問題。

　　另外，《知識經(jīng)濟(jì)》走訪了解還發(fā)現(xiàn)，大量經(jīng)銷商和消費(fèi)者抱怨PM國際“發(fā)貨慢”“退貨難”。由于目前國內(nèi)PM國際業(yè)務(wù)均由香港公司負(fù)責(zé)，從計(jì)算與發(fā)放獎金、組織獎勵旅游，到線上培訓(xùn)和召開招商會議，國內(nèi)尚無相應(yīng)提供服務(wù)的官方機(jī)構(gòu)，PM國際許多售后工作有些“跟不上”。一名有過多年直銷經(jīng)驗(yàn)的PM國際經(jīng)銷商告訴《知識經(jīng)濟(jì)》，如果物流和售后工作能夠完善，他的個人市場將產(chǎn)生質(zhì)的改變。“很多會員因?yàn)榘l(fā)貨慢而放棄復(fù)購，我們每次收到商品都會互相分享‘我收到貨了’的喜悅，別說按時收貨了，能收到已經(jīng)很值得分享了。”

　　眾所周知，對于這份以人鏈接人的事業(yè)而言，“服務(wù)”正是這種模式與傳統(tǒng)銷售模式的最大區(qū)別，如果會員提到的這些最基本的服務(wù)問題無從解決，那么就更難談可持續(xù)發(fā)展。

　　PM國際擬以吸引加盟商的形式進(jìn)入中國市場，或許可以一定程度上抵消掉因“無牌直銷”而產(chǎn)生的監(jiān)管風(fēng)險，屆時具體市場制度以及執(zhí)行情況如何還有待觀察。但是除了想辦法“名正言順”地運(yùn)作市場，其現(xiàn)有中國銷售隊(duì)伍轉(zhuǎn)化困難、相關(guān)配套服務(wù)能力低下也是目前進(jìn)軍中國市場的重要阻礙。

　　來源：《知識經(jīng)濟(jì)》