記者 | 吳離

　　2020年突如其來的新冠疫情對整個化妝品行業都是一個不小的打擊。而在中國市場，疫情催化了線上經濟的崛起，帶動了不少本土新銳品牌的發展。對于國際企業而言，海外疫情反復的困頓和中國市場的激烈競爭實則是一個兩難的局面。

　　早在1995年進入中國市場的國際知名化妝品企業玫琳凱選擇直面挑戰，繼續深耕中國市場。多年來，受益于中國蓬勃繁榮的經濟發展，玫琳凱一直保持著穩健的發展態勢，分支機構遍布全國各大省市。

　　美容顧問是消費者對玫琳凱品牌最強烈的感知來源。比起通常在固定場所駐留的銷售人員，玫琳凱美容顧問們通過一對一、有溫度的交流形式與顧客保持著更親密的情感聯結，成為品牌理念與形象的重要傳播者。

　　根據北京大學中國直銷行業發展研究中心發布的2021年行業調研報告，面對面的信任感及個性化的服務是玫琳凱比電商更具優勢的幾大原因所在。

　　經歷了整整一年對疫情突襲及其帶來的市場變化的思考，2020年底，玫琳凱在新任亞太及中國總裁王維蕓的帶領下開啟了一項名為“木蘭計劃”的五年戰略，其核心在于聚焦并放大美容顧問群體的價值，從而提升玫琳凱在中國市場的整體競爭力。

　　木蘭計劃的終極目標正是堅守品牌創立的初心，摒棄商業大環境中短期逐利的浮躁心態，堅持用玫琳凱本身富有溫度和情懷的方式來做化妝品業務。

圖片來源：玫琳凱

　　品牌創始人玫琳凱艾施曾說過，在商業競爭中，具有長遠目光的人能占優勢。一個竹農把小筍埋入地下，每天給小筍澆水，但每一天土上都是靜悄悄的。直到四年后，小筍終于破土而出。在這四年中，竹農無法確定小筍是否還活著，但他一直抱著堅定的信念并只做一件事，就是深深扎根。

　　這樣的信念也長在玫琳凱的DNA里，木蘭計劃所帶來的內部變革就好比種植竹筍的過程——打好根部基礎，激發美容顧問的潛力，從而讓玫琳凱品牌在中國市場走得更為穩健長遠。

　　恰逢木蘭計劃開啟后的一周年之際，鮮少公開露面的王維蕓接受了界面時尚的專訪。她在玫琳凱工作的二十年間還曾擔任過玫琳凱亞太區首席商務官的職務及玫琳凱公司的副總裁兼副總法律顧問。在玫琳凱中國任職期間，王維蕓在成立法務資源部門的過程中發揮了重要作用，該部門曾獲得由國際法辦公室頒發的“2013年度亞太法律顧問獎“之“年度團隊”獎。

　　在這次專訪中，王維蕓談及了引領木蘭計劃背后的經營思路，并探討了玫琳凱品牌所堅持的長期主義。以下是采訪內容節選。

玫琳凱亞太及中國總裁 王維蕓

　　界面時尚：回顧加入玫琳凱近二十年的工作經歷，您對于玫琳凱品牌理念有怎樣的認知？這對您的經營理念和思路有怎樣的影響？

　　王維蕓：從一開始，我就認識到玫琳凱是一家與眾不同的公司，她的初心實在太珍貴了。在我入職的半年間就發生了讓我最觸動的幾件事。

　　首先，從我當時的本職工作一名律師來看，玫琳凱對律師的要求就和別的大公司不太一樣。我當時的老板曾對我說，不管其他公司法務是否會聚焦法律灰色地帶的一些靈活性，并通過法律來捍衛自己。但玫琳凱不是這樣的，我們會在邊界內更嚴格要求自己，從而去支持美容顧問。

　　舉例來說，如果一個美容顧問或督導在與我們的往來中發生了問題，我們不能先急著歸責，盡管從法律層面來說我們之間的責任可以切割得很干凈。但從我們的使命上來說，我們需要和她一起厘清問題所在，并幫助她繼續在玫琳凱獲得更好的成長和更豐盈的人生。所以玫琳凱一向就是以這樣的使命為出發點，而不是以我們應盡的法定義務或責任為出發點。

　　之后，在入職5個月后的研討會，我又真真切切地看到了這樣的使命是如何在每一個“她”（指代美容顧問）的身上活出來的。會上，一位玫琳凱首席督導說，在玫琳凱，我們的生命不是由我們呼吸多少次來衡量的，而是由多少個讓我們窒息的精彩時刻來衡量的。她還說道，她在玫琳凱的成功不是僅僅靠自己，還因為她幫助了很多人實現夢想。所以這次研討會讓我對于玫琳凱，對于我自己在玫琳凱的位置，以及所承擔的責任都有更為清晰的認知。

　　雖然我當時只是一個小法務，但我深刻地感受到，在這里做這份工作，意義是不一樣的。上述這些經驗的疊加也堅定了我在玫琳凱的初心，就是要堅守這些珍貴使命。這亦是木蘭計劃之所以能成型的初衷所在。

圖片來源：玫琳凱

　　界面時尚：自2021年初升任玫琳凱亞太及中國區總裁以來，您對玫琳凱的商業藍圖規劃有何考量？

　　王維蕓：不管外部經濟環境是在上半場，還是下半場，我都對玫琳凱的未來有信心。為什么這么確信？因為我一直強調我們在做扎根的事情，只有根基穩固才不會為外界的風雨所波動。

　　所以，我們要做的是最基礎、最簡單的事情，但是卻是最需要的，最不能被替代的事情。

　　基于此，我在管理方面的思路大致分為三個方向。一個是我們是向外看，還是向內看。二者本身并無對錯，只是我認為需要審時度勢，順勢而為。現在，我會希望向內看，看清楚我們自己的優勢，以及如何將它做到極致。

　　第二個方向就是以一家全球企業（Global Company）來對標自己，全球企業即意味著不管在哪里，大家感受到的是同一個玫琳凱，有著同樣的接觸方式，傳遞著同樣的信息，有著同一個愿景。為此，我會從“原汁原味的玫琳凱”出發，在玫琳凱各個市場的共通點上進行借力并協同。

　　第三個方向，我希望跳出“行政管理”的框架，去打造一個穩健和成長型的組織。我一直說，我不想做最大，而要做最好；我不做最快，但我要做最真。為此，不論是我們的銷售隊伍，還是企業員工，我們聚焦的是“賦能”這件事，讓大家共同成長。

　　三個管理思路究其根本還是在維護根基。之所以將五年發展戰略命名為“木蘭計劃”，就是意在與木蘭精神的“忠、勇、真”共鳴，傳達玫琳凱忠于初心的勇氣與本真。

圖片來源：玫琳凱

　　界面時尚：木蘭計劃為什么會聚焦于美容顧問群體？

　　王維蕓：玫琳凱的核心競爭力永遠是我們的美容顧問。

　　一直以來，美容顧問通過有溫度的專業服務向顧客提供個性化美容方案。也正是因為這份產品之外的增值價值，讓玫琳凱有別于其他任何品牌。

　　我認為到了如今的電子商務時代，市場對于美容顧問的需求甚至更為強烈。如今市場上的產品、渠道豐富到眼花繚亂，女性在尋求美的過程中往往會感到困惑，不知道該如何選擇真正適合自己的產品。

　　正如北京大學中國直銷行業發展研究中心發布的2021年行業調研報告中所顯示的，在選擇護膚品方面毫無困惑的消費者不超過20%，而玫琳凱美容顧問的價值就是能夠為消費者解決選擇性困惑，用專業性和個人溫度來贏得消費者。

　　既然我們的美容顧問是核心競爭力，那賦能她們獨特的價值在當今時代持續發光發熱，就是玫琳凱最值得投入的事。

圖片來源：玫琳凱

　　界面時尚：可否具體介紹下木蘭計劃實施的方針和舉措？

　　王維蕓：木蘭計劃的核心方針就是旨在整合公司一切資源，聚焦賦能“她”的價值。具體來說，可以總結為以下四個階段：

　　第一階段是與美容顧問們共創業務方案。我們建立了由美容顧問代表組成的委員會，與公司管理層共同商定業務項目。

　　第二階段是夯實美容顧問的個人能力。我們會通過創新工具，以及一系列有關產品和營銷的優化來更好地發揮她們的優勢，以增加她們的零售收益。比如，美容顧問的工作流程循環里加入了線上“幸福小店”，實現了線上和線下的融合，還達成了消費者在哪里，美容顧問就會在哪里的競爭力。同時，她們也能強烈感受到這是一份屬于自己的生意。而一張張訂單的達成，一個個顧客的好評都是她們個人工作的結果。

　　而在第三階段，也就是在今年，我們計劃進一步強化升級幸福小店的功能，同時會聚焦對美容顧問領導力的培養。

　　在未來的第四階段會涉及品類拓展和提升能級。

圖片來源：玫琳凱

　　界面時尚：那一直以來玫琳凱是從哪些方面幫助加入的女性來實現職業發展理想呢？換言之，如何激發女性內在的潛力？

　　王維蕓：我認為賦能很重要。所謂“幫助”不是手把手地幫她做，而是賦予她們選擇的能力——去創造屬于她們的幸福事業跟人生。

　　在我的職業生涯里，接觸到過許許多多的女性創業者，她們為著不同的理由努力，她們懷有不一樣的夢想。玫琳凱的方式不是框死一個成功的目標，而是激發每個人的潛能。由她來決定要投入多少的精力，多少的時間，而我們來提供支持，讓她可以輕松依照她所設定的目標來前進。每天收獲小確幸，逐步邁向大未來，今天會比昨天更好。

　　玫琳凱的支持會從技術、知識和品牌全方位來賦能女性創業者。我們將有一系列像幸福小店這樣的技術工具來降低創業門檻，讓女性的事業輕松起步。我們還設置了從“從新人美容顧問”成長為“美容達人”的培訓成長的路徑。而玫琳凱本身成立超過半個世紀的品牌力積淀就是最大的支持。美容顧問向顧客提供的每一份產品背后都帶有“玫琳凱產品滿意保證”，代表著玫琳凱的研發實力和產品功效。

圖片來源：玫琳凱

　　界面時尚：您認為玫琳凱最終應該達到怎樣一個理想的狀態？

　　王維蕓：我想分享一個我在玫粉社區里看到的故事。玫粉社區是我們美容顧問分享和交流的線上社區，也是一個讓我覺得幸福感爆棚的地方。有一位新督導叫尹意，她一直都是顧客眼中的美麗小天使。她用一堂堂的美容課，用愛和耐心去服務進入她生命中的每一個人。她在玫粉社區里的打卡，最常曬的除了顧客需要的美麗配方外，更多的是顧客給她的各種美食，還有邀請她與家人一起共進的晚餐，甚至還有生日蛋糕，有許多許多她們一起開心碰面的合照。也許，她的業績不是最拔尖的，但尹意的故事代表了我心中完美的玫琳凱顧客和顧問的關系，即相互都能感受到快樂幸福和享受。

　　這只是我們玫粉社區中的一個美容顧問分享的故事，而我每天也都會去玫粉社區瀏覽。從那么多故事中我更加確信，玫琳凱能成為一個讓走進的人都獲得幸福的平臺。不管是美容顧問、顧客還是員工，他們能夠真正獲得關注、成長和渴望的人生。