在直銷行業剛開始誕生時，如紐崔萊營養保健品的經銷，安利公司初始階段直銷商的運作，都是采用以直銷公司為核心的理念，推崇直銷公司優質的產品和公平合理的獎金分配制度，直銷商通過銷售產品，發展團隊成員共同銷售產品獲取收益，因此這種運作模式采用的是 “ 推銷獲利 ” 的理念。

　　直銷公司是生產制造商，和其他行業的生產制造商并無本質的區別，區別在于產品銷售和營銷的模式發生了變化。直銷公司的角色就是不斷提供具有市場競爭力產品和不斷完善獎金分配計劃，為普通人提供一個創造和積累財富的平臺，至于商品流通渠道和團隊的建設等事宜則由直銷商去負責運作，直銷公司和直銷商是相互依存而又相互獨立的合作伙伴關系。我們來做個比喻：直銷公司負責提供游泳館這個平臺，人們均可以近乎無成本地進入游泳館，直銷商團隊或者系統負責提供培訓指導，提供游泳教練。因此，當你選擇進入游泳館之后，跟隨哪個游泳教練學習游泳是最需要考慮的問題，每一位教練都有自己的經驗和訓練方法，適合你的才是最好的，不可能跟隨任何一位游泳教練都能夠取得相同的訓練效果。

　　隨著直銷商團隊規模的擴大和實力的增長，不同系統的直銷商會形成具有本系統特色的直銷商文化，以區別于其他的直銷商系統。隨著直銷行業為人們所逐漸認同，越來越多的人開始考察并選擇從事直銷行業，直銷商體系為了保持團隊規模的持續擴大，增強系統的吸引力，凝聚力和號召力，也需要進行文化建設。這時，如果依舊只是推崇直銷公司和直銷公司的制度，對于直銷商建設本系統所獨有的直銷商文化并無更大裨益，人們為什么要加入你的系統來學習從事直銷這個生意才是關鍵。直銷商文化不同于直銷公司的文化，直銷公司強調銷售和顧客服務，直銷商系統強調本系統的生意模式，教育培訓和個人成長計劃，強調進入本系統所能夠獲得的能力提升和生意訓練。不同系統的運作模式會產生不同的結果。就如同前一段我們談論的一個話題，羅伯特？清崎出版了《商學院》這本暢銷書，書中論述了他推崇直銷的十一個理由。很多人傾向于假設羅伯特已經開始從事直銷這個生意，如果他選擇了安利這家直銷公司作為合作伙伴，僅僅只能證明安利公司是值得選擇的直銷公司，如果大家已經選擇安利公司作為合作伙伴，羅伯特的選擇并不能說明更多。羅伯特在哪個系統開始這個生意，是自己創立一個系統（羅伯特具備這樣的能力），還是加入某個已經存在的系統，他在這個問題上的選擇才是最值得借鑒的。既然這個生意是可以做的，如何做這個生意，在哪里開始這個生意，用什么理念從事這個生意就是問題的關鍵。

　　文化建設最有力的途徑就是圖書，磁帶和光盤等音像制品的出版和網站的建設。為什么有很多種的語言會消失，主要原因是這些語言沒有形成自己的文字并記錄下來。如果你理解杠桿這個概念的話，就知道圖書、磁帶、光盤和網站是非常高效的培訓杠桿。我們說復制是這個生意運作中的核心技術，如果沒有圖書，磁帶和光盤等文字和聲音圖像的記錄，沒有標準化的培訓資料，如何能夠保證復制的完整性和同一性呢？在這個生意中，如果你所運用的方法和你所在的系統中的皇冠大使所采用的方法并不相同，或者雖然處于同一個系統，但不同的皇冠大使卻各自成立了不同的體系，使用不同的方法，這就表明復制環節出現了問題。復制是通過培訓來進行的。在這個生意中，培訓是最重要的環節，它使得一個普通人擁有這門生意的理念和從事這門生意的技能。我們來看看最常見的培訓中心的運作模式，相同的內容不同的講師會有不同的側重，并加入個人的理解進行講授，相同的培訓不同的學習者又會記錄下不同內容，如此復制，若想保持統一，談何容易？文化建設出色的系統會組建本系統的跨國教育集團，定期出版培訓資料，為本系統世界各地的成員服務，最大范圍和最高效率地共享系統中成功的技巧和經驗。有了圖書和音像資料的輔助，也能夠更方便的開展這項生意，你可以隨時隨地進行學習，多次學習直至掌握培訓的內容，而無需在固定的時間到固定的場所接受無法完整復制的培訓。這些工具還可以很好的幫你尋找對這個生意感興趣的人。

　　除了 “ 推銷獲利 ” 的理念，還有其他經營這個生意的理念嗎？如果不是通過推銷直銷公司的產品，建立顧客網絡，而是通過向別人推薦暢銷書籍和音像制品，推薦本系統的教育培訓計劃和本系統的生意理念，告訴人們如何采用本系統的生意方法在直銷公司提供的這個平臺上去開展這門生意，同時推薦直銷公司的會員卡，建立消費者網絡。兩個相比，哪個更容易，更吸引人呢？對于后者，人們通過認可直銷商系統的文化，閱讀圖書，使用音像產品，接受教育培訓，實現個人成長，同時主動消費直銷公司的產品，從事這門生意，并推薦他人也加入本直銷商系統，并成為直銷公司的會員。這也算是一種會員制營銷，營銷的是直銷商系統成員和直銷公司會員這一雙重身份。

　　對消費者而言，在哪里消費并無差別，只要是值得消費就可以。但是在消費的同時不但能夠接受教育，實現個人能力的多方面成長，還能夠通過推薦別人消費，建立一個消費者網絡來獲取收益，就完全是另外一回事情了。經營這門生意的消費者稱為 “ 生產消費者 ” ，生產消費者首先是一個消費者，其次是一個生產者，只不過特別的地方在于，他生產的是跟自己有關的消費。這就是 “ 消費獲利 ” 的理念。在 “ 推銷獲利 ” 的理念中，推崇直銷公司，直銷公司的產品和獎金分配制度，不存在或者缺少直銷商系統的特色文化；在 “ 消費獲利 ” 的理念中推崇直銷商系統的文化和教育培訓，推崇具有本系統特色的生意模式。當你定義自己是 “ 做安利 ” ， “ 做如新 ” 的時候，這是 “ 推銷獲利 ” 的表達方式，你會強調產品的品質優良，說服別人放棄他正在使用的產品而換用你所推薦的產品，以及強調獎金分配制度的合理性，通過銷售并教授他人銷售可以獲得可觀的收益，注重銷售業績；當你定義自己是 “ 消費者網絡建造者 ” 的時候，就是 “ 消費獲利 ” 的表達方式，你會強調通過一個生意計劃，如何聰明的消費而不是一味追求便宜的消費，建立一個由消費者組成的渠道網絡，利用直銷公司的分配制度來獲得收益，注重希望通過參與教育培訓來實現個人成長的成員的人數。

　　直銷商又稱為獨立生意擁有者， Independent Business Owner ， IBO ，自由企業家，那么他不應該變成依附于某個直銷公司的從業人員，如 “ ××公司的營業代表，××公司的經銷商 ” ，從而喪失自由企業的精神。從 “ 消費獲利 ” 的理念上看，直銷公司是直銷商系統的供應商，直銷商建立一個由消費者組成的網絡體系，在網絡中流通供應商的產品，并從供應商處獲得獎金收入。直銷商系統所擁有的核心價值和競爭力在于運用系統的生意模式組建的消費者網絡，一個由終端消費者組成的商品流通渠道，這也是直銷公司最看重的資源。舉一個筆記本電腦銷售的例子，當你申請 IBM 筆記本的代理商時， IBM 公司最關心就是你的渠道建設能力，市場開拓方法和市場占有率，而不是你可以把筆記本電腦零售給多少的顧客。而且當你建設好渠道通路之后，就能夠流通幾家筆記本供應商，甚至是其他數碼產品供應商的產品，這是供應商所無法搶奪的核心資源。再比如沃爾瑪，建立起遍布全球的超市網絡，成為世界上最大的商品流通渠道之一，經銷成千上萬種產品，假如其中包括可口可樂，你能說沃爾瑪是做可口可樂的嘛？無數生產商盼望通過進入沃爾瑪的采購系統而證明自己的實力。直銷公司提供的產品值得消費，提供的獎金分配制度公平合理就可以滿足這門生意的要求，至于產品和獎金分配制度如何如何好完美并不是最重要的，如何經營這門生意的理念和培訓的方法才是最重要的，就像麥當勞，雖然銷售的是垃圾食品，但是通過運用連鎖加盟的理念，通過漢堡包大學的培訓，形成了一張遍布全球的加盟店網絡，使得麥當勞成為世界 500 強的大公司。當你想加盟麥當勞的時候，你所關注的不是如何做出美味的漢堡包和炸薯條，而是在哪里開店，投資回報率有多少，何時能夠收回投資等等。直銷商系統如何在今后直銷行業的競爭中取得優勢，保持系統的穩定并持續發展，建立和完善系統的文化是解決之道。