古人云：商場如戰場。一家直銷企業從貨源采購、產品生產、促銷宣傳、內部管理，整個過程我們可稱之為軍事部署；與客戶交流溝通、讓客戶產生購買欲望、銷售促成，可謂是直銷員的戰術運用。
    孫子云：經之以五事，較之以計而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。在直銷行業里，企業負責開發新產品、生產產品和保證產品的質量；直銷員負責跑市場、與客戶打交道、最終把產品銷售給客戶。

在直銷行業里，直銷企業與直銷員分工各不相同，但企業和直銷員是一種目標一致、相互依存、求同存異、共贏發展的合作關系。對直銷員來說，銷售這一環節內嵌在整個商業行為過程中，雖說沒有什么固定之法，卻要看具體情況，根據商品的特性、經營的理念、經營者為人處世的原則等各方面而定；另一方面，直銷員必須與自己的伙伴們一道，通過各種方式，營造出理念一致的銷售氛圍，這就是所謂的直銷系統。

先古智賢孫子的軍事思想里最重要的一條是：致人而不為人所致，戰者不能求勝，而立不敗之地。也就是說，直銷員在整個銷售“談判”過程中，必須將主導權牢牢地掌握在自己手中，直銷員必須確知并且相信自己的職責：你是導購者，你比客戶專業。

直銷員無法保證做到逢客必殺，能做到的只是讓自己變成一顆雞蛋，無論怎么挑，也挑不出骨頭。當然，坐著說話不腰疼，要做到這一點并不容易。這對基本功的要求很高，包括產品知識、產品賣點、同類產品的對比、定價、市場價等各方面的認知和靈活運用。根據銷售心理學說，大多數的客戶都是感性消費，少數的理性消費者也或多或少帶有強烈的感情因素。那如何營造出一種“樂購直銷產品”的氛圍，就要看直銷員平時所下的功夫了。

一、《孫子兵法》在直銷中的妙用

以逸待勞：在傳統銷售模式中，許多商家坐在店中守株待兔般等客上門，這就是所謂的以逸待勞。

在直銷行業里，我們所說的以逸待勞，“勞”專指“勞心”。也就是說，直銷員在拜訪客戶之前，必須將公司的各種資料、數據，客戶的嗜好、需求，事先了解收集清楚，努力做到了然于心。當直銷員和客戶交談時，能夠做到有的放矢，談吐自如，假如客戶還有疑問，直銷員還可指點客戶查看事先準備好的資料，或者帶客戶拜見指導老師，讓指導老師幫助答疑釋問。等客戶忙了半天還沒理解清楚時，再聽你娓娓道來，雖不至于對你奉若神明，至少也留下一個好的印象，對你刮目相看。否則，等對方提出疑問你再去查詢或者請教指導老師，則會讓客戶感到懷疑或鄙視。
    拋磚引玉：人有個共性，對新鮮的陌生的事物，或多或少總存在著一些莫名的疑慮和抗拒，都希望別人先嘗試，自己隔岸先觀火，看看別人的“笑話”，最終確認這一事物對自己有利時，才后悔不該當初。

直銷產品大多數都是高科技、高濃縮、純天然的，生產成本相對較高，銷售價格一般與同類商品相比較也有些偏高，但使用過直銷產品的人都知道，直銷產品不僅使用時間長，性價比更高，而且環保，對身體沒有任何副作用。

直銷員在市場營銷時，有時客戶一下子難以接受幾千元上萬元的產品，我們的直銷員就可以從幾元錢的商品入手，有時客戶還是不愿意接受，我們就作為給朋友一件禮物，送一支牙膏、護手霜之類的小商品，先讓客戶體驗，先讓客戶認知，或許你今天送出去的是幾元錢一支的牙膏，明天接回來的就是你意想不到的幾百元上千元的成交大單。

擒賊擒王：每一戶人家都有一個管錢的主，一般來說這個管錢的人也是管事的，擁有絕對的決定權。直銷員有時和客戶談得很投機，客戶也接受直銷員的健康理念，很想買一些直銷產品使用，但說一百道一萬，回到家中準備取錢時，卻遭到了家里管錢人的極力反對，也只能打消原有購買產品的念頭。

俗話說得好：找對人才能做對事。直銷員溝通客戶也是這個理。關鍵在于弄清楚決定權在誰的手上，要讓想使用產品的人能夠使用產品，首先得讓經濟上能夠做主的人先接受使用產品的理念。有時候和你聊的未必是有決定權購買產品的，如果在這樣的人身上花費時間再多，其結果肯定都是空談，不可能有你想達到的結果。

欲擒故縱：大部分做生意的人都有一個共同的特點，每談一筆生意，最好是不用費太多的口舌，一談就成。直銷員也是如此。但事實不盡其然。

世界之大，無奇不有，一百個人有一百個人的想法，這原本就很正常。有些人保健意識很強，有些人不到生病從來就想不到為自己的健康考慮。但沒有保健意識的人并不是不需要健康，更不是不想健康，只是身體還健康時忽視了健康。

作為直銷員，在每天的市場營銷中，什么樣的人都會遇上。當我們遇上這些保健意識差，或者可以說根本就沒有保健意識的人的時候，“心急吃不了熱豆腐”，千萬不要急于求成，需要靜下心來，暫時將他們放一放，進行一段時間的冷處理，再找一找他們的需求點。這時，你或許會發現，你潛在的這些客戶的觀念，在你潛移默化而且循序漸進地影響下，正已經悄悄地發生著變化。

孫子云：以正合，以奇謀。溝通本身就是一種技巧，一種藝術，成功需要方法，需要我們在市場營銷的過程中不斷地去摸索，去總結。每個人都有一把打開心門的鑰匙，誰先掌握打開客戶心門的秘籍，誰就擁有市場。

聲東擊西：直銷員在溝通過程中，什么樣的人都會遇到，什么樣的事也會遇到。有些人生意一談就成，有些人怎么說就是不接受直銷員的理念，不接受直銷產品。

直銷員遇到“難說話”的客戶時，最好不要直截了當一開口就讓別人買產品，而應該采取迂回戰術，和你想溝通的客戶拉拉家常，旁敲側擊地先進行試探性溝通，并根據對方的需求，找到客戶感興趣的話題。如果客戶對保健感興趣，直銷員就談保健；如果客戶對化妝品感興趣，直銷員就談化妝品；如果客戶對錢感興趣，直銷員就只談直銷的獎金制度；如果客戶對保健品、化妝品都不感興趣，直銷員就說日常生活用品。

不管是好說話的客戶，還是難說話的客戶，只要是人，都有他感興趣的事和物。直銷員只要找到客戶感興趣的需求點，沒有擺不平的客戶。所謂志同道才能合，就是這個理。

作為直銷員，平時應該多學習，對自己銷售的每件商品都了如指掌，并善于捕捉客戶的心態，作出正確的判斷。很多時候問得多的未必是對方真正需要的，如果提早判斷出對方的真正需求欲望并加以推薦，成功率就大大增加了。
    金蟬脫殼：直銷員在做直銷市場時要明白一個道理：假如直銷員去溝通客戶，每一個客戶都是一溝就通的話，直銷進入中國已20多年，中國的直銷早已紅紅火火，沒有我們現在再去做直銷的份了。正是因為有很多人到現在還沒有接受直銷，直銷的市場潛力還很大，直銷還存在著巨大的商機，直銷還值得我們現在去做市場。

所以，我們每個直銷員在做直銷時都要做好心理準備：今天和別人說直銷了沒有，那是我們直銷員的事，今天直銷員說了直銷別人接受直銷沒有，那是別人的事。假如客戶接受了直銷，等于直銷員又向成功邁出了堅實的一步；假如客戶沒有接受直銷，那是直銷員又鍛煉了一次自己。

失敗乃成功之母。成功本身就是在無數次失敗的基礎上獲得的。面對失敗，直銷員絕不能氣餒，而是更需要一鼓作氣，用自己的成功影響那些還沒有成功的人。

如果直銷員遇到的客戶心術不正，故意提出一些無理的要求，或者根本就沒有給我們的進一步溝通留有任何回旋的余地，那我們就需做到該放手時且放手。舍得舍得，有時舍棄本身就是一種得到。而不應該垂頭喪氣不開心，纏著客戶，求著客戶，非要客戶接受直銷，更應該彬彬有禮，有禮有節，給人留下大度、大方、大氣的良好印象。等客戶自己了解了直銷，了解了直銷產品時，或許他們又會回過頭來找我們，成為我們的直銷伙伴。
    連環計：古人說，大凡用計者，非一計之可孤行，必有數計以襄（輔助）之也。故善用兵者，行計務實施。運巧必防損，立謀慮中變。

市場是在不斷地變化中發展和壯大的，直銷員在具體的市場運作中，遇到的困難可能要比想像的要復雜得多，這就需要直銷員具有良好的心態和應變能力，做到隨機應變，因人而定，因事而定，靈活掌握和揣摩每個客戶的不同心理，靈活運用各種溝通技巧和方法，以百變應不變，百計共施，最終達成目標。

二、直銷中的“望、聞、問、切”技巧
     中醫講究“望”、“聞”、“問”、“切”，目的是通過細致地診斷，找到病人的病源，然后對癥下藥，以使藥到病除。直銷員要找到并且找準客戶的需求點，從而勾勒起客戶購買直銷產品的欲望，也必須學會中醫的診斷方法：“望”、“聞”、“問”、“切”。

從表面上看，直銷不過是帶客戶看看產品，然后跟客戶交談，使客戶購買內直銷產品。其實，直銷遠不是人們想像的那么簡單，直銷是一項非常細膩、非常系統的工作。直銷員不僅要像醫生一樣，必須具備“望”、“聞”、“問”、“切”的本事，還要有設身處地為客戶服務的良好心態。
    （1）“望”，即觀察。也就是對客戶進行觀察，包括衣著打扮、年齡層次等，進而對客戶的職業身份、消費能力形成初步的判斷，同時還要迅速判斷出誰是拿主意的角色。在保健品的消費上，大多數是中老年人；在化妝品的消費上，大多數是年輕婦女；在如何賺錢上，考慮最多的可能又是年輕人。我們只有看準了不同層次的消費群體，才能夠因人而需，有的放矢，事半功倍。
    （2）“聞”，即聆聽。就是豎起耳朵，聚精會神，用心“傾聽”客戶的心聲。只有啟發客戶打開話閘子，讓客戶多說，讓客戶說出一切心里的真實想法，讓客戶說出對直銷產品的種種疑慮，直銷員才能真正了解客戶的真實想法，有針對性地和客戶溝通，讓客戶解除心中的疑慮，進而讓客戶接受直銷和直銷產品。

直銷員在溝通新的客戶時，最好是多帶耳朵少帶嘴，也就是少說多聽。

（3）“問”，即詢問。在獲得客戶的初步需求信息后，直銷員就要適時地進入“問”的環節。在“問”的時候，直銷員不能隨心所欲，想到哪里問哪里，而要事先有所計劃，做到“有備而問”，所問問題最好是只有“是”和“不是”兩個答案供客戶選擇，不給客戶留有思考新問題的余地，不讓客戶產生新的疑問。客戶的疑慮越少，直銷員的商品成交成功率越高。

（4）“切”，即切中要害。就是以客戶需求為核心，設身處地給客戶提供選購建議，幫助客戶花最少的錢獲得最實惠的商品，幫助客戶花最少的錢解決最需要解決的問題。

在給客戶提出購買產品建議的時候，要置換身份，設身處地地站在客戶的角度，想為客戶所想，急為客戶所急，推銷產品先推銷人品，不要一味地給客戶推薦價格貴而不是最具針對性、客戶最需要的產品，要學會幫客戶算賬，給客戶搭配出既能夠解決根本問題，又比較“經濟”的產品組合，只有這樣才能贏得客戶的認同，讓客戶從心底里佩服直銷員的人品，從而好好使用產品，重復消費產品。

三、溝通需要找準客戶的需求點

100個客戶有100個需求點，同樣的需求點還有不同的需求重點。但客戶的需求萬變不離其宗，雖有不同之處，卻有共同之點。不同的客戶需求，直銷員需要用不同的方法來應對，去解決。但客戶共同的需求點，是我們每個直銷員都能夠掌握和運用的。

（1）、微笑是對顧客最好的歡迎

微笑是旺盛生命力的一種呈現，更是直銷成功的象征。

人有時會遇上不順心的事，性格再開朗的人有時也有煩惱。但無論直銷員心里有多少委屈，面對客戶時，都應該把一切煩惱之事置致腦后，以喜悅的心態面帶笑容接待好每一位客戶，哪怕只是一聲輕輕的問候，也要送上一個真誠的微笑表情。即使客戶沒有接受直銷產品，直銷員也不可以流露出不快的表情，或者沉下臉來，說出一些難聽的話語。一個直銷員臉上有沒有微笑，溝通客戶時產生的效果是截然不同的。不要讓冷漠的肢體語言遮擋住你的微笑。

直銷員請永遠記住：微笑是所有人的第一需求點！

（2）、保持積極態度，樹立客戶永遠不會錯的理念

直銷產品售出以后，許多客戶我行我素，不按直銷員的指導要求使用，尤其是保健品，很多客戶服用后會有各種調理反應，這時，一些自己不懂卻又喜歡責怪別人的客戶，就會怪罪直銷員，有些甚至會說出一些侮辱直銷員人格的語言。

直銷員如果做市場時間久了，肯定會或多或少遇到這樣的問題。

當直銷產品銷售出去出現問題的時候，不管客戶對錯與否，直銷員都應該正確面對，盡情讓客戶發泄出心中的牢騷，并根據客戶透露出的情緒信息，及時解決，而不是回避、推脫。要積極主動與客戶進行溝通。對顧客的不滿要反應積極，盡量讓客戶覺得自己是被受重視的，直銷員不是為了賺他的錢，而是真心在幫他。直銷員除了與客戶之間的金錢交易之外，更重要的是讓客戶感覺到購買和使用直銷產品后的樂趣和滿足。

有時，發泄也是一種需求！

（3）、讓顧客說出心中的疑慮

作為直銷員，要讓別人相信你，就得讓別人把心中的所有疑問都說出來。直銷員溝通客戶時，要讓客戶多說話。只有讓客戶“竹筒子里倒豆子”，統統說出了心中的疑問，直銷員才能夠有的放矢，箭箭中靶，句句到心，滿足客戶的心理需求，讓客戶相信你；至于直銷員說的話是真是假，最好留給時間鑒別，留給客戶辨別。直銷員自己最好不要標榜自己的“好”。

直銷是以結果論英雄的游戲。產品銷售不出去，客戶溝通不了，再“能干”的直銷員也是無能。客戶總是“挑三揀四”，“不給面子”，說明直銷員還沒有徹底打開客戶的“心結”，要想真正打開客戶的“心結”，唯一的辦法就是讓客戶說出心中的疑慮。

這是每個直銷員都回避不了的現實問題，更是每個直銷員都必須克服的心理障礙。

 “客戶總是對的”，我們應當把這句話當作直銷員自己的警鐘，并時時刻刻警示自己：讓客戶說話，我們只有為每一位客戶解除心頭的疑慮，才能真正讓客戶接受直銷，接受直銷產品。因為客戶是我們的服務對象，而不是我們要爭論的對象，更不是我們要制服的對象。

“客戶總是對的”，這句話表面上看只是誰“對”誰“錯”的問題，但實際上是誰“輸”誰“贏”的問題。在對待客戶的疑慮時，和客戶爭論是不明智的，表露出不耐煩或反唇相譏，更是有百害而無一益。

直銷界有句名言：“直銷產品會說話”。但直銷員更應該明白一個道理：再好的直銷產品，如果客戶使用不得當，得出的結論還會是相反的。只有靠我們直銷員一個又一個地解答了客戶使用直銷產品時的疑慮，直銷產品才會說出我們直銷員想說卻不用說的“實話”。

 解決客戶心中的疑慮，本身就是客戶的一種心理需求！

（4）、做個專業直銷員，給客戶準確的推介

作為客戶，不是所有人都對直銷產品了解和熟悉的。他們如果考慮使用直銷產品，就會希望先了解直銷產品。如果覺得直銷產品的性價比、功效確實比同類產品有價值，自然會做出購買的決定。

當客戶對直銷產品不了解而詳細咨詢的時候，直銷員就要對自己推銷的產品的專業知識，包括產品的成分、功效、作用等都了如指掌，對答如流，這樣才能夠更好的為客戶解惑釋疑，幫助客戶找到適合她們的產品。而不是用“肯定”，“保證”，“絕對”等虛偽的詞匯，讓客戶有夸大其詞的失望感覺。

每個客戶在購買商品的時候都會有一種需求，如果你保證不了客戶的需求，最后客戶就會失望。比如銷售化妝品，每個人的皮質原本就不相同，直銷員敢百分之百保證售出的產品在幾天或幾個月內一定能達到客戶想像的要求嗎？

多給客戶一些專業地指導，也給自己留有一些回旋的余地。

（5）、真誠贏得天下客

孟子曰：“誠者，天之道也；思誠者，人之道也。”何為誠信？其基本內涵就是真誠守信用，不說空話、假話、大話，不做假事，遵守諾言、實踐成約。誠信就是誠實與信用的統一，誠實與守信是緊密相聯的，誠實是守信的基礎，守信是誠實的外在表現。

“以誠感人者，人亦誠而應。”在直銷行業，只有那些誠實做人，誠信做事的真正直銷人，才能把人做活做好，把直銷事業做穩做大；而那些借直銷之名，行欺詐之實的所謂“直銷人”，到頭來只能是搬起石頭砸自己的腳。

“人格的完善是本，財富的確立是末。”不管是站在直銷寶庫大門外準備進入直銷行業的“門外漢”，還是已經走進直銷行業的所謂“直銷人”，如果你想在直銷行業有所提升，有所突破，有所建樹，那請永遠記住：誠信，是打開直銷寶庫的金鑰匙！

讓顧客滿意，重要一點體現在真正為顧客著想，處處站在客戶的立場想客戶所及，把自己變成一個客戶助手。以誠感人，以心引導人，這是最成功的引導客戶的方法。

所有的客戶都希望直銷員說的每一句話沒有一句是假話，這可以說是每一位直銷客戶的綜合需求點！

直銷客戶購買直銷產品的需求各不相同，不同的需求需要用不同的方法才能解決；但直銷員的目的只有一個，那就是把直銷產品銷售出去，把直銷市場做強做大。

直銷溝通，需要找準客戶的需求點。如果直銷員想要在直銷行業立于不敗之地，成為長勝將軍，那就得潛下心來，多找找客戶的需求點。哪位直銷員找到客戶的需求點越多，哪位直銷員滿足客戶的需求越多，哪位直銷員成功的希望就越大。