霸王集團(tuán)進(jìn)軍直銷?

　　以中草藥洗發(fā)水著稱的香港上市公司霸王集團(tuán)在連續(xù)4年虧損后正低調(diào)進(jìn)軍直銷，與此同時(shí)，剝離涼茶業(yè)務(wù)的它，在日化傳統(tǒng)主戰(zhàn)場還未恢復(fù)昔日風(fēng)采。

　　新金融記者 陳一昀

　　■低調(diào)直銷

　　一向以大牌明星代言人形象高調(diào)行事的霸王集團(tuán)，在進(jìn)軍直銷這件事上低調(diào)了起來。

　　近日，新金融記者得到消息——霸王集團(tuán)正在籌備直銷。隨后經(jīng)過調(diào)查及向相關(guān)人士核實(shí)，從側(cè)面確認(rèn)該消息屬實(shí)。

　　“霸王集團(tuán)去年11月開始籌備直銷，但他們較早接觸的一撥直銷人已經(jīng)離開。”一知情人士透露。該知情人士所說的直銷人是指曾擔(dān)任直銷公司美羅國際常務(wù)副總裁的田曉春等人。

　　“我不太方便在霸王集團(tuán)的事情上發(fā)表意見，從我參與到離開，一是時(shí)間短，二是我們簽過保密協(xié)議。”田曉春婉拒了新金融記者的采訪，但他并未否認(rèn)霸王集團(tuán)曾就直銷事宜與他接觸，且對(duì)接他的是霸王集團(tuán)總裁萬玉華。

　　不過，對(duì)于為何沒有繼續(xù)參與籌備霸王集團(tuán)直銷，田曉春的回答是：“只能說我覺得不適合我，我就離開了。”

　　據(jù)上述知情人士介紹：“田曉春當(dāng)時(shí)挺失望的，本來都談好了，要工作了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們所談的經(jīng)營理念不一樣，萬玉華他們認(rèn)為直銷是一個(gè)賺快錢的方法，想盡快把錢弄進(jìn)來，但田曉春希望有條不紊地去做，雙方意見不合。”

　　可意外的是，田曉春等人剛一離開，“就傳出另一撥人錢港基等人過來了，準(zhǔn)備開始做了。霸王集團(tuán)可能同時(shí)談了兩撥人。”上述知情人士表示。

　　資料顯示，錢港基曾就職于多家直銷公司，先后擔(dān)任安利(中國)副總裁、天獅執(zhí)行總裁、康寶萊中國區(qū)總裁等，并一度出任美羅國際顧問。

　　值得一提的是，在前不久錢港基公開重回美羅國際負(fù)責(zé)海外市場時(shí)，此前對(duì)霸王集團(tuán)避而不談的他卻主動(dòng)聯(lián)系相關(guān)直銷媒體，稱“我已經(jīng)回美羅國際工作，霸王集團(tuán)那塊內(nèi)容就不要寫了。”于是，錢港基重回美羅國際在當(dāng)時(shí)的報(bào)道中被稱為：“這一消息擊破錢港基加盟某著名日化企業(yè)的傳聞。”

　　但正在從事霸王集團(tuán)直銷的孫項(xiàng)(化名)告訴新金融記者，目前在霸王集團(tuán)牽頭做直銷的正是錢港基。“去年開始籌備后，有幾撥人來過，想合作或者來考察，但最終定下來的是錢港基，他來以后才具體落實(shí)下來。”

　　孫項(xiàng)介紹說：“錢港基是美羅國際的顧問，同時(shí)也是霸王集團(tuán)的顧問，他不帶團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)直銷運(yùn)作思路和管理架構(gòu)的設(shè)定，以及霸王集團(tuán)的股票怎樣與直銷員對(duì)接等。”

　　不得不承認(rèn)，霸王集團(tuán)的保密工作做得相當(dāng)“到位”——一方面，錢港基對(duì)霸王集團(tuán)直銷一事持謹(jǐn)慎態(tài)度;另一方面，身為上市公司的霸王集團(tuán)迄今未披露其進(jìn)軍直銷之舉。

　　可實(shí)際上，相關(guān)工作一直在進(jìn)行中。“已經(jīng)向商務(wù)部提交了直銷申請(qǐng)資料，2000萬元保證金也交了。”孫項(xiàng)表示，現(xiàn)在已可以報(bào)單，之所以還沒有對(duì)外公布，是“因?yàn)樯虅?wù)部還沒有發(fā)布我們的申請(qǐng)直銷聲明”。

　　申請(qǐng)直銷聲明是取得直銷牌照的第一步，但并不意味著企業(yè)可以從事直銷，只有在正式取得直銷經(jīng)營許可證后，企業(yè)的直銷行為才屬于合法。這其中的利害霸王集團(tuán)不會(huì)不懂，但這并不能成為它予以隱瞞的理由。

　　5月7日，新金融記者欲就相關(guān)問題求證萬玉華，但其電話未接短信未回;其后，在與霸王集團(tuán)媒介公關(guān)部聯(lián)系時(shí)，雖然其工作人員否認(rèn)進(jìn)軍直銷，但其表示，“我們也在增加新的銷售渠道，會(huì)逐步建立新的電商渠道等”。而孫項(xiàng)也表示，霸王集團(tuán)負(fù)責(zé)直銷的部門將會(huì)由現(xiàn)在的創(chuàng)新營銷教育部改為電子商務(wù)部。

　　■“充分”準(zhǔn)備

　　按照上述知情人士的說法，自去年11月至今，霸王集團(tuán)籌備直銷的時(shí)間不過半年多，但無論獎(jiǎng)金制度還是直銷產(chǎn)品，霸王集團(tuán)均已準(zhǔn)備“妥當(dāng)”。

　　“商務(wù)部還沒有批準(zhǔn)，很多東西我們不能大張旗鼓地宣傳，而且作為上市公司，很多事情是透明的，監(jiān)管的制度很多，說實(shí)話不是可靠的關(guān)系，獎(jiǎng)金制度不好發(fā)出去。”孫項(xiàng)表示，獎(jiǎng)金制度已制定好，雖不能發(fā)電子版，但可以口述。

　　孫項(xiàng)對(duì)佯稱從事過直銷并有意加入的新金融記者逐一介紹霸王集團(tuán)的獎(jiǎng)金制度，“取得會(huì)員資格有3個(gè)級(jí)別——銀卡、金卡和鉆卡，分別要消費(fèi)4000元、8000元和16000元，集團(tuán)給10%的報(bào)單優(yōu)惠，也就是分別可以拿到價(jià)值4400元、8800元和17600元的產(chǎn)品”。

　　在報(bào)單成為會(huì)員后，還有相應(yīng)的拓展獎(jiǎng)、互動(dòng)獎(jiǎng)、鼓勵(lì)獎(jiǎng)、管理獎(jiǎng)、零售折扣獎(jiǎng)與福利獎(jiǎng)等。“霸王集團(tuán)執(zhí)行的是雙軌制，分大區(qū)和小區(qū)……周封頂，銀卡每周25000元，金卡每周65000元，鉆卡每周130000元……”孫項(xiàng)詳細(xì)列舉了該獎(jiǎng)金制度的各項(xiàng)“優(yōu)勢”，并幾次邀請(qǐng)新金融記者前去參觀。

　　孫項(xiàng)到達(dá)廣州已有一段時(shí)間，“我過來以后就沒走，住在霸王集團(tuán)自己的大酒店里。”其間，“我們成立了一個(gè)系統(tǒng)，做了很多事情，比如產(chǎn)品課件、與系統(tǒng)有關(guān)的文化建設(shè)、系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人的培訓(xùn)等，因?yàn)殚_展市場要有統(tǒng)一的內(nèi)容，比如怎樣來講公司、講產(chǎn)品。”

　　在廣州的這段時(shí)間，孫項(xiàng)與系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人吃住在一起，他們包下了霸王國際大酒店的3個(gè)房間，“是公司安排的，系統(tǒng)承擔(dān)一部分費(fèi)用，人員不是很集中的話，是夠住的”。 霸王集團(tuán)官網(wǎng)信息顯示，其在廣州的辦公地點(diǎn)也位于霸王國際大酒店。

　　孫項(xiàng)表示，霸王集團(tuán)目前成立了3個(gè)直銷系統(tǒng)，“一個(gè)華源，一個(gè)速八，另一個(gè)名字還沒定”。參加會(huì)議的，除了每個(gè)系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)人與一起的兩三個(gè)人，還有霸王集團(tuán)的管理層，總共十幾個(gè)人。

　　在孫項(xiàng)發(fā)來的照片中，到處可以看到霸王集團(tuán)的身影，有公司照、工廠照，有其直銷人員召開會(huì)議與共餐的照片，還有孫項(xiàng)與霸王集團(tuán)董事長陳啟源的合影照等。

　　陳啟源與萬玉華是夫妻關(guān)系。“她(萬玉華)會(huì)和大家交流，吃飯的時(shí)候我們都在一起。”孫項(xiàng)表示，“她對(duì)直銷非常認(rèn)可，也非常有信心，因?yàn)閺V州很多企業(yè)通過直銷證明了這個(gè)行業(yè)的魅力和消費(fèi)者的忠誠度，霸王集團(tuán)的日化產(chǎn)品符合直銷產(chǎn)品的范疇，走直銷更多是把直銷當(dāng)作公司二次騰飛的途徑。”

　　目前，霸王集團(tuán)已準(zhǔn)備了15款產(chǎn)品用于直銷，除其自有的價(jià)格為幾十元不等的霸王日化產(chǎn)品和2000多元的本草堂套裝外，還有定價(jià)幾千元不等的凈水壺、凈水機(jī)、空氣凈化機(jī)，以及臟腑清修排毒組合和紫微膠囊等。

　　其中后兩款產(chǎn)品由香港益生研國際集團(tuán)公司(下稱：益生研)供應(yīng)。在益生研官網(wǎng)的新聞中心里，還記載著今年4月12日其與霸王集團(tuán)達(dá)成產(chǎn)品合作的信息。而該信息顯示，益生研同時(shí)也與直銷企業(yè)隆力奇有產(chǎn)品合作。

　　顯然，霸王集團(tuán)一個(gè)月前與益生研建立的產(chǎn)品合作，是為直銷而非傳統(tǒng)渠道所用。畢竟若要報(bào)單成為其直銷會(huì)員，哪怕是最低級(jí)別的銀卡，不能只靠不足百元的日化單品支撐。

　　■傳統(tǒng)難題

　　綜觀霸王集團(tuán)2009年上市后的表現(xiàn)，自2010年開始連年虧損。霸王集團(tuán)2013年財(cái)報(bào)顯示，其營業(yè)額為4.78億元，較2012年同期下降了11.3%;其中凈虧損約1.37億元，虧損幅度較2012年同期收窄73.7%。

　　上述媒介公關(guān)部工作人員表示，“我們的財(cái)報(bào)相比2010年以前可能沒有那么好，但我們這幾年是在逐漸復(fù)蘇的”。

　　日化專家馮建軍分析，霸王集團(tuán)上市成為公眾公司后，對(duì)于市場體系下的媒體監(jiān)管等應(yīng)對(duì)能力和經(jīng)驗(yàn)不足，而它又忙于企業(yè)發(fā)展提速，自身的“免疫力”不足，自然遇到很大問題。

　　在上市后的第二年，霸王集團(tuán)推出涼茶產(chǎn)品，這在當(dāng)時(shí)并不被市場看好;而后不久，有報(bào)道稱霸王洗發(fā)水檢測含有“可能致癌”的二惡烷，后經(jīng)監(jiān)管部門再次檢測，顯示其二惡烷含量水平不會(huì)造成健康危害。

　　上述媒介公關(guān)部工作人員認(rèn)為，目前集團(tuán)業(yè)績不及以前，“(二惡烷事件)是部分原因，但還有市場大環(huán)境的影響”。

　　一名與霸王集團(tuán)接觸過的業(yè)內(nèi)人士表示，“國內(nèi)這些已經(jīng)拿牌或想要拿牌的企業(yè)生存得很艱難，包括霸王集團(tuán)，從一個(gè)概念性的洗發(fā)水做到香港上市公司挺不容易，它這幾年由于自身和外界等一系列原因沒有做好，也是想找一條出路吧”。

　　去年7月，經(jīng)營3年的涼茶業(yè)務(wù)終于被霸王集團(tuán)剝離掉。不過，在霸王國際大酒店里，還保留了當(dāng)時(shí)明星甄子丹為霸王涼茶代言的大幅海報(bào)。

　　一名曾負(fù)責(zé)霸王涼茶北方某省的銷售人員回憶：“產(chǎn)品本身不錯(cuò)，價(jià)格也不是問題，問題是當(dāng)時(shí)直接做的全國市場，作為一個(gè)新的涼茶品牌，這個(gè)面鋪得有點(diǎn)大。因?yàn)橄衿渌麤霾杵放疲總€(gè)區(qū)域有自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，可能一個(gè)省會(huì)城市就四五十個(gè)業(yè)務(wù)代表，精耕市場，但我們一個(gè)省才只有十幾個(gè)銷售，怎么跟別家抗衡，別家搞一個(gè)促銷活動(dòng)，分分鐘就可以擠掉你。”也因此，2012年前后，該銷售團(tuán)隊(duì)的人員陸續(xù)都離職了。

　　據(jù)馮建軍了解，在霸王洗發(fā)水發(fā)展的高峰時(shí)期，“它全國的促銷人員超過9000人”。可現(xiàn)在，霸王集團(tuán)年報(bào)顯示，截至2013年底，其總?cè)藬?shù)包括促銷員在內(nèi)不超過3100人。并且，其2013年銷售及分銷開支減少的原因之一便是：“通過優(yōu)化促銷人力資源節(jié)省了促銷費(fèi)用。”

　　上述媒介公關(guān)部工作人員對(duì)此的解釋是：“這只是我們相應(yīng)的市場調(diào)整。”

　　其實(shí)通過走訪終端市場不難發(fā)現(xiàn)，霸王洗發(fā)水雖然仍占據(jù)著一定的柜臺(tái)，但其陳列管理并不理想，很難看到促銷人員，臺(tái)面也不夠整齊。

　　馮建軍表示，霸王集團(tuán)的日化主業(yè)還需要聚焦和優(yōu)化，過去幾年，它做涼茶、多元化布局，暴露出很多問題，它的洗發(fā)水以前是市場領(lǐng)導(dǎo)者，現(xiàn)在的市場地位卻很尷尬，很難去評(píng)估。

　　對(duì)于直銷，孫項(xiàng)稱：“系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人開始運(yùn)作市場了，有銷售業(yè)績要求，因?yàn)椴徽摴具€是團(tuán)隊(duì)，要的都是業(yè)績，說得再好，沒有業(yè)績也是空的。”但馮建軍認(rèn)為：“主渠道都沒有做好，想要依靠其他渠道，主次偏廢，你想能做好嗎?”