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羅麥 河北羅麥網絡直銷 ——銷售 銷售培訓 第一講 里程碑 （a）
羅麥 河北羅麥網絡直銷 ——銷售 銷售培訓 第一講 里程碑 （a）
羅麥 河北羅麥網絡直銷 ——銷售 銷售培訓 第一講 里程碑 （a）
為什么要學習本課程
（一）培訓的意義
在整個銷售訓練過程當中，并不是所有的銷售訓練都真正能給客戶創造價值，換句話說，銷售培訓到底能不能產生結果跟很多因素有關系。
我們曾經給幾家公司的銷售人員做過訓練，一共是4天。第一個公司在第一天的時候，銷售員的成功率非常低，平均每人每小時的業務受理量只是百分之零點一幾，到了第4天，基本上是按照5倍的數字在遞增。第二家公司第一天人均每小時的受理量是0.38，到了第四天的時候，增加到了1.09，也是3倍以上的增長。第三個客戶第一天的受理量是0.21，到第4天的時候，它達到了0.75，也是3倍多，將近4倍的增長。第四個客戶第一天的受理量是0.1，到第四天的時候達到了0.47，以5倍的速度遞增。從這里可以看到，培訓對銷售團隊業績的提高是有很大的幫助的。
我們打電話做銷售，有些人可能3分鐘完成一個銷售，有些人可能要10分鐘才能完成一個銷售，那我們可不可以從10分鐘變成3分鐘，從3分鐘變成2分半，這是一個核心的重點。有時，為了完成一個生意，我們可能需要打5通電話，那我們可不可以從5通電話變成3通電話。縮短通話次數的最終目的是為了提高銷售的成功率，這是我們整體的一個目標。
（二）電話銷售的重點
1.開場白抓住客戶
電話銷售非常重要，這是銷售的第一步，我們得把話題跟客戶談下去，所以開場很重要，我們能不能抓住客戶，有沒有機會繼續談下去，這是第一個重點。
2.開場的環節
第二個重點是開場的環節，雖然客戶愿意跟我們談下去，但是并不代表著我們跟客戶最終就能夠有效地去溝通下去。
3.把握客戶的需求
第三個重點是怎樣在電話里邊把握客戶的需求，表達出來的或者是沒有表達出來的，我們要深入地去挖掘他內在的想法。另外，怎樣在電話里邊判斷這個客戶真正的興趣度，很多時候電話銷售人員告訴他的經理，這個客戶是有興趣的，但實際上當他的經理再去溝通的時候，發現這個客戶可能根本沒有需求，因為銷售人員的判斷可能出現了問題，因此，我們怎么通過傾聽，通過客戶的表現去發現這個客戶是否是我們真正有價值的客戶，是值得深入溝通的，他的興趣度是非常大的。
4.激發客戶的購買欲望
第四個，在整個電話溝通過程當中，怎么激發客戶的購買欲望，產品介紹的方法很重要。
5.把握承諾機會
第五個學習的重點是承諾階段，如何把握時機，當我們要求承諾的時候，客戶可能會拖延和顧慮，我們如何有效地去處理這些問題，從中得到我們的承諾，也很關鍵。
（三）電話銷售的關鍵點
電話銷售的第一個關鍵點是減少通話次數，第二個是縮短通話時長，這里的通話時長指的是總的通話時長，比如你為了完成這個生意，你可能是打了10個電話，每個電話5分鐘，花了50分鐘的時間，那可不可以縮短整個通話時長，這是電話銷售的重點。
【案例1】
我有一個朋友，也是學員，她有一個小孩，有一次她跟我說有一個賣幼兒教育培訓課程的電話銷售人員給她打電話，第一通電話是這么講的：“您好，請問是陳小明的媽媽嗎？”
“我是，請問你哪里。”
“小明媽媽您好，我這邊是兒童寶貝的，你是說要學習對嗎？”
“是的，我們現在暫時還不需要，回頭再說吧。”
“好的，沒有關系，那我下一次有課程的時候，我們再打電話給你。”
又過了一個禮拜，第二通電話又來了，說：“您好，請問是小明的媽媽嗎？”
她說：“我是，請問你是？”
“小明媽媽您好，我這邊是兒童寶貝的，還記不記得，是這樣子，我們現在有其他課程。”
“對不起，我們暫時不需要。”
對方說：“那沒關系，我們下一次組織課程的時候，再給你打電話。”
又過了一個禮拜，第三通電話來了：“小明媽媽你好，我是兒童寶貝的，還記不記得，我之前給你打過電話。”
“記得，記得。”
“是這樣子的，我們最近有一個視聽的課程，想請你的寶貝來參加。”
“對不起，最近特別忙，以后有時間再說。”
“好的，以后我再跟你打電話。”
又過了一周，第四通電話又來了，“我們又有一次課程，又來通知你了。”
她說：“我在外面出差呢，回頭我回來再跟你聯系好不好。”
“好的 。”
過了一段時間，第五通電話說：“小明媽媽，我們有個……”
她說:“不去了，我小孩太膽小，以后有機會，我再去。”
“噢，小孩膽小，小明媽媽你不知道，因為你的小孩非常膽小，所以我覺得才更要過來參加我們的課程，因為我們的課程當中很重要的就是培養小孩子的勇氣的，會讓他變得更加地勇敢。”
“哦，是這樣。”他說：“是，小明媽媽，要不我跟你簡單介紹一下。”
她說：“不過我不是很清楚，要不我回頭考慮一下。”
又過了一個禮拜，對方又打來來，說：“我們又有一次體驗課程。”
在這個整個過程當中，前前后后總共打了七八通電話，兩個月過去，客戶終于被打動，去參加了他的學習課程。
這樣的銷售人員當然算成功，成功在于他的堅持，他最后得到了他想要的，但是從另外一個角度來講，他也是不成功的，因為時間太長，通話次數太多，浪費了太多的時間。
后來我就跟我的這個學員交流，我說那他有沒有可能在第一通、第二通電話時就能夠吸引你，真的讓你去參加這樣的體驗的課程，她說當然有可能，如果他一開始的時候就說他的課程跟其他所有的訓練課程最大差異在哪里，而他又能夠幫助她去提高小孩的整體的素質，包括他的信心的培養，她有可能在一開始的時候就感興趣，因為她的小孩確實非常的膽小。
因此，為什么在很多情況下，三通電話就能解決的問題，為什么很多銷售人員要搞到七八通，甚至十通電話？為什么兩個禮拜就能結束的電話銷售，為什么要拖到兩個月的時間？當然因素會有很多，但是在這么多的因素當中，我始終認為與第一個單元的主題有非常大的關系，銷售人員缺乏一個做這種電話營銷的里程碑的概念，導致他浪費了很多時間。