羅麥 河北羅麥網絡直銷 ————銷售 銷售培訓 第一講  里程碑 （b）

羅麥 河北羅麥網絡直銷 ————銷售 銷售培訓 第一講  里程碑 （b）

羅麥 河北羅麥網絡直銷 ————銷售 銷售培訓 第一講  里程碑 （b）

四）里程碑的定義

1.里程碑的三個含義

里程碑是一種方向，告訴我們要到哪里去。

里程碑另外一個含義是階段性成果，也就是在跟客戶打電話的時候，什么時候達到結果，結果是什么，思路要非常清楚。

第三個含義是目標，銷售人員在整個電話溝通的過程之前，要非常清楚自己的里程碑是什么，朝哪個方向走，最想走的地方在哪里，走到那個地方以后，還可以去到哪里去，這是一個很清晰的里程碑的定義。

很多電話銷售人員沒有這樣的概念。就像爬山一樣的，如果爬到山頂是我們的目標，從下往上爬是我們的方向，但是在這個過程當中，我們肯定是要碰到一些石頭，我們要把石頭搬掉，我們肯定碰到河，那我們要搭座橋跨過去，我們肯定可能會碰到一個巖石，我們要爬過那個巖石。這些都是我們必須要經歷過的，只不過在很多時候，我們不清楚我們爬山的時候，那個大石頭在哪里，不清楚我們的重點是要走到大石頭那里去，把那個大石頭搬掉，才能夠走到下一步，這是一個階段性成果。

2.通話次數

如果你的銷售周期過長，通話時長過長，通話次數又過多，你就要思考的第一個問題：你的電話銷售的里程碑是什么。

里程碑和通話次數有非常大的關系，里程碑清晰的銷售人員會非常清楚地知道第一通電話需要走到第一個階段，還是第一通電話就走到第二個階段。有些人可能走到第一個階段就結束電話，然后打第二個追蹤電話。有些人可能要爬，但是爬不到真正想要的地方，每次碰到的都是一些表面的拒絕，所以總體的通話次數就偏多。

3.通話時長

有的銷售人員跟客戶的通話時間偏長，特別是我們告訴銷售人員要去挖掘客戶的需求，但是我們發現銷售人員在挖需求的過程中，一直挖挖挖，不知道該什么時候結束。這與對客戶表達出來的跟里程碑有關的關鍵環節的判斷不夠是有關系的。對里程碑把握準確，通話時長整體上會降低。

客戶購買的三個典型心理活動及銷售里程碑

里程碑分三個典型：

1.表達有迫切動機的需求

第一個里程碑是表達有迫切動機的需求。表達有迫切動機的需求是電話銷售當中的第一個非常重要的里程碑。比如如果客戶想買個電腦，買電腦是一個需求，但是這里面肯定有動機他沒有表達出來。那我們就不知道這個客戶的需求是真實的，還是不真實的，急迫的，還是不急迫的。所以，第一個環節就是如果客戶表達了有急迫動機的需求，就可以進入到下一個環節，但是如果在電話當中客戶還沒有向你表達有急迫動機的需求，我們核心的重點就挖，鼓勵他去表達急迫動機的需求。但是是不是所有的產品都這樣？也不一定。因為有些產品可能很簡單，沒有挖需求的這個過程，可能就進入到產品介紹。所以這是一個靈活的問題。

2.認可公司的產品和服務

接下來非常重要的是認可你公司的產品和服務。客戶認可你的公司服務和產品，這是一個很關鍵的里程碑。

3.認可價格和時間

當客戶認可了我們的價格和時間，這意味著電話銷售已經走向成功，我們和客戶的溝通終于有了一個圓滿的結果。

（三）基于里程碑的銷售流程

電話銷售就是基于里程碑的銷售流程。

1.四個關鍵點

基于里程碑的銷售流程包括四個關鍵點：第一是抓開場，第二個是挖需求，第三是談方案，第四是要承諾。

2.要時刻記住我們的里程碑

行業不同，產品不一，里程碑的差異也是蠻大的，因此我們要去思考我們的里程碑是什么，比如我們做銷售訓練課程的人，我們的第一個很關鍵的里程碑就是客戶同意做調研，同意給他提交方案，這是成功邁出的第一步。接下來就是他認可這個方案，再接下來我們就得到客戶的一個承諾，說這個方案是可以的，要這樣執行是可以的。最后一步是價值和時間，時間、價格上沒有問題，那我們就成功了。

有些時候我們可能會遇到價格也沒有問題了，但是時間上客戶遲遲不能定，遇到過這種情況的根源不在價格，根源在于急迫動機的需求那個地方，因為在正常情況下，如果他有急迫動機，應該是要馬上采取行動的。比如，如果我們得的是普通流感，大家不會急著去醫院看病，因為可能喝點水，去藥店買點藥就沒有問題了，5塊錢就打發了。但是如果得的是豬流感，醫院要500塊錢我們也要去看這個病，要5000塊錢也會馬上去看，而且現在馬上就看，因為有一個很急迫動機的需求，所以后面采取的行動就會加快。

3.關鍵點是挖需求

不同的行業、不同的產品，里程碑是有很大的差別的，但是有一點一定要思考清楚：跟你的銷售有關的里程碑是什么。在推進銷售的過程當中，最重要的是挖掘需求，這是非常重要的。如果客戶沒有需求，我們首先就要去挖掘他的需求；如果客戶已經有需求了，我們就要去滿足他的需求，讓他認可我們的產品、公司或服務。銷售其實是很簡單的，就像是走路一樣，從這一步走到下一步，我們要思考我們現在可能在哪一步，下一步在哪里。