注 冊
登 錄
公眾號
http://m.redlee.cn/blog/bid3097/
第八講----談方案 （a)
挖完需求以后，客戶也表達了需求，有了急迫的動機，通過需求的三個層次，你也了解了他的需求是什么，具體是什么以及原因是什么，雙方也達成了共識，接下來要做的就是談方案了。談方案自然就是要告訴他：你是能夠滿足到他需求的。
（一）他為什么不能打動客戶
【案例1】
趙女士看到了百科全書的廣告，然后打電話給一家銷售公司，想買它的百科全書，她主要是想給自己一個5歲，一個9歲的孩子用。
銷售代表在電話里邊的反應：趙太太，您好。
趙女士：我想買一套百科全書，您能給我介紹一下嗎？
銷售代表：好的，請您看看您手邊的廣告，正如你所見到的一樣，那本書的裝楨是一流的，整整50卷都是真皮套，封燙金子的裝楨。擺在您的書架上，感覺一定是非常的好，我能想象得出來。
趙女士：那您能給我講講其中的內容嗎？
銷售代表：當然可以。像本書的內容編排，是按照字母的一個順序，這樣便于您察看這個資料，每幅圖片都是很漂亮，很逼真，比如這幅南美洲，各個國家的國旗的圖案顏色非常逼真，我看得出。
趙女士：不過我更感興趣的是……
銷售代表：我知道您想說什么了，本書內容是包羅萬象的，有了這套書，你就如同有了一套地圖集，而且還有附有詳盡的地形圖的，這對你們這些年輕人來說，一定是很有好處的。
趙女士：可是我是要為我的孩子著想。
銷售代表：當然，我全理解。由于我們公司是為此書特制的有帶鎖的這種玻璃門書箱，這樣您的小天使們也就無法玩弄他們了，不能在上面涂花生醬了，而且您知道，這的確是一筆很有價值的投資，即使以后想出賣也絕不會賠錢的，何況時間越長，它的收藏的價值就會越大。此外還有一件，非常漂亮的室內裝飾品，這個小書箱就算是我們白送您的。現在我可以填寫這個定單了嗎。
趙女士：我恐怕不需要了。
銷售代表：那我們明天再談好嗎。這套書可是可以給您丈夫一件很好的禮物。
趙女士：不必了，我們已經沒興趣了。
銷售代表 ：謝謝，好的，那再見。如果您以后改變主意的話，請給我打電話好嗎。
趙女士：嗯，再見。
這位銷售代表之所以出現這種情況，跟我們在上一個單元當中談到的挖需求有很大的關系，因為他沒有挖需求，所以在后期的介紹中不能夠更加有針對性地跟客戶溝通。在整個介紹過程當中，他講到了很多的賣點，圖片、國旗、大的地形圖、投資的價值、裝飾品、贈送品等等，而他所談的這么多的賣點中，沒有一件是客戶所需要的、所關注的。他的銷售的成功率自然可能就會低很多。在整個介紹過程當中，針對客戶的心理需求進行介紹，對于打動客戶非常重要。