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羅麥 河北羅麥網絡直銷————第八講----談方案
羅麥 河北羅麥網絡直銷————第八講----談方案 (b)
（二）產品介紹的步驟
1.產品介紹的目的
一是為了更好的推銷。因為前面跟客戶談了那么長時間，你就是賣枕頭的，就是想讓客戶瞌睡，現在客戶瞌睡了，那你要告訴他你有一個枕頭，可以來滿足到他的需求。產品介紹的另一個目的是為了得到客戶的反饋，因為電話當中，我們不知道客戶能不能接受，所以看看客戶的意見。
2.什么時候做產品介紹
產品介紹過早，會造成客戶的抗拒心理，就像走到大街上，有個賣口紅的人說：“先生，請問來支口紅嗎？買二送一。”你沒有需求，所以你就抗拒了。但是介紹過晚，也可能會造成時機的浪費。所以當客戶有了需求，而且他覺得你能幫到他，他也愿意去討論的時候，這個時候就可以做產品介紹，否則可以另約時間。
3.產品介紹的步驟
實際上就是怎么去做產品介紹，才會真正打動他。做電話銷售，簡單產品的挖需求其實很快，甚至是沒有的，可能只有一句話，所以在開場白結束的時候，可能就直接跳到了這個EFABC。
（1）E：表示了解需求
E不是前面挖出來的E（需求），而是我們自己的判斷。比如賣信用卡的時候，我的信用卡當中，有個賣點是省錢，別人刷卡都給千分之一的積分，我給他的是1%的積分，那這個時候的E很可能開場白結束以后，就這樣介紹：“客戶，是這樣的，我們刷信用卡的時候，很重要的就是刷得越多，也希望返回的積分越多。”只有一句話，其實就是點出了需求。
如果你的產品是簡單的，可能開場白結束以后直接做介紹，所以你的E也是個需求，只不過不是靠的是你深入的互動而得出來的，而是你的判斷一句話就點出來了。但如果你前面經過很多的互動以后，才過渡到E。你介紹了EFABC，他表達了三個需求，你是一個需求對應一個EFABC去做介紹的，所以這時候的E，最常出現的話術可能性是：“客戶，剛才您提到A很重要。您關心的是ABC，是這樣嗎？”“是。”“ 好，那我跟您簡單介紹一下，看我們是怎么幫您的。首先您說A很重要（而這個時候的A就是這個E，就是A很重要，就是E，同理心，其實就是用客戶的話，再次強調一下），我知道你想要的是什么。我知道A很重要，那關于A我們是這么做的。”
（4）F：陳述產品賣點
我們做電話銷售的時候，產品的賣點是什么，要把它提煉出來，然后把賣點加進EFABC的應用中，有時候再加一個證據。證據的意思就是：我給你一個證明，我們能夠做到這一點。很多人喜歡講成功的故事，用成功故事去激勵對方。比如保險代理人，他可能也喜歡用成功故事，比如他說上一次出到了一個什么問題，現在這個客戶就及時掏錢了，現在的折扣是什么樣，這就是成功的故事。
產品介紹當中，有兩個最典型的誤區，是我們要去避免的。第一就是講太多的賣點。一個信息里面傳遞太多的信息，客戶接受起來是有困難的。第二個就是把賣點全講完了，而沒有預留一個賣點。有的銷售代表，每次留一點東西，每次電話有個新的東西跟客戶談，一點點地吸引客戶。這是聰明的做法。所以，F的賣點，一定是針對客戶的需求，你在跟他談什么，什么對他很重要，接下來講的所有的東西都是跟A有關的，跟B有關的，跟C有關的。
（5）E：給個證據
不同性格的客戶，談話的側重點是不一樣的。老鷹型的客戶，他可能關注的是新的，所以你有一些最新的東西，你就可以去強調。孔雀型的客戶，他可能更多的關注的是關系和影響力，所以你的產品定位，也都可以定位的說，這是可以幫你建立周圍人際關系的，讓更多人喜歡你的一個產品。鴿子型的客戶他可能更多的也是在強調關系，但是他強調的是一個相互之間平等的交往，所以你也可以強調你的產品的定位。而貓頭鷹的客戶最重視的是數據，要求準確，所以你也可以強調這個產品其實已經被很多人都用過了，實踐過了，大家都在用這個產品。
（6）C：確認得到反饋
客戶做出購買意向后，接下來我們要跟客戶再次確認，并得到反饋。
（三）激發客戶購買欲望的方法
1.強調好處
傳遞信息的時候，記住這個信息對客戶來講有什么樣的幫助，有什么樣的好處。要時刻樹立這個重要的觀念。任何時候記得強調的是你的價值。
2.用數字、折數或百分比
因為電話銷售很多是感性的，而錢是跟感性的東西有關的，用到一些數字折數百分比，，可以刺激對方，比如，這個可以幫您節省50塊錢；相當于我們幫您打了七折，這是一個折數；
可以幫你節省30%的費用，這是個百分比。當然有時候可以說每個月幫您節省5塊錢，這5塊錢可能對有些人來講無所謂，但是如果原來只花10塊錢，現在可幫他節省5塊錢，節省了50的費用。50%就是一個很大的數字在里邊，這么說更能打動客戶。
3.利益最大化
也就是告訴客戶他省下來的錢最多是多少，這就是利益最大化。比如我們每個月可以幫您節省5塊錢，其實一年算下來就60塊錢左右，其實就是利益最大化。
4.支出最小化
比如說平均一個月5塊錢，其實平均下來，一天也才不到2毛錢，這就是一個支出最小化。
5．對比法
對比法是電話銷售當中經常遇到的一個方法。比如說：“客戶，您看，您現在用的產品是這樣的，那我們這個產品是這樣的，現在的產品里面包含了這些東西，我們這個產品里，包含了這些東西，那您用了以后，給您帶來什么樣的價值。”實際上就是一個對比。比如說運營商也經常用，賣信用卡的也經常去用，把你的優勢跟他做對比。
6.形象舉例
形象舉例的意思就是給它形象化，“客戶，是這樣的，其實我知道一個月幫您省5塊錢，真不算很多錢，一年算下來就60塊錢，您也不在乎這些錢，不過是這樣的，畢竟省下來的60塊錢，相當于我們送了您60塊錢的一個禮物一樣的。”這實際上是個形象化舉例。
我們曾經遇到過一個客戶，電信公司幫他每個月節省50塊錢的話費，老板覺得無所謂，他的錢很多。銷售代表說：“客戶，其實真是沒有關系的，一個月50塊錢，真不算多。一年也才600塊錢，對您來講真的不在乎這些錢的。”這是滿足客戶的虛榮心。“但是我只是這樣想，600塊錢雖然沒有什么用處，不過到了年底的時候，如果您把這600塊錢拿出來，請您的員工吃餐飯，我想您的員工來年工作的時候，就會更加的努力，那努力的投入，可能會給您帶來更大的回報。”而這個就是舉例形象化。
7.層次邏輯
層次邏輯的意思就是，最好就是一開始就告訴他：“是這樣的，我們這個產品對您來講有三個好處，我一點點給您解釋一下。層次一是什么，層次二是什么，層次三是什么。”
8.講故事
用成功故事來去刺激他。很多公司喜歡用這樣的方法，愛講成功故事。“我們這個客戶用了我們的產品，他的好處在哪里，那個客戶用了產品，改善在哪里？”這確實也是起到非常重要的作用。