商業模式創新方法——舊元素新組合

　　上海超限戰營銷策劃機構總經理 沈志勇

　　在設計尤其是在平面設計當中，如何設計出來一個具有較高水平的作品，很重要的一個思考方向就是對舊元素進行新組合。通過拾取生活當中一些本來就客觀存在的一些舊的元素，按照一定的標準和原則重新排列組合，就會成為一幅具有較高水平的作品。這就是所謂的舊元素新組合。

　　產品創新是現代企業市場競爭很重要的手段，通過開發出卓越的產品，在市場競爭中立于不敗之地。關于產品創新，憑空異想天開很難，很重要的方法或途徑也是對舊元素進行新組合。比如手機和電腦的組合就出現了智能手機，攝像和手機就成了可拍照手機，臺式電腦和筆記本的外形，就形成了筆記本電腦。等等。

　　同樣的，在商業模式的創新設計上，很重要的一種方法也是舊元素新組合。就是把市場上本來已經存在的，或者企業自身已經具備的一些元素、資源，以客戶價值最大化為導向，重新優化排列組合，創造出一種新的商業模式，最終實現消費者和企業的雙贏甚至多贏的局面。我們就以大連萬達集團和友邦集成吊頂為例，看看他們是如何對舊元素進行新組合的。

　　萬達的商業模式

　　萬達集團的主營業務是商業地產的投資和運營管理。承載萬達商業地產的核心產品，就是以“萬達廣場”為核心的萬達城市綜合體。萬達城市綜合體，是萬達集團在業界獨創的商業模式。在萬達的城市綜合體里，內容涵蓋了連鎖超市、高檔酒店、商業步行街、寫字樓、高檔公寓、電影院等等元素。集辦公、購物、餐飲、住宿、休閑娛樂等多種功能于一體，基本上滿足了一個普通消費者上街的全部需求。萬達廣場，基本上是一個獨立的大型商圈，是一個大城市里的小型社會。

　　在我們現實生活中，超市、酒店、寫字樓、電影院、公寓等這些元素，實際上普遍存在，我們把它歸為舊元素。然而，萬達商業模式的成功，是源于他們通過將這些舊元素進行重新有機的排列組合，從而創造出一種全新的商業模式。

　　萬達商業模式的內在運作機制是，前期低價拿地，然后通過“訂單地產”模式，和國際主力商家簽訂入駐合作協議。作為回報，萬達以較低的租金和高質量的物業回饋這些國際主力商家。然后依靠國際商家的人氣，帶來商鋪、寫字樓、住宅、酒店的溢價，在萬達廣場興建的同時，公司就開始銷售部分商鋪、寫字樓、住宅等，通過這些物業的增值和溢價，回頭來支持商業地產的長期持有。

　　萬達的盈利來源有：通過“訂單地產”，萬達從國際商家那里獲得融資;依靠國際商家的人氣，帶來商鋪、寫字樓和住宅的溢價;通過出售部分物業的溢價，支持商業地產的長期增值。然后，萬達利用已有物業的租約作為抵押去進行銀行融資，進行下一輪開發。如此，萬達商業模式內部各舊元素重新組合，環環相扣，最終實現萬達的快速擴張。

　　萬達的創新性商業模式是典型的舊元素新組合。實施舊元素新組合成功的關鍵，一是舊元素必須要有普遍性、大眾接受性高的特點。萬達在執行這個創新性商業模式時，設定了“兩個70%”：即無論到哪個城市開發，在其招商和業態組合中必須保證有70%的商家都能受到該城市70%人口的歡迎，這就是舊元素的大眾普遍接受度。二是新的組合方式，必須要互相促進并產生更大的價值。萬達商業模式中，訂單地產、以售養租、以租融資等模式的新組合，都實現新舊元素的兼容與相互促進，并最終產生新的更大的價值。

　　友邦集成吊頂的商業模式

　　在傳統房屋裝修產業中，照明、天花板、換氣扇、浴霸等都是獨立的行業。在具體的裝修過程中，他們都是獨立來安裝的。這樣的結果就是，整體風格不一致，不協調，他們都是拼湊在一起，沒有產生很好的協同效應。整體效果就是缺乏整體感和一致性。

　　友邦準確洞察了消費者的需求，它們發現消費者更傾向于整體一致的裝修風格，有個性化的、人性化的設計。于是，友邦集成吊頂，整合上游供應商的資源，顛覆傳統，創造一種全新的集成式吊頂，即友邦集成吊頂。它們打破了照明、天花板、換氣扇、浴霸等多個行業各自為戰的分割局面，實現了吊頂的集成，從而創造了一個全新的上千億的集成吊頂的新產業帝國。

　　對于集成吊頂這個全新的產業而言，照明、天花板、換氣扇、浴霸等等都是舊元素，而友邦通過大膽的想象，對現有舊元素進行重新組合，從而創立了一種全新的商業模式，也創造了集成吊頂這個全新的產業。

　　在終端銷售上，結合集成吊頂的產品特點，友邦集成吊頂一開始就確立了品牌專賣店作為銷售終端。只有這種銷售終端，才能有足夠多的陳列空間，才能讓消費者直觀地了解這個全新的產品，接受全新的消費理念，讓消費者和友邦應用設計顧問在設計區一起進行DIY設計，做足產品元素的應用設計和創意靈感。

　　不僅如此，友邦集成吊頂也改變了之前照明燈、換氣扇、浴霸和傳統天花只管銷售賣貨不提供任何服務的慣例，提供集售前上門溝通測量、售中DIY設計咨詢和售后上門安裝為一體的集成式服務。

　　友邦集成吊頂商業模式成功的關鍵和核心，在于設計。根據消費者不同的消費需求，友邦集成吊頂提供個性化的、人性化的設計和服務。為加強設計能力，友邦集成吊頂做了很多努力。專門成立了設計服務學院，聘請大量海內外的頂級設計師、藝術家作為設計學院的教授和顧問。友邦還在國內率先建立全球最新工藝數據庫和色彩藝術數據庫兩大核心研究數據庫。

　　友邦集成吊頂把之前的照明、天花板、換氣扇、浴霸等舊元素進行重新組合，徹底打破了原有傳統裝修方式的定義和產品結構，從而創造了一種全新的商業模式。它不僅打破了行業邊界，把家電、建材合為一體，同時也打破了產業邊界，把第二產業工業和第三產業設計服務業進行完美結合，打造了一個全新的集成吊頂行業。

　　小 結

　　無論是萬達，還是友邦，他們創新性的商業模式，其實也并不是什么異想天開的事情，就是把眼皮底下的資源進行重新的排列組合。唯一的標準和原則就是客戶價值最大化。萬達的客戶價值最大化，體現在一站式。一個普通的消費者只要進入了萬達城市綜合體，他就能夠從萬達綜合體中找到他所需要的一切產品和服務，為消費者節省了時間成本和精力成本。友邦集成吊頂的客戶價值最大化，就在于他們準確洞察了消費者對房屋裝修質量的要求不斷提高的潛在需求，從而整合資源，提供整體一致的、具有強大設計風格和特色的集成式吊頂，從而滿足消費者對品味的追求，對個性化的追求，對節省時間精力的追求。并且圍繞集成吊頂的產品特色，匹配與之相適應的產品銷售終端、強大的設計能力等等。

　　與此同時，這些所謂的舊元素之間，通過全新的資源整合，優化排列組合，不是機械性的拼湊，一定要產生1+1>2的效果。也就是說，新的排列組合之間要產生很好的化學反應。只有這樣才能形成合力，進而產生強大的市場競爭能力。