受訪人：安利大中華總裁 顏志榮先生

　　美國安利公司 首席市場官 馬思愷女士

　　美國安利公司 全球品牌副總裁 戴寶芝女士

　　時間： 2011年1月10日

　　提問：很高興能參加這次高層的訪問，根據(jù)昨天的了解，我們安利中國已經(jīng)成為整個安利公司的重點(diǎn)的區(qū)域，營業(yè)額達(dá)到了32億美元。我想中國作為一個新興的市場，2011年我們安利有什么舉措保證這么高的增長的一個幅度，還有一個我們對未來的挑戰(zhàn)或者競爭對手怎么看?

　　顏志榮先生：從安利中國來講，剛才講到的2011年我們從哪一方面可以增長，我覺得很重要的是我們有一個很強(qiáng)的基礎(chǔ)，這個是很重要的，我們過去15年建立的基礎(chǔ)，包括我們公司的聲譽(yù)，還有人才等等，這個是我們的基礎(chǔ)。在我們這個基礎(chǔ)上來講，我們怎么樣可以增長點(diǎn)，這15年來我們會看到，安利來講我們是從南到北，跟東到西的發(fā)展，當(dāng)然未來你可以看中國還是很好的，從大環(huán)境來講還是很多的增長點(diǎn)。因?yàn)槲覀冎繥DP的增長，還有城市化，還有整個的中國一些基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資這方面，未來來講我們還是會看哪一些新的城市是我們可以開發(fā)的。另外一些成熟的市場我們怎么樣可以深挖它，畢竟來講這些成熟的城市，包括我們講上海也好，廣州也好，北京也好，這些對我們來講是比較成熟的一些市場，從消費(fèi)者的角度來看，這些市場我們會開更多的店鋪，讓消費(fèi)者更容易去接觸到我們，另外我們覺得很重要一點(diǎn)，我們會細(xì)分市場，細(xì)分成熟的市場細(xì)分很重要，所以這方面我們也會有一些投入。

　　當(dāng)然了，今年跟未來幾年來講，你會看到我們很多投入都是在產(chǎn)品類，未來你會看到我們很多新的產(chǎn)品投入在中國。除了美國以外，在中國我們也有自己的研發(fā)中心，所以我們也會在為中國量身訂作一些產(chǎn)品，這方面我們會特別投入。今年我們也會開發(fā)一個植物研發(fā)中心，在中國主要也是從草本方面去研究，我們知道中國有很多很長的一些歷史，我們從這些草本方面看怎么樣可以提煉出它的有效成分，用我們的科學(xué)，用中國天然的一些植物怎么樣把它有效成分提取出來可以得到幫助，剛才講到我們植物研發(fā)中心不只是為中國，也是為全球的鋪墊。未來的增長點(diǎn)，我覺得也是另外一個很重要的，也是我們?nèi)蚝荜P(guān)注的，前幾年開始也是從創(chuàng)新帶動成長，這個是我們大的主題。所以從創(chuàng)新來講是我們很重要的一部分，所以你在中國看到創(chuàng)新來講，我們也是把這個文化融入到整個組織里面，目前來講如果你問一個問題，你問我們員工這個公司是否是創(chuàng)新的公司，會排在很前面的。所以我們已經(jīng)把這一個思想融入進(jìn)去。

　　另外一塊對我們的增長很重要，就是人才的培養(yǎng)，人才包括公司，也包括公司的員工，也包括我們的營銷人員，所以我們要看到底未來五年，未來十年，我覺得我們主要消費(fèi)還是在35歲到45歲，我相信十年后也是在這個年齡段，所以現(xiàn)在如果我們沒有開始去培養(yǎng)未來的領(lǐng)導(dǎo)人，如果現(xiàn)在沒有在培養(yǎng)這25到35歲的人，十年后你就會有一個真空，會有一個斷截面，所以這一部分是我們未來最主要的工作。

　　提問：2011年我們中國區(qū)的銷售目標(biāo)是多少?

　　顏志榮先生：目標(biāo)來講我們希望這種增長點(diǎn)會跟中國GDP增長點(diǎn)一樣，希望不會低過GDP增長點(diǎn)，這是我們高的目標(biāo)，我們對這個目標(biāo)還是充滿信心，畢竟我們今年的美金數(shù)字是蠻龐大的，不過我們看到今年的一些舉措，包括看整個中國的經(jīng)濟(jì)一個穩(wěn)定等等，我們還是對今年很有信心。

　　騰訊網(wǎng)提問：我知道安利有贊助體育，還有贊助奧運(yùn)會，我想請問顏總，奧運(yùn)會對安利中國有多大的關(guān)聯(lián)，甚至奧運(yùn)會給公司帶來多大的營銷增長?

　　顏志榮先生：體育營銷對中國是很重要的戰(zhàn)略，從紐崔萊來講，我們的理念一直是倡導(dǎo)運(yùn)動、營養(yǎng)、健康的生活方式，所以這兩個我們希望從運(yùn)動跟健康，跟我們影響的結(jié)合，從這個平臺跟大家反映我們品牌。所以你看到我們一開始，在2000年過后我們從伏明霞也好，田亮也好，你會一路去看我們跟運(yùn)動的一個結(jié)合，當(dāng)然，那時候紐崔萊的品牌，知名度還不是很高。如果你看今天我們的知名度已經(jīng)到了一個蠻高的高度了，所以我們未來的策略，不會離開運(yùn)動，需不需要再去用很多不同的運(yùn)動員呢，我們這個還是在思考當(dāng)中，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開始去講自己的故事，如果是中國的大眾已經(jīng)認(rèn)識了紐崔萊了，他對我們紐崔萊已經(jīng)有信任，我們可以講我們的故事。當(dāng)然如果2000年的時候我們講我們的故事，人家不一定會相信，當(dāng)他相信我們的品牌，我們一定要講它的故事，讓大眾知道紐崔萊的故事。不過我們還不會離開運(yùn)動。

　　跟奧運(yùn)方面來講，我們目前還是跟中國奧委會那邊有談，不排斥紐崔萊作為贊助，我們還在談的過程。

　　北京青年報提問：我這問題問馬女士，三天以前我們看了魔術(shù)隊和火箭隊的比賽，我們也采訪了魔術(shù)俱樂部，我們了解到了安利創(chuàng)始人購買了魔術(shù)隊，請問，在購買魔術(shù)隊這幾年和魔術(shù)之間有哪些故事可以給我們分享。另外2010到2011賽季魔術(shù)隊能不能取得穩(wěn)定增長?

　　馬思愷女士：他跟球隊的關(guān)系非常像父子之間的關(guān)系，魔術(shù)隊有很多球員都不是美國人，是美國之外的，因此在節(jié)假日的時候，他經(jīng)常把這些球員請到他家去共進(jìn)節(jié)日晚餐。另外一個就像安利公司給所有員工提供動力來源一樣，他也經(jīng)常激勵和鼓勵這些球員，他經(jīng)常講到，在球員更衣室，一場球打完之后，如果球員在比賽中打不好，會垂頭喪氣，他就會拍他肩膀，說沒著急，這一場沒打好，還有下一次，下一次一定能打的更好，絕不放棄，會經(jīng)常這樣的鼓勵和激勵球員。我對奧蘭多魔術(shù)隊今年的表現(xiàn)來講，去年的時候他們在半決賽中輸給了波士頓，而上周他們跟波士頓打比賽的時候，比賽一直落后，而且落后的分?jǐn)?shù)相當(dāng)?shù)亩啵钡阶詈髢煞昼姷臅r候，居然逆轉(zhuǎn)乾坤，在最后兩分鐘把比分搬回來，擊敗波士頓。我覺得這是一個很好的跡象，表明他們今年能夠比賽一直贏到冠軍。

　　提問：大家的問題都比較有趣，我這個問題比較枯燥，我說全球化這個過程，是因?yàn)樵谖C(jī)之后大家特別關(guān)心全球化的過程是不是在逆轉(zhuǎn)，因?yàn)樵谌蚧麄€推進(jìn)過程中，整個跨國公司變化非常大，在全球配置真?zhèn)€產(chǎn)業(yè)鏈。但是危機(jī)之后大家覺得全球化在逆轉(zhuǎn)，我特別關(guān)心這個逆轉(zhuǎn)的過程是不是會重新影響整個跨國公司全球的架構(gòu)，尤其是大中華區(qū)的角色，會不會因此也被改變，請在座嘉賓從不同的角度簡單回答下這個問題。

　　馬思愷女士：我從安利總公司來講，說到跨國公司的話，我們這個公司在全球98個國家有分公司，因此它確實(shí)是一件跨國公司，但是我們已經(jīng)成為跨國公司發(fā)展成全球性的企業(yè)。即使我們規(guī)模這么大，我們也深知我們所做的工作都是從當(dāng)?shù)剡M(jìn)行的，正像中國我們從事各種各樣的活動，包括在中國進(jìn)行生產(chǎn)制造，在中國共同研發(fā)，而且在中國有非常大的營銷團(tuán)隊和市場。

　　有沒有全球化逆轉(zhuǎn)的跡象。我從兩個角度回答這個問題，首先我到現(xiàn)在還沒有看到任何美國公司在中國，以前辦的廠現(xiàn)在把廠關(guān)掉不辦，離開中國。同時我也沒有見到另外一個現(xiàn)象，這個公司一開始就到中國去建廠，開始去運(yùn)作，而這個公司往往都是在中國業(yè)務(wù)量到達(dá)了臨界狀態(tài)之后，超過臨界狀況之后才建廠生產(chǎn)。另外一個我也想強(qiáng)調(diào)一下，我們安利公司在中國的成功如果離開了安利(中國)決策層的成功領(lǐng)導(dǎo)，我覺得是做不到的。因?yàn)樗麄兎浅Ａ私庵袊涝谥袊芏嘤唵卧趺醋觯麄円仓廊绾胃袊骷壵⒑芎玫墓ぷ鳝h(huán)境，知道如何在中國進(jìn)行運(yùn)作，而我相信美國很多其他的公司在中國之所以遇到挑戰(zhàn)，主要是因?yàn)樗麄儗χ袊袌霾惶私狻Ｎ乙哺械椒浅５臉s幸，能有像顏總，像黃總這樣的人。

　　顏志榮先生：我可以再補(bǔ)充一點(diǎn)，安利的成功很重要的一點(diǎn)就是我們?nèi)谌肓水?dāng)?shù)氐奈幕矣X得這個是跟很多美國公司不同，把美國的方式完完全全搬過去，去改變那些文化，我覺得這個是逆向的方面。所以安利中國的成功很重要一點(diǎn)就是我們怎么樣融入到中國的文化來做安利公司。另外一個講到其他的企業(yè)，我看到的畢竟中國還是一個很有吸引力的市場，你會看到更多的企業(yè)現(xiàn)在進(jìn)入中國開始有它自己的研發(fā)，不管哪一些大企業(yè)，如果它在中國沒有研發(fā)來講，它已經(jīng)被脫離了，所以它為什么要有研發(fā)，主要的是從產(chǎn)品的角度，一定要融入到中國量身訂作的角度去設(shè)計。

　　提問：現(xiàn)在有很多美國人說你們把機(jī)會就帶到國外去了，帶到中國去了，我們都失去機(jī)會了，你們對這種情況怎么回應(yīng)?

　　馬思愷女士：我本身不是一個政客，因此無法代表政府發(fā)表言論。但是就基于我在安利公司工作所了解，所看到的，我自己的感受世界是很大的，而我們是這個非常大世界的一部分。那么就美國人而言，如果美國人越多的了解世界，對國外越了解的話，那我們的世界就會變的越好。

　　中國經(jīng)營報提問：我的第一個問題就是問顏總，很簡單，很輕松的第一個問題。您剛才講的會有一些新的產(chǎn)品引進(jìn)到中國，是什么樣的東西，是哪些品類，為什么是此類品類?這是一個問題。另外一個問題有點(diǎn)像剛才的問題，中國的市場是充滿想象力，我相信安利全球的老板們一定也理解這樣的一個市場的重要，但是我相信安利中國的這些高管一定回總部溝通的時候有很多的故事需要講出來，需要溝通，但是也一定會有溝不通的地方，舉幾個例子，一個也行，溝不通是哪方面溝不通，這是兩個問題。

　　顏志榮先生：我們在安利基本上有五大類的產(chǎn)品，營養(yǎng)食品，個人護(hù)理，家具護(hù)理，還有美容化裝以及家居科技五大類東西。目前來講五大類的產(chǎn)品都有了，只是不是每一種產(chǎn)品都有，那未來，我們會引進(jìn)來的產(chǎn)品，不是每一個產(chǎn)品可以把它帶進(jìn)來，比如你講營養(yǎng)食品，不是每一個都可以帶進(jìn)去，因?yàn)楫吘鼓阋欢ㄒ现袊姆煞ㄒ?guī)，不只是從產(chǎn)品方面，從直銷的法律法規(guī)有它的規(guī)定，所以這兩方面不是講我們有多少種產(chǎn)品可以帶進(jìn)來，也要考慮到中國消費(fèi)者的需要，這個市場的吸引力在哪里，不是每一個產(chǎn)品我們都帶進(jìn)去。另外一個就是對未來來講，你會看到我們帶進(jìn)來還是在五類產(chǎn)品里面，比如我們的營養(yǎng)補(bǔ)充類的產(chǎn)品都會帶進(jìn)中國。

　　剛才你講到另外一個就是溝不通，我覺得中國站在蠻有優(yōu)勢的部分，因?yàn)槲覀儺吘故亲畲蟮氖袌觯曰旧峡偛慷紩ブС治覀儯驗(yàn)槲覀儺吘故亲畲蟮氖袌觯缓笠彩抢鄯e了15年的經(jīng)驗(yàn)，我們一些項(xiàng)目等等也是證明了成功，這需要時間，彼此的信任是需要時間跟你項(xiàng)目的一個成功度，所以我們每一次要拿來總部，給總部看一些方案，你必須要比較詳細(xì)的數(shù)據(jù)等等來去比。那如果你問我有沒有哪一些例子講總部不同意，到目前來講我看沒有，應(yīng)該是沒有溝不通的地方，主要是你需要用故事來去感動人，你肯定會成功，你肯定要有一些背景，肯定有一些調(diào)研等等，畢竟這是科學(xué)的方式，我相信你用正確的方式跟總部溝通，我覺得沒有任何的東西溝不通。

　　東方導(dǎo)報提問：我要問戴女士，上海世博會志愿者培訓(xùn)這一塊，據(jù)我所知安利慈善還有體育方面贊助非常良好，我們感覺還是很健康的，很陽光的，充滿活力的，就像公司的感覺是充滿新鮮力大型的跨國企業(yè)。我問題主要問戴女士分享安利這方面的思考或者經(jīng)驗(yàn)，有可能的話我也想請戴女士給中國的政府公關(guān)，或者公共外交這一方面提一些建議。

　　戴寶芝女士：這個問題非常好。我感到作為媒體代表團(tuán)能夠了解我們安利公司在中國所從事的志愿者網(wǎng)絡(luò)這方面的工作，媒體能夠了解知道這使我感到非常自豪。我覺得這都要?dú)w功于于總，安利自己一個公司從50多年前一成立以來，它就一直知道這個公司不僅僅是為了賣產(chǎn)品。而我們公司在銷售產(chǎn)品的同時，如果我們能找到各種方式來幫助其他人生長，幫助其他人培養(yǎng)他們的技能，以及如何幫助其他人，再幫助更多的人。因此我們安利公司15年前開始進(jìn)入中國的時候，他們就利用機(jī)會把公司文化所有方方面面都帶進(jìn)了中國，都帶給了中國的消費(fèi)者。他們過去做工作非常有戰(zhàn)略眼光，做任何事情有非常明確的意圖，他們知道要在這方面做的行之有效的話，他們要在這方面發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用的人能夠知道，他們除了進(jìn)行銷售，同時還要發(fā)揮其他的作用。他們非常有戰(zhàn)略眼光，意識到他們不僅僅在銷售產(chǎn)品，同時還要發(fā)揮其他的作用，因此像于總他們團(tuán)隊在工作中就是要保持對我們這些分銷人員，乃至公司的雇員他們能夠有動力，而且是積極的參加中國各地展開的志愿者活動，以此來發(fā)揮效應(yīng)。也正是因?yàn)槿绱耍覀儼怖驹谥袊⒑芎玫拿暎驗(yàn)槲覀冏鳛橐粋€公司在中國要做的就是總是要超過人們對我們期待值，用這種方式。我回答您這個問題，剛才您提到的問題中的一部分，把它作為我回答你的話，是不是有溝通就成功，沒有溝通就過不去，這種情況沒有發(fā)生過。我們安利公司管理層確實(shí)在描寫，建立安利公司品牌方面，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力方面確實(shí)是非常非常了解。因此他們從一開始就集中精力的，非常有條不紊的，非常有目的的這么做。不過他們的做法不一定得到我們世界所有地方城市的認(rèn)同和效仿。只是在四年前我們在世界各地的同事才開始放棄了以前的做法，開始運(yùn)用我們安利中國公司同事所取得的經(jīng)驗(yàn)，在品牌方面下功夫，而這方面確實(shí)給我們帶來了立竿見影的效果。

　　提問：我來問一下馬女士，有一個問題是這樣，三天之前我們參觀了安利中心，它的高科技含量非常的高，而且非常的宏偉壯觀，給我們留下很深刻的印象，大家都知道廣州剛剛舉辦完亞運(yùn)會，我也看了很多亞運(yùn)的場館，這方面我們很好奇，安利公司為了這個場館投資了多少錢，還有之前安利足球館投資多少錢，從投資回報角度來看這個錢花的值不值，能夠在品牌價值提升方面給安利帶來什么幫助?

　　馬思愷女士：首先這個場館不是由安利公司獨(dú)資建的，這個場館是有兩家，一個是奧蘭多市，另外一個就是在美國的一個縣城一起來建的。我們這里所做的是通過跟奧蘭多城市以及跟那個縣進(jìn)行合作，取得了場館的運(yùn)營資質(zhì)。實(shí)際上他們將來找我們，說我們認(rèn)為出資來取得運(yùn)營權(quán)的時候，它不再叫運(yùn)營權(quán)了，叫做可建筑權(quán)。我們當(dāng)初以前老場館的時候，我們?nèi)〉昧诉\(yùn)營權(quán)，有運(yùn)營權(quán)之后只不過是在體育館外面的名字以我們名字命名而已，現(xiàn)在等到了新的場館的時候，我們管它叫做可建筑權(quán)的時候，實(shí)際上我們安利公司營收已經(jīng)跟球迷來看球時的體驗(yàn)，換言之外面掛我們的名字，但是我們公司的名稱成為整個觀看球體驗(yàn)中的一部分。當(dāng)然我們現(xiàn)在跟他們簽的約，是簽了十年的約，在這個期間，我們投資回報情況怎么樣，我們到現(xiàn)在還不知道，不過我現(xiàn)在可以講一點(diǎn)就是我們可建筑權(quán)剛?cè)〉昧巳齻€月就已經(jīng)有代表來訪問我。就像剛才我居然敢預(yù)言奧蘭多魔術(shù)隊能夠取得本賽季的冠軍，我現(xiàn)在可以打保票，我們在場館取得的可建筑權(quán)將證明是直接的投資。

　　提問：問顏總，我們都知道在中國還有其他來自美國的直銷企業(yè)，經(jīng)營范圍也和安利有些交集，請問顏總你們把它是否作為競爭對手?

　　顏志榮先生：我覺得每一個競爭對手都是我們的對手，不只是公司，小行業(yè)，因?yàn)楫吘刮覀兪且粋€直銷行業(yè)，一方面我們看是直銷行業(yè)，另外一方面我們看營養(yǎng)補(bǔ)充食品，哪一些公司有營養(yǎng)補(bǔ)充食品的行業(yè)，不管是直銷還是零售業(yè)也是我們競爭對手。如果你講我們怎么樣看待，我們怎么樣對我們的競爭對手，我覺得要把公司的基礎(chǔ)做好，當(dāng)這些全部做好，人才也好，剛才我講到的做法來講，我覺得我們肯定是可以的。

　　鳳凰網(wǎng)提問：問一下顏總，您在安利工作已經(jīng)18年了?

　　顏志榮先生：17年。

　　提問：在安利15年，我覺得15年會面臨很多困難，我想安利是如何渡過這些難關(guān)的。第二個問題你們未來是如何做符合中國市場的銷售模式?

　　顏志榮先生：在中國市場碰到很多挑戰(zhàn)，碰到挑戰(zhàn)的過程中，對我們來講最大的挑戰(zhàn)是1998年之后，主要的我覺得碰到挑戰(zhàn)的時候，到底我們的心態(tài)是什么樣，我們要看自己，很多企業(yè)可能講，我們碰到問題就離開吧，你選擇哪一個方式，我覺得很重要。我們是用一個比較心寬的方式去看待這個問題，到底政府出臺這一個是什么問題，我們應(yīng)該怎么看待這個問題，畢竟我們知道不正當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，影響到整個社會。當(dāng)我們看到這些我們可以理解為什么政府會出現(xiàn)這些法律。比如，我們怎么樣可以跟政府溝通，讓他們覺得我們有沒有另外一個方式，第一要表達(dá)我們的理解，第二要有一個怎么樣的方案讓政府可以接受。有一個方案去做，這個是很重要的一點(diǎn)。當(dāng)然我們從公司跟員工，跟我們營銷隊伍也是很重要的，我們肯定不會離開這個市場，肯定要給他一個信心，我們怎么樣都會想出一個方式，我覺得另外從總部的一個支持也很重要，當(dāng)我們跟總部談的時候，我們跟他講有這個挑戰(zhàn)出現(xiàn)，總部方面講，我們肯定會克服這個問題，所以從總部的方面他也覺得會百分之百支持我們，相信我們團(tuán)隊會克服這個問題，所以我覺得當(dāng)我們方方面面跟員工也好，營銷人員也好，政府也好，媒體也好，跟總部也好，整個溝通好，我覺得這個是怎么樣克服這個挑戰(zhàn)。

　　另外一個問題你問的是這方面很困難，畢竟是摸著石頭過河的方式，畢竟碰到的時候我們再講，我們怎么樣克服這個問題，怎么樣可以符合法律法規(guī)，以及對市場的競爭優(yōu)勢，保護(hù)住我們的競爭優(yōu)勢這很重要。所以兩方面都要碰撞，怎么樣平衡它，怎么樣符合法律法規(guī)，然后才看怎么樣可以在這個市場，你可以看到我們很多的做法，1998年過后的做法在全球都沒有試過，大量的還店也好，品牌的建設(shè)也好，這方面我們?nèi)蚨疾蛔龅模?dāng)然我們在做的時候，我們在考慮是否這個是一個很好的方式，不是因?yàn)榉煞ㄒ?guī)的要求，其他的地方，其他的國家也開始去看，怎么樣去建設(shè)品牌，怎么樣去開店鋪等等，畢竟你如果看直銷行業(yè)，我覺得如果我們在直銷行業(yè)競爭，看那個點(diǎn)就很小。當(dāng)你看的是直銷行業(yè)以外的，你看到就是大了。當(dāng)你在這個餅干里面競爭的時候你的營銷方式就不同，所以我們從這個角度去看它就完完全全改變方式，包括美容產(chǎn)品也好，我們看的的更大，所以完完全全是不同的層面。

　　提問：安利以后在直銷上，銷售的性質(zhì)上肯定性質(zhì)不會變的。

　　顏志榮先生：不會。

　　提問：我想知道，現(xiàn)在很多公司在上海設(shè)立了研發(fā)中心，包括我昨天看到黃總，現(xiàn)在是在北京辦公。作為南方的媒體，我們就很感興趣，下一步安利會不會在總部這一塊，有沒有一些考慮，比如說經(jīng)營重心北移?

　　顏志榮先生：總部我們沒有任何改變，總部還是在廣州。所以說安利中國的總部還是在廣州，研發(fā)方面是在上海有它的原因的，是因?yàn)閺奈覀兊奈恢茫驗(yàn)槲覀儚臓I養(yǎng)補(bǔ)充，大部分都是圍繞著營養(yǎng)補(bǔ)充制品等等，所以我們就放到上海那邊。當(dāng)然你講到黃總總部在北京，北京還是屬于我們的首都，所以你會看到我們會有分工，我就在廣州，黃總是在北京