艾多美成立于2009年，已成為韓國最大的本土營銷公司。連續(xù)13年保持增長，2022年銷售額突破2.25萬億韓元（暫定）。它的業(yè)務擴展到全球25個國家，并被選為“全球營銷10強”之一。艾多美會長樸韓吉、梨花女子大學工商管理教授尹正九、高麗大學法學院教授崔永弘（韓國流通法協(xié)會會長）認為艾多美的可持續(xù)性在于“競爭優(yōu)勢”和“生存優(yōu)勢” .

　　▎12月7日，在位于忠清南道公州市的艾多美本部，梨花女子大學經(jīng)營學教授尹正求、艾多美董事長樸韓吉、高麗大學法學院教授崔永洪（左起）舉行了交流會討論。

　　直到現(xiàn)在，網(wǎng)絡營銷一直被分析為一個不可持續(xù)的行業(yè)。根據(jù)公平交易委員會的數(shù)據(jù)，2002年至2021年在公平交易委員會和地方政府注冊的網(wǎng)絡營銷公司共有577家，當時營銷協(xié)會和韓國特銷互助協(xié)會成立，但平均持續(xù)時間這些公司只有 3.4 年。在此期間，韓國最大的本土網(wǎng)絡營銷公司艾多美連續(xù)第13年的成長正成為業(yè)界的熱門話題。

　　艾多美目前在全球 25 個國家和地區(qū)開展業(yè)務，包括韓國、美國、日本、馬來西亞、澳大利亞、英國、哈薩克斯坦和中國。會員人數(shù)為1600萬，2018年銷售額為1.2萬億韓元，2020年為1.9萬億韓元，2022年為2.25萬億韓元（暫定）。主要產(chǎn)品是健康功能食品和化妝品，提高免疫力的健康功能食品HemoHIM在全球市場的年銷售額超過3700億韓元。2021年艾多美入選美國雜志《營銷新聞》（DSN）編制公布的“全球營銷100強榜單”前10名企業(yè)之一。

　　值得注意的是，艾多美在網(wǎng)絡營銷行業(yè)中首次獲得公平交易委員會認證的以消費者為中心的經(jīng)營認證，證明了其可持續(xù)性。這也是韓國福布斯組織圓桌會議分析艾多美可持續(xù)增長因素的原因。我們想了解艾多美是如何成長的，因為它與其他公司不同，以及這些努力是如何融入產(chǎn)品和組織的。

　　12月7日，在位于忠清南道公州市的艾多美總部，艾多美會長樸韓吉、梨花女子大學工商管理教授尹正九、高麗大學法學院教授崔永洪出席了座談會。樸韓吉會長說：“我突然想到要實現(xiàn)我在書中讀到的網(wǎng)絡營銷的美麗循環(huán)結(jié)構(gòu)，這次實驗似乎成功了。”它使我們的可持續(xù)發(fā)展成為可能，“ 他說。

　　尹正九教授說：“艾多美通過解決現(xiàn)有網(wǎng)絡營銷公司金字塔結(jié)構(gòu)內(nèi)部的問題，并開辟了一個游樂場來分享利潤，從而取得了成功。這可以稱為正義的企業(yè)。” 崔永洪教授說：“當分銷對所有生產(chǎn)者、消費者和分銷商都有利時，就會成為一個有利可圖和可持續(xù)發(fā)展的行業(yè)。不幸的是，堅持這一原則的公司并不多。它正在成長，這是獨一無二的，”他說。福布斯韓國資深記者趙德鎮(zhèn)主持了此次活動。

　　兼顧質(zhì)量和價格的“國內(nèi)戰(zhàn)略”

　　▎艾多美董事長樸韓吉。

　　2019年在墨西哥舉行的世界營銷協(xié)會聯(lián)合會論壇現(xiàn)場。在安利、如新、康寶萊等銷售額超過 1 萬億韓元的公司的所有者和經(jīng)理齊聚的“網(wǎng)絡營銷 CEO 理事會（WFDSA CEO 理事會）”上，樸韓吉會長說：“是網(wǎng)絡營銷真的是一門大生意嗎？不是我看到的時候。” “安利成立已經(jīng)有60年左右了，大約10年后，沃爾瑪出現(xiàn)了，幾年后亞馬遜出現(xiàn)了。目前，沃爾瑪和亞馬遜正在爭奪 600 萬億韓元的銷售額，但行業(yè)龍頭安利的銷售額為 10 萬億韓元。但這是一項大生意嗎？”樸會長說，“我不認為你是競爭對手。艾多美是一家開始在質(zhì)量和價格上與大型折扣店、電視家庭購物和網(wǎng)絡商城競爭的公司。” 它強調(diào)了標語，“艾多美改寫了網(wǎng)絡營銷的歷史。” 當時在DSN全球排名中排名第20位的艾多美，兩年后進入前10名。

　　主持人：真的可以和沃爾瑪競爭嗎？

　　樸韓吉會長（以下簡稱樸韓吉）：艾多美兼具網(wǎng)絡營銷公司和綜合流通公司的優(yōu)勢。除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量和價格競爭力外，我們還增加了“創(chuàng)收機會”的競爭力。基于此，它與一般分銷競爭。如果你說'與沃爾瑪競爭'，大多數(shù)人都會嗤之以鼻。然而，沃爾瑪成立時間比艾多美早 40 年，因此如果艾多美在接下來的 40 年中每年增長 15%，那么它的規(guī)模將是相似的。自創(chuàng)立以來，艾多美年均增長率超過33%。

　　主持人：這種信心的背景是什么？

　　尹正九教授（以下簡稱尹正九）：艾多美的競爭力可以從兩個方面來分析。首先，是“競爭優(yōu)勢”。艾多美通過不斷更新“優(yōu)品良價”這一最基本的戰(zhàn)略，在技術上具備了行業(yè)領先的競爭力。另一個是“存在優(yōu)勢”，很多人在艾多美這個平臺上體驗到成功，正如他們所說的“我們存在的目的是成功的民主化”。據(jù)分析，這兩種競爭力與經(jīng)紗和緯紗很好地交織在一起，創(chuàng)造了艾多美獨特的掛毯（一種由各種顏色的線編織而成的織物）。

　　樸韓吉：我們拒絕了注重質(zhì)量而不是價格的經(jīng)典差異化營銷策略，而是選擇了“自己動手的策略”。這是平衡質(zhì)量和價格的決定。首先，我們通過量產(chǎn)確保了價格競爭力。艾多美牙刷只有一個型號，只生產(chǎn)一個型號，提高生產(chǎn)效率，輕松提升品質(zhì)。此外，我們通過改進流程和提前付款，幫助合作伙伴降低財務成本。我們每位員工的銷售額超過 50 億韓元。這要歸功于建立了一個系統(tǒng)，該系統(tǒng)可以盡可能地自動化重復性任務并鼓勵員工找到更有生產(chǎn)力的工作。

　　主持人：質(zhì)量和價格都不好把握吧？

　　尹正九：這可以看作是生產(chǎn)領域的領導者在滿足創(chuàng)新的流通系統(tǒng)的同時表現(xiàn)出“價格領先”的結(jié)果。這是一個案例，優(yōu)品良價的策略在實踐中如緯紗和經(jīng)紗一樣編織。永不停止試驗以保持質(zhì)量的企業(yè)文化也做出了貢獻。最重要的是，我們通過不斷與既是會員又是消費者的個體企業(yè)主分享這些戰(zhàn)略來擴大我們的價值。

　　崔永洪教授（以下簡稱崔永洪）：其實艾多美是一家比較不尋常的公司。是一群個體創(chuàng)業(yè)者，但他們以組織的力量，為實現(xiàn)美好的目標而不斷努力，不斷成長，才有意義。可持續(xù)發(fā)展對于任何企業(yè)來說都是一個重要的話題，但對于網(wǎng)絡營銷公司來說更為重要，網(wǎng)絡營銷公司是銷售人員個人業(yè)務的總和。一旦一家公司破產(chǎn)或倒閉，該公司的銷售人員建立起來的所有個人業(yè)務都將消失。

　　公平交易委員會認可的“以消費者為中心的經(jīng)營”

▎梨花女子大學經(jīng)營學系尹正九教授

　　艾多美以捐贈接力的方式成為商界的熱門話題。8月19日，艾多美捐贈70億韓元，艾多美會長樸韓吉向國際育兒機構(gòu)Compassion捐贈70億韓元，合計140億韓元。繼2021年120億韓元的支援和2022年年初的60億韓元的支援后，僅向大韓慈悲會提供的捐款就達到了300億韓元。善款用于亞洲、中南美洲、非洲的兒童，包括艾多美已經(jīng)進入的國家，如泰國、菲律賓、哥倫比亞、巴西、印度尼西亞、墨西哥等。艾多美的捐款在網(wǎng)絡營銷行業(yè)和分銷行業(yè)中都是最高的。根據(jù)CEO Score數(shù)據(jù)，艾多美2021年凈銷售額貢獻率為2.04%，在國內(nèi)500強企業(yè)中最高。

　　主持人：為什么要真誠的分享？

　　樸韓吉：我們正在捐款。古語有云：“財如水，人如鱗”，金錢如水，越積越多，放得越多，放得越多。. 不是因為賺了錢才為社會做貢獻，而是賺錢為社會做貢獻，因為企業(yè)和社會不是分離的實體，企業(yè)是社會的一部分。艾多美的分享理念是“從小不從大，從近不從遠，從現(xiàn)在開始分享”。

　　尹正九：其實，企業(yè)界內(nèi)外都有“CSR就是保險”的自助評價，但如果你看艾多美的分享活動，他們在規(guī)模和范圍上都在擴大和差異化。你能感受到誠意嗎？艾多美被評價為積極實現(xiàn)分享權(quán)而進行事業(yè)活動的企業(yè)。

　　主持人：您是業(yè)內(nèi)第一個通過“以消費者為中心的管理”認證的，這意味著什么？

　　樸韓吉：2019年，我們在國內(nèi)網(wǎng)絡營銷行業(yè)首次獲得了由韓國消費者廳監(jiān)督和公平交易委員會認證的“以消費者為中心的經(jīng)營（CCM）”認證。考慮到網(wǎng)絡營銷遠非以消費者為中心的輿論，這是非常令人鼓舞的。這得益于以消費者為中心的全球客戶之聲 (VOC) 系統(tǒng)的重組、通過客戶監(jiān)察員系統(tǒng)等數(shù)字化轉(zhuǎn)型擴大客戶便利性、員工行為準則的建立以及 CCM 的內(nèi)部化對于所有員工。到年底，它不僅獲得了認證，還獲得了公平交易委員會的表彰。頒獎典禮一般都是CEO出席，不過既然是公平貿(mào)易委員特別頒發(fā)的獎，我就去（.laugh）

　　主持人：Choi教授在2018年擔任韓國流通法學會會長時，選擇了艾多美獲得“分銷創(chuàng)新獎”。

　　尹正九：在韓國的所有分銷渠道中，每年只有一家公司被選中，這是GS Retail去年第二次獲得該獎項。當時，社會上對市場份額評估、消費者評價和可持續(xù)增長潛力存在爭議。在艾多美還沒有現(xiàn)在知名度的時候，人們普遍不信任多層次營銷公司。不過，該協(xié)會對樸社長的企業(yè)家精神、非凡的經(jīng)營頭腦和成長為世界的潛力給予了高度評價。我記得當時樸委員長在頒獎典禮上的獲獎感言。“從這個獎項開始，我們將為消費者、員工福利做出更多努力，為社會做出更多貢獻。” 艾多美所推行的面向消費者的網(wǎng)絡營銷，是一種生產(chǎn)者、經(jīng)銷商、消費者都是所有者的狀態(tài)，可以說是流通的民主化。

　　'讓我們確保每個人都順利' 平凡中的非凡

▎高麗大學法學院教授崔永洪

　　和崔永洪教授在“超級顏射時代的可持續(xù)發(fā)展實驗室”中將艾多美定義為“上市公司” 』 去年五月出版。在副標題“艾多美如何繪制全球ESG原則？”下，它包含了艾多美踐行其創(chuàng)始理念的過程。他提到的Righteous Company是對自己獨特存在目的的承諾，即共同進化生態(tài)系統(tǒng)，使其成為一個更美好、更健康、更幸福的居住地。它指的是一家履行其責任的公司，其宗旨是：通過創(chuàng)造一個減少和平坦的競爭環(huán)境來生存。

　　主持人：我對公共企業(yè)和協(xié)同進化的概念很陌生。

　　尹正九：艾多美邀請其生態(tài)系統(tǒng)的參與者，包括客戶和會員，作為合作的主角參加在其游樂場舉辦的節(jié)日，通過他們證明其企業(yè)的可持續(xù)性。首先，這是一個雙贏的增長政策。我們像支持自己的供應商一樣支持供應商的發(fā)展，例如一件一件的政策、交貨后一周內(nèi)支付現(xiàn)金、原材料批量采購或過程改進資金的無息支持。二是分享政策，三是會員的成功是企業(yè)經(jīng)營的目標。換言之，艾多美是一家與合作伙伴、消費者、會員等艾多美生態(tài)系統(tǒng)中的眾生共同進化的公司，因此可以稱為公眾公司。

　　樸韓吉：長壽的企業(yè)與周圍的生態(tài)系統(tǒng)共同發(fā)展。我們稱合作公司為“聯(lián)合公司”，意思是艾多美和合作公司不分主體和客體，都是作為同一主體聯(lián)合起來。此外，我們還配備完善的會員教育體系，如一日研討會、成功學院和ABR課程，以幫助我們的客戶和營銷人員、銷售人員取得成功。這種共同成長和進化的努力，也是我們在成立3個月以來一直實行無限退貨制度的情況下保持0%退貨率的秘訣。

　　主持人：一份“ESG報告”即將出爐。

　　樸韓吉：我真的很想為 ESG 成為商界的熱門話題而喝彩。一個公司不僅僅是一個賺錢的工具，它本身，存在的價值必須在各個方面得到清晰的體現(xiàn)。員工、消費者、賣家、合作伙伴，甚至誠實的納稅人都必須揭示我們存在的價值，以確保可持續(xù)性。我們計劃在新年第一季度發(fā)布艾多美ESG報告。

　　尹正九：過去，可持續(xù)發(fā)展的評估重點是財務方面，但現(xiàn)在的重點是一家公司對社會和環(huán)境的貢獻有多大。作為一個有生命的有機體，企業(yè)也有責任保護地球和自然，為人類社會的發(fā)展做出貢獻。艾多美表示，分享是企業(yè)的權(quán)利，而不是義務。可以說，它清楚地代表了艾多美的可持續(xù)性。

　　主持人：艾多美的組織體系，比如Hutsupa和Amoeba，也是獨一無二的。

　　尹正九：從艾多美的運作方式來看，整個公司就像一個實驗室。你所做的事情沒有固定的答案，但有許多過程，你首先創(chuàng)造答案，然后給人們留下深刻印象，那就是答案。由于沒有先例，總統(tǒng)是概念性地提出來的，我認為正在進行無數(shù)的實驗來得出這個答案。這種文化使艾多美成為具有卓越抗氧化活性的超有機體。

　　尹正九：如果你看看艾多美的內(nèi)部組織，很多權(quán)力都下放給了員工。隨著代理理論和代理成本的上升，它可能會有風險，但隨著效果越來越好于風險因素，艾多美繼續(xù)增長。這在普通法學家眼中是不尋常的。我認為組織內(nèi)外對常態(tài)的共識，“讓我們確保每個人都順利”，使艾多美成為了非凡的存在。

　　“管理者的職責是分享利潤”

　　▎去年11月在馬來西亞舉行的當?shù)鼗顒蝇F(xiàn)場。艾多美于2016年進入馬來西亞。艾多美會長樸韓吉于2018年8月19日向韓國慈悲會捐贈了140億韓元，為飽受戰(zhàn)爭和饑餓之苦的兒童請求幫助。/ 圖片：艾多美

　　主持人：MZ一代的潮人，全球市場的策略是什么？

　　樸韓吉：目前，艾多美正在追求數(shù)字化轉(zhuǎn)型。我們會讓會員和消費者更容易、更簡單地體驗艾多美的產(chǎn)品和服務，我相信通過這個過程，年輕人自然會流入。重要的是，無論發(fā)生什么變化，都是不變的原則。企業(yè)為消費者著想，經(jīng)銷即有利于消費者生存。為此，我們將堅持絕對的質(zhì)量和絕對的價格。

　　尹正九：由于這場比賽將在全球范圍內(nèi)獲勝，我們需要更加積極地進入市場。加強市場營銷也很重要，例如將被稱為韓流的“Korean Spirit Branding”融入艾多美產(chǎn)品中。從商業(yè)戰(zhàn)略的角度來看，艾多美的網(wǎng)絡營銷通過不斷地連接、建立柵欄和展示對未來的共同愿景來保證協(xié)作和連續(xù)性。董事長之所以不斷去會見海外本土合伙人，似乎就是為了提前把控這些東西，建立穩(wěn)固的人脈。

　　主持人：社長的“夢想與艾多美”是什么？

　　樸韓吉：作為經(jīng)理，我的職責是確保所產(chǎn)生的利潤得到很好的分享。艾多美的創(chuàng)始哲學是生存、速度和平衡。首先，當它被摧毀的時候，周圍的破壞實在太大了。公司不應該破產(chǎn)。之后很快，不過是大家一起走的速度。平衡是可持續(xù)性的一個概念，這意味著所創(chuàng)造的附加值在所有利益相關者之間得到很好的共享。所以你將有能力控制它。作為管理者，不僅要與生產(chǎn)者、消費者、經(jīng)營者、員工，還要與社會上的弱勢群體保持平衡，這一點非常重要。我就是抱著這個想法開始創(chuàng)業(yè)的，現(xiàn)在我仍然堅定這個想法