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　　5年磨一劍，太陽神熬過了最艱難的時刻，終于實現從傳統運營到數字化創業新時代的完美蛻變，太陽將再次升起！

　　作者｜黃永建  陶廷潔  周慶余

　　2022年3月，太陽神健康產業集團宣布，正式完成3.0時代的智慧新零售模式布局，開啟數字化創業新時代。

　　太陽神健康產業董事、總經理張鳴先表示，太陽神是中國大健康產業的開拓者之一，肩負的歷史使命遠遠高于企業本身的成長。這也是太陽神企業一路成長，模式不斷進化的根本原因。

　　34年來，太陽神共歷經了三次大躍遷：

　　1988~2003年，這是太陽神1.0時代：以品牌營銷為核心競爭力，把品牌宣傳和渠道代理充分結合起來，創造了中國民營企業的新奇跡。

　　2004~2021年，這是太陽神2.0時代：以珍珠店模式為核心競爭力，把傳統和直銷的精隨有機地結合起來，開創了民族直銷的新氣象。

　　2022年，太陽神全面開啟3.0新時代：以智慧新零售的數字化能力為核心競爭力，把傳統、直銷、電商、社交零售的優勢，用數字化手段進行融合，以打造更高成功率的創業平臺為目標，開啟不一樣的新商業。

　　太陽神3.0時代不是一蹴而就的，經歷了5年磨劍的執著。在這個過程中，太陽神和其他同行一樣面對行業監管風暴、電商攔路打劫，以及全球新冠疫情，市場遭受罕見重創。但太陽神沒有降薪，持續投入，更是少數沒有裁撤分支機構的企業之一。太陽神熬過了最艱難的歲月，才最終實現從傳統直銷到數字化創業新時代的完美蛻變。

　　太陽神健康產業董事、常務副總經理杜正楠長吁了一口氣：“我們終于可以拍著胸脯對別人說，太陽神的數字化升級改造真正完成了，簡單、智慧、觸手可得的太陽神創業平臺全面落地了。”

　　他們深信，未來無論如何變遷，太陽將再次升起。

　　01

　　五大事業支柱

　　太陽神到底是做什么的？是做平臺的！

　　                             ——張鳴先

　　太陽神從何而來，至何而去，一直是企業高管們面對的嚴肅拷問。

　　太陽神事業發于中國社會對大健康的需求以及由此衍生的健康事業夢想，其終極使命就是搭建一個現代化養生帝國的平臺，這個平臺下面由品牌、產品、模式、服務、夢想五大支柱來支撐。

　　品牌

　　品牌是商業的靈魂，一個好的品牌勝過千言萬語。

　　太陽神是中國第一批有品牌意識的企業，率先登陸央視，連續成為三屆奧運會、兩屆亞運會中國代表團指定品牌產品，廣告投入超30億元，一首“當太陽升起的時候，我們的愛天長地久”響遍神州大地。累計獲得5億消費者的贊譽，綿延3 代人記憶銘刻，各種獎項認證拿到手軟。

　　太陽神堅持自律，對內有對道德文化和政治正確的堅守，堅持“小康直銷”理性創業，率先在經銷商隊伍中建立黨的組織；對外有持牌經營、照章納稅、理性宣傳推廣方面的合規約束，連續 30 年獲頒“廣東省守合同重信用企業”。同時，太陽神積極踐行企業社會責任，圍繞緊急救援、“德鄰書屋”、“未來之星”等活動，公益慈善支出總額超5億元。

　　2021年開始，太陽神為了配合數字化戰略，將整體品牌策略向著更親民、更接地氣的方向推進。太陽神想扮演的是一個現代養生專家的角色，提出了6A級養生標準，建立了養生方案庫，提倡科學養生、養生不花冤枉錢；同時，太陽神提出要做簡單、智能、觸手可得的智能創業平臺，實現科學創業，創業不走冤枉路。

　　杜正楠表示，這些親民舉措的推出，是希望太陽神經銷商能夠在對外溝通的時候多傳達這些通俗易懂的語言，讓它們成為太陽神新的品牌符號，也能夠成為消費者選擇太陽神的理由之一。他認為，只有公司愿意推、經銷商愿意用、消費者愿意信，達到三位一體，才是真正有效的品牌推廣。

　　數字太陽神

　　◆ 34年專業保健品牌

　　◆ 106位科研專家

　　◆ 84項發明專利

　　◆ 5大生產基地

　　◆ 26家分支機構

　　◆ 5大倉儲配送中心

　　◆ 400多家線下體驗中心

　　◆ 200多萬人的創業樣本

　　◆ 30億元的廣告投入

　　◆ 5億元的公益投入

　　◆ 3代人的銘刻記憶

　　◆ 5億消費者的贊譽

　　◆ 3屆奧運會、2屆亞運會

　　中國體育代表團專用運動補劑

　　榮譽太陽神

　　◆ 央視上榜品牌

　　◆ 中國馳名商標

　　◆ 中國學生營養與健康放心品牌

　　◆ 中國運動營養金獎

　　◆ 亞洲名優品牌

　　◆ 高新技術企業

　　◆ 改革開放30年中國營銷杰出企業

　　◆ 新零售標桿企業

　　◆ 智慧中國創新數字化平臺

　　◆ 廣東省連續30年守合同重信用企業

　　◆ 廣東省保健食品安全示范單位

　　◆ 全國企業黨建先進工作單位

　　◆ 東莞市五星級黨組織

　　產品

　　產品是商業的血液，一個好的產品勝過千變萬化。

　　對于一個銷售平臺來說，產品才是企業賴以生存的基礎，它不但滿足消費者的需求，也是事業的基礎載體。

　　張鳴先認為，企業品牌建設切忌成為一個空頭口號，品牌的本質是承諾，比如“養生不花冤枉錢”，這是太陽神對消費者的承諾，那就意味著產品品質和功效為消費者所認同，產品的價格為他們所接受。承諾了并實現了，才能形成品牌，而不是看聲音和流量的大小。

　　太陽神擁有來自美國斯坦福大學、中山醫科大學、南方醫科大學、中國藥科大學等國內外知名學府的106位專家科研人員，84 項發明專利，5大生產基地，確保太陽神產品的優質高效。基于科研優勢，太陽神已經形成“養之尊、灸之尊、顏之尊、凈之尊”四大現代養生產品體系，涵蓋了營養保健食品、化妝品、保潔及護理用品、小型廚具、家用電器等六大系列百余款優質產品。

　　作為現代養生企業，太陽神提出了“雙激雙調，自養平衡”的現代養生新主張，并建立了“現代養生寶塔”新理論，讓現代養生真正形成一個有機系統。基于此，太陽神確立了6A級現代養生標準，為消費者提供精準的科學配伍養生方案。該方案不僅適用于消費者做養生時判斷方案或產品的標準，也是太陽神產品的自我約束。未來，太陽神將嚴格按照此標準對已有產品進行完善升級，也同樣以此標準來考量新的引進產品。

　　同時，太陽神按照市場營銷的需要對產品重新進行一遍梳理定位，一部分產品叫做主營產品，比如一直在銷的主流產品；另一部分叫做工具型產品，比如專門用作促銷、引流、服務的產品。太陽神的主營產品已經比較穩定，今年的重心是做工具型的產品，以滿足市場營銷的需要。

　　模式

　　模式是商業的心臟，一個好的模式勝過千辛萬苦。

　　從傳統經銷到專賣店，從代理到直銷，太陽神一直走在中國大健康產業模式創新的最前列。

　　杜正楠表示，太陽神在研究新環境下的企業競爭力的時候，主要參考了“競爭戰略之父”邁克爾·波特提出的三大競爭戰略模型：聚焦戰略、差異化戰略和成本領先戰略，從而實現繼續聚焦直銷行業已有優勢，利用數字化工具賦能盤活資產，并通過精準營銷降低成本、提升效率的目的。這樣的結果就是太陽神歷時五年打造成功的智慧新零售模式。

　　商業模式的本質是一種供應和需求的連接方式，其好壞反映在連接經銷商和用戶的能力上面。太陽神智慧新零售首先是一個“傳統+直銷+ 電商+社交零售”的雜交模式，集合了傳統商業的展示性與體驗感、直銷的高粘性和倍增動力、電商的方便與快捷、社交零售的高效率和低成本傳播。直銷模式有效地連接經銷商，傳統店鋪、電商和社交零售負責連接用戶，實現了四大商業模式的優勢整合。

　　太陽神智慧新零售模式的載體是利用數字化工具高度集成的私董親選、私董優選和智創加油站三大平臺，其中私董親選是解決經銷商與消費者關系的平臺，私董優選是解決經銷商與公司關系的平臺，智創加油站是經銷商學習成長平臺。

　　在三大平臺之下，太陽神打造了一個名為 “非常7+1”的數字化企業生態系統，它包含一個超級數據中臺和場景、媒體、社群、業務、營銷、服務、教育七大數字化應用系統，是太陽神智慧新零售模式的技術支撐，滿足了新時代創業者對“智能”的需求。

　　服務

　　服務是商業的經絡，一個好的服務勝過千方百計。

　　太陽神確立了“為產品增值，為創業減壓”的服務宗旨，前者體現在太陽神現代養生服務所涵蓋的層次價值：健康狀況改善（用產品）、養生行為干預（管行為）、健康素養提升（修素養）；后者包括減少創業成本、減輕創業難度、減去創業風險。為此，太陽神建立了五大服務保障系統。

　　外事服務體系：太陽神公司總部及26家省級分支機構，擁有上百人的外事專業人才，形成了“總部—區域—基層”三級外事防控體系，負責各個地方的公共關系維護、危機事件處理、會議活動申報與管理、店鋪巡視等工作，為事業伙伴持續打造穩定合規的創業環境。

　　物流服務體系：太陽神在全國配置了五大智能化倉儲配送中心，配送范圍覆蓋全國各地，提供全程無憂、在途可視、高效快捷的物流服務。

　　客戶服務體系：太陽神擁有曾獲中國最佳客戶聯絡中心“金音獎”的公司客服系統，為經銷商提供7×24小時人工+智能客戶服務。除此之外，私董親選平臺還集成開發了一個線上即時通信系統（BTOC）。通過該系統，消費者可以在第一時間聯絡到經銷商，以增強客戶和經銷商的線上粘性。

　　智慧門店服務體系：該系統全面提供店鋪選址、店面設計、產品陳列、養生技術培訓、店鋪引流與地推、用戶體驗系統、銷售管理系統等全套智能門店服務。在灸之尊社區店，太陽神實現了從客戶預約、線上指導、進店人臉識別、服務手法、產品管理、支付系統等各環節數字化服務，甚至還建有太陽神信用擔保系統，保障充值消費者的利益。同時，太陽神也開發了一套基于衛星定位的店鋪區域保護系統，在已有店鋪的1.5公里半徑之內，不允許開設新的店鋪，以確保店主的應有權益。

　　教育服務體系：太陽神教育賦能體系以“全程相伴，步步增值”為教育初衷，以“全覆蓋、標準化、智能化”為目標，開設了《創客集結號》、《親選直播間》、《創客啟航培訓》、《創客進階培訓》、《未來種子培訓班》、《領導力提升班》、《養生方案體驗官培訓》、《市場講師培訓》、《卓越領導人研修班》等賦能教育項目，全程陪伴經銷商成長。在專業技術方面，太陽神為店員們開發了一套智能化教育培訓系統，店員參加的每一次教育培訓都擁有完整視頻記錄，并配發相關證書，這些專業認證通過區塊鏈技術進行不可逆的保存，掃碼可查看。比如你學過相關癥候的理療手法，即使你離開太陽神，這種技能及認證都能讓你多一項謀生技能。因為這種教育培訓最大限度地杜絕了水分，太陽神認為這種模式在未來將具有公共教育的價值。

　　夢想

　　夢想是商業的風帆，一個好的夢想勝過千呼萬喚。

　　如果說產品是基石，那么夢想就是直銷企業真正的內在驅動力，因為創業和不甘平庸的夢想，直銷賽道才吸引了千千萬萬顆赤子之心。

　　太陽神擁有一套包括業績獎勵、轎車大獎、免費旅游、年度分紅、技能培訓、產品優惠、健康素養、美好關系等在內的收益體系，并助力創客著重規避法規、資金、人格及失敗等四重風險。太陽神一直倡導“小康直銷”，讓參與者理性看待不同表現的成功，甚至將渴望不勞而獲的成功視作“犯罪”。

　　太陽神為未來制定了五大目標：在全國30萬個社區和鄉村建立現代養生社區體驗中心，為全國 300萬個人創業者提供創業服務，為全國3000萬個家庭提供現代養生服務，成為中國現代養生產業第一品牌，成為中國最具價值個人創業平臺。

　　全國一共有60多萬個社區及村級單位，要實現近半的覆蓋率還是一個很遙遠的夢想。但是，平均10個經銷商服務一個社區，在一個社區覆蓋100個家庭，這是非常現實可及的事。這些創業者都可以通過這種服務養活自己，將是太陽神首要的任務。杜正楠就此表示，太陽神的一個軟性目標就是，基于一貫的長期主義，先做強，后做大。

　　02

　　立體數字化賦能

　　數字化可以使企業決策更科學、投入更精準，使服務客戶的深度、寬度和效率都得到質的提升。                                                  ——杜正楠

　　2021年1季度，全球市值排名前10的企業里面，有9個是數字化類高科技企業。世界經濟已然進入“數據即財富”的時代，數據已經成為核心生產要素，數據資產決定企業核心價值。

　　傳統直銷以經銷商為核心，消費者數據的收集嚴重不足，沒有消費者數據就不可能具備消費數據的運用能力。數字化的新零售企業對直銷企業正在形成有效顛覆，包括效率顛覆、成本顛覆和用戶體驗顛覆，這是中國直銷企業最近幾年遇到發展瓶頸的根本原因。以上顛覆如果達到極致狀態，就可以實現對原有商業模式的戰略顛覆，最終形成對原有商業模式的徹底變革。因此直銷企業亟需數字化轉型，沒有任何退路。

　　太陽神很早就充分意識到只有數字化才能發展中國直銷，并于2019年將“融入數字時代，引領智慧零售產業”提升至企業使命的高度，企業內部形成對數字化增長戰略的統一意志。如今，太陽神按照數字化增長戰略設計并完善了智慧新零售模式，模式紅利正在快速顯現。

　　太陽神設計了一套全方位的數字化賦能系統，讓太陽神事業的方方面面都得到立體式數字化賦能，以下是本刊記者摘選的經典部分。

　　精準營銷

　　太陽神數字化戰略的最直觀效果就體現在營銷管理上，基于大數據應用的精準營銷包括以下幾個層面。

　　精準推廣：如果某團隊想要一個基于自身情況的定制版促銷活動，這在以前是不可想象的，但現在的太陽神可以做到。每個團隊擅長銷售的產品可能不一樣，甚至推廣的具體場景也有區別，數字化升級后的太陽神可以滿足各種層面的個性化需求。

　　精準教育：2022年春節后，太陽神辦了一場干部特訓營形式的線上啟動會。公司是通過數據模型來選人，并不是達到哪個級別的人就可以來參會，還要綜合近期的多項業績表現，乃至個人學習意愿。太陽神用一套數據模型把這些人精準地挑選出來，大家想法一致，態度積極，自然事半功倍。

　　精準表彰：傳統直銷企業一般是以年度為單位進行表彰，但疫情讓會獎旅游都很難正常開展。因此，太陽神的精準表彰就打破了之前低頻率、高成本、聚集式的缺點，變成高頻率、低成本、沒有時空限制的一種表彰系統。在大數據的支持下，太陽神也擁有更多的橫向、縱向考評邏輯，也就有了更多靈活而科學的表彰可能性。

　　精準關懷：以前，直銷隊伍管理的邏輯都是經銷商之間按照咨詢線單線聯系，領導人通過一對一的溝通來了解團隊成員工作狀態，但這種溝通里面存在很多人為因素，不全面也不準確。現在通過大數據，可以看到每個人具體的經營活動，客觀科學地展示每個人的及時狀態，不但可以通過公司層面的操作對其表現進行及時鼓勵或提醒，更能為領導人的團隊管理提供重要參考。

　　精準挽留：太陽神認為，去開發5個新客戶還不如留住1個老客戶，留人是直銷公司一個非常重要的工作。但因為以前的留人工作都是團隊領導人在做，公司有非常大的無力感。精準挽留和精準關懷一脈相承，通過大數據分析，不但可以為留人提供先發制人的預警信息，同時也可以為留人提供更多更具靈活性的談判籌碼。

　　經銷商賦能

　　太陽神通過數字化為經銷商賦能，核心是圍繞經銷商所關注的焦點：市場如何增員和裂變、如何去展業、如何管理客戶和市場、如何進行教育培訓。因此，太陽神專門打造了經銷商的四大賦能系統。

　　裂變系統：它包含粉絲、用戶、代理商和店鋪的四種裂變模型，各種模型都有專門設計的裂變模式，讓經銷商可以輕松學習使用。

　　工具系統：該系統擁有各種數字化工具和流程，并非常詳細地教會經銷商怎么去展業、怎么去零售、怎么去招商，完備周到。

　　培訓系統：為經銷商提供基于大數據分析的定制式教育培訓，實現精準服務，事半功倍。

　　咨詢線管理系統：太陽神建立有一套智能報表系統，每周向經銷商推送智能報表，每個人的行跡和表現一目了然，方便督促和維護。另一方面，太陽神還有一個數據看板，每個人都能看到自己有關學習、推薦、零售、配合、管理、會議組織和凝聚力等7個維度的動態數據，還可以生成雷達圖和綜合創業指數，不但可以促進經銷商的自我管理，還可以通過分享強化團隊內部的精準管理。

　　網格化管理

　　太陽神數字化戰略當前最重要的事，是基于數字化的布局、數字化的落地和數字資產的不斷沉淀，進行數字化營銷。在目前疫情的特殊時期，太陽神的數字化營銷創造了一個新概念——網格化營銷。“網格化”這個詞取材于我國疫情防控的網格化管理，此舉讓中國在疫情防控上大獲成功。太陽神發現，這種模型放在疫情期間的直銷市場管理中非常行得通。

　　網格化營銷基于太陽神數字化營銷的基礎，因為數字化營銷首先實現了市場團隊運作的本地化（某個地區）、組織的實體化（工作室，社區店），以及運行的社群化（微信群）。在這三大數字化前提之下，太陽神才能基于這些一個個的小市場網格進行精準賦能。

　　傳統的直銷是以人為中心的，不受空間限制。但是在疫情之下，這一點有些行不通了，某企業武漢會議染疫事件就是給大家的一個警示。太陽神的網格化營銷并不以人為中心，而以每個工作室，或者每個社區小團隊為中心，為他們進行精準賦能。同時，也能將好的網格表現進行推廣、復制，從而實現整體市場的提升，這就是網格化的意義。

　　太陽神今年的促銷活動，就是以網格為單位進行一對一的精準促銷。營銷網格化也意味著需要實現人才的網格化。過去太陽神培養諸如講師這樣的專業人才，都是在公司層面的，他們可以全國各地的跑，互相調動。但是在疫情期間，這存在非常大的風險，因此需要實現人才的本地化，讓每一個網格都可以在自己的范圍內實現所有的正常運作。

　　太陽神認為，隨著公司關注的群體越精準，網格化營銷的效果越好，成本越低。

　　五個工程

　　太陽神智慧新零售平臺為了更大的包容性與靈活性，整個平臺的設計非常龐雜。為了在實踐過程中讓經銷商能夠聚焦核心工作，輕裝上陣，專門提出了經銷商在2022年需要全力以赴的“五個一工程”。

　　一個平臺：私董親選平臺，這是太陽神智慧新零售平臺的核心，也是經銷商切入太陽神事業的最直接途徑，它將發揮統領其他兩個平臺的作用。

　　一個方案推廣：太陽神推出了幾十套養生方案，但是要每個人都去熟悉每一種方案是不現實的，因此將其中的旗手型方案——“五通減壓輕爽方案”作為2022年的一個基礎方案推廣，希望每個經銷商都會講“五通”、用“五通”，作為推廣太陽神產品和事業的敲門磚。

　　一個動力升級：太陽神2022年的激勵系統將強化推薦動力，利益向推薦傾斜，因為推薦新人才能產生市場的活力。

　　一個組織培養：2022年，太陽神著重強調經銷商隊伍的自我培訓組織，激發每一個團隊的獨立生存能力，以滿足疫情下的數字化和網格化營銷需求。

　　一個目標建設：太陽神的聘位表彰有很多，但2022年的重點是高級創客。該聘位是太陽神經銷商體系中的腰部支撐，只有腰桿子硬起來，太陽神的事業才能順利承上啟下地開展。

　　03

　　直銷企業數字化升級的十大焦點問題

　　進一步海闊天空。現在的太陽神已經栽好了梧桐樹，只待金鳳凰。

　　                        ——張鳴先

　　中國直銷行業的數字化探索已經有很多年，各企業都投入了大量的財力和精力，也呈現了很多不同的結果。《知識經濟》雜志就其中面臨的一些焦點問題采訪了太陽神健康產業董事、總經理張鳴先和董事、常務副總經理杜正楠，以太陽神的觀點供業界參考。

　　△ 太陽神健康產業董事、總經理張鳴先認為，隨著數字化升級的完成，太陽神最艱難的日子已熬了過去。

　　知識經濟：太陽神為什么要實施數字化戰略升級？

　　張鳴先：我們對數字化的理解并不是一蹴而就的，一開始是隱隱約約覺得直銷有些落伍。和諸如微商這樣的互聯網新模式競爭，感覺是被別人追著打，被降維打擊，而這些新的模式都是互聯網催生的。

　　比如以前，公司的腦子里全是經銷商，會議、培訓、表彰全都圍繞他們轉，消費者都是由經銷商在維護和服務。但在大數據時代，互聯網平臺可以直接聯系消費者，并給他們精準畫像，進行精準營銷，變成自己的私域流量。直銷公司卻把這一切應有的積累都白白浪費了。

　　從2017年開始，太陽神經歷過5年非常艱苦的數字化轉型探索。我們最初是覺得應該去做，但又不知道怎么做，犯了很多低級錯誤，甚至造成了很多人員流失。直到2019年，我們推出了智慧新零售1.0模式，并將數字化戰略升級為企業使命之一，才算有了初步的方向。2021年，我們在初步定型的智慧新零售模式上又有了一個更大的進步，就是私董親選3.0這個綜合業務平臺的全面推出，標志著我們在數字化戰略上有了重大突破。有了前面這些所有的積累，到2022年初，我們完成了整個數字化戰略的整合布局，得以真正開始全面執行數字化戰略。

　　現在非常好的一點是，整個公司從上到下堅定了數字化的信念，再也沒有人質疑。經銷商也從原來的被逼無奈到后面的慢慢適應，到現在已經完全接受，甚至對基于數字化的新直銷又重新充滿希望。

　　知識經濟：太陽神怎么看待過去幾年行業監管風暴和新冠疫情的沖擊？

　　張鳴先：2019年的監管風暴和2020年以來的新冠疫情，對傳統直銷其實就像浩劫一樣。實事求是地講，太陽神也遭遇到非常大的發展困難。但我們不能只剩下抱怨，必須面對。

　　該怎么辦？首先，我們希望降低成本，保存實力，能夠熬得久一些，一定要活下來。其次，在活下來這個過程中，我們肯定還要思考未來的發展。有一點值得慶幸的是，疫情讓我們離時代的步伐更接近——這是非常重要的事，因為它逼著我們盡快做出了一些改變的決定和行動，哪怕是在艱難之中。

　　因此，在整個經營形勢壓力都很大的2021年，我們花了500萬元投入阿里云，將所有的業務搬上云端；同時我們又新建機房，夯實數字化戰略基礎；我們還先期投入數百萬進行數字中臺的建設，以打通數字化戰略的運行通道。花出去的都是真金白銀，這些都是在改變決心和必勝信念促使下的動作。

　　太陽神創業34年，我們不求一朝一夕的發展，看的都是中國大健康產業的未來。今天我可以驕傲地說，太陽神最艱難的日子已經熬了過去。

　　知識經濟：太陽神為什么還要堅持在直銷賽道上進行數字化升級？

　　張鳴先：在面對困境的時候，我們首先要看大方向，中國社會中跟我們最密切相關的大背景是什么？無論網絡輿論怎么樣，中國大健康產業的發展不可阻擋；無論市場怎么亂，以社交模式推動的中國新經濟趨勢不會變；無論國際環境怎么樣，中國進一步推動雙循環、拉動內需的引擎不會變；無論經濟趨勢如何發展，中國促進大眾創業和靈活就業的策略不會變。

　　把握了以上這些大方面，我們就知道直銷還是擁有得天獨厚的優勢，剩下就是我們怎么選擇、怎么干的問題。無論現在疫情和行業政策下有什么樣的艱難，機會只留給有準備的人。而我們太陽神這么多年一直堅持不懈，臥薪嘗膽，就是在為未來做準備。我不敢說我們一定會成功，但我們肯定是最有可能成功的那類企業之一。中國大健康產業，太陽神是締造者之一，也是至今還在堅持者之一，沒有幾個企業經歷了我們這樣的幾起幾落，更沒有多少企業像我們一樣初心不變。

　　△ 太陽神健康產業董事、常務副總經理杜正楠表示，數字化絕對不是一個“線上”的概念，而是統籌指揮線上、線下的數字化大腦。

　　知識經濟：直銷企業如何平衡經銷商和消費者的利益？

　　杜正楠：首先我要強調，評判一個好企業的關鍵就在于它的零售滲透能力強不強，不然最終都將是曇花一現。用戶是王道，只有用戶支撐起來的團隊才是穩健的團隊；只有用戶支撐起來的企業，才是長遠的企業！因此，我們非常重視終端消費者的利益。

　　但是，對直銷企業來說有個特殊的地方——消費者是誰的消費者？在這個問題上，直銷企業不能隨便跨越我們的經銷商。我們認為，消費者首先是我們經銷商的消費者，然后才是公司的消費者，這兩重關系不能搞錯了。也就是說，消費者利益和經銷商利益在太陽神是不沖突的，這也是直銷的特質，不能出現公司和經銷商搶消費者的情況。

　　平衡經銷商利益和消費者利益，其實太陽神原有的“珍珠店”模式就已經做出了很好的榜樣，現在我們更是通過智能化加強保障。準確來講，太陽神的數字化本質其實是賦能我們的經銷商，讓他們通過更高效的方式去服務消費者。

　　知識經濟：直銷企業如何在數字化升級后保持自己的線下粘性優勢？

　　張鳴先：數字化絕對不是一個“線上”的概念，這是我們經過反復研討形成的共識。數字化就像是一個總的指揮系統，以數字化大腦來指揮企業線上和線下的管理。線下要開會，也需要有人來指揮安排，以前誰要帶誰來參會，其實我們都不知道。但現在無論誰來開會，都需要提前進入我們的數字化掃碼系統登記，一會一碼、一人一碼，我們就可以獲得一些基本信息。

　　我們也始終認為，傳統直銷的活力、激情，會議、培訓和激勵這些粘度的提升都是我們的長項，是必須且長期存在的。因此，數字化戰略的核心意義并不是要嚴格去區分線上線下，而是在數字化大腦的指揮下，更好地協調、融合線上線下，把這兩個方面的優勢都充分發揮出來的，這才是它的價值所在。

　　知識經濟：直銷企業在數字化過程中如何解決已有經銷商對新事物消化不良的問題？

　　杜正楠：首先，這其實折射出一個企業思考數字化戰略時的底層邏輯問題。太陽神一直站在經銷商的角度考慮，他們市場需要什么樣的數字化，我們才去實現什么樣的數字化，而不是企業的一廂情愿。

　　其次，我們知道數字化是個相對抽象而復雜的過程，我們意識到必須將其做得深入淺出，便于經銷商落地操作，因此一開始就提出了“簡單、智能、觸手可得”三個基本要求。我們推出的東西，必須簡單呈現，可視化。我們的數字化改造，不但要解放經銷商的思想，還要解放他們的勞動。

　　再次，我們也在努力改善經銷商隊伍的生態，力求年輕化，年輕人的加入能讓我們更快地適應數字化時代。因此，我們今年啟動了一個叫“青年先鋒隊”的計劃，對35歲以下的年輕人提供一些更優惠的政策。

　　最后，最重要的是，數字化戰略已經是所有企業和經銷商的共識，哪怕是開始面臨一定的理解和操作困難，我們所有人都必須堅定信念去學習和適應它，別無他法。而且我們都相信，在足夠的教育培訓支持之下，這種困難是可以隨著時間的推移而解決的。

　　知識經濟：怎么看待直銷產品的性價比問題？

　　張鳴先：我們一直認為，純零售型的直銷是沒有未來的。如果只是賣貨、賣同質化的產品，無論是品類還是價格，你都比不過平臺電商；賣爆款？那你比不過微商和直播電商，他們在野蠻生長的環境中擁有超級效率和噱頭優勢。

　　我們認為，直銷模式所擅長的一定是“服務+產品”模式，服務的價值和產品的價值有機結合起來，才能體現直銷商的附加價值，這才是直銷模式的性價比所在，也是直銷賴以長期存在的基礎。

　　比如我們的太陽灸，有人拿到網上去賣低價。但他能用好嗎？要貼哪個穴位，需要什么手法和配伍產品的配合，他們是不知道的。他們可能便宜了十來塊錢，但是效果卻大打折扣。最后，他可能用一盒還抵不住你用一貼，到底哪個更劃算？

　　直銷服務的過程，很大程度需要在線下實現。所以直銷還是要有店鋪，以及有一些服務的技能。我們以產品和服務集合原有的線下粘度優勢，再加上數字化的效率升級，就能夠獲得一個合理的生存空間。這件事不簡單，但我們堅持做了很多年，總有一天會展示出效果。

　　知識經濟：直銷和社交電商最后是否會融為一體？

　　張鳴先：這個問題還有待觀察。一方面，直銷和社交電商貌似在激勵方式上有雷同，但它們本質上的市場推動邏輯并不一樣；另一方面，有很多電商平臺和資本進入社交電商，但大部分鎩羽而歸，曾經火爆一時的也都在走下坡路，給人的感覺是，社交電商還沒有進化成一種成熟的業態。

　　直銷之所以成功運營數十年，是因為它的底層邏輯和上層建筑，多少年來粹煉出了一種非常強大的綜合生存力量。社交電商僅僅借助了直銷的激勵機制和互聯網技術的發展，文化淡漠，粘性弱小，能不能支撐起一個全新的商業業態，我保持懷疑。

　　當然，未來的直銷肯定是融合了部分社交電商技術優勢的新直銷，但這并不等于是直銷和社交電商的融合。新直銷的數字化大腦，要將傳統直銷數十年來積累下來的基于人性的這些判斷深層融入。

　　知識經濟：太陽神怎樣保證在敏感政策和激烈競爭中不會迷失自己？

　　張鳴先：一般情況下，企業會有兩個層面的迷失：一個是價值觀的迷失，還要不要堅持正理正念，堅持底線？另一個是經營方向的迷失，直銷到底還有沒有未來？

　　關于價值觀的問題，太陽神不可能迷失。首先我們堅持“德不孤必有鄰”的企業文化，“小康直銷”的財富觀，對政治正確的堅守，對產品品質的執著，在政策、財稅、宣傳上面的合規等，我們一直走在這個行業最嚴格自律的隊伍里。這些東西都是我們長期堅持，無需改變的基本底線。我們還有一個優勢：太陽神畢竟是一家實力企業，也沒有遇到過生死存亡的緊急關頭，因此應對起來也相對從容。

　　這兩年，為了配合整體戰略的發展，我們匹配融入了一些新的企業文化，比如將數字化上升到企業使命的高度，并提出以創業帶動就業、以創業帶動脫貧、以創業促進全民健康、以創業促進全面小康的目標。這些新的內容不但豐富了我們的企業文化，其實也是讓我們不至于迷失的文化保障。

　　在經營方向上我們也不會迷失，因為我們看到的一個事實——直銷模式的底層邏輯正被互聯網經濟所推崇，比如共享經濟、靈活就業、社交零售等。而在包含直銷、微商、社交電商等業態的社交商業領域，只有直銷模式是經歷了時間沉淀的成熟模式。當然，要讓這種模式在新的時代煥發生機也需要條件，那就是進行數字化改造，增強效率降低成本，并實現基于大數據的精準營銷，這就是我們哪怕遭遇再多的困難，也永不迷失的原因。

　　知識經濟：作為一家老牌直銷公司，太陽神將怎樣面對數字化時代的潛在合作者？

　　張鳴先：從2022年開始，太陽神要基于數字化力求實現兩個戰略方向的突破：一方面是縱向突破，基于現有資源的數字化應用，實現以精準營銷為核心的精細化管理，向現有市場要效益；另一方面是橫向突破，以我們成熟的數字化創業平臺來對外做整合推廣，向新市場求發展。

　　有句老話叫“退一步海闊天空”，但在太陽神的數字化戰略過程中，我們發現是“進一步海闊天空”。因為，數字化不止進化了我們的市場運營，更帶給我們不一樣的市場靈活度和寬容度。

　　在疫情期間，很多人舉步維艱，有流落江湖的小團隊，也有產品被疫情所困的小企業，他們能不能和太陽神進行深度合作？以往是很難的，因為太陽神秉持底線思維，在業界都是最不好通融的那一類企業，開不出靈活的條件，自然留不住人。但現在不一樣了，我們基于數字化戰略下的三大平臺，無論你想供應產品，想做直銷，想干新零售，我們都有你的一席之地。

　　對于未來的整合，無論公司、團隊、產品還是模式，我們有一個已經成型的數字化創業平臺矩陣，一個創業超市，總有一款適合你。經過數字化升級的太陽神智慧新零售平臺，是我們提供的一個合法合規又符合市場現實的機會。

　　與太陽神合作我們不設任何門檻，但我們希望，你首先是認同中國大健康產業發展的人，并愿意在大健康賽道上去發展自己的事業，愿意通過這個產業去服務更多的老百姓和更多的家庭。我們不希望你只是沖著制度、模式而來的，更不要沖著領導人的短期利益而來。經驗告訴我們，這樣的合作肯定走不遠。