銷量遇冷、出海受阻的以嶺藥業

　　這兩天的以嶺藥業頗不平靜。

　　在海外，連花清瘟被印尼食藥監局除名，撤銷銷售許可。國內，以嶺藥業裁撤醫藥代表的傳聞被多家媒體報道。

　　2021年5月，印尼食藥監局發布官方聲明表示：“根據研究結果，連花清溫膠囊不會降低新冠肺炎嚴重程度，不會降低死亡率，也不會加速拭子測試向陰性的轉化。”

　　近日，據某自媒體和界面新聞報道：以嶺藥業有省區城鄉部經理接到通知稱，公司要裁員10%，減掉60個辦事處，指標低于70%的代表都會被裁掉。

　　消息還指出：以嶺藥業此次裁員主要針對城鄉部，大醫院也要裁員，但具體比例不詳。

　　2020年，以嶺藥業乘上新冠疫情“順風車”，連花清瘟系列產品火爆全球，以“連花清瘟”為主的呼吸系統類產品實現年收入42.55億元，在中藥感冒用藥領域占據著絕對的市場份額。

　　但到了2021年，風向急轉，國內疫情早已趨于平靜，海外疫情一輪接一輪，要想保持市場優勢，以嶺藥業最大的機會在海外。國內的確不再是“主戰場”，因此裁員的消息傳出后，外界普遍認為可信度較高。

　　5月21日，以嶺藥業向健識局獨家確認：網傳消息是“以訛傳訛”，裁員是“沒有的事”。

　　01 變相裁員，還是以訛傳訛？

　　在以嶺藥業品牌中心發給健識局的書面回復中，以嶺藥業稱：“變相裁員”消息不屬實。截至2020年底，公司銷售人員數量10734人；截至2021年5月，銷售人員在職10512人，數量基本保持穩定。

　　那么，網傳消息又是什么理由？在前述來源中，裁員原因直指以嶺藥業未達到理想銷售業績。

　　某自媒體稱，疫情爆發后連花清瘟銷量一路走高，銷售人員告急，以嶺藥業因此擴招不低于10倍的員工。這些在特殊時期招聘的醫藥代表面試門檻較低，銷售飽和后，這些醫藥代表沒能達到相應的產值預期，甚至“銷量不增反降”，因此裁員勢在必行。

　　另外，界面新聞報道稱，從業內人士處得知：以嶺藥業并未進行有文件通知的正式裁員，而在進行變相裁員，即達不到指標就走人。

　　對此，以嶺藥業向健識局回應：公司從未停止引入人才，同時也在根據績效考核結果進行正常的優化調整。

　　以嶺藥業認為，這么做才能提升銷售團隊整體能力。以嶺藥業證券代表處則告訴健識局：如果確有裁員，屬于公司正常的內部調整。

　　據以嶺藥業2020年年報，報告期內以嶺藥業營業收入約87.82億元，同比增長50.76%；同報告期內凈利潤約12.18億元，同比增長100.95%。

　　蓮花清瘟膠囊更是一戰封神，近42億元的銷售額相當于百濟神州、君實生物、信達生物，三家的PD-1銷售總額。

　　中康資訊數據顯示，連花清瘟產品在零售終端感冒用藥/清熱類產品市場份額大漲，由2017年的2.44%增長至2020年的9.86%，成為零售市場感冒用藥中成藥第一大品牌。

　　過去一年，連花清瘟膠囊遠征海外，在國外賣出了3.04億元。據不完全統計，2020年連花清瘟膠囊在巴西、加拿大、新加坡、等20個地區和國家分別以“中成藥”、“藥品”、“植物藥”、“天然健康產品”、“食品補充劑”、“現代植物藥”、“天然藥物”等身份注冊獲得上市許可并實現銷售。

　　如果國內外都順風順水，連花清瘟為何傳出裁員消息？

　　02 風口已過，還是正當其時？

　　以嶺藥業2019年年報顯示，在當年年底公司共有5769名銷售人員，但到了2020年年底公司醫藥代表數增加了到了1萬人以上。

　　因疫情而大賣的連花清瘟，與新冠“同呼吸共命運”。在疫情最為肆虐的2020年的上半年，連花清瘟系列產品在公立醫療端占據了37.9%的市場份額，是排名2到5位的四款重要產品的銷售收入總和。

　　實際上，連花清瘟本就是“為疫情而生”——2003年，非典爆發，以嶺藥業創始人、中國工程院院士吳以嶺就在那時專門研發出了連花清瘟膠囊。“連花清瘟膠囊在國內流感疫情爆發時發揮了積極的防控作用，目前該藥列為衛計委甲流、乙流、人禽流感診斷治療指南和專家共識推薦用藥”，吳以嶺對自家的連花清瘟相當自豪。

　　而在這次新冠疫情中，連花清瘟膠囊獲批新增“新型冠狀病毒肺炎輕型、普通型”適應癥，被《新型冠狀病毒感染的肺炎診療方案》列為醫學觀察期推薦用藥，一度賣到脫銷。

　　但是從2020年下半年開始，國內疫情得到較好控制，連花清瘟系列的銷量也逐漸平穩。反映在數據上，一個明顯的變化是：2020年以嶺藥業1季度到4季度凈利潤呈明顯下滑趨勢，分別為4.37億元、2.76億元、3.01億元、2.02億元。

　　這樣的形勢下，保留大規模的銷售人員隊伍似乎并沒有必要。

　　在對健識局的回應中，以嶺藥業總結了自己有“后勁”的原因。

　　在短期角度，以嶺藥業提出三點原因，分別是：連花清瘟產品帶動公司品牌知名度提升以及空白市場的覆蓋；心腦血管系列產品學術品牌的提升和終端市場銷售的潛力；公司對營銷體系的優化改革奠定市場基礎。

　　在中長期角度，以嶺藥業認為，持續加大的研發投入，也會支撐可持續健康發展。

　　2020年，以嶺藥業研發費用確實增速較快，從前一年的3.9億元增至6.54億元，同比增長67.47%。但是從短期來看，以嶺藥業的大批銷售人員不可能等到公司研發成果出來，“覆蓋空白市場”才是這些醫藥代表最大的就業機會。

　　問題是，真的有那么多空白市場嗎？