安利：非常電子商務
擁有完整B2C供應鏈的安利，做的卻僅僅是有限B2C的事情。
在廣州中信大廈41層安利中國總部的監控中心，有一面由6塊各50英寸的顯示板組接而成的大屏幕電視墻，上面幾乎可以顯示安利整條供應鏈，甚是壯觀。操作人員可以對全國網絡狀況、信息系統安全狀況及各類服務器、電腦設備的運行狀態，進行7×24小時的嚴密監控。從采購、生產到倉儲物流再到配送各環節發生的所有數據交換，都在被監控中。一個貼著二維碼的紐崔萊產品，直至被送到顧客手中，它攜帶的數據才最終在大屏幕上消失。
安利信息化走過的流程，其實就是一條從B到C自然流動的完美曲線。安利與生俱來的直銷模式則是構成這條曲線的精髓所在。在中國，安利有30多萬名活躍營銷人員及天量的注冊優惠顧客，他們是一個個活躍的個體，就相當于一個電子商務企業的小C用戶。營銷人員和優惠顧客從安利獲取產品的方式有很多種，如電話訂購、店鋪現場購買、店鋪傳真購買、或者在“安利商務隨行”定制手機和安利易聯網上下單購買。除了店鋪現場購買之外，其他通過電子手段購買獲得安利產品的過程，就是一次B2C的購買經驗。當然。其中必然包含從B到C的物流配送過程，以及相應從C到B的資金流動過程。
從1995年正式在中國開業以來，安利做的最重要的兩件事情就是：保證產品質量的穩定性和保證營銷人員的穩定性。唯有此，安利依靠口碑相傳的直銷經營模式才得以發揚光大。對于前者，安利依靠從“種子到成品”的垂直整合機制來保證；對于后者，安利首先要保證營銷人員利益和事業機會的競爭力，其次就要不斷地為其營造更便利的產品獲取途徑和速度，也就是電子商務公司常說的提升客戶體驗。不知不覺中，安利正在向當下火熱的B2C模式靠攏。
近年來，安利B2C業務量每年都在增長，其銷售額已占安利中國全部銷售額的近17%，達30多億元。但是，一定不要將安利的B2C業務，完全等同于傳統意義上的電子商務B2C。
有限B2C
當你登陸安利易聯網時，它會告訴你什么樣的人才可以登陸這個網站。簡單來講，安利營銷人員和優惠顧客之外的普通消費者是不能夠隨便登陸進去的（需要安利號碼）。就如安利大中華區總裁顏志榮一直所強調的那樣：“安利不會改變其直銷企業的性質。我們也看到互聯網的發展趨勢，但我們不會考慮在網上直接開店銷售產品，因為我們要對建立的直銷人員隊伍負責。我們也不允許直銷人員在網上售賣產品?！鳖佒緲s于去年底接替鄭李錦芬執掌安利大中華區業務，其策略并未改變。
安利的“電子商務B2C”某種意義上來講，是一個只對直銷人員和會員的“閉路系統”；同時，一切電子手段的應用，都是幫助營銷人員拓展業務、提升服務的工具。
所謂直銷，是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者推銷產品的銷售方式。在美國，安利就是這樣一家真正意義上的直銷企業，它沒有店鋪，沒有經銷商，更沒有廣告宣傳，只有直銷員，其聲譽也只是通過一傳十，十傳百的口碑建立起來的。有人曾將直銷比作為“病毒式營銷”，影響范圍之廣、之迅速由此可見一斑。
但安利在中國所走的直銷之路并不順暢。據統計，安利進入中國以后，為適應中國國情，主動進行了“五次停頓”、“六次整改”。最嚴重的一次是1998年4月21日晚，中國政府頒布的傳銷禁令在《新聞聯播》上播出；另一次是2005年9月1日，國務院出臺《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》。第一次，安利在中國政府的協助下開始淺層次轉型；第二次，安利在營銷方式、薪酬制度上進行大幅度調整，比如重新界定直銷員的工作職責、取消團隊計酬、嚴格按照個人銷售業績計酬、提高銷售傭金，最終于2006年底拿到直銷營業牌照。
經過多次調整后的安利，在中國形成了較為特殊的銷售模式，即通過直銷員的“直銷”、公司直營店鋪的“店鋪銷售”、公司經銷商固定經銷點的“經銷”，多渠道為消費者提供產品和服務。這是一種安利在其他國家從未使用過的多元化營銷模式。從銷售模式的架構上來看，安利已不能稱之為直銷公司，但是每個人都清楚安利的特色就是“直銷”，安利的直銷本質沒有任何變化，這一本質就是：由銷售人員直接與顧客接觸銷售產品、并提供個性化的售前、售中、售后服務，而非分銷代理，也非總代理，更不是專賣店經營。所有安利的店鋪，實質上更像一個多功能中心，它兼經銷、服務站、提貨點、展示中心、培訓會議中心等多種功能于一體，同時也是對外的窗口。它與普通意義上的專賣店是不同的，而是一個更好地維系直銷員與顧客的工具。
安利所作的一切幾乎全部是為營銷人員服務，電子商務等電子手段的應用同樣也不例外。2004年推出的“復合式家居送貨服務”，是安利一次大規模的購貨渠道拓展行為。為了配合家居送貨服務，安利在全國23個區域外倉設立“家居配送中心”，以保證顧客所訂購的產品能在規定的時效內按時送抵顧客的家中。截至2010年12月，家居送貨服務已覆蓋全國31個省的637個城市和1243個縣，即下單后直接將產品送到顧客家中；直銷人員的購貨渠道已經包括：電話、店鋪現場、店鋪傳真、“安利商務隨行”定制手機、安利易聯網等。
其中，“安利商務隨行”定制手機是，2009年12月份安利為迎合3G趨勢推出的銷售工具。當時的策略是：數萬名安利直銷人員無需押金，即可參照“話費換手機”模式獲得中國電信為其定制的3G智能手機。該手機全部裝有“安利商務隨行軟件”，可實現在線購物、業績查詢、顧客管理、模擬化妝等四項功能。
目前，這個平臺正在大幅拓展?！拔覀円龆嗥脚_，我不限制你用什么手機了，什么手機都可以下載相應的應用軟件?！卑怖笾腥A區電腦資訊副總裁楊海鵬所說的多平臺意指，無論是安卓手機、windows手機還是iPhone，甚至于各類pad，都將是安利提供給直銷人員的一種有效工具。
美國安利公司副總裁兼首席信息官畢盛杰（Jeff Peterson）這樣總結了安利的“電子商務”：首先是提供給營銷人員的一個有效工具，幫助他們去開展他們的業務；第二，通過門戶網站或者社交網站（采用Web2.0技術），幫助消費者更加容易地獲取公司產品和信息，并且更加容易地找到營銷點給他們提供產品，這就是安利電子商務發展的兩層含義。
在安利的定義中，消費者可以通過越來越豐富的渠道了解到安利及產品，但并不能通過任何電子手段直接購買到安利產品，他們繞不開直銷人員，更不會形成渠道沖突損害到營銷人員利益。直銷人員則可以在各種電子工具中下單、購買產品。這樣一種“串聯”而非“并聯”的電子商務B2C模式，既保證了安利在新興技術和渠道的利用上不甘人后，也令其獨特的直銷模式得以保留和發展。
完整信息流
與有限的B2C模式比起來，安利在信息流的控制上卻是完整而開放的。它不亞于任何電子商務公司，或者說遠遠超過他們，因為安利是對整條B2C供應鏈的控制，而不局限于銷售配送端。
從進入中國開始，安利對信息化管理的投資已經累計超出6億元。根據供應鏈上各環節工廠運用JDE系統，物流方面運用Inventory Optimization System系統（庫存優化系統），店鋪運用POS系統，多種不同的系統有效地結合在一起，以提升效率。IOS系統可以看到店鋪每天的銷售情況，預估銷售數量、運輸路程、區域性要求等信息。系統可以看見所有產品的流動狀況，使生產企業能及時安排生產，并預定補貨計劃，避免出現庫存嚴重不足甚至是斷貨的現象。
更重要的是，無論哪個環節，安利都會做持續改進。比如由安利IT部門自主開發的店鋪支持系統已發展到第4代，店鋪每一訂單的處理時間只需不到30秒，店鋪日結5分鐘內即可完成。目前，安利信息系統可以支持每星期100萬份訂單的業務量和每年300億元的生產能力。
與強大IT并駕齊驅的，是公司四通八達、貨暢其流的物流體系。2002年，公司在廣州啟用了占地40000平方米、擁有近15000個立體存儲架位的安利（中國）物流中心作為物流大本營，并陸續在上海、北京、成都等地設立了20余個外倉，對店鋪實現就近配貨與補貨。安利產品從走下生產線到送至營銷人員手中只需2到10天。2004年推出“家居送貨服務”后，對物流體系又做了進一步的改進。
安利公司投資400萬元人民幣在廣州物流中心內建立了一個面積為2000平方米的安利（中國）家居配送中心，并于2006年7月正式投入使用。這個家居配送中心配送范圍輻射了安利在廣東、海南兩個省份的所有B2C服務，日處理訂單可以達到3000張，并提供D2D（Door to Door）的復合式家居服務。只要顧客（直銷人員）訂購2000元以上的安利產品，即可享受72小時內送貨到家的服務。
在物流中心的產品管理上，安利采用了RF無線射頻技術倉庫管理系統，對信息傳遞和補貨時間給予了極大的支持，并提高了產品流的高效和準確，保障分布在全國各大店鋪的產品供給的準確。在揀貨管理上，安利采用了DPS即Digital Picking System系統，就是利用電子標簽實現“摘果式”出庫。
對于日用品銷售行業來說，很多商品都是消耗量大、銷售周期短的快速消費品，不僅揀選、配送量大，而且生產及庫存周期較短，容易產生缺貨，對配送能力要求比較高，物流運作難度比較大。但如果使用電子揀選代替人工看單揀選，那么其效果就非常明顯。揀選工人通過按燈揀選，非常容易上手操作，只要辨清數字就能快速作業了。之前該中心采用手工揀選，曾出現少量爆倉情況，而采用DPS之后，有效改善了作業速度，是過去憑人工出貨單揀貨的兩倍。
安利的B2C大致可以呈現這樣的流程：每張訂單在客戶交付貨款后，將被自動分發到家居送貨配送中心。配送中心電腦系統就會及時生成列有收貨人的姓名和地址的條形碼，并自動計算定單內的貨品，根據貨品的體積、數量及類型，找出適合大小的包裝箱。貨品按照DPS電腦交接檢貨系統，實施檢貨入箱。檢貨入箱后，會被自動稱重，重量出現誤差的包裝箱，再經由人工復核。所有安利的產品在自動封箱前，都要經過填充這一最后程序，力求讓貨品運輸風險降至最低。填充物料并進行自動封裝后，工作人員會將其分區堆放，以方便配送商按區域分揀，直至送貨到門。安利的B2C流程，也就到此結束。
作為一個年銷售額達到219億元的安利中國公司來說，僅靠廣州一個配送中心，遠遠不能滿足全國范圍內的配送需求。因此，安利采用了“安利團隊＋全國第三方物流供應商”的物流運作模式。安利向第三方物流企業開放地提供技術和系統支持，包括：射頻技術、家居送貨拆箱系統、4GPOS系統、AS400系統，以及提供必要的電腦設備為外倉鋪設局域網絡，慢慢把技術轉移，無償提供給第三方物流企業，透過不同的系統幫助第三方物流企業節約物流成本。
至今，安利在全國擁有23個區域外倉和252家店鋪，這些都將是安利或大或小的配送中心。借助第三方物流，安利的配送范圍已經完全覆蓋全中國31個省市。
如果把直銷人員拿掉，安利72小時的配送承諾，或許也不亞于一些B2C網站。但安利并不會這樣做。在安利的計劃里，直銷模式不會改變的同時，還會加大對店鋪建設的投入。顏志榮稱，未來三年安利將在西部地區開發30到40個店鋪，另外在京滬穗等地也會開小店鋪，以改變大城市因交通等問題導致消費者購買產品不方便的現狀。而且強調，與其他直銷公司開設的加盟店不同的是，無論大小店鋪都將由安利直營。
安利“直銷+經銷+店鋪”的經營模式，已插上了電子商務的翅膀。
在廣州中信大廈41層安利中國總部的監控中心，有一面由6塊各50英寸的顯示板組接而成的大屏幕電視墻，上面幾乎可以顯示安利整條供應鏈，甚是壯觀。操作人員可以對全國網絡狀況、信息系統安全狀況及各類服務器、電腦設備的運行狀態，進行7×24小時的嚴密監控。從采購、生產到倉儲物流再到配送各環節發生的所有數據交換，都在被監控中。一個貼著二維碼的紐崔萊產品，直至被送到顧客手中，它攜帶的數據才最終在大屏幕上消失。
安利信息化走過的流程，其實就是一條從B到C自然流動的完美曲線。安利與生俱來的直銷模式則是構成這條曲線的精髓所在。在中國，安利有30多萬名活躍營銷人員及天量的注冊優惠顧客，他們是一個個活躍的個體，就相當于一個電子商務企業的小C用戶。營銷人員和優惠顧客從安利獲取產品的方式有很多種，如電話訂購、店鋪現場購買、店鋪傳真購買、或者在“安利商務隨行”定制手機和安利易聯網上下單購買。除了店鋪現場購買之外，其他通過電子手段購買獲得安利產品的過程，就是一次B2C的購買經驗。當然。其中必然包含從B到C的物流配送過程，以及相應從C到B的資金流動過程。
從1995年正式在中國開業以來，安利做的最重要的兩件事情就是：保證產品質量的穩定性和保證營銷人員的穩定性。唯有此，安利依靠口碑相傳的直銷經營模式才得以發揚光大。對于前者，安利依靠從“種子到成品”的垂直整合機制來保證；對于后者，安利首先要保證營銷人員利益和事業機會的競爭力，其次就要不斷地為其營造更便利的產品獲取途徑和速度，也就是電子商務公司常說的提升客戶體驗。不知不覺中，安利正在向當下火熱的B2C模式靠攏。
近年來，安利B2C業務量每年都在增長，其銷售額已占安利中國全部銷售額的近17%，達30多億元。但是，一定不要將安利的B2C業務，完全等同于傳統意義上的電子商務B2C。
有限B2C
當你登陸安利易聯網時，它會告訴你什么樣的人才可以登陸這個網站。簡單來講，安利營銷人員和優惠顧客之外的普通消費者是不能夠隨便登陸進去的（需要安利號碼）。就如安利大中華區總裁顏志榮一直所強調的那樣：“安利不會改變其直銷企業的性質。我們也看到互聯網的發展趨勢，但我們不會考慮在網上直接開店銷售產品，因為我們要對建立的直銷人員隊伍負責。我們也不允許直銷人員在網上售賣產品?！鳖佒緲s于去年底接替鄭李錦芬執掌安利大中華區業務，其策略并未改變。
安利的“電子商務B2C”某種意義上來講，是一個只對直銷人員和會員的“閉路系統”；同時，一切電子手段的應用，都是幫助營銷人員拓展業務、提升服務的工具。
所謂直銷，是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者推銷產品的銷售方式。在美國，安利就是這樣一家真正意義上的直銷企業，它沒有店鋪，沒有經銷商，更沒有廣告宣傳，只有直銷員，其聲譽也只是通過一傳十，十傳百的口碑建立起來的。有人曾將直銷比作為“病毒式營銷”，影響范圍之廣、之迅速由此可見一斑。
但安利在中國所走的直銷之路并不順暢。據統計，安利進入中國以后，為適應中國國情，主動進行了“五次停頓”、“六次整改”。最嚴重的一次是1998年4月21日晚，中國政府頒布的傳銷禁令在《新聞聯播》上播出；另一次是2005年9月1日，國務院出臺《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》。第一次，安利在中國政府的協助下開始淺層次轉型；第二次，安利在營銷方式、薪酬制度上進行大幅度調整，比如重新界定直銷員的工作職責、取消團隊計酬、嚴格按照個人銷售業績計酬、提高銷售傭金，最終于2006年底拿到直銷營業牌照。
經過多次調整后的安利，在中國形成了較為特殊的銷售模式，即通過直銷員的“直銷”、公司直營店鋪的“店鋪銷售”、公司經銷商固定經銷點的“經銷”，多渠道為消費者提供產品和服務。這是一種安利在其他國家從未使用過的多元化營銷模式。從銷售模式的架構上來看，安利已不能稱之為直銷公司，但是每個人都清楚安利的特色就是“直銷”，安利的直銷本質沒有任何變化，這一本質就是：由銷售人員直接與顧客接觸銷售產品、并提供個性化的售前、售中、售后服務，而非分銷代理，也非總代理，更不是專賣店經營。所有安利的店鋪，實質上更像一個多功能中心，它兼經銷、服務站、提貨點、展示中心、培訓會議中心等多種功能于一體，同時也是對外的窗口。它與普通意義上的專賣店是不同的，而是一個更好地維系直銷員與顧客的工具。
安利所作的一切幾乎全部是為營銷人員服務，電子商務等電子手段的應用同樣也不例外。2004年推出的“復合式家居送貨服務”，是安利一次大規模的購貨渠道拓展行為。為了配合家居送貨服務，安利在全國23個區域外倉設立“家居配送中心”，以保證顧客所訂購的產品能在規定的時效內按時送抵顧客的家中。截至2010年12月，家居送貨服務已覆蓋全國31個省的637個城市和1243個縣，即下單后直接將產品送到顧客家中；直銷人員的購貨渠道已經包括：電話、店鋪現場、店鋪傳真、“安利商務隨行”定制手機、安利易聯網等。
其中，“安利商務隨行”定制手機是，2009年12月份安利為迎合3G趨勢推出的銷售工具。當時的策略是：數萬名安利直銷人員無需押金，即可參照“話費換手機”模式獲得中國電信為其定制的3G智能手機。該手機全部裝有“安利商務隨行軟件”，可實現在線購物、業績查詢、顧客管理、模擬化妝等四項功能。
目前，這個平臺正在大幅拓展?！拔覀円龆嗥脚_，我不限制你用什么手機了，什么手機都可以下載相應的應用軟件?！卑怖笾腥A區電腦資訊副總裁楊海鵬所說的多平臺意指，無論是安卓手機、windows手機還是iPhone，甚至于各類pad，都將是安利提供給直銷人員的一種有效工具。
美國安利公司副總裁兼首席信息官畢盛杰（Jeff Peterson）這樣總結了安利的“電子商務”：首先是提供給營銷人員的一個有效工具，幫助他們去開展他們的業務；第二，通過門戶網站或者社交網站（采用Web2.0技術），幫助消費者更加容易地獲取公司產品和信息，并且更加容易地找到營銷點給他們提供產品，這就是安利電子商務發展的兩層含義。
在安利的定義中，消費者可以通過越來越豐富的渠道了解到安利及產品，但并不能通過任何電子手段直接購買到安利產品，他們繞不開直銷人員，更不會形成渠道沖突損害到營銷人員利益。直銷人員則可以在各種電子工具中下單、購買產品。這樣一種“串聯”而非“并聯”的電子商務B2C模式，既保證了安利在新興技術和渠道的利用上不甘人后，也令其獨特的直銷模式得以保留和發展。
完整信息流
與有限的B2C模式比起來，安利在信息流的控制上卻是完整而開放的。它不亞于任何電子商務公司，或者說遠遠超過他們，因為安利是對整條B2C供應鏈的控制，而不局限于銷售配送端。
從進入中國開始，安利對信息化管理的投資已經累計超出6億元。根據供應鏈上各環節工廠運用JDE系統，物流方面運用Inventory Optimization System系統（庫存優化系統），店鋪運用POS系統，多種不同的系統有效地結合在一起，以提升效率。IOS系統可以看到店鋪每天的銷售情況，預估銷售數量、運輸路程、區域性要求等信息。系統可以看見所有產品的流動狀況，使生產企業能及時安排生產，并預定補貨計劃，避免出現庫存嚴重不足甚至是斷貨的現象。
更重要的是，無論哪個環節，安利都會做持續改進。比如由安利IT部門自主開發的店鋪支持系統已發展到第4代，店鋪每一訂單的處理時間只需不到30秒，店鋪日結5分鐘內即可完成。目前，安利信息系統可以支持每星期100萬份訂單的業務量和每年300億元的生產能力。
與強大IT并駕齊驅的，是公司四通八達、貨暢其流的物流體系。2002年，公司在廣州啟用了占地40000平方米、擁有近15000個立體存儲架位的安利（中國）物流中心作為物流大本營，并陸續在上海、北京、成都等地設立了20余個外倉，對店鋪實現就近配貨與補貨。安利產品從走下生產線到送至營銷人員手中只需2到10天。2004年推出“家居送貨服務”后，對物流體系又做了進一步的改進。
安利公司投資400萬元人民幣在廣州物流中心內建立了一個面積為2000平方米的安利（中國）家居配送中心，并于2006年7月正式投入使用。這個家居配送中心配送范圍輻射了安利在廣東、海南兩個省份的所有B2C服務，日處理訂單可以達到3000張，并提供D2D（Door to Door）的復合式家居服務。只要顧客（直銷人員）訂購2000元以上的安利產品，即可享受72小時內送貨到家的服務。
在物流中心的產品管理上，安利采用了RF無線射頻技術倉庫管理系統，對信息傳遞和補貨時間給予了極大的支持，并提高了產品流的高效和準確，保障分布在全國各大店鋪的產品供給的準確。在揀貨管理上，安利采用了DPS即Digital Picking System系統，就是利用電子標簽實現“摘果式”出庫。
對于日用品銷售行業來說，很多商品都是消耗量大、銷售周期短的快速消費品，不僅揀選、配送量大，而且生產及庫存周期較短，容易產生缺貨，對配送能力要求比較高，物流運作難度比較大。但如果使用電子揀選代替人工看單揀選，那么其效果就非常明顯。揀選工人通過按燈揀選，非常容易上手操作，只要辨清數字就能快速作業了。之前該中心采用手工揀選，曾出現少量爆倉情況，而采用DPS之后，有效改善了作業速度，是過去憑人工出貨單揀貨的兩倍。
安利的B2C大致可以呈現這樣的流程：每張訂單在客戶交付貨款后，將被自動分發到家居送貨配送中心。配送中心電腦系統就會及時生成列有收貨人的姓名和地址的條形碼，并自動計算定單內的貨品，根據貨品的體積、數量及類型，找出適合大小的包裝箱。貨品按照DPS電腦交接檢貨系統，實施檢貨入箱。檢貨入箱后，會被自動稱重，重量出現誤差的包裝箱，再經由人工復核。所有安利的產品在自動封箱前，都要經過填充這一最后程序，力求讓貨品運輸風險降至最低。填充物料并進行自動封裝后，工作人員會將其分區堆放，以方便配送商按區域分揀，直至送貨到門。安利的B2C流程，也就到此結束。
作為一個年銷售額達到219億元的安利中國公司來說，僅靠廣州一個配送中心，遠遠不能滿足全國范圍內的配送需求。因此，安利采用了“安利團隊＋全國第三方物流供應商”的物流運作模式。安利向第三方物流企業開放地提供技術和系統支持，包括：射頻技術、家居送貨拆箱系統、4GPOS系統、AS400系統，以及提供必要的電腦設備為外倉鋪設局域網絡，慢慢把技術轉移，無償提供給第三方物流企業，透過不同的系統幫助第三方物流企業節約物流成本。
至今，安利在全國擁有23個區域外倉和252家店鋪，這些都將是安利或大或小的配送中心。借助第三方物流，安利的配送范圍已經完全覆蓋全中國31個省市。
如果把直銷人員拿掉，安利72小時的配送承諾，或許也不亞于一些B2C網站。但安利并不會這樣做。在安利的計劃里，直銷模式不會改變的同時，還會加大對店鋪建設的投入。顏志榮稱，未來三年安利將在西部地區開發30到40個店鋪，另外在京滬穗等地也會開小店鋪，以改變大城市因交通等問題導致消費者購買產品不方便的現狀。而且強調，與其他直銷公司開設的加盟店不同的是，無論大小店鋪都將由安利直營。
安利“直銷+經銷+店鋪”的經營模式，已插上了電子商務的翅膀。
