讓客戶因不好拒絕而購買的心理策略(2)
- 作者：隆力奇直銷
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- 2011-02-18 21:33
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回復
我們先看看下面的一個案例：
事情的緣由是這樣，我2009年買的車險到2010年1月到期，2009年12月底就接到上次投保的保險公司業(yè)務員的電話，聲音聽上去很客氣，說感謝上次買了他們公司的保險，現(xiàn)在保險單要到期了，看要不要續(xù)保。
從接電話初始，我心里就一個勁兒地嘟囔：“去年買新車的時候，是在汽車分銷商那兒買的車險，當時心想反正買車那么多錢都舍得花了，明知道要被分銷商砍一刀，一偷懶還是在分銷商推薦下買了這家保險公司的保險。結果回來和同事一說，被大大地嘲笑了一番，原來整整比別人買的保險貴了30%，那叫一個冤，現(xiàn)在我還能再上當呀。”于是我沒好氣地把電話掛了，心想：想通過打電話來推銷保險，在我這兒沒門兒。
過幾天，接到了另一家保險公司的業(yè)務員打來的電話，我知道他們是來推銷保險的，拿起電話的一刻，就做好了婉言謝絕的準備，沒想到人家不是推銷保險的，中保的業(yè)務員講中保現(xiàn)在在推廣一個活動，向客戶免費贈送救援卡，擁有這張卡的車主在六個月內能享受到北京市四環(huán)內免費救援的服務，問我是不是對這張卡感興趣，我一聽免費頓時來了精神，既然是白給的要一張也無妨，于是詳細地告訴了對方我的通信地址，中保的業(yè)務員也算痛快，核對完地址后就掛了電話。過了兩天，我果然收到了這張救援卡，看看上面的說明，頓覺自己撿了一個不小的便宜。
收到卡的第三天，那個業(yè)務員又給我打來了電話，問我有沒有收到救援卡，他說給我打電話，一是確認我有沒有收到卡，二是提醒我無論我是否在該家保險公司購買保險，這張卡在未來的六個月內都有效，事情到了這個份兒上，我還能說什么呢，一個勁兒地向人家道謝，掛了電話。之后想想我上次投保的那家保險公司，忍不住見人就說，瞧瞧這家保險公司多好。
離我汽車保單截止有效期還有一周的時候，這家保險公司的業(yè)務員再一次給我打來了電話，他說他知道我的車險保單就要到期了，我趕忙問他，你從哪知道的，對方笑道：“這個您就別管了，現(xiàn)在我給您傳過去一份根據(jù)您車輛情況作的保單報價，您可以和別的保險公司的保單比較一下，看看有沒有興趣選擇我們這家。”有了前兩次的溝通，我覺得自己實在沒有拒絕的理由，于是讓對方把保單傳了過來，反正要買保險，我又趕緊給其他幾家保險公司打了電話，詢問了價格和服務內容，最后發(fā)現(xiàn)這家保險公司今年的價格雖然不如去年的價格那么低，但和別的保險公司相比，還是有5%~8%的優(yōu)勢。
我知道，我中了這家保險公司的“圈套”，那位業(yè)務員只給我打來了三次電話，我便成為了他的客戶。（本案例節(jié)選自李農(nóng)老師的“三通電話，我成了他們的客戶”，有細微改動，詳見“客戶世界網(wǎng)”，在此深表謝意。）