開發客戶的十種技巧
- 作者：隆力奇曹利益
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- 2014-03-13 10:02
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擴大銷售額，提升銷售能力，使自己成為成功的銷售人員，與你開發客戶的數量和質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你的產品或服務的人，也就是找到目標客戶。
以下10條“營銷圣訓”是進行成功銷售和開發客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。
一、 做時間的規劃者：每天占用一小時。
銷售，就像其它任何事情一樣，需要紀律的約束，不能像放鴿子一樣把銷售人員放出去。如果不對時間進行有效規劃，銷售總是可以被無限推遲的，因為你總在等待一個條件更有利的時機。其實，你理想中最合適的銷售時機永遠都不存在，抓住當下才是最恰當的時間。每天占用一小時，用來寫一份潛在客戶開發計劃，多了解客戶的信息，多和客戶進行溝通。
二、 不要吝嗇電話費：盡可能多地打電話。
在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為自己客戶的人。如果你針對最有可能成為客戶的人打電話，那么就能聯系到最有可能大量購買你產品或服務的潛在客戶。盡可能多地打電話，只要每一個電話都是高質量的，多打總比少打好。
三、 電話要簡短，準備一個簡短的自我銷售推介。
打電話做銷售拜訪的目的是獲得一個約會的許可。你不可能在電話里銷售一種復雜的產品或服務，而且當然也不希望在電話中討價還價。
電話銷售應該持續大約3分鐘，而且應專注于介紹你自己和你的產品，大概了解一下對方的需求，以便給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的是別忘了約定與對方見面的時間。
四、在打電話前準備一個名單。
如果不事先準備名單的話，你的大部分時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，手頭要隨時準備可供一個月使用的潛在客戶名單。同時，了解每一位客戶的情況，隨時準備好紙和筆，記下從客戶那里得到的有效信息。
五、專注工作。
在銷售時間里不要接電話或者接待客人，充分利用營銷經驗曲線，正像任何重復性的工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。推銷也不例外，你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依此類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態”。
在銷售拜訪過程中，一定要把手機調成震動，別在和客戶見面的時候接電話，哪怕是老板的電話都不要接。
六、 如果利用傳統銷售時段不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。
通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在9:00—11:00或14:00—16:00之間。所以，也可以你每天在這個時段騰出一小時來進行推銷。有時間還可以看看關于電話銷售技巧的講解。
如果這種傳統銷售時段不奏效，你就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時段增加銷售時間。你最好安排在8:00—9:00，12:00—13:00或17:00—18:30之間銷售。
七、 變換致電時間。
我們每個人都有習慣性行為，你的客戶也一樣，很可能他們在每周一的十點鐘都要參加會議。如果你在這個時間不能夠接通他們，就要從中汲取教訓，今后致電就要避開該時段。在當日其它的時間或改在別的日子給他電話，將得到意想不到的成果。
八、 使用電腦客戶管理系統，將客戶資料管理得井井有條。
你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄自己所需跟進的客戶，不管他們是三年之后才跟進，還是明天就要跟進的。可以用ACCESS做個客戶管理系統，對自己以后的工作將很有幫助。
九、 開始之前先要預見結果。
這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。電話銷售的目的是要獲得與客戶見面的機會，因此，你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計?？梢灶A先針對不同的拜訪目標設計好電話中的措辭，比如將拜訪目標劃分為最低拜訪目標、最佳拜訪目標，或理想拜訪目標。
十、 不要停歇。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數銷售都是在第五次電話談話之后才成交的。然而，眾多銷售員在第一次電話銷售遇到冷遇后就停了下來，這樣反復的前功盡棄，浪費了大量時間和精力。記住，跟進，跟進，再跟進，不要停歇，每次失敗，都是你下次成功的基礎。
以下10條“營銷圣訓”是進行成功銷售和開發客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。
一、 做時間的規劃者：每天占用一小時。
銷售，就像其它任何事情一樣，需要紀律的約束，不能像放鴿子一樣把銷售人員放出去。如果不對時間進行有效規劃，銷售總是可以被無限推遲的，因為你總在等待一個條件更有利的時機。其實，你理想中最合適的銷售時機永遠都不存在，抓住當下才是最恰當的時間。每天占用一小時，用來寫一份潛在客戶開發計劃，多了解客戶的信息，多和客戶進行溝通。
二、 不要吝嗇電話費：盡可能多地打電話。
在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為自己客戶的人。如果你針對最有可能成為客戶的人打電話，那么就能聯系到最有可能大量購買你產品或服務的潛在客戶。盡可能多地打電話，只要每一個電話都是高質量的，多打總比少打好。
三、 電話要簡短，準備一個簡短的自我銷售推介。
打電話做銷售拜訪的目的是獲得一個約會的許可。你不可能在電話里銷售一種復雜的產品或服務，而且當然也不希望在電話中討價還價。
電話銷售應該持續大約3分鐘，而且應專注于介紹你自己和你的產品，大概了解一下對方的需求，以便給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的是別忘了約定與對方見面的時間。
四、在打電話前準備一個名單。
如果不事先準備名單的話，你的大部分時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，手頭要隨時準備可供一個月使用的潛在客戶名單。同時，了解每一位客戶的情況，隨時準備好紙和筆，記下從客戶那里得到的有效信息。
五、專注工作。
在銷售時間里不要接電話或者接待客人，充分利用營銷經驗曲線，正像任何重復性的工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。推銷也不例外，你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依此類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態”。
在銷售拜訪過程中，一定要把手機調成震動，別在和客戶見面的時候接電話，哪怕是老板的電話都不要接。
六、 如果利用傳統銷售時段不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。
通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在9:00—11:00或14:00—16:00之間。所以，也可以你每天在這個時段騰出一小時來進行推銷。有時間還可以看看關于電話銷售技巧的講解。
如果這種傳統銷售時段不奏效，你就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時段增加銷售時間。你最好安排在8:00—9:00，12:00—13:00或17:00—18:30之間銷售。
七、 變換致電時間。
我們每個人都有習慣性行為，你的客戶也一樣，很可能他們在每周一的十點鐘都要參加會議。如果你在這個時間不能夠接通他們，就要從中汲取教訓，今后致電就要避開該時段。在當日其它的時間或改在別的日子給他電話，將得到意想不到的成果。
八、 使用電腦客戶管理系統，將客戶資料管理得井井有條。
你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄自己所需跟進的客戶，不管他們是三年之后才跟進，還是明天就要跟進的。可以用ACCESS做個客戶管理系統，對自己以后的工作將很有幫助。
九、 開始之前先要預見結果。
這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。電話銷售的目的是要獲得與客戶見面的機會，因此，你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計?？梢灶A先針對不同的拜訪目標設計好電話中的措辭，比如將拜訪目標劃分為最低拜訪目標、最佳拜訪目標，或理想拜訪目標。
十、 不要停歇。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數銷售都是在第五次電話談話之后才成交的。然而，眾多銷售員在第一次電話銷售遇到冷遇后就停了下來，這樣反復的前功盡棄，浪費了大量時間和精力。記住，跟進，跟進，再跟進，不要停歇，每次失敗，都是你下次成功的基礎。
銷售過程，首先是銷售你自己，其次是你的公司，最后才是你們公司的產品。做銷售，先做人，再做事，人做好了，訂單自然會找到你。
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