隨著社會商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到

社會生活的各個(gè)角落。 
不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學(xué)生會追隨他嗎？

接下來我要送給在座各位一句話： 
“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)間”。
※銷售過程中銷的是什么？答案：自己 
一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 
二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 
三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷售人員本身； 
四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會給介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？ 
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？ 
六、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。 
面對面之一 
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◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
※銷售過程中售的是什么？答案：觀念 
觀——價(jià)值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。 
念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。 
一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 
二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、 
三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。 
四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。 
記住 
是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 
我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。
※買賣過程中買的是什么？答案：感覺 
一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺； 
二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素； 
三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。 
四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。可是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵希銜徺I嗎？不會，因?yàn)槟愕母杏X不對； 
五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。
在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。 
你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好？
※買賣過程中賣的是什么？答案：好處 
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 
一、客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處； 
二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）； 
三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 
所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。
※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？ 
答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？
一、你是誰？ 
二、你要跟我談什么？ 
三、你談的事情對我有什么好處？ 
四、如何證明你講的是事實(shí)？ 
五、為什么我要跟你買？ 
六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個(gè)人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。

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