隆力奇直銷好做嗎

作者：直銷導(dǎo)師馬波
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2013-12-14 20:21
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2013年可能是中國(guó)零售最壞的時(shí)期，“很多人”覺得實(shí)體零售業(yè)不行了，輿論看衰，業(yè)界鼓舞或反思，電

商兇猛，這是“壞時(shí)期”，如果不為顧客深化改革，這個(gè)行業(yè)就要進(jìn)入壞時(shí)代了——關(guān)店、并購(gòu)潮將在三

年內(nèi)來(lái)臨，2014年會(huì)讓傳統(tǒng)零售人更焦灼、失落。反觀直銷行業(yè)，2014或許是一個(gè)新的發(fā)展嘉年華。

　　一部分企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，變革創(chuàng)新，如銀泰商業(yè)、蘇寧云商，2013年的改革幾乎是以往七八年改革力

度總和，為2014年及未來(lái)五年取得持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，這就是“好時(shí)期”，如果有更多這樣的企

業(yè)，實(shí)體零售業(yè)會(huì)更健康，好時(shí)代不遠(yuǎn)。

　　中國(guó)零售業(yè)2014年發(fā)展趨勢(shì)包括六大重點(diǎn)：消費(fèi)者不需要更多百貨店，零售商發(fā)展泛渠道是唯一出路

;電商業(yè)高增長(zhǎng)、高投入下難掩疲態(tài);跨界合作要有產(chǎn)品思維;唯一不變的是發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)顧客需求;回歸零售

本源;社交化購(gòu)物時(shí)代的新型顧客關(guān)系。

　　一、消費(fèi)者不需要更多百貨店

　　消費(fèi)者只為購(gòu)物去某家百貨商場(chǎng)的動(dòng)力越來(lái)越少，再加上品牌雷同和海外代購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)分流、停車難等

問(wèn)題，百貨業(yè)經(jīng)受考驗(yàn)。一個(gè)城市，讓大量顧客習(xí)慣來(lái)店的商場(chǎng)屈指可數(shù)，那樣的店有時(shí)需要昔日故事和

情感沉淀。

　　未來(lái)的百貨業(yè)，就是在黃金地段做精致商品與服務(wù)，或者成為購(gòu)物中心主力店。擁有娛樂(lè)、餐飲業(yè)種

優(yōu)勢(shì)的體驗(yàn)式大型購(gòu)物中心是實(shí)體商場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。百貨連鎖業(yè)要轉(zhuǎn)型升級(jí)，大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的泛渠道發(fā)展是

首選策略，其中購(gòu)物中心是重要布局。企業(yè)泛渠道發(fā)展，把020作為重要手段，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，讓

企業(yè)無(wú)所不在。

　　二、電商業(yè)高增長(zhǎng)、高投入下難掩疲態(tài)

　　據(jù)保守估計(jì)，目前中國(guó)電商平臺(tái)每獲取一名新用戶的平均成本接近100元，這樣的高投入被行業(yè)高增

長(zhǎng)繁華所掩蓋。

　　天貓、京東、凡客等電商平臺(tái)的高投入、高增長(zhǎng)，同時(shí)正在遇到類似實(shí)體零售業(yè)巔峰時(shí)困惑和瓶頸：

電商份額持續(xù)做大，消費(fèi)者更加挑剔，與供應(yīng)商的和諧程度或定價(jià)權(quán)遭受挑戰(zhàn)，稅收等規(guī)范化壓力收緊，

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)重塑格局;而實(shí)體零售企業(yè)做電商，即使破釜沉舟如蘇寧易購(gòu)，標(biāo)新立異如銀泰網(wǎng)，也仍在摸

索中。

　　騰訊電商等待微信，京東大建物流，一號(hào)店由沃爾瑪控股……2014年，電商平臺(tái)格局繼續(xù)演變，將逐

步清晰。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電商在PC時(shí)代的優(yōu)勢(shì)削弱，消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物集體沖動(dòng)降溫，線下企業(yè)迎來(lái)新機(jī)遇。

　　三、跨界合作要有產(chǎn)品思維

　　在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，商業(yè)被改變的核心不是營(yíng)銷、渠道，而是產(chǎn)品和框架。新東方董事長(zhǎng)俞敏洪近日疾呼

，“再不變，新東方就要被BAT玩死!”

　　傳統(tǒng)零售業(yè)熟悉的合作，是參與各地采購(gòu)聯(lián)盟、協(xié)會(huì)、國(guó)際某組織駐華機(jī)構(gòu)，這是典型的1.0時(shí)代的

合作，利用某一種能夠聚合、提升大家或高于大家的捆綁經(jīng)驗(yàn)和思想去服務(wù)供應(yīng)商與消費(fèi)者。

　　盡快忘掉那些合作模式!因?yàn)橄M(fèi)者個(gè)體主權(quán)意識(shí)不斷覺醒，要自己主張了!

　　真正要思考的是：“你能跟BAT合作什么?”每個(gè)業(yè)態(tài)、每家企業(yè)不同階段的條件不同，能夠合作的外

部資源平衡和尺度不一，但有一點(diǎn)毋庸置疑：做強(qiáng)自身，開放合作，擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。

　　四、唯一不變的是發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)顧客需求

　　都說(shuō)“船小好調(diào)頭”，可見大公司轉(zhuǎn)型升級(jí)的難處、必要性和優(yōu)勢(shì)。實(shí)體零售大中型企業(yè)發(fā)展多年，

一些模式難免固化，但擁抱變化幾乎是唯一出路，決心致力于發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)顧客需求則是唯一不變的企業(yè)核

心能力。

　　從企業(yè)架構(gòu)來(lái)看，通常的“三駕馬車”指的是招商、營(yíng)運(yùn)、企劃，未來(lái)以顧客需求為中心的管理架構(gòu)

先后序可能就是企劃、營(yíng)運(yùn)、招商。企劃調(diào)研“人”的需求，營(yíng)運(yùn)改善“場(chǎng)”的聚客，招商運(yùn)籌“貨”的

故事，三者有機(jī)聯(lián)動(dòng)、互相促進(jìn)，基于顧客需求調(diào)研和發(fā)現(xiàn)、把握的職能要開始放第一位，這符合未來(lái)發(fā)

展。

　　大企業(yè)系統(tǒng)能力的改善，會(huì)帶動(dòng)行業(yè)、消費(fèi)、品牌生態(tài)的健康發(fā)展和員工幸福指數(shù)、顧客滿意度。這

是大數(shù)據(jù)，也是互聯(lián)網(wǎng)思維，也是最簡(jiǎn)單、樸素的事。

　　五、回歸零售本源

　　零售本質(zhì)是買賣以及其相應(yīng)過(guò)程和感受，顧客花錢買服務(wù)和商品，商家提供物美價(jià)廉或尊貴服務(wù)。零

售商要在商品保障、顧客信任與習(xí)慣之余，努力增強(qiáng)顧客體驗(yàn)，與供應(yīng)商雙贏，參與完善社會(huì)與城市生活

美學(xué)。

　　有些商家傳統(tǒng)非常美，如胡慶余堂匾額“真不二價(jià)”，這些都是零售本源。

　　零售商場(chǎng)和超市遇上店慶，永遠(yuǎn)是循環(huán)播放那首著名的“生日快樂(lè)”，顧客能享受嗎?!美陳和設(shè)計(jì)影

響顧客的視覺和心靈，賣場(chǎng)音樂(lè)和播音影響顧客聽覺和心靈。這是運(yùn)營(yíng)能力。

　　很多時(shí)候，明明是商家專柜服務(wù)不到位，客訴出了問(wèn)題就總結(jié)說(shuō)這顧客好計(jì)較，從不主動(dòng)檢討、反思

和保證下不為例。客訴就近處理原則的邏輯本質(zhì)上就是錯(cuò)的，是給顧客造成困擾了，這得是及時(shí)服務(wù)和配

合。這是服務(wù)態(tài)度。

　　賓至如歸，才是真正的賣場(chǎng)服務(wù)，是零售業(yè)該有的樣子。

　　六、社交化購(gòu)物時(shí)代的新型顧客關(guān)系

　　社交化購(gòu)物時(shí)代，在顧客一方，企業(yè)必須不斷強(qiáng)化自身標(biāo)簽，讓顧客記住并且喜歡、信賴自己;而在

企業(yè)一方，新科技要發(fā)揮作用，多發(fā)展會(huì)員、粉絲等“可識(shí)別顧客”。

　　“會(huì)員”和“粉絲”，是兩套體系，其中有交叉部分，未來(lái)的企業(yè)會(huì)員體系會(huì)越來(lái)越淡化，粉絲生態(tài)

卻越來(lái)越壯大。粉絲是喜歡你的企業(yè)、店、商品、服務(wù)、員工中的全部或部分的那些人，你的企業(yè)、商品

和員工也喜歡他們。普通的會(huì)員是靠購(gòu)買建立的實(shí)名卻缺少情感聯(lián)系、個(gè)性主張的群體。

　　明星和明星產(chǎn)品的吸引力是最好的例子。優(yōu)秀零售商必須發(fā)展粉絲體系和服務(wù)。跟顧客一起玩，讓顧

客之間玩起來(lái)，這是發(fā)展新型顧客關(guān)系的重要路徑。

眼界決定寬度，觀念決定高度，腳步?jīng)Q定速度，思想決定未來(lái)

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