直銷大潮中的失意者,如何全身而退？
- 作者：jxb520
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- 2013-12-13 21:37
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回復(fù)
在競爭日趨激烈的直銷江湖中，不斷有平臺(tái)勝出，同樣也不斷有平臺(tái)會(huì)被淘汰。那么對于要退出的平臺(tái)企業(yè)來說，退出也是有策略有技巧的。最糟糕的結(jié)果是把這個(gè)業(yè)務(wù)平臺(tái)關(guān)閉，任由用戶流失，但這只是商家最后的選擇。事實(shí)證明，在直銷牌照時(shí)代，曾經(jīng)輝煌過的平臺(tái)企業(yè)，需要掌握一些富有策略技巧的退出策略，以盡可能規(guī)避損失。
第一種退出策略，在既有平臺(tái)已經(jīng)不可能取得有效增長的情況下，通過資產(chǎn)售賣的形式保障股東的權(quán)益。比如在2007年4月獲得直銷牌照的富迪健康科技，把自己賣給了不斷擴(kuò)張的月朗國際，法蕾雅把自己賣給了綠之韻，因?yàn)樗鼈円呀?jīng)不可能成為這個(gè)市場的領(lǐng)先者，而它們所具有的核心資產(chǎn)恰恰是直銷大佬們所需要的，因此把自己的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)通過打包售賣的形式，是無奈情況下的最優(yōu)選擇。
在直銷市場團(tuán)隊(duì)專業(yè)與監(jiān)管安全要求高、市場集中度較高的直銷系統(tǒng)運(yùn)作的環(huán)境中，相對弱小的平臺(tái)或者系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)把自己售賣變現(xiàn)，表現(xiàn)得更為典型。從結(jié)果來看，做到一定的規(guī)模把自己的平臺(tái)賣出去，從某種意義上講也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
第二種退出策略，獨(dú)立業(yè)務(wù)已經(jīng)消亡，在這款平臺(tái)開發(fā)和運(yùn)營過程中所積累的寶貴經(jīng)驗(yàn)和人才，可以并入到更有前景的業(yè)務(wù)平臺(tái)中去。比如大連珍奧，盡管關(guān)閉了直銷事業(yè)部，但是組織行銷戰(zhàn)略始終是珍奧整體戰(zhàn)略中重要的一環(huán)。在開發(fā)和運(yùn)營直銷事業(yè)平臺(tái)的過程中，珍奧獲得了對于組織行銷非常寶貴的理解，在這個(gè)過程中所積累的知識(shí)，能力和人才，相信也能在珍奧未來業(yè)務(wù)的組合中發(fā)揮作用。
仙妮蕾德也是如此。在取得巨大成功的特許經(jīng)營店之前，仙妮蕾德試圖推出自己的直銷模式——無店鋪銷售的組織行銷，盡管這個(gè)直銷模式最終被決策層所否決。但是特許經(jīng)營店的成功，很大程度上依賴于仙妮蕾德在探索直銷平臺(tái)中所積累的牌照前經(jīng)營策略、寶貴的知識(shí)和人才，這為后來其特許經(jīng)營店暴發(fā)式的成功奠定了基礎(chǔ)。從這個(gè)意義上講，一個(gè)業(yè)務(wù)的失敗抑或取舍，但它同時(shí)可以為一個(gè)組織積累相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)，可以為后序的平臺(tái)成功運(yùn)營奠定基礎(chǔ)。
第三種退出策略，當(dāng)一種平臺(tái)資產(chǎn)與市場業(yè)績確實(shí)已經(jīng)在處于一個(gè)明顯的下滑通道中的時(shí)候，作為失勢者的最后一步，就是選擇把它徹底開放。在等待直銷牌照審批過程中，有很大一部分企業(yè)或市場團(tuán)隊(duì)業(yè)績始終上不去還逐漸下滑，為了安全考慮，不得不候選擇退出了。這里面徹底開放的意思是選擇更大、更安全的平臺(tái)合作，徹底透明，將這一點(diǎn)作為平臺(tái)在整個(gè)商業(yè)生態(tài)體系中存活的最后一根稻草。
在這方面的例子也非常多，如 FC系統(tǒng)，在監(jiān)管部門的的嚴(yán)格監(jiān)督下，難以看到申牌的前景，最終選擇放開，直接選擇與合法企業(yè)合作。像優(yōu)莎娜的一些團(tuán)隊(duì)也是如此，在打擊雙軌制、多層次的強(qiáng)壓之下，銷量業(yè)績一路下滑，最終的選擇也是將自己開放。
從歷史經(jīng)驗(yàn)來看，這種在最后時(shí)刻的開放，很難起到很大的作用。因?yàn)橄禄瑒蓊^一旦出現(xiàn)，就意味著它開始被市場所拋棄，這個(gè)時(shí)候即便開放，也往往難以遏制住下滑的頹勢，也難以接收新平臺(tái)與新文化。
從總體來看，在直銷拿牌時(shí)代退出的策略各有不同，而安全的選擇只有一個(gè)，畢竟沒有安全一切等于零。一個(gè)明智的直銷企業(yè)、團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)平臺(tái)在最艱難的時(shí)刻，即使不得不退出，也需要有序、理智、實(shí)現(xiàn)成功的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。
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隆力奇安志勇 2013-12-14 00:38
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