【統一】一新分享銷售成交關健6問
- 作者：春芝堂一新
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- 2013-12-12 13:37
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| 銷售無非是解決客戶的問題，解決了客戶的問題，沒有問題就能達成成交訊號：下面六問，客戶不問也要自己替客戶解決 【統一】一新告訴你哪六問：聽好： 1、分享以下六個要面對的問題 ①你是誰？ ②你要跟我談什么？ ③你說的對我有什么好處？ ④如何證明你說的是真的？ ⑤你為什么要我買？ ⑥我為什么現在就在給你買？ 如果我是顧客，我希望得到什么？換位思考是成功直銷的起步。 2、精彩的開場白 有經驗的直銷人員每次在和顧客交談前，都會花時間來考慮如何跟顧客說第一句話。因為第一印象非常關鍵，而且會決定以后的印象。建立一個好的開場白，創造談話的空間，才能讓顧客充分地提出他的需求，達到直銷的真正目的。 3、進入議題展開直銷 在開場白中要讓顧客明白自己對他的益處，然后在恰當時候切入主題，在直銷的過程中，挖掘需求是非常重要的一點，如果直銷人員不知道客戶關心什么，就無法介紹，所以要首先進行需求的挖掘，然后再來介紹。 4、詢問 在挖掘需求的過程中，直銷人員最典型的毛病就是總在問，總是以我為導向。其實直銷人員的角色是幫助顧客做出購買決定，顧客要花錢滿足自己的需要，直銷人員只是解決方案體系的一部分問題，在顧客看來，直銷人員應該是替他著想，所以，直銷人員應該站在顧客的角度，站在顧客需求的角度來分析和提問。當直銷人員一定要問清楚的時候，就要換一個角度提問，不要問：你們什么時候買，而是問客戶：您有什么打算。從顧客的角度講，只要認為你在幫助他，就會把答案說出來。所以直銷人員要學會從顧客角度問問題。提問的技巧說起來很簡單，實際是一個很復雜的學問，直銷人員應該學會如何有效地提問。 5、傾聽 提問和傾聽是直銷過程中的核心內容。在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說，所以傾聽和提問非常關鍵。應該如何使用開放性的問題，怎么用封閉性問題，怎么保證自己提問清晰、完整，如何跟顧客達成共識，這些都是非常重要的內容，需要養成習慣。 6、建議 深入地挖掘完客戶需求之后，就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議，因為對顧客來講，你是產品領域的專家。如果是賣電腦，你應該是電腦行業的專家；如果賣服裝，你就要懂得衣服的質地和剪裁；如果賣汽車，則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護……直銷人員給顧客的建議，才是直銷行為的真正價值。 但是不要輕易給顧客建議，如果給了顧客錯誤的建議，前期的所有努力就會付之東流，斟酌之后再給客戶一個建議。 顧客把需求講出來，這很重要。一定要認可客戶的需求，并且給予適當的稱贊。在直銷過程中，一定要仔細傾聽，當顧客的想法確實有獨創性的時候，要毫不保留地去稱贊、認可顧客，顧客會變得非常愉快。 |