《孫子兵法?虛實篇》中說：“水因地而制流，兵因敵而制勝，兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。"
　　我負責公司內部導購培訓工作已經有3年多時間，大大小小的培訓會議不下百場，培訓的導購人員至少在5000人以上。在導購培訓的過程中，給我最大的感觸就是，導購人員的素質參差不齊，每次培訓有剛剛入職一兩個月的，也有在這個崗位上干了五六年的；有小學沒有畢業的學員，也有剛剛走出大學校門的。人員素質差異如此之大，很難指望一場培訓讓所有的學員都受益，都能在能力上有一個很大的提升。課程內容講深一點的話，資歷淺的導購聽不懂；講淺一點的話，老導購又覺得是在浪費他們的時間。怎樣才能真正做到因材施教，讓每個人都有不同程度的提升呢？　　　在給導購培訓專員開會的時候，我們曾經討論過這個問題，是否可以對導購培訓工作分層級來組織實施。但這樣做還是不行，這樣的話區域跨度太大，每次培訓的成本太高了。“有心栽花花不開，無心插柳柳成陰"，在公司組織的全國春季導購培訓中，銷售情景演練環節的設置，給了我很大的啟示。幾場銷售情景演練下來，不論是參賽的選手，還是坐在臺下的觀眾，每個人都覺得受益匪淺，對這樣的活動豎起了大拇指。
　　銷售情景演練就是針對導購人員在日常銷售過程中遇到的各種問題，通過精英導購的現場演練、講師的專業點評，確立一套更加實用、有效的銷售方法。　
　
　　銷售情景演練小品介紹

　　演出內容：導購如何在門店中向顧客推薦產品、處理顧客異議，最終實現成交。
　　導購員：銷售精英導購（也是參加情景演練評比活動的選手）
　　顧客：由非參賽導購在活動現場自愿報名產生
　　專業評委：銷售經理、市場經理、店長、經銷商等
　　觀眾評委：除參賽選手、扮演顧客的導購外，其他所有導購人員
　　主持人：培訓講師
　　工作人員：速記員、服務人員、攝影師
　　演出場次：
　　根據參賽選手人數提供模擬情景數量，每組情景演練時間控制在10~15分鐘以內。　
　
　　銷售情景演練的好處

　　銷售情景的內容全部來自市場一線的實戰案例，貼近導購日常工作，導購員的參與性和學習性很高，通過情景演練總結出的異議處理方法更加直接、有效，更容易被大家接受。
　　在沒有產品和道具的幫助下進行銷售，除了可以檢驗導購的銷售能力外，還可以檢驗導購對產品的掌握程度，有利于促進導購人員在課后自發地加強產品知識學習。
　　無論是赤手空拳的導購精英，還是喬裝打扮的顧客（由導購人員扮演），門店一線的情景模擬，既充滿挑戰又有戲劇化表演成分，導購的參與熱情高漲。
　　每場情景演練結束后，通過演員導購的自我點評和觀眾導購的自由點評，有利于發現導購隊伍中的銷售尖兵，為公司導購培訓和市場督導隊伍的建立儲備人才，同時，還可以發揮優秀導購的標桿作用，激發落后導購的斗志。
　　銷售情景演練不再是傳統的課堂式授課方式，而是以學員的體驗式討論為主，不同性格、不同從業年齡的導購都可以得到一定程度的能力提升