電子商務(wù)與直銷的相似與互補
- 作者：住家創(chuàng)業(yè)鳳玲
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- 2013-07-24 11:07
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回復(fù)
直銷時代的到來讓所有的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都面臨著強大的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)作為國民經(jīng)濟發(fā)展的主體，固然還導(dǎo)著社會經(jīng)濟發(fā)展的方向，但以互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟為代表的新經(jīng)濟必將成為未來經(jīng)濟發(fā)展的主流，這已成為全世界政治家、經(jīng)濟學(xué)家、企業(yè)家的共識。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)如何借助新經(jīng)濟的東風(fēng)實現(xiàn)自己的產(chǎn)業(yè)升級，是決定傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)能否在未來新世紀(jì)的經(jīng)濟發(fā)展中博得一習(xí)之地的關(guān)鍵。
直銷是在發(fā)達國家成熟的營銷方式，從某種意義來說，它的發(fā)展程度標(biāo)志著一個國家營銷發(fā)展的水平，但在中國，直銷的發(fā)展還剛剛開始，由于消費習(xí)慣、地域文化、社會經(jīng)濟發(fā)展基礎(chǔ)等許多原因，直銷還沒有成為中國主流營銷方式之一，可以預(yù)見的是中國直銷業(yè)的發(fā)展將會隨著WTO規(guī)則在中國的逐步兌現(xiàn)而迅速發(fā)展。然而，新經(jīng)濟時代的到來會改變每一個行業(yè)發(fā)展的速度與方向，當(dāng)然也包括直銷。電子商務(wù)成為了新經(jīng)濟時代的代言人，它集中了當(dāng)今世界最先進的技術(shù)、最有效快捷的傳播溝通方式，并且符合世界經(jīng)濟發(fā)展的流--世界經(jīng)濟一體化，所以，它成為當(dāng)今世界經(jīng)濟最熱門的營銷方式，諸多經(jīng)濟學(xué)家預(yù)測電子商務(wù)將會成為未來流通產(chǎn)業(yè)的主流形式，而現(xiàn)階段的互聯(lián)網(wǎng)也將以電子商務(wù)為其實現(xiàn)利潤目標(biāo)的終極手段，尋求中國直銷業(yè)與電子商務(wù)的結(jié)合點符合社會經(jīng)濟發(fā)展的主方向，符合中國電子商務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，符合中國營銷業(yè)縱深發(fā)展的社會背景。
我認為，直銷與電子商務(wù)從企業(yè)發(fā)展和營銷原理上來說有極度相似的地方，主要表現(xiàn)在如下幾個方面：
1.符合營銷業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)變的方向
現(xiàn)代社會的營銷業(yè)不僅是追求商品與貨幣的交換，更重要的追求是通過有效的方式與盡量多的顧客保持良好的關(guān)系，并為他們提供圍繞所銷售產(chǎn)品的各種專業(yè)化的服務(wù)。直銷是通過相對直銷的方式與目標(biāo)顧客保持良好的關(guān)系，所采用的傳播方式是郵遞、直接拜訪、電話、目錄等方式，在產(chǎn)品銷售前、售后服務(wù)上都往專業(yè)化服務(wù)的方向上發(fā)展；而電子商務(wù)的核心理念是通過互聯(lián)網(wǎng)或其他電子媒介與顧客進行直接聯(lián)系，在售前、售后服務(wù)上都能透過電子平臺與顧客保持直接的溝通并進行專業(yè)化的服務(wù)。未來營銷業(yè)的發(fā)展的重要指標(biāo)應(yīng)該是獲得服務(wù)和溝通的渠道暢通程度、便捷程度和專業(yè)化程度。
2.符合個性化服務(wù)的發(fā)展方向
營銷業(yè)未來發(fā)展的重要方向是個性化服務(wù)，為盡量多的顧客提供個性化的服務(wù)將會成為所有企業(yè)的一致追求。直銷業(yè)都能在發(fā)達國家成為成熟的主流營銷方式之一，就是因為直銷對市場進行進一步的細分后更加注重根據(jù)不同的客戶進行服務(wù)和營銷訴求，而電子商務(wù)則是個性化服務(wù)的代言人，因為互聯(lián)網(wǎng)提供的技術(shù)平臺，使企業(yè)可以透過這個平臺與每一個客戶進行溝通，而顧客的需求也能夠更加有效、完整被企業(yè)所了解。個性化服務(wù)的程度是直銷與電子商務(wù)兩個行業(yè)是否成熟的重要標(biāo)志。
3.符合企業(yè)虛擬化發(fā)展的方向
信息時代企業(yè)的發(fā)展不是象工業(yè)社會那樣以消耗大量的社會資源為代價，而是以消耗盡量少的社會資源來為社會提供盡量多的社會財富。直銷企業(yè)一般屬于無店鋪企業(yè)，企業(yè)的主要資產(chǎn)在于與眾多客戶保持的良好關(guān)系，企業(yè)的核心競爭力在于不斷提升與客戶建立良好關(guān)系的手段和能力。電子上午企業(yè)并不建立實質(zhì)的銷售店鋪，只是通過電子化的手段來建立、延伸和維護顧客關(guān)系，其企業(yè)的核心競爭力也在于不斷提升與客戶建立和保持良好關(guān)系的手段和能力。
4.符合企業(yè)以銷定產(chǎn)的發(fā)展方向
現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展將會向以銷定產(chǎn)為主方向發(fā)展。技術(shù)的日新月異使得工業(yè)化時代的大規(guī)模產(chǎn)品生產(chǎn)成為歷史，任何一個新的產(chǎn)品的壽命周期變得越來越短，產(chǎn)品大量庫存將會存在巨大的風(fēng)險，以銷定產(chǎn)能有效化解產(chǎn)品庫存風(fēng)險。直銷與電子商務(wù)都能憑借其營銷方式的獨特、對客戶的良好關(guān)系、直接有效的溝通作到以銷定產(chǎn)。
5.符合會員消費的發(fā)展方向
未來人們的消費習(xí)慣將會以會員消費為主要形態(tài)，而電子商務(wù)和直銷都將會員拓展作為重要的營銷工作落，并把維護會員的忠誠度當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的根本推動力。兩者的結(jié)合將會從多個角度、多種方式、多種層次來擴張會員隊伍、建立會員忠誠度。
直銷與電子商務(wù)在企業(yè)發(fā)展上有很多相似的地方，而在中國，這兩個行業(yè)的有機結(jié)合將會給兩個行業(yè)帶來新的機會。我認為這兩個行業(yè)有以下幾個結(jié)合點：
(1）市場資源的互補
電子商務(wù)是未來企業(yè)發(fā)展的重要方向，但在中國，電子商務(wù)還如同空中樓閣，雖然有眾多的媒體，但缺乏市場資源的有效結(jié)合。在中國發(fā)展趨勢良好的電子商務(wù)企業(yè)都有相應(yīng)的市場資源作為基礎(chǔ)。如8848，它是建立在聯(lián)邦軟件連鎖店的基礎(chǔ)上。直銷在中國發(fā)展還不夠理想，但已積累了大量的市場資源，如果能有效地利用，將會迅速地推動電子商務(wù)的落地生根。
（2）營銷手段的互補
電子商務(wù)擁有世界上最先進的營銷工具--互聯(lián)網(wǎng)，并利用這個平臺在逐步發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)平臺的數(shù)據(jù)庫和各種商業(yè)應(yīng)用軟件，這是電子商務(wù)的手段優(yōu)勢，直銷業(yè)可以借助這些工具進行跨企業(yè)的服務(wù)手段，則配合電子商務(wù)迅速有效地完成陪送和售后服務(wù)。
（3）社會資源的互補
新經(jīng)濟時代的電子商務(wù)企業(yè)的膨脹比以往任何時代都容易獲得資本市場的支持。直銷企業(yè)所獲得的社會資源遠遠不夠，所以，這兩個行業(yè)的結(jié)合將給直銷帶來更多的發(fā)展機會和更大的發(fā)展空間。
（4）服務(wù)手段的互補
電子商務(wù)的服務(wù)手段主要采取的是電子化的個性化服務(wù)，而直銷的服務(wù)手段更多的時候是應(yīng)用人員和多種媒介來進行。直銷的熱情銷售、激情營銷等營銷、服務(wù)手段是電子商務(wù)電子化服務(wù)的有效補充。
（5）配送方式的互補
中國電子商務(wù)企業(yè)的配送問題是制約電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展的重要瓶頸，而直銷長期形成的配送隊伍和配送方式可以幫助中國現(xiàn)階段的電子商務(wù)有效地解決配送問題。而電子商務(wù)企業(yè)對配送管理所運用的數(shù)據(jù)庫管理模式又是很多直銷企業(yè)不能長遠發(fā)展的原因。配送方式上的互補將會成為兩個行業(yè)有機結(jié)合的結(jié)合點。
（6）管理方式的互補
作為新經(jīng)濟的代表，電子商務(wù)企業(yè)能夠得到世界資本市場的支持，也有相應(yīng)地采用國際話的管理模式，能夠幫助企業(yè)決策更加科學(xué)和合理。而中國直銷行業(yè)大多缺乏國際化管理的人才和經(jīng)驗，很需要引入國際化管理模式進行科學(xué)管理。把企業(yè)引向更高的平臺。而直銷行業(yè)擁有的是對中國市場的了解和熟練的市場操作經(jīng)驗，而這又是目前的很多電子商務(wù)公司所極度缺乏的。 創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師鳳玲： 1015271551