作為基層的直銷人員，要想實現從優秀到卓越，由量變到質變的提升，除了要具備“性格外向、膽大臉糙”的基本從業素質之外，還需具備以下4個方面的技能。

 

執行力——簡單的事情重復做，直銷人員的核心競爭力

　  優秀的直銷人員所具備的執行力，主要表現為跟蹤力。關于跟蹤力，借用富士康老板郭臺銘的話就是“銷售不跟蹤，終將一場空”。有的直銷人員，工作表面上很積極主動，但是工作了很長時間仍然沒有客戶落單，一個重要的原因就是缺乏持久的跟蹤。我們不妨把業務過程做一個簡單的歸納：收集目標客戶——電話溝通——初次拜訪——產品體驗——談判——合作落實。通常來講，直銷人員在完成該過程的前四個階段，剩下的工作從原理上來講，理應是等待對方給予明確的回復，然后再具體商談合作的條款事宜。然而，產品送達之后到商務談判之前這個階段，卻成了大多數直銷人員業務擱淺的滑鐵盧。缺乏跟蹤是業務徘徊不前的根本原因所在。

對于一個比較成熟的直銷員，每天都會接觸形形色色的人，他們在生活工作的過程中已經具備了應對推銷員的免疫力。因此，要想獲得他們的好感，要具備強的執行力，就切忌漫無邊際地亂承諾，更不應隨意攻擊競爭對手。正確的做法應該是：a.初次見面嚴格遵守雙方約定的時間。b.承諾交給對方的資料或者是產品，一定要提前或者是準時交付。c.杜絕漫無目的的亂承諾，最好超值交付。d.談吐穩健、大方，擲地有聲，杜絕似是而非的含糊性詞匯。

溝通力——敲開客戶財富之門的金磚

直銷人員平時最好用簡單的語言、易懂的言詞來傳達訊息，而且對于說話的對象、時機要有所掌握，有時過分的修飾反而達不到想要完成的目的，甚至適得其反。同樣，作為直銷人員，第一次約客戶見面的時候，開場白一般是向客戶比較系統客觀的介紹公司的產品和服務，介紹的方式和方法不對，收到的可能是兩種截然相反的結果。

直銷人員和客戶的溝通從一開始就具有比較功利的色彩，帶有很強的目的性，雖然如此，雙方合作的不對等角色從一開始就決定了直銷人員的溝通處于明顯的從屬地位，直銷人員咄咄逼人的氣勢勢必會造成客戶的壓迫感，雙方第一次的溝通注定是蜻蜓點水，業務得不到實質性的進展。而正確的做法應該是：

 　　第一，業務溝通，傾聽先行。80%傾聽，其余20%說話，而在20%的說話中，問問題又占了80%。留給對方足夠多的時間，激發客戶傾訴的欲望。把我們的產品和優勢充分揉到問題中去。記住：傾聽的目的在于打開客戶的話匣子，為自己爭取更多的時間接近客戶，和客戶接觸的時間越久，留給我們發揮得空間也就越大。

 　　第二，溝通中不要指出對方的錯誤，即使對方是錯誤的。

 　　第三，妥善運用溝通三大要素。人與人面對面溝通時的三大要素是文字、聲音及肢體語言。面對面溝通時，三大要素影響力的比率是文字7%，聲音38%，肢體語言55%。

 　　第四，溝通過程中針對客戶提出的我們現有產品不能滿足的需求，留下再次拜訪的余地。 

溝通的終極技巧就是能在最短的時間內進別人的內心，在最短的時間內得到客戶的情感認同，真誠、率真、開朗的性格應該是叩開對方心扉的靈丹妙藥，而傾聽，則是制勝的關鍵所在。

韌性——持之以恒，不斷的自我激勵，直銷人員從優秀到卓越的性格基礎

　　瑞士著名心理學家和分析心理學的創始人榮格，對于行為、習慣、性格、命運曾經做過如下精辟的論斷：播下一種行動，你將收獲一種習慣；播下一種習慣，你將收獲一種性格；播下一種性格，你將收獲一種命運。每個人的性格不同，正是導致每個人具有不同的命運的原因之一。同樣，作為直銷人員，不管你的性格是灑脫還是抑郁，是內向還是外向，持之以恒，不斷自我激勵、不甘平庸的韌性，是銷售從優秀到卓越的性格根基所在。

　　所謂的韌性就是在困難的時候，勇于當先，要像慈父支撐家庭一樣，主動挑起銷售的重擔的決心；是在最苦最累，看不到希望的時候咬緊牙關挺過去；是敢為事先，不怕承擔責任的勇氣；是不達目的不罷休的態度；是受到客戶打擊之后泰然自若的從容；是不虛度光陰，強烈的求知和要求上進的欲望；是持之以恒的朝一個目標前進的動力；是相信付出終有回報的執著。

 

沖勁——直銷人員難能可貴的氣質

模糊的說，所謂的沖勁是指直銷人員在客戶開發或者是銷售產品的時候表現出的爭強好勝的干勁。通常，在一個銷售團隊內部，存在性格截然不同的兩種人：

一種是求穩定型，工作盡職盡責，按部就班，這種人在團隊內部，基本勝任本職工作，通常比較平庸，扮演“錦上添花”的角色；

另一種是開拓型，工作充滿激情，具有強烈的上進心，這種人在團隊內部，不光自己業績突出，還能時時用激情和干勁感染別人，扮演的是“雪中送炭”的角色，他們的存在，使團隊其他成員甚至是領導，具備了堅強的后盾。

如果我們把執行力、溝通力和韌性歸結為成功銷售的敲門磚，那么沖勁則是打開求職之門的金鑰匙！氣質的形成雖然大部分是天生的，但是，直銷人員的沖勁卻是可以通過后天的努力獲得的。從經驗來看，一般有沖勁的直銷人員，往往均具有非常強的自信心。因此，基層直銷人員氣質的培養，應該首先是從培養自信開始的。具體說來：

　　首先是戰略上藐視客戶。對于一些實力較強的集團公司目標客戶，大部分的直銷人員往往會存在膽怯的心理，認為他們高高在上，開發望而卻步。其實這種膽怯是沒有任何根據的作繭自縛。買賣的雙方在低位上是對等的，供應商和客戶，相對于最終消費者來說，更多的是產品上的優勢互補，只要對自己的產品充滿信心，充分了解競爭對手的產品，找準自己的優勢，膽怯就會不攻自破。

　　其次，針對大客戶的開發，可以采取非常規的‘逼宮戰術’。對于該類型的客戶，在先前電話溝通碰壁后，可以適當采取直接上門拜訪的策略，直接到達客戶所在辦公室，在客戶的同事面前，強烈發布我們的合作意圖，一方面利用客戶的領導或者是同事向對方施加無形壓力。一般的，客戶會迫于面子或者是壓力，象征性的應付一下，然而對于直銷人員來說，卻獲得了寶貴的銷售機會。如果表達恰當，用沖勁和熱情感染客戶，有時還會收到出奇不意的效果。

再次，從業務裝備上強化自信。在客戶面前，唯唯諾諾不單不能帶來客戶的同情，反而還會加劇客戶的反感，因此，無論何時何地，直銷人員均不能表現出絲毫的脆弱和自卑。而增加自信，外表是一個不可忽視的方面。得體大方的穿著，不但可以增加自信，還能給客戶留下良好的第一印象，大大增加了客戶開發成功的機率。

執行力、溝通力、韌性和沖勁四種素質構成了高級直銷人員的核心競爭力，具備了以上四個工作技能，直銷伙伴必將實現從普通直銷新人到高級銷售精英的蛻變。當然，公司良好的平臺和充分的授權也是必不可少的重要條件！

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