一：成功來自有效的心理調整

    具備"試一試"的膽量，是直銷員應該具備的素質。日本直銷大王椎名在直銷汽車的時候，按他的估算，平均直銷30回可推出一輛汽車。當一次直銷不成功，他就告誡自己，再有29次就成功了。因此每一次失敗他都不灰心，而把希望留在下一次。有了這樣的心理調整，自然也就有了直銷膽量。

    二：忍受顧客是直銷的基本準則

    成功的直銷總是要堅持互惠原則，必要的讓步是不可避免的。力圖使對方接受全部直銷內容是不現實的，而是要努力去實現自己的基本目標，只要不妨礙基本目標的實現，應當都是可以通融的。

    原三菱公司董事長曾談到他的體會。年輕時他是貴族，而且是武士，開始老經理帶著他去做買賣時，讓他給人鞠躬，他總是鞠不下去，心想："武士怎么能給人鞠躬呢？"他的老經理就教育他："你眼睛看著對方的兜，嘴里說您多關照，心里想你的錢往我兜里跑，就鞠下躬去了。"他講的是個心理調整問題。把工作關系和生活關系區分開，直銷時就不會產生不愉快的感覺。

    有些顧客在買你東西之前，總愿意說一些令人討厭的話，你忍耐住了，他就得到了心理滿足，接著就會買你的東西，因而絕不與顧客爭論應是直銷的基本準則。直銷員要時刻牢記自己是在干什么，只要目標達到了，過程并不重要。

    三：拒絕是直銷的開始

    直銷的機會產生于排除障礙，因而有障礙存在也就有機會存在。有一句名言："拒絕是直銷的開始。"優秀的直銷員不會因被拒絕而煩惱，他們總是從拒絕中體會直銷的規律，在不斷隨拒絕中增長才干。

    有一位直銷員原是下崗工人，他給自己定一條規矩：每天必須完成向10個人直銷之后才回家。有一次，當直銷完8個人之后已經是晚10點多鐘了，他上了末班車，思考第9個直銷給誰？就決定直銷售票員。與售票員談了半個多小時，汽車到達終點，他給售票員留了一張名片下了車。這時已經近11點鐘了，可給自己訂的任務還差一個沒完成，就決定去直銷值班的**，又與**談了半個多小時，認為自己完成了任務，這才回家。長此以往堅持下去，最后終于成為優秀直銷員，業績名列前茅。

    四：充分準備和隨機應變

    有人認為，在直銷前把直銷過程想得越具體越好，這是陷入了認識誤區。因為事先的預想總不免有很大的主觀成分，而現實總比主觀的想象要復雜得多。思想如果被主觀的框框所框住，必然會降低直銷的應變能力。當已經準備走進客戶的大門去直銷，這時不能想得太多，所要準備的只是樹立信心和抓住信心。在直銷的競爭中，誰有信心誰就能贏得機會。事先必要的思想準備仍是必要的，多設想一下可能發生的情況，多準備一些對策，在直銷時便能自如地運用直銷技巧。但這種準備絕不能**住自己思維活動的想象力，否則這種準備就會起反作用。

    五：直銷員最重要的素質是有自信心

    成功直銷最重要的因素就是信心。凡事都往壞里想，以至在開始行動之前找好了失敗的借口，就很難有好成績。心理學的原則告訴我們：如果在潛意識中不斷灌輸正面的想法，成功的機會就會大幅提升；相反，假設是灌輸做任何事都會失敗的想法，則成功將與你擦肩而過。樹立直銷信心不是給自己壯膽，而是要相信自己的產品、自己的公司、自己的能力。

    要相信自己所直銷的產品，就要了解產品的特征，知道自己產品在哪一點上一定能贏得顧客。茅臺酒當時在巴拿馬博覽會上，參展者敢把酒摔在地上，就是因為相信自己的酒有獨到之處。信心樹立起來也需要有個過程，因而要敢于實踐。當直銷贏得了一個大客戶之后信心就會上升了。

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