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不要給直銷新人不切實的期望!

  • 作者:陽光云鵬
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  • 2013-05-08 11:16
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    美國斯坦福大學心理學家詹巴斗曾做過這樣一項有趣的試驗:他找來兩輛一模一樣的汽車,一輛停在比較雜亂的街區,一輛停在中產階級社區。

    他把停在雜亂街區的那一輛的車牌摘掉,頂棚打開,結果一天之內這輛車就被人偷走了。而擺在中產階級社區的那一輛過了一個星期也安然無恙。后來,詹巴斗用錘子把這輛車的玻璃敲了個大洞,結果,僅僅過了幾個小時,這輛車也不見了。

    依托這項試驗的結果,政治學家威爾遜和犯罪學家凱琳提出了一個“破窗理論”。這一理論認為:如果有人打壞了一個建筑物的窗戶玻璃,而這扇窗戶尚未得到及時維修,別人就可能受到暗示性的縱容去打爛更多的窗玻璃;久而久之,這些破窗戶就給人造成一種無序的感覺:那么在這種公眾麻木不仁的氛圍中,犯罪就會滋生、蔓延。
 
   “破窗理論”同樣適用在團隊管理工作方面。也就是說,一個團隊成員的行為并不僅僅屬于他自己的,而是極容易被其他成員所模仿、效仿的。當這種行為對團隊建立和工作開展不利的時候,它跟有利的時候是一樣的,會造成連鎖反應。這種反應因為被不斷的效仿,漸漸擴大到其他的人身上,如果得不到及時糾正,最后就會養成大多數人的行為習慣,成為頑癥,終致難以解決。
 
    譬如有一個成員業績很好,引進了很多新人,大家有興趣借鑒他的成功經驗,就多方打聽他是如何做的。

    他也不保守,先是告訴他那個組的成員,“很簡單,我保證這些新人個個能在一年內拿到月新十萬。”

    “不會吧,”同伴有點驚咤,“怎么可能每個人都上得這么快呢?”

    “沒關系,”他滿不在乎地說,“先把他們弄進來再說,只要他們都動起來,總有能夠出業績的。”

    “哦!”大家似信非信,不好置評了。

    起初大家還覺得他這樣夸海口是不是有點不妥,但奇怪的是這位仁兄業績越上越快,收入越來越高,大家終于覺得他引進新人的做法雖有點屬于偏招,但的確管用,也就按奈不住起而效仿。任何新人進來都會帶來一些業績,這本身沒有什么奇怪的,夸海口的惡果在其后也一定會顯露出來,但沒有誰去規定,也沒有誰去號召,這個團隊招募新人的戰術從此自然就按照這位仁兄的偏招來制定了。無疑,這個許諾給許多新人不切實的期望為團隊未來健康發展埋下了隱患。
 
   “破窗理論”反應的實際上是團隊群體思維的現象,當一個團隊的行為有團隊共識做背景的時候,就很難有人去反對它了。大家常常就這樣想,不是人人都這樣做嗎?我為什么不照做呢?并且這樣做并非不好,起碼眼下能上業績。一些對此做法雖有疑問的人也保持沉默,因為他們害怕脫離團隊主流,也害怕團隊共識的壓力。一個團隊如果形成這樣的群體思維,那些說不清道不明的不正確的做法大行其道,對團隊領袖的管理工作是嚴峻的挑戰。

    事實上,一開始團隊管理者就不認同這樣招募新人,把他們騙進來的結果危害更大。為什么呢?因為雖然一開始他們做出了些業績,但那是在不實在的期望的鼓舞下創造的,一旦幻像破滅,他們就會極度地失望,并迅速離開團隊,辭職不做了。而這個時候,這些過去的新人又招募了更多的新人,他們一走,會引起連鎖反應,使得很多人離職,這對團隊的打擊則更為嚴重。

    如能在團隊群體思維形成之前就發現問題及時解決,則所費力氣要小得多,團隊也不會付出非必要的代價,所以一個團隊領導人要明察秋毫,及時發現和補上團隊的“破窗”。

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人生格言:天雨大,不潤無根之草;商道寬,只度有心之人。
  • 陽光云鵬 2013-05-08 11:16
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