2013年我們該如何創業？如何面對經濟不景氣？如何成功致富？

直銷事業，不會總是一帆風順，成功的促成，總會伴隨著一路的磕磕絆絆，期間客戶的異議總會在每個新

朋友身上上演。那么，作為一個與形形色色客戶打交道的直銷人，掌握好客戶的異議點，對成功行銷起著

至關重要的作用。客戶的異議，在行銷中，每個環節都可能會出現異議。

常見的有這十種：價格異議、產品異議、需求異議、成交時間異議、我沒有口才、我家人反對、我的朋友

太少、我不喜歡向人家推銷、我對賺錢沒興趣、經濟不景氣等等方面。

下面，就針對上述常見的十種異議分析，希望能幫到廣大的直銷朋友。 

1、價格異議  價格異議是指顧客認為推銷品的價格與自己估計的價格不一致而提出的異議。顧客認為推

銷品價格過高，是價格異議常見的、主要形式，如價格太高了，不能接受，別人的價格比你的便宜等等。

推銷人員處理這種價格異議的關鍵就是要使顧客清楚地認識到購買推銷品所能得到的好處和利益，讓顧客

感到物有所值。效果較好的方法有：強調相對價格。當顧客提出推銷品價格過高不能接受時，推銷人員應

堅持強調相對價格的思想，也就是說，推銷人員不能單純地與顧客討論推銷品絕對價格的高低，而必須把

推銷品的價格與價值聯系起來，通過與顧客進行共同的計算、比較等，講解推銷品的相對價格，使顧客認

識到：相對而言，推銷品的價格是合理的、低廉的，是物有所值的。
B化整為零法。當顧客提出類似太貴了之類的異議時，推銷人員可以改變核算方式，將大額化小，使顧客

在心理上接受推銷品價格。所謂改變核算方式是指推銷人員將購買推銷品的總支出分解為特定單位的小支

出，并突出顧客支出小，但可獲得較大的利益，以引導顧客消除異議。一定讓他們明白不經營這個生意和

不使用這個產品將會導致什么后果，為這個后果將付出的代價更大。買很貴,不買更貴，參加學習貴,不參

加學習更貴。代價＝長期最大的損失。先生，那我跟你說明，在你買的時候關注價格；在你用的時侯關注

它的品質。難道你不同意嗎？假如使用劣質產品，你可能會為它付出更大的代價。長期下來你會損失更多

的冤枉錢，您舍得嗎？在這里一定要用好價格，價值和代價之間的關系。

2、產品異議  產品異議是指顧客對推銷品的使用價值、質量、使用壽命、品牌、款式、包裝等方面提出

不同看法和意見而形成的各種異議。顧客對推銷品的使用價值、質量較其他方面關心程度高，對其心存疑

慮、缺乏信心也較明顯，如你的產品果真如此嗎？你的產品真的與你說的一模一樣嗎？推銷人員處理這種

顧客異議的關鍵是想方設法打消顧客疑慮，使顧客對推銷品深信不疑。  有效的方法和技巧有：  1）現

場示范和親身體驗。如果推銷品便于攜帶，而且用眼睛能看到推銷品的性能特點及使用效果，推銷人員可

以采取現場示范推銷品的方法，將推銷品的性能特點及使用效果等展現在顧客面前，證明產品的實際效果

，徹底打消顧客心中的疑慮，使顧客心服口服，從而不再堅持異議，促使生意盡快成交。
常言道：百聞不如一見，一見不如一試，把推銷品交給顧客，讓顧客試一試，操作一下，顧客才會對推銷

品的各種性能特點有切身的感受，從而對其深信不疑，不會再對推銷品產生異議。  2）邀請考察和提供

證據。如果推銷品不能隨身攜帶，推銷人員無法作現場示范，更不能讓顧客親身體驗，邀請顧客現場考察

是消除顧客異議的最好方法。如果推銷品有專家的鑒定書、權威機構出具的檢驗報告和簽發的合格證書、

某種高級別的獲獎證書、有關的新聞報道等證據，則是化解顧客產品異議的有力武器。  3）把產品遞到

顧客的手上，人們往往在潛意識里手里的東西是我的，擁有一種該產品的欲望，你如想從他手上拿走，他

是不甘心的  4）承諾退貨，提供擔保。如果顧客始終堅持己見，對推銷品持懷疑態度，推銷人員可以向

顧客承諾：倘若推銷品效果不好，可以退貨。  權威的調查結果顯示：十分之九的直銷員介紹的是產品及

促銷活動的特點（應該介紹產品能給客戶帶來什么效益，比如經濟效益、健康效益、公益效益。直銷的唯

一規則就是：只有當客戶相信他的想法和需要能夠得到滿足時，他們就會購買你的產品。因此，成功直銷

必須遵守的兩個原則就是：一、直銷員必須判斷、了解客戶真正的想法和需要；二、向客戶證明你的產品

能滿足他的需要。客戶并不是買我們的產品，他們要買的是我們的產品給他們帶來的利益。我們的生意關

系是建立在通過滿足客戶的需求來獲得他的需要。 

3、需求異議  需求異議是指顧客主觀上認為自己不需要推銷品的一種異議，或者是不需要事業機會的異

議。如顧客聽完推銷介紹后說：我根本不需要這種產品，沒有必要購買，我們對現有的產品和工作感到很

滿意等等。顧客提出需求異議，主要的原因是對推銷品的需求缺乏認識或認識不足，同時在事業機會方面

對未來經濟發展趨勢不了解，沒有危機感，推銷人員處理這種需求異議，可以采用需求啟迪法。需求啟迪

法，即推銷人員指出顧客在需求方面的問題，幫助顧客轉變觀念，提高對推銷品和事業機會需求的認識，

使顧客對推銷品和無店鋪經營發生興趣，并產生強烈的購買和參與欲望，促成購買和參與行為的實現。只

要推銷人員運用推銷洽談的各種技巧，通過介紹、演示、提示等方法突出推銷品的優點以及能給顧客帶來

的利益，講消費怎么致富的，顧客自然會由不需要轉變為有興趣。 

4、成交時間異議  購買時間異議是指顧客自認為購買推銷品和加盟互聯網的最好時機還未成熟而提出的

異議。如我們還要再好好研究一下，然后再把結果告訴你，我們現在還有存貨，等以后再說吧。我考慮考

慮，如果顧客在推銷活動進行到一定程度之后或推銷活動即將結束時，提出購買時間異議，表明顧客的其

他異議已經很少或不存在了，只是在購買時間上仍有一點顧慮和猶豫。推銷人員此時要運用恰當的方法與

技巧，消除顧客的購買時間異議，促成交易的達成。  1）良機激勵法。良機激勵法就是利用對顧客購買

有利的機會，時機和點位的重要性，來激勵顧客，使顧客摒棄還要等一等，看一看的觀望念頭，促使顧客

當機立斷，拍板成交。  2)競爭誘導法。如果提出購買時間異議的顧客是團體顧客，即組織購買者，我們

可以采用競爭誘導法。這種方法就是告訴顧客它的競爭對手已經購買了，同類的產品，倘若再不盡快購買

推銷品的話，就會在今后的競爭中處于劣勢，以此誘導和喚起顧客的競爭意識，激起顧客競爭欲望，促使

顧客下決心購買和參與。  對顧客異議的處理方法和技巧，我們應結合實際不斷創新，努力摸索出一些效

果更好的方法和技巧為已所用。 

5、我沒有口才  象這種情況你問他現在從事什么工作，工作怎么做會不會說，他肯定會說，你讓他明白

沒有誰天生就對某件事就會說的，在這里我和大家分享一個啞巴賣書的故事，以前。。。。。。相信大家

從這個故事當中悟出一定的道理，同時讓他知道你口才太好別人反而不敢做，認為只有口才好才能做，如

果你口才不好，他可能會想，象你這樣的口才都能做好，我要做會比你做得更好，反而給別人信心。

6、我家人反對  象這種情況我們談完后一定要做好心理建設，扎好口袋，讓他明白回家不要亂說，不是

我們這個生意不能說，而是他自己沒弄明白，他回去說不清楚，讓他明白機會的三個特征，隱敞性、異常

性，和時段性。異常性包括人們不認可性，很多人的夢想都是他們最親的親人偷走的，因為他們最關心他

，最怕他吃虧上當，同時也是最不了解這個行業和這個行業的優勢，最好的方法開始就讓能影響他決策的

人一起來了解或者你陪他向他家人做詳細介紹。從前，有個年青人騎馬到處游玩。有一天，他來到一條小

河邊，他想涉河而過,但看到河水流得很急，擔心河水太深，馬兒會被淹死。在猶豫不決時，他看到小河

邊有個小孩在玩泥沙。他便問那小孩：小孩，這河深不深,我的馬兒可以過去嗎?那小孩抬頭望望馬兒后，

便說：不深，不深，馬兒可以過河，沒有問題的。聽后，那年青人便跳上馬背，騎馬過河了。豈知，走到

河中間，河水已淹過馬背，剩下馬頭，他驚慌不已，便撤退回岸。那年青人衣服全濕，很生氣地責罵那小

孩，你這么小就學會騙人伸手要打那小孩，那小孩嚇得哇的一聲就哭了，說：我家的鴨子每天都在河上游

來游去，他們的小腿這么短，都沒問題，而你的馬兒這么高大，我咋知道你不可以呢!從這個故事告訴我

們一個道理，當我們面對一些事業的疑問時，需要他人的見解，我們必須要去詢問在那方面有專長的人，

因為他們才可以提供一個比較全面且實際的看法，絕對不要去問那些門外漢。因后者似懂非懂，往往會像

那小孩子一樣，根據個人推理而給我們指點迷津，最終事倍功半或半途而廢。 

7、我的朋友太少  直銷在中國走過了二十年，說實話在很多人心中并不是什么褒義詞，大部分人認為直

銷就是朋友賺朋友的錢，親戚賺親戚的錢，大家想一想，今天你開個飯店，是做熟人的生意多還是陌生人

的生意多？大家都明白陌生人的生意多,人與人生來誰也不認識誰。直銷是要尋找志同道合的合作伙伴，

你喜歡的你認同的你的家人你的朋友不一定同樣喜歡和認同，中國這么大世界這么大，有好多人懷里揣著

錢不知干什么好，又有好多人因為信息的缺乏，找不到機遇，你只要找對人，用心去找，這個世界上有個

二零八零定律，所謂地球的吸引定律一樣，你每天只要和三個人講互聯網這個美好的生意，一個月三十天

，會分享給九十個人，其中百分之八十的人不認可，我們先不去管他，二零八零法則會有十八個人感興趣

，這十八個我們再用二零八零法則，至少有三個人愿意和你合作經營這個生意，這三個人是百里挑一挑出

來的，百里挑一一定會有領導人產生，如果從下個月開始你們四個人做這個重復的動作，會增加十二個人

，連你們十六個人，第三個月這十六個又做同樣的動作，你的部門將會有將近一百名志同道合的合作伙伴

，這一百人當中會產生二十名優秀領導人，如果你做三個部門，每個部門有六七個和你的思維模式以及行

為模式保持高度一致優秀領導人，還有部隊獨特的運營模式，一臺電腦，一根網線，想別人想不到，做別

人做不成，天地互動，空中開花，地面結果。你還愁你的生意做不大嗎？ 

8、我不喜歡向人家推銷  是的，在很多人的眼睛里，直銷人員就是推銷員，因為人們經常看到那些公司

的直銷員提著個塑料袋，一旦碰上了就死纏爛打，是給這個行業造成了一些不健康的印象，今天的互聯網

的定制營銷有他的特色，我們要讓新朋友明白打造銷售團隊和消費團隊的區別在哪里。  定制營銷是發現

消費者的欲望并滿足他們；是生產你能夠出售的產品，而不是出售你能夠生產的產品；熱愛顧客而非產品

等。而銷售觀念則是站在生產者自己的立場上生產并推銷自己能夠生產的產品。銷售觀念注重賣方需要，

定制營銷觀念則注重買方的需要。銷售觀念以賣方需要為出發點，考慮如何把產品變成現金；而營銷觀念

則考慮如何通過產品以及創意，傳遞產品和與產品有關的所有事情，來滿足顧客的需要。銷售觀念的出發

點是公司現有產品，要求大力推銷和促銷，以實現有利的銷售。營銷觀念的出發點是公司的目標顧客以及

他們的需要和欲望，公司如何平衡和協調那些影響著消費者滿意程度的各種活動，如何通過贏得和保持顧

滿意來獲取利潤。今天我們經營消費致富，消費是自然而然地產生的，打個比方說，你開車沒油了，怎么

辦？大家都知道要到加油站去加油。有沒有人做你的工作或者引導你去加油站？沒有，這就是消費。你到

中午十二點左右你要做什么？大家都知道去吃飯，有沒有人和你說先生女士，人是鐵飯是鋼，一日不吃心

發慌，你一定要去吃飯，這就是消費。關鍵是你所提供的產品是否是日常生活必需品，今天我們經營互聯

網只需換個品牌用用，換品牌只要滿足二點就可以了，第一東西要比以前用的好，第二價格是否能接受，

今天互聯網的產品是高品質，低價位，大覆蓋，不但是老百姓生活必需品而且是快速消費品，再加上互聯

網的大品牌優勢，消費者都認可，最最關鍵的是消費者消費了還能給他們帶來很多意想不到的利益。你只

要把你在從事互聯網和使用產品的體會分享給別人就行了。人們會主動找你買的。以上優勢決定了我們的

產品成交率高，交率高高業績就好，業績好了就有錢賺，就這么簡單。 

9、我對賺錢沒興趣  如果碰到這種情況，我們該怎么辦呢？那我們要問他工作這么多年了，還有沒有什

么愿望沒實現？孩子多大了，你為他們準備好了嗎？工薪族你要喚起他應該過什么樣的生活？不要到商場

去看好一件衣服想買一看標簽就挑衣服的毛病；到飯店吃飯挑門面，點菜時左眼看著自已喜歡吃的菜名，

右眼盯著右邊的價格，來到這人世間一趟不容易，要為自己活一回。激發他明白有錢的感覺真好，同時給

他信心，互聯網能讓他找回自己，能讓他賺到自己想賺的錢，美夢成真。 

10、經濟不景氣  我沒有錢。這種情況下你要讓他明白沒錢的日子不好過，是很痛苦的，正因為沒有錢才

更要賺錢，同時和他講解清楚一個道理，先生，多年前我學到了一個真理，據我了解，當別人剛開始賣出

的時候，成功者都是買進去的。最近有很多人說市場不景氣，在我們公司絕對不會讓市場不景氣來困擾我

們。很多擁有財富的人都是在不景氣的時候打下了成功的事業基礎，他們看到的是長期的機會而不是看到

短期的挑戰，因此作出了購買決定獲得了成功。大部分成功人士都是借銀行錢和親朋好友的錢起家的先生

，您有相同的機會可以作出相同的決定，您愿意給自己一次機會嗎？  在這里需要提醒的是，技巧固然能

幫你提高效率，但前提是必須對異議持正確態度。只有正確、客觀、積極地認識異議，你才能在面對客戶

異議時保持冷靜、沉穩，也只有保持冷靜、沉穩，你才可能辨別異議真偽，才可能從異議中發現客戶需求

，才能把異議轉換成每一個銷售機會。因此，我們不但要訓練自己的異議處理技巧，也要培養面對客戶異

議的正確態度。    

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