從客戶立場(chǎng)出發(fā)，學(xué)會(huì)換位思考
- 作者：天空之城
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- 2012-11-08 16:20
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回復(fù)
比如，你推銷的是電風(fēng)扇，顧客對(duì)這種產(chǎn)品挑剔很多，并聲稱不買電風(fēng)扇也可以。這時(shí)候你就順著對(duì)方的意思說話：“這種產(chǎn)品確實(shí)不太好，花那么多錢買到一件不如意的東西真不合算!”這種話一出來，對(duì)方的感覺就好像正在使勁推一扇門，門突然不見了，自己有勁也使不上。這樣一來，他的反對(duì)意見反而顯得不重要了，即使還有什么不滿意的話也覺得沒有必要說出口了。
接下去，推銷員可以乘勢(shì)轉(zhuǎn)變，以富有同情心的語調(diào)真誠地為對(duì)方設(shè)想。“一般來說，中等檔次的電風(fēng)扇都有這種毛病”，“今年夏天雖然不太熱，但電風(fēng)扇還是用得著的”，“如果不在乎價(jià)錢的話，可以買好一點(diǎn)的”……
在這樣的交流中，對(duì)方無形中就把你當(dāng)做幫助自己拿主意的人來看待，對(duì)推銷員本能的戒心消失了。在這種情況下，客戶很容易在推銷員暗示下，做出購買電風(fēng)扇的決定。
按照常理，推銷員要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，必定要極力吹噓，吹得過分一些，就難免有水分。長此以往，人們對(duì)推銷貨物者普遍形成了一種偏見，認(rèn)為他們說的話沒有真的。廣泛宣傳的產(chǎn)品收效甚微，其道理也就在這里。但當(dāng)推銷員以知心朋友身份出現(xiàn)時(shí)，顧客就會(huì)被對(duì)方的真誠所感動(dòng)，從而被說服。
向所有營銷人員重磅推薦非常重要的一個(gè)理念：不要僅僅把自己當(dāng)作一個(gè)銷售，更要把自己當(dāng)作一個(gè)客戶。
一個(gè)專業(yè)的銷售人員，想提高自己的銷售業(yè)績，就必須學(xué)會(huì)站在客戶的角度想問題。但是，很可惜，現(xiàn)在有很多直銷軟件人員不知道這一點(diǎn)，他們往往喜歡站在自己的立場(chǎng)思考問題，并不斷的胡吹自己的產(chǎn)品有多好，從不在乎在一旁客戶的感受，不能換位思考像一個(gè)普通的客戶那樣思考問題，最終的結(jié)果是失去客戶。
如果你想和你的老板相處愉快，并能更好地溝通，就必須得像他那樣看問題。銷售的道理也是一樣的，你想從客戶的口袋里掏錢，必須給客戶一個(gè)掏錢的理由。這個(gè)理由源自哪里，源自客戶的內(nèi)心!只有真正體會(huì)到客戶思維的銷售，才是真正的銷售高手。掌握客戶的心理不是一件很容易的事，需要懂點(diǎn)兒心理學(xué)。初涉銷售者，不妨學(xué)習(xí)一些心理學(xué)知識(shí)，相信會(huì)對(duì)你大有裨益!
其實(shí)，道理也很簡單。你想賣給一個(gè)老太太一顆足球幾乎是不可能的，除非她要送給自己的孫子。以老太太的心態(tài)，替她想問題，這才是銷售的王道!
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