不再尋找老鷹

雖然很多沒有背景、沒有學(xué)歷、甚至看上去有點木訥的人在直銷事業(yè)里成功，但是我們看到絕大部分直銷事業(yè)的成功者，都受過良好的教育、口才超群、能力卓著，“即使他們在別的行業(yè)里也會成功”，很多直銷行業(yè)的觀測者都這么說，“他們只是轉(zhuǎn)換了另一個舞臺而已”。

事實如此，第三波以前的企業(yè)對直銷從業(yè)人員的要求是非常高的。“我以為干5年就可以財務(wù)自由了”，周宏，這位畢業(yè)于浙江大學(xué)，曾經(jīng)擔(dān)任某IT企業(yè)華東地區(qū)銷售總監(jiān)，在1995年第一次接觸直銷就被“奮斗三五年，享受一輩子”的美妙前景所吸引。“我們自己招募經(jīng)銷商，自己租用會場搞培訓(xùn)，自己擔(dān)任會議主持、講師、培訓(xùn)師，甚至是會議DJ。在事業(yè)的初期，由于供應(yīng)公司并沒有在當(dāng)?shù)卦O(shè)立分銷機構(gòu)，所以我們還必須處理訂單，到公司的發(fā)貨城市去提貨，最后再分發(fā)到每個經(jīng)銷商手中。總之，就像我自己開了一個直銷公司一樣，什么時候都得靠自己。”周宏回憶自己的創(chuàng)業(yè)歷程，感慨萬分，“很多人把我們吃的這些苦作為我們奮斗史中可歌可泣的事跡，可是我自己寧愿讓這一切盡快成為歷史。”而更加令周宏束手無策的，是還需要管理一個沒有任何人事約束的團隊，“他們來自社會各個階層，有人專職從事直銷，有人****從事直銷，有人是博士，有人是街頭小販，要把這些原本毫無干系的人結(jié)合成一支價值觀相對統(tǒng)一的隊伍，其難度不亞于指揮抄各地不同方言的農(nóng)民工去唱同一首歌。”這些工作，顯然不是一個普通人能完成的，因此，“尋找領(lǐng)導(dǎo)人，而不是培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)人”，被很多高階直銷領(lǐng)導(dǎo)人奉為快速發(fā)展團隊組織的成功秘笈。

“我們都把這個過程稱之為尋找老鷹”，那些本身就有著5年以上獨立從商經(jīng)驗和堅強人格特質(zhì)，以及擁有廣泛人脈的傳統(tǒng)業(yè)界精英，或者本身就有著多年直銷經(jīng)驗的人士，就是直銷老手眼中的“老鷹”。“我們甚至有一整套尋找老鷹的方法”，周宏說，“當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一個老鷹時，我們會不遺余力的把他挖掘出來，甚至可以說不擇手段。”

“我們一直夢想著有一天直銷能真正回歸到普通人身上”，我們相信這不僅僅是周宏的夢想，更是所有直銷從業(yè)人員的夢想。然而，一個普通的、以****方式來經(jīng)營這樣事業(yè)的人，他們花錢買的那些貨，根本不知道賣給誰；他們抓住了一個千載難逢的事業(yè)良機，可是他們根本不知道該如何清晰地向別人描述這份事業(yè)；他們被要求“每會必到”，可是與他們“每會必到”過程中付出的時間、花費相比，他們的“每會必到”顯得如此的低效率；雖然他們時時受到高度的鼓舞和激勵，但是，即使是全球頂尖的營銷人員，也很難維持5%以上的成交率！而在傳統(tǒng)直銷經(jīng)營方式中，團隊領(lǐng)導(dǎo)人要求一個新人在沒有經(jīng)過完整直銷訓(xùn)練的狀況下，就開始進行邀約或營銷，當(dāng)然成交率會更低。

然而，大多數(shù)進入直銷業(yè)的新人不知道這個事實，他們在決定成為經(jīng)銷商的那一刻，都認(rèn)為要找到幾個有興趣的人是非常容易的事。在這種錯誤的期待下，當(dāng)他們遭遇到拒絕，便感到挫敗，很快就會放棄。

而起步于20世紀(jì)90年代中期，卻僅僅在本世紀(jì)初才得到真正運用的第四波的直銷團隊的出現(xiàn)，開始扭轉(zhuǎn)了這種局面。