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直銷事業5階段的挑戰及其應對策略

2014-03-12 22:22󰄲0 󰋇 731 次

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 在直銷路上，究竟會有多少條“鱷魚”在等著你呢？如果我們能夠提前將這些“鱷魚”找出來，然后研究它們的特點和對付它們的方法，那么當你真正跳下水后，就可以做到有備無患，從容應對，更容易到達成功的彼岸。

　　經過實踐和總結，發現一個相對完整的直銷事業基本會經歷五個階段的挑戰，分析這五個階段的挑戰性及其應對策略

　　【階段1】從開始做到三個月或半年左右的時間，這里稱為嬰兒期。這時候很多朋友往往會有以下的情況：覺得自己很多東西都不懂，不知從何下手，而這時心里又很著急，很想一下子就做得很大，但當開始運作后，發現很多困難存在，開展沒那么順利，感覺壓力很大，沒有他原來想像的那么簡單和容易。這時候最容易產生的現象就是懷疑行業、懷疑公司（當然，如果那家公司是不合法、不規范運作，那就要提出真的懷疑了）、懷疑團隊、懷疑自己。然后有些人開始找藉口和抱怨、情緒低落等等。

　　當然經過團隊其他成員的鼓勵之后，不少人會有所好轉，但這個過程很多人會反復多次起起落落，也有不少人連這個階段都沒有通過就放棄了，就象一位夭折在搖籃里的嬰兒。

　　【應對策略】做直銷事業，說難確實很難，說容易也確實很容易，看你處在什么階段，還有你用什么樣的心態來對待你所面臨的情況。大家說：走路難不難？對一位健康的成年人來講，走路是太容易的事情了，但對于一位剛出生的嬰兒來講，走路是非常難的事情。當一位嬰兒開始學走路的時候，走一步就摔一次，但嬰兒并不會放棄，甚至可以說他這時候還不懂得什么叫做放棄，只知道盡量地站起來，然后往前邁進，經過一段時間的積累和嬰兒身體的成長，嬰兒終于學會走路了，這時候嬰兒會開始學跑步，他發現跑步好象更容易學會了。

　　很多剛從事直銷行業的朋友，還沒有學走路，就想學跑步，當然是不行的。如果一個人能象嬰兒一樣，保持比較簡單的大腦思維，然后先踏踏實實的學走路，再學跑步，那么他成功的機率會大很多。

　　每一位從事正當直銷行業的人，從一開始就應該清楚地認識到：做直銷是一項長久的事業，是一種創業行為，沒有一個人用一天就可以吃成一個胖子。這個階段你業績的忽上忽下，級別的升升降降，都不是最重要的，甚至是正常的，這時候對你來說最重要的是打基礎，具體包括學習、客戶群和合作伙伴的積累，萬丈高樓從地起，沒有堅實的地基，高樓遲早會倒塌下來。

　　學習是指什么呢？很多人以為學習就是看資料、聽錄音帶、看培訓VCD或者參加培訓等，實際上，這只是學習的最初步內容，一個完整的學習過程必須包括三個部分：（1）學習和培訓，即前面講的看資料等，這時候，很多人是處在被動學習的狀態，老師拿什么資料給你，你就看什么資料，有通知參加培訓你才去參加，這樣子進步是不夠快的，一個想成功的人會主動去學習很多知識，他會將自己還不懂的問題記下來，然后主動地向他的老師或其它途徑去尋找答案。（2）實踐和行動，不可能將所有的知識都學會了才去采取行動，只有邊學邊做，將學到的知識第一時間落實到實踐里，才能真正做到學以致用，很多人的情況是光學不練，平常是很認真地學習，但就是不敢走出行動的第一步，這樣是不會有實質性進展的。（3）總結和提升，沒有總結就不會有真正的進步，所以要不斷將學到的知識和實踐的結果總結出來，這樣才能轉化為自己的東西，然后不斷提升自己各方面的能力，這樣自己離一位綜合型人才的距離就越來越近了。

　　積累一批忠實的客戶群是長久直銷事業的必備環節和重要基礎，正當的直銷絕對不是一味拉人頭的事情，沒有客戶群就沒有真正屬于你的直銷事業。客戶群的積累包括三方面的內容：（1）自己要成為一名最重要的客戶，深入地體驗公司的產品，并成為產品的代言人，這樣才能有信心有說服力地向別人分享公司的產品。（2）開發新客戶，這些客戶是后續發展的基礎，所以要不斷開發新的客戶對象。（3）服務好老客戶，讓其重復購買和轉介紹，這是更重要的事情，也是很多人容易忽略的事情，一項統計表明：一位老客戶流失掉了，最重要的原因并不是產品的質量或者價格方面，而是服務沒做好。

　　合作伙伴的積累是指招募（或說增員）這一塊，一般新朋友增員的拒絕率是很高的，這時候要以平常心來對待，第一階段要抱著學習和練兵的心態跟別人洽談事業，談成了，共同發展和學習；談不成也沒關系，以后自己業績做好了，別人可能主動找回來呢。大量的行動是必不可少的，這個階段很多新人普遍的現象就是量的積累不夠，以為找了幾個人來談就萬事大吉了，這是不現實的。

　　正當的直銷事業絕對不是一種短期的投機行為，如果每個新人能夠認清這個道理，擺正心態，踏踏實實地將上面講到的三個基礎打好，那么業績就會自然而然地不斷往上漲。

　　【階段2】從開始做到八個月或一年左右時間，這里稱為瓶頸期。順利通過第1階段的挑戰，經過一定的磨練并積累一定經驗之后，很多人會很積極，也采取很多行動，事業進入一個小小的高峰，但到第2階段后經常會出現一個瓶頸，一下子跌進低谷。主要表現在：感覺自己好象已經江郎才盡了，自己能發揮的能力也都發揮了，但自己還有很多能力沒有具備；能找到的客戶好象都找完了，一下子沒有新的客戶可以開發了；能找到的潛在事業對象好象都約完了，也談過了，前面拒絕的也很難一下子再約了；自己能用的資源好象都用完了，業績和團隊不但沒有成長，反而在縮小，你發現陷入困境，對前景也比較迷茫，不知何去何從？很多人在這個階段宣告失敗，光榮犧牲了。

　　【應對策略】出現上面所說情形最重要的原因是對直銷事業認識不足，沒有提前做足準備。一輛汽車從廣州開往北京，即使出發的時候加滿了油，也不可能中間不加油而一直開到北京去。同時道理，做直銷事業也需要不斷地加油或者充電的，很多人以為自己的能力很強，人際關系很廣，沒有什么后顧之憂了，當問題出現了才發現原來的估計太過樂觀。

　　第二個原因是第1階段的基礎打得不夠好，沒有按照第1階段的應對策略去落實，遺留下來的問題等到第2階段就爆發出來了。地基不牢，高樓易倒，這在第2階段會得到驗證。

　　如果你在從事直銷事業的第一天開始，就能夠清醒地預估到這個階段的存在，提前做足準備，那么第2階段的情形也許不會那么糟糕。在時間管理上，可以將事情分為幾種類型：重要而緊急、不重要但緊急、重重但不緊急、不重要也不緊急，很多人可能會認為每天最應該做的事情是重要而緊急的事情，這是時間管理上的重大誤區，實際上，你最應該做的事情是重要而不緊急的事情，盡量避免出現重要而緊急的事情。到了第2階段你才發現你的資源不夠用了而必須緊急進行補充，這是重要而緊急的事情。如果你在做直銷事業的第一天開始，你就不斷的補充新的資源進來，當時這個事情是重要而不緊急的事情，你當時可能認為自己原有的資源還多著呢？不急，但實際上是非常重要的，重要而不緊急的事情你沒有提前去做，當時間一到，就會轉化成重要而緊急的事情了。

　　如果每天都在做重要而不緊急的事情，那么你可以不斷為你的將來做足準備，形成一個良性循環的效應，以后也就比較少出現重要而緊急的事情；反之，如果你每天都處在重要而緊急的事情上面，那么你會疲于奔命、顧此失彼，并形成一個惡性循環的效應。

　　認清了這個道理，第2階段的挑戰就比較容易解決了：提升自己能力方面，從一開始你就要認清你哪一方面的能力是比較薄弱的，然后有針對性的加強這方面能力的鍛煉，而不是去逃避它。在人際關系方面，不管你原來的人際關系有多廣，從做這個事業的第一天開始，你就要不斷開發新的人際關系，不至于以后出現斷層。在客戶開發方面，從客戶買產品第一天開始就要認真做好售后服務，這樣客戶才有可能不斷介紹新的客戶給你，這比自己完全開發一個新客戶省力得多，不要以為客戶買了一次產品就不用理他了。

　　如果哪位朋友沒有提前做足準備而導致第2階段的情況非常嚴重時，首先，應該在心態上有一個調整，每一位成功者可能都會經歷各種各樣的困難和挑戰，成功貴在堅持，自己前面已經有所積累了，也許再堅持一下，再堅持一下，離成功就不遠了。然后，忘羊補牢還不晚，加緊學習、加大行動量、越戰越勇，危機可能就被你克服過去了。

　　【階段3】從開始做到一年或一年半左右時間，這里稱為問題期。這個時候你的團隊可能已經有了一定規模，成員越來越多，你的團隊成員可能各種各樣的人都有：不同的原來從事的行業、不同的家庭和教育背景、不同的年齡和性格、不同的直銷行業的經驗、不同的身份和地位、不同的出生地方、不同的生活和工作經歷、不同的能力和專長等等。大家走在一起，各種各樣的問題也隨著會產生，例如：團隊象一盤散沙，沒有凝聚力，也沒有戰斗力；某些成員一有負面的信息就到處傳播，搞得人心惶惶；某些成員自以為是、自私自利，和別的成員格格不入；某些成員離開本團隊，反過來惡意攻擊團隊及領導，甚至教唆其他成員也離開；某些團隊成員之間出現搶人、搶客戶的現象；很多成員的業績都做得很不好，整個團隊死氣沉沉，沒有什么活力；某些成員放棄了直銷事業的發展，影響到其他很多成員也跟著放棄等等。

　　上面這些問題會讓你接受嚴峻的挑戰，處理得好，團隊可以健康壯大，處理不好，團隊分散、領導不力、發展緩慢，最嚴重的是團隊崩潰掉，辛辛苦苦建立起來的基業一夜之間化為烏有，很多人在這時候被搞得心靈憔悴，心灰意冷，自己也放棄了。

　　【應對策略】在第1第2階段，出現的問題主要是自己個人的問題，第3階段團隊的問題就要復雜多了，這時候團隊管理和建設就顯得越來越重要。如何迎接第3階段的挑戰，讓自己的團隊和事業得到更大的發展呢？可以從幾個方面入手：

　　在招募新人方面：你招募進來的新成員實際上只會產生兩種結果：創造業績和制造問題，招募的過程是雙方互相了解和篩選的過程，雖然我們不能事先對別人做出判斷，但對某些明顯的問題人物（或稱為復雜人物），我們寧可漏過，不可招錯。切不可：寧可招錯，也不漏過，這樣做只會得不償失。

　　在人才應用方面：一位領導者的工作最重要在于發現人才和應用人才，如果一位新成員有某方面的特長或能力，那么你要讓他的能力能盡快得到發揮，做到人盡其用，這樣可以讓人才的自我價值得到體現，并且產生歸屬感。另一方面，團隊要經常表揚業績做得比較突出的成員，樹立一批榜樣，這樣可以激勵這些成員做得更好，同時也激發暫時還不怎么積極的成員更加努力，這樣形成一種良性競爭的局面，團隊的戰斗力就越來越強。

　　在問題處理方面：團隊出現問題是正常的，也是不可避免的，重點在于出問題后的處理，做為一名具有長遠眼光的領導人，這時候堅守原則是最重要的，不能憑個人的感情或某些利益的關系來處理團隊成員中的糾紛。對于某些在團隊里造成很大破壞力的負面人物，如果經過教育并沒有改進，應該果斷禁止那位成員再來參加團隊的活動，甚至將他開除出團隊。做一名有魄力、有魅力和愿意付出的領導者，能讓團隊成員信服你，愿意跟著你干一番長久的事業。

　　在團隊建設方面：團隊是區別于團伙的一個概念，一個成型的團隊必須有共同的使命和遠景、明確的奮斗目標、統一的文化理念、有序的組織管理、共同遵守的原則、積極向上的氛圍等等。這些都屬于軟性方面的文化建設，但非常重要，如果從你一開始發展團隊的時候就非常重視這一點，那么每一個新人剛進來團隊之后就會受到好的文化氣氛的感染，他的不好的方面也會減少發揮出來。當然問題是沒辦法完全避免掉的，但一個有優良文化的團隊，其成員的凝聚力都比較強，成員之間的關系也會比較融洽。

　　在團隊管理方面：沒有什么比身先士率、以身作則更加重要。言傳不如身教，每一個想成就大事業的人，一定要嚴格要求自己，用自己的行動和表現去影響別人。團隊的成員很多，你沒辦法去掌控任何人，你能夠完全掌控的人只有你自己，所以不管團隊里面發生什么事情，對你有多大的打擊，你除了將事情盡量完善解決之外，你要做的事情最重要的就是比以前做得更加努力、更加優秀！當然，團隊管理方面的知識也要不斷學習，當團隊真的出現一些問題的時候，你就可以做到處變不驚。

　　【階段4】從開始做到兩年左右時間，這里稱為擴張期。這個時候你可能已經不只在一兩個地方開展直銷事業了，你下面的或者再下面的成員肯定也會延伸到更多其它地方去。這時候你要開始到各地去協助他們開展工作，那么各種新情況可能又會出現了，例如：各個地方的成員都非常希望你去協助他們，你感到分身乏術，時間根本不夠用；出差的次數多了，各種費用的開支也成倍增長，你的運作成本不斷增加，有時甚至超過你的收益；到某個地方去協助當地成員的時候，他們的業績迅速增加，當你離開之后，他們的業績卻迅速下降等等。

　　這個階段處理得好，各地分支團隊能夠健康發展，如果處理不好，你會顧此失彼，自己就象救火隊，到處去救火，而自己也疲于奔命，更嚴重的是經濟可能被這種高昂的成本所拖垮，你的事業也跟著垮掉了。

　　【應對策略】事業發展到一定程度后，切忌盲目擴張，最好能和團隊的主要成員一起統一規劃，大家先相對集中精力，重點開發某些區域，這樣可以降低總體的成本，也讓這些區域的人氣相對旺盛，有利于事業的整體發展。當前面的區域開發到一定程度后，大家再集中精力開發其它區域，再過一段時間后，各大區域就連成一大片了。一匹狼是比較難吃掉一頭牛的，但是一群狼一起在圍攻一頭牛，卻比較容易將一頭很強壯的牛吃掉。

　　而在費用支出方面，要根據自己具體的經濟情況做具體安排，要量入而出，不要打腫臉充胖子。開始從事直銷事業之后，從該事業中可能不斷有收益產生，但如果你是一位直銷業的新人，希望從事直銷事業后一夜暴富是不現實的，前期必須有一段相對長的時間積累，收益方面才會有一個爆發，所以剛開始從事直銷事業后要仔細做好財務方面的規劃，并根據該事業的收益增長情況來調整你的支出。直銷事業是一種創業行為，如果你的經濟條件許可或者該事業所帶來的收益已經比較理想，你也想做得更快更大一點，那么投入大一些的資金是一種正常的投資行為，但如果自己經濟條件不是很好，向別人借錢去做盲目擴張，卻是不可取的。

　　當更多的區域開發出來后，即使你的資金也很雄厚了，你也不可能在同一時間兼顧到各個區域的發展，所以這時候要啟動更重要的區域發展策略，即骨干成員之間的配合和互助以及總體資源的最佳整合。舉個簡單的例子：你現在在廣州，而你有一位新招募的成員在北京需要接受培訓，你親自去北京成本相對就比較高，也會花很多時間，如果北京剛好有另一位團隊的骨干成員在做培訓，那么你讓你的新成員直接去參加這次培訓課就可以了，那位北京的骨干成員可能是你的上屬部門或再上屬部門的成員，也可能是你的旁部門成員，也可能是你的下屬部門或再下屬的部門成員，下次也可能他在廣州有一位新成員而你在廣州也在開培訓，那么他的那位新成員也來參加你的培訓課就可以了。如果大家都能互相配合并整合各自的優勢資源，是不是總體成本和時間管理就會大大提高效應呢？

　　骨干成員如何更好地配合和互助呢？首先大家必須明白水漲船高的道理，只有每個骨干成員都從自我做起，大家都付出努力，整個團隊的總體效應才會體現出來。其次要有長遠的眼光，現在或者在某個區域協助別人也許你暫時沒有直接的收益，但只要你想做大這個事業，以后或者在其他區域，你也許也需要別人的協助。成員的配合如果能從整個大團隊的角度來做一個大區域性（如整個國家）的資源整合，那么力量是無限大的。當然，這種配合也會出現某些不合諧的問題，但只要團隊的原則和文化等方面建設得好，那么這些問題會相對減少。

　　解決區域擴張的根本方法是發現和培養當地的領導者，讓他們盡快能成為團隊的骨干成員。建設一番大事業，最重要的還是人才，所以在開拓外地市場的時候，要重點物色有能力的領導型人士來合作。

　　【階段5】從開始做到三年左右或以上時間，這里稱為決勝期。成功經歷過前面4個階段的磨練和積累之后，你的團隊已經有相當大的規模，你可能已經取得相當傲人的業績，成為一位領袖型的人物，在行業里也有一定影響力了。這時候別人對你很尊重，你到哪里都會受到熱烈的歡迎，很多人以你為榜樣。面對這么多的鮮花和贊美，你可能開始會有點高傲，也不一定會放下身段了。你不愿意做以前愿意做的很多事情，也可能覺得已經有點滿足，前進的激情也不是那么強烈了。那么這時候團隊可能開始成長緩慢，甚至開始縮小了。

　　有些人成為一名團隊的領袖之后，不注意自己的言行，隨意攻擊其他公司、團隊及其領導人，造成惡劣的影響，也破壞了自己的形象；有些人為了自己的私利，利用自己已取得的業績，夸大做宣傳，制造一夜暴富的神話，誤導一些剛入行的新人瘋狂屯貨、違規操作、盲目冒進，甚至鼓勵團隊成員用類似非法傳銷的方法來做直銷事業，自己的腰包可能更鼓了，但別人卻糟殃了；有些人做某家正當的直銷公司到一定規模后，覺得掙錢還不夠快，誘導原有的團隊成員一起去做非法傳銷之類的事情，在社會上鼓吹非法有理，蠱惑人心，欺騙很多人，破壞行業的規范運作；也有些人做到一定程度后就開始搞個人崇拜，自己儼然成了一位救世主，不可一世。但泡沫總歸會被吹破，當自己的神話被別人揭穿之后，你可能會被萬眾唾罵，團隊也解散掉，自己最終一無所有。在直銷行業里，原來的“直銷英雄”后來身敗名裂者時而有之。

　　【應對策略】面對初步的成功，你是滿足于現狀，還是更上一層樓？一位想創造輝煌事業的人，一定會乘勝追擊，帶領團隊的成員往更高的目標前進。一個人成功還不算成功，能夠帶領一批人一起走向成功，才是讓別人佩服的。所以當自己小有成就之后，應該為團隊更多的成員制定目標，然后協助大家一起實現他們的目標。有人可能會有疑問：按這么說自己的直銷事業不是永遠沒辦法停止？這里倒不是指這個意思，實際上你現在所取得的只是一個階段性的成功而已，不要以為已經打下堅固的江山。當你已經協助一大批人也一起成功了，自己也進入一個更高的成功狀態，你就可以功成身退，安心地過上另一種生活了。

　　成為一名團隊領袖之后，要更加嚴格地要求自己，因為團隊成員對你的要求會越來越高，他們希望你是一位完美的人，你說的每一句話、你做的每一件事可能都會對團隊造成很大的影響。所以你要不斷的充電，掌握更加豐富的知識，說話更加嚴謹，行動更加積極，心態更加平和，態度更加謙虛，不斷提升自己的綜合素質，這樣才能得到別人長久的尊重。


 

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