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（一）學
學習的心態。心態就是你對待自己、對待別人、對待自己遇到事情的一種態度；針對同樣的人和事，不同的人會有不同的心態，從而采取的行動也是不一樣的！有這樣的一個公式：成功=100%的心態+0%的方法。這就說明了心態對于成功的重要性。心態會決定行動，行動會影響結果。所以，我們要想在直銷事業里獲得成功，必須要學會從零做起（具備空杯和歸零的心態）。直銷業務的推廣是采取復制的方式，每一個業務員最有效的做法就是100%復制。不需要自己別出心裁去獨創。要想復制做的好，首先自己要學好！你剛進來，隔行如隔山，學無止境，要做到百聽不厭，進入潛意識后就能形成習慣了。曾經講過這樣一句話：對同樣的知識，只有不斷重復16遍以上才能夠記住95%。 “己之不欲勿施于人”，自己做不好的事情就不要輕易教別人去做。
A: 歸零的心態學習。
（1）不管你以前在別的行業里做的如何成功，如何有經驗，都不要用以前的眼光來看待直銷事業，也不要用原來的經驗來做直銷，因為直銷是一個全新的行業，有自己的特點、有自己的做法。任何人都要抱著從零學起的態度，認真學習直銷的有關知識與方法。
（2）有做過別家公司的朋友，今天要做什么，一定要學習什么的做法，不要用別家公司的做法來做你想做的。因為不同公司的產品、制度、經營理念不完全相同，決定了其工作方法、教育模式也不完全相同。
（3）從事直銷事業的過程中，不要因為取得一點小小的成績就自以為是！無論你做的多好，取得多大的成績，都要不斷心態歸零，不斷回到起點，力求把基本的事情做的更好，同時要不斷虛心向別人學習，使自己的能力不斷提高、不斷成長，從成功走向更成功！
B: 學習的內容：熟悉產品知識、健康知識、公司的背景和制度；掌握各種技能：如零售、產品演示、售后服務、觀念溝通等。
C: 學習的方法。
（1）多參加各種活動，爭取次次參與，做筆記，爭取做錄音，并且要經常整理、做總結。
（2）多向業務指導學習，工作中遇到問題或不清楚的地方不要自以為是，要及時請教你的指導老師，同時要用心觀察他如何分析問題、解決問題。
（3）要經常閱讀有關資料，最后熟記在心，隨時隨地可以用自己的語言講出來。
（4）善于從行動中學習，任何方法都要經過不斷演練才能最終掌握。要把每一次的行動當作一個學習和提高的機會；經常總結，爭取一次比一次做的更好！
（二）做（4S）
1.自我消費（第一個S）
直銷的業務員同時具備三種身份，即直銷產品的使用者、推廣者和經營者。要成為直銷優秀的業務員，首先要成為直銷產品忠誠的使用者。
實際工作中我們發現，有的業務員總是顧慮重重，不敢向別人推薦產品，大多數都是因為他沒有很好地使用產品，所以沒有信心；也有的業務員東奔西走，極力推廣，但成績就是不佳，那也大多數是因為沒做好自我消費，因而缺乏真正自身的說服力。
（1）要用心體驗產品。作為直銷的業務員自用產品時，你和普通的消費者不完全一樣，你需要認真使用、用心體會，才會發現我們的產品一些具體的優點與好處，才有真實的體驗與朋友分享。讓直銷的產品最先在自己身上起到作用。千萬不要自己帶著胃病，跟別人講產品可以治療胃病，別人如果反問你一句，你自己的胃病吃好了嗎？！你怎么講？
（2）要做到產品生活化。直銷的產品都是與我們的生活密切相關的，真正優秀的業務員應該會讓自己和自己的家人長期使用所有的產品。實際工作中，有的業務員只有一二種產品推廣得好，那往往是因為他只使用了這一二種產品。我們的產品那么多，如果所有的產品都能推廣好，成績豈不是更大！
（3）公司推出的每一種產品，都要在第一時間讓自己和自己的家人首先使用。要相信公司在推出每種產品前都會認真地做市場調研。也就是說，公司推出的每一款新產品，都具有很大的市場潛力。業務員如果先用，爭取早一些有體驗，早一些了解產品，早一些樹立信心，就能早一天將產品推向市場。
（4）自己沒用過的產品盡量不要向別人推薦。產品自己不使用，會導致你對產品的認識不夠，信心不足；這時候你向朋友推薦，首先是對朋友不負責任，同時由于信心不足，導致說話沒底氣，往往花費很多時間去推廣，效果總是不佳，反而容易錯誤地認為這種產品很難銷售，沒有市場。
在開展工作的過程中，有的業務員認為產品自己不需要，或者自己用不起，所以就不想自我消費。問題是，自己都不重視保健，如何讓別人來重視保健？！自己對產品都沒有真正認可，如何讓顧客對產品有信心？！自己都覺得產品貴，怎么讓顧客接受你的產品？！所以說，做好自我消費至關重要，每一位業務伙伴只有用“心”去體會產品，才能夠真實地與別人分享，為下一步的零售工作打下結實的基礎！
2．零售 （第二個S）
零售產品是直銷業務員最關鍵最重要的一個環節，需要我們花費大量的時間和精力去做好。同時，零售時又會出現很多問題和障礙，主要是因為我們很多朋友以前沒有零售的具體經驗。但只要用心學習，敢于不斷去行動，相信你一定也能夠成為一名零售高手的。
A、先要調整好心態，克服自己的心理障礙。
有些業務員之所以零售做不好，是因為心理障礙太多，如：怕別人說你賺朋友的錢、怕顧客說價格太高、怕對方拒絕等，其實這些障礙都是自己設立的，和顧客沒有關系。要做好銷售，先要去除心理障礙，端正心態。
（1）零售絕對是一項十分有意思的工作。
零售時你會接觸到形形色色的人，你的觀念和產品會被越來越多的人接受，你會得到越來越多的人認可。每天都很有成就感，從中體會到無限的樂趣，漸漸地你會發現，你很會做生意，你會越來越喜歡、越來越熱愛這項工作。
（2）我們的零售產品不是求人，而是幫人、救人。
在做零售的同時一定要樹立“幫人”的思想。你向朋友推薦產品，實際上就是在幫助你的朋友，幫他們找到一種他們非常需要、可以改善他們健康狀況、提高他們生活品質的產品。
（3）零售是要想到我們不是推銷者，而是以產品使用者的身份去分享。
直銷的業務員都是產品的使用者，我們的零售實際上是在分享，是向朋友分享作為使用者對產品的體驗和了解，推銷產品，我們可能沒有經驗，但分享是一個很自然的過程，這方面的經驗每個人都有過。
（4）你并不是在賺朋友的錢，賺的是公司付給你的勞動報酬。
首先沒必要否認，零售產品可以賺錢；這沒什么不好，也沒什么不對，付出勞動獲得報酬是天經地義的事情。你的朋友向誰買都是一樣的價格，況且你向朋友推薦的都是物超所值的產品，而且還要提供優質服務。
（5）顧客真正買的是效果而不是價格。
價格與產品品質、作用及使用周期等是密切相關，不可分割的。怕朋友說價格太高，多半是因為自己對產品還不夠了解，自己用一下就會知道，我們的產品不但品質超群而且價格公道，算起來很劃算，顧客說價格高，大多數也不是價格的問題，而是顧客對產品的了解還不夠，沒有意識到自己非常地需要！
（6）即使顧客暫時拒絕，你也沒有任何損失。
業務員的任務，就是從大量的拒絕中找出接受的人。接受的拒絕越多，你肯定賣出的產品也越多。況且暫絕不等于永遠拒絕，從拒絕中你可以了解對方更多的信息，你還有機會再做拜訪。
B、充分準備、大膽行動。
（1）零售之前要作詳細充分的準備工作。
首先要用心體驗產品，詳細了解產品及相關的健康知識，并具體分析每一種產品的目標顧客群即每種產品適合的人群，分析之后你會發現每種產品在你周圍都有很大的市場，你周圍的每一個人或其家人幾乎都會需要一種甚至多種產品。
①運用《顧客服務手冊》，列出100人以上的準顧客名單，收集準顧客的詳細資料，找出每一位準顧客的具體需求點。經過仔細了解和分析，體會發現每一位朋友都會有需求點：例如你的朋友很年輕不可能需要保健品，但他的父母可能會需要；朋友的孩子可能正要考大學，需要營養餐；女性朋友的丈夫可能會經常喝酒應酬，需要氨基酸片等。
②制定每個月的零售目標和每天的拜訪計劃，一個優秀的業務員每天至少向兩個顧客分享產品，每個月銷售額至少達到二千元。
③針對不同的顧客應作具體準備。拜訪之前，想怎樣引起話題、從哪里入手介紹產品、對方會有異議如何應對，該準備哪些資料及演示工具等。
④會見顧客前業務員要對鏡檢視自己的儀容，著裝整潔、職業化，女士著淡妝，男士胡子剃干凈，頭發整齊，同時調整好自己的情緒，要讓自己以最佳的狀態出現在顧客面前。情緒低落時就不要見顧客，還要提醒自己別忘了帶上真誠的笑容。
（2）輕裝上陣、大膽出擊。
世界上沒有天生的銷售高手，行動才是最關鍵。沒有哪一本書，沒有哪一次培訓可以完全教會你做好零售。特別是新業務員，最需要的是行動力。不要怕犯錯誤，不要怕失敗，要勇于開口，勤于開口。要大膽地講，興奮地講，隨時隨地地講，讓自己在行動中學習，在失敗中成長！
C、零售的技巧
3． 保薦 (第三個S)
當你認識到完美產品有著廣泛的市場，并且你又很有信心想把它做大時，如果你找更多的合作者一起來推廣，是不是會把市場做的更大？完美事業真正的魅力是，你用復制的方法，讓更多的人一起來做，從而產生倍增的效應。
（1）列名單
把你所有認識的人的名字都列出來（包括同學、親人、同事、朋友…...）。列名單時，要列出他們的姓名/電話/身體狀況/經濟狀況/嗜好/需求等。同時，不要給名單里的人“算命”，------這個人會不會做？那個人會不會接受？！只要你能想到的人，先都把他列出來，至少列100人。
（2）把所列的名單排順序
列出了這么多名單后，要有先后順序才有效率。
排序的工作，最好請你的業務指導和你一起來做，他的經驗會給你很大的幫助。
A、先近后遠。B、先易后難。C、按需求可列出：①使用過產品并說產品很好的人。②有錢有觀念的人。③沒錢但又有觀念的人。④當在談健康、財富、夢想時，對現狀很多不滿的人。
(3) 制定工作目標和計劃
排好順序后，請你的業務指導協助你制定一個近期的工作目標；根據目標來采取行動。
(4) 邀約溝通
在行動的過程中，一定要做好ABC法則。它可以讓你借力、使力、不費力。特別是新業務員不要孤軍作戰；做好邀約，讓你的業務指導來溝通，這樣效果會更好。注意“邀約三不談”——電話里不談；第三者在場不談；談不清楚，寧愿不談。
A：是指你的指導老師、會場、資料等可借力的對象；成功率占20%-30%。
B：是指你自己；成功率占50%。
C：是指新朋友；成功率占20%-30%。
B在介紹A與C認識的時候應該推崇A。同時，也要注意ABC的座位安排。介紹與座位的安排與否，很大程度上會決定這次溝通的成敗！
(5) 在ABC法則運行過程中應該注意：
① 溝通前，B要先把C的情況盡可能詳細地告訴A, 讓A對C有個大概的了解。
② 引出話題。您來問A能否抽點時間幫我們談談健康知識。
③ A在講解的過程中，B要認真聽、記筆記，點頭、微笑、附和表示認同；不要插話，更不要糾正A說的話，有問題要在講完后再提問。
④ 如果做產品演示，要盡量讓C接觸到產品，如：看一看顏色、聞一聞氣味等。
⑤ 溝通結束后，不要馬上帶C離開。A這時會借故離開一下，B應該借機問C：剛才他（她）所講的，你還有什么地方不明白的？ 等A回來時，B要用自己的語氣來提問A，也讓A有很好的話題再繼續講解下去。
⑥ 臨走時借一些資料（不必太多）或一些直銷的試用品讓C帶回家。
溝通結束后，能促成就當場促成。這時，你可以談談自己為什么來從事直銷：對產品功效的感受，對人生現狀的看法，對完美事業的見解。你可以采取產品見證法，現狀危機法來分享。 辦完卡后應該做什么動作？應把產品打開，撕開產品的鋁膜包裝。并將吃法寫在盒子上。教他怎么吃，介紹有可能出現好轉反應的現象；同時，告訴他，如果有什么問題的話，可以打電話給我。
4、 服務 (第四個S)
直銷事業始于服務，終于服務；只有真正地把服務做好，你事業的根基才會牢固，你的業績才會越做越大。直銷業務員的服務分兩個方面：對產品用戶即顧客的服務和對業務員的服務。
A 服務顧客 顧客購買了你的產品后，你就有責任為他服務好，讓他滿意！
（1） 跟進服務。（2、4、7、15、25服務）
a、在顧客購買產品后的第2天，你應該問他產品開始用了沒有？如果他有什么問題，你就要當場幫他解決，讓他無后顧之憂。
b、在顧客購買產品后的第4天或第7天時，跟進顧客，解決他出現“好轉反應”的問題。
c 、在顧客購買產品后的第15天時，你要問他用產品后有什么感受？在使用的過程中，有沒有什么問題需要幫忙解決？
d、在顧客購買產品后的第25天時，你的顧客產品用的差不多了，能否再次購買，就看你的服務做的好不好了。
(2) 長期服務
業務員要與每一位顧客建立長期的關系，爭取讓他成為你長期的顧客。
a 建立詳細的顧客檔案，記錄使用產品情況。經常與顧客聯絡，幫他解答疑問。
b 所有產品都要作好服務,通過服務讓顧客更好地認識和使用產品。
c 服務做得好，可以贏得顧客再次消費；同時，讓你的服務創造更多的零售。
d 適時引導顧客成為優惠顧客。
B 服務業務員
廣義地講，業務員也是你的顧客，要切實關心、鼓勵、幫助、指導他們，讓他們在完美事業里不斷走向成功。幫助他們成功，你才會更成功。
（1）處處為業務員著想，經常要站在業務員的角度，去幫助他們解決在每一個階段所遇到的問題。
（2）要給業務員具體的指導方案，來協助他們開展工作。如果你有什么好的方法，要及時地復制下去，并且盡快地教會他們。
（3）要以積極的心態來影響業務員的行為；多給業務員提供成長的機會；要幫助業務員在他的團隊中樹立威信。讓他們的團隊更有凝聚力。
5、天龍八步
在做家庭聚會時，每一位事業伙伴都應該做到：守時、守秩序、陪同、點頭、微笑、回應、鼓掌、衣著得體。
6、三、三、五原則
（1）三不談：不談是非，不談政治，不談宗教。
（2）三不準：不準削價，不準搶線，不準夸大產品功效。
（3）五大原則：推崇你的指導，消極不下傳，錢財要分明（AA制），夫妻要同心，不干擾上下級。
7、要具備老板的心態
直銷事業與其他行業一個很大的區別是，在直銷事業里，每個人都是自己的老板。你不是直銷公司的雇員，業務指導也不是你的上司，你與公司以及業務指導之間都是相互獨立的合作關系。這一特點決定了只有抱著為自己當老板而不是為別人打工的心態，才能做好直銷事業。要經常關心公司發展狀況，常回公司看看，要憑著我們現在是與投資六個多億的公司合作的角度去看問題。
（1） 學會自我管理
既然自己是老板，就只能自己管理好自己，不要對任何人抱有依賴心理，因為無論是公司還是業務指導都沒有權利要求你什么時間必須做什么、必須怎么做。要自己安排自己打算，自己做好詳細的工作計劃，把時間充分利用起來，自己想辦法克服各種壞習慣。
（2） 要學會獨立解決問題
a．盡快掌握一些基本的業務技能，爭取早日獨立開展工作，如講課、舉辦家庭聚會等，能自己做的事情盡量自己做。
b．自己解決存貨的問題。手中有存貨可以加強零售意識。如果顧客對你的產品很感興趣時，你身邊卻沒有產品，他可能會改變主意的。所以說，今天的定單在身邊，明天的定單在天邊。而且在直銷事業里存貨是沒有風險的，如果沒有銷售出去，是可以100%退貨的。
（3） 要有接受拒絕的雅量。因為拒絕的背后有可能是一片更大的市場。
（4） 要有強烈的企圖心。
（三） 教
就是把你學到的東西，100%地復制給你的業務伙伴，讓你的下級部門也能夠與你一樣怎么來正確運作直銷事業！一定要記住：100%地復制！
想做好直銷，必須做到以下6點：
第一、五大心態
1.學習心態（空杯歸零、次次參與、重復學習、投資學習）
2.老板心態（關心公司、理解公司、了解公司、了解產品）
3.積極心態（不管發生什么事情都是好事）
4.長遠心態（積極而不著急、不能有投機心理）
5.感恩心態
第二、六項工具
1.產品（自用、安全庫存、銷售）
2.資料庫、公司的所有輔助資料
3.筆記本
4.名片
5.優惠顧客申請表
6.其他必備工具（照相機、錄音筆、手機、手提電腦）
第三、四S
1.自我消費
2.分享
3.推薦
4.服務與跟進
第四、五大原則
1.推崇公司
2.消極不亂傳
3.錢財分明AA制
4.不干擾他人私生活
5.夫妻同心、男女關系要分清
第五、六個不為
1.不談宗教
2.不妄評政治
3.不談是非（包刮其他公司）
4.不夸大產品功效
5.不亂價
6.不搶顧客
第六、每日七件事
1.自用產品
2.學習（看書、聽錄音帶）
3.列名單
4.分享
5.介紹
6.積極參與、逢會必到
7.服務與跟進
第七、天龍八部
1.形象（衣著整潔、大方得體）
2.守時（提前到達會場）
3.守秩序（帶領并提醒新朋友遵守秩序）
4.陪同（陪同新朋友提前到達會場）
5.回應（積極回應講師、配合講師、做好互動）
6.點頭（對講師所講內容給予充分肯定）
7.微笑（面常帶微笑）
8.鼓掌
---松瑜老師
