注 冊
登 錄
公眾號
http://m.redlee.cn/blog/bid3097/
（二）探尋需求的原因
第五講 挖需求（上）（b)
1.建立初步的信任感
其實探尋就是跟客戶做互動，互動也是在聊天，在聊天的過程當中，慢慢也就建立起了信任感。
2.判斷是否需要詳細做產品介紹
探尋后，你發現他根本是沒有需求的，那這個時候做介紹只會導致客戶更大的抗拒。
3.確定產品介紹的重點
產品可能有很多賣點，到底要介紹哪一個賣點，這是其中的一個原因。
4.提高客戶的回復率
其實很多時候，我們做電話銷售的人都會給客戶的一種印象，我們就是推銷，所以對方就很抗拒，慢慢的接通率也就越來越低。這是很糟糕的一件事情，這是為什么要去做探尋的原因。
引導客戶
做電話銷售的人都會發現，90%以上的客戶可能都是沒有需求的，可能80%的客戶會直接告訴你：“我不需要。”所以，接下來我們就是要去引導。
（一）優勢引導法
當我們知道客戶可能在用競爭對手的產品，或者是這個客戶還沒有買過類似的產品時，我們的切入點在哪里？從什么地方引導，去做切入點？引導需求其實就是設計好一條路，讓客戶朝你的路上去走，但是這是要規劃好的。
有兩個切入點，第一個，就是他現狀當中的不足；第二個，就是你的優勢所在。這兩個切入點，我們怎么去做引導？引導需求也就是挖掘需求的優勢引導法，有兩個重要的應用方法：看客戶的時間、性格。看客戶能夠給到我們多少時間，有兩個不同的方法：第一個是直截了當；第二個是循序漸進。
1.直截了當
直截了當其實有時候就是一句話。
【案例3】
我曾經給一個客戶打電話，他和幾家公司要競標。競標的時候，自然你要去創造差異化的優勢，才有可能獲勝。所以我們就思考，到底他的優勢怎么體現？我們談到我們服務的流程，然后開始給客戶打電話，我是這樣說的：“某某經理，我們跟客戶合作的時候，很多客戶其實都不單只是關心培訓，都非常關心培訓結束以后，能不能讓培訓的內容落地，使績效真正得以改變。這是每家公司都非常關心的問題，我不知道您對這個問題是怎么看的？”
他問：“那你們是怎么做的？”當客戶問這個問題的時候，意味著他對這個問題其實是很關心的。其實我已經在引導他走向探討所謂的我們的優勢階段，也就是探討后期的服務流程上去了。接下來我就跟探討我們怎么幫他，怎么保證這個服務的流程。后來他打電話通知我們那個項目給我們做了。學習的時候我問他原因，他說其實最關鍵就是他覺得我們那個流程非常好，我利用我們的優勢引導變成了客戶的一種需求。
這是優勢引導法的重要的一個應用，就是直截了當。直截了當很簡單，就是看什么對客戶來說最重要，然后說出您的看法。直截了當的做法比較適合于時間非常短的情況下，客戶不給你很多時間去探尋，就可以采用這個辦法。
2.循序漸進
有時候，有些客戶是有時間的，也能夠慢慢地跟你聊，這種情況下可以采取另外一種方法，就是循序漸進。循序漸進本身也不是很復雜，但是要想真正熟練應用它，還需要磨練。但是這個方法思路非常簡單。第一個就是了解情況，了解跟你的產品有關的使用情況；第二個是找一些機會進行改善；第三個探討影響，可以講也可以不講，電話銷售時間非常短，你也可以告訴他，對他的影響在哪里；第四個是確定需求。
以下是一家電信公司的銷售代表打電話賣IP電話。當然他可以直截了當做介紹，比如說：“客戶，是這樣的，我給您打電話，是因為我們發現你的長途花費很高，我們現在有個長途的優惠，特意打電話給您，你看要不我給您簡單介紹一下。”客戶說好，他就可以直截了當做介紹。但是這個銷售代表沒有這么做，他采取了循序漸進的方法。
【案例4】
銷售人員：先生，您好，請問是趙先生嗎？
客戶：您哪位。
銷售人員：您好，我是電信公司1000號的8282客戶服務代表，給您打電話是因為考慮到您一直是我們的老用戶，為了感謝您的一貫支持，我們最近有一個關于長途話費的特別優惠，看您是否可以占用您兩分鐘的時間，給您介紹一下？
客戶：你講。
銷售人員：那謝謝您了，趙先生，我看您最近幾個月都在打長途，對吧？
客戶：嗯。
銷售人員：那您每個月長途話費一般在多少錢呢？
客戶：一般100多塊錢左右吧。
銷售人員：這么多啊，那您一般是打電話比較多了。
客戶：對。打的比較多，通話時間比較長。
銷售人員：那請問您一般是用什么方式打長途電話呢？
客戶：我一般都是用某某公司的卡，這種卡一般面值為30元，一般20元就可以買到了。
銷售人員：是這樣 ，那您了解您打長途時，一般扣多少錢一分鐘？
客戶：一般都是兩三毛一分鐘吧。
銷售人員：那您是否知道打這種IP電話卡時，每分鐘會產生一毛錢的市話費呢？
客戶：市話費呀，我不清楚這個。
銷售人員：是這樣的，當您用這種IP卡時，除了每分鐘從您的卡上扣除三毛錢的長途話費外，還會從您的電話上扣除每分鐘一毛錢的市話費，相當于您每打一分鐘的長途，您所花的費用是三毛長途費，再加一毛錢的市話費。這樣算起來，每分鐘就要三毛多錢了，您看是不是不劃算。
客戶：是不劃算。
銷售人員：是啊，那您看如果我們電信公司，現在提供給您一個，更劃算、更省錢的撥打方式，您看怎樣。
客戶：您講。
在這個過程當中，他用到的是一個循序漸進的引導方法。他首先了解對方的情況，客戶一開始不是特別的參與，比較冷漠，銷售人員用的是封閉式詢問，因為開放式詢問太開放，客戶更不愿意回答。所以一開始采用封閉式詢問，讓客戶說“是”。緊接著下來，他慢慢地鼓勵客戶，開始打開話題，對方是30元，20元就可以買得到，其實對他來講，是沒有機會的，因為對方其實更省錢，但是在問這么多問題當中，他就想找機會，就是問多少錢一分鐘，機會就在這里，IP電話卡會產生一毛錢的市話費，這個客戶是不清楚的，這對他來講就是一個機會，一個切入點，最后，他把這個切入點變成了一個需求，說：“如果我們能夠提供一個更省錢的方式，您是不是有興趣。”實際上他是在逐步地把客戶的想法從接聽電話的狀態慢慢地引導到跟他的產品有關系的狀態，一步步引導客戶思考。客戶其實就是想知道，你到底怎樣更省錢。
在循序漸進的應用當中，最重要的是找到機會，如果你賣的產品越復雜，利用機會把它變成需求的可能性要求就越高一點。但如果賣的簡單，就可以做產品介紹。比如電信公司，如果它賣一個寬帶，一年1000多塊錢，一個月其實也不是很多錢，這種情況下如果對方說：“我現在的網速比較慢”，你當然可以直接進入到產品介紹，但是如果對一個月收入可能才1000塊錢的人來講，讓他一個月再掏100塊錢去裝寬帶，那么1000塊錢對他來講就很重要，越重要需求越大的情況下，他才可能購買。在這種情況下，就要更多的去探討結果式、影響式的問題。
http://www.rolmex.com.cn/ 全職網商扣扣1801782334
我的宣傳網站： http://m.redlee.cn/w/lmzh/ ### http://rolmexjin.com/ ### http://rolmexzr.com/
我的博客 http://xuanhongboke.blog.163.com/ ### http://blog.sina.com.cn/u/3613537181