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ABC法則——高端產(chǎn)品項目的銷售法則

2013-05-20 09:48󰄲0 󰋇 761 次

ABC銷售法則
——高端產(chǎn)品的銷售法則
關于銷售（銷售的詮釋）
銷——金（金錢）俏（美麗）
售——佳（優(yōu)秀的）
口——（比較高級的謀生部位）
銷售應該是一件非常快樂的事情！
為什么覺得銷售很困難呢？
不敢去說
不好意思去說
不愿意說
不會說
不敢去說：創(chuàng)業(yè)咨詢QQ:1779706102
認為顧客很專業(yè)，而我們的專業(yè)知識不如顧客豐富，害怕顧客
害怕顧客不買
其實顧客買不買都沒有關系，而我們作為專業(yè)的美容顧問有義務給顧客一些積極有效的解決皮膚問題的方案。
如果我們沒有推薦，是我們失職；如果有一天顧客可能反而回埋怨我們：為什么我的美容顧問不愿意給我建議呢？
再專業(yè)的顧客也不如專業(yè)的美容顧問
不愿意說：
顧客是上帝嗎？
不，我們是上帝！
上帝從來沒有讓一個人變得年輕和漂亮，而我們卻讓很多人找回失去的青春和自信，所以你覺得我們不是上帝嗎？
既然是上帝你說的都是金科玉律，還有什么不愿意說的呢！

面對傲慢的顧客，我們都選擇了沉默！
見過牧人擠牛奶嗎？
奶牛驕傲的挺著它的頭！
牧人卻半跪在那里！
但是牧人擠牛奶卻樂此不疲！
驕傲的奶牛吃的是草，奉獻的卻是牛奶
而牧人卻靠賣牛奶實現(xiàn)自己的夢想！
不好意思說
因為你對你推薦的計劃沒有信心
如果有一天你發(fā)現(xiàn)了金礦，你會不會立即告訴你最好的朋友呢，不論是在深夜還是凌晨，你都會非常自信的敲開他的門！
把好的東西推薦給我們的好朋友和最親密的人是非常高尚的事情，何況我們可以讓他變的很漂亮呢！
有好的東西沒有給最好的朋友推薦，是一種非常失職，不忠誠的表現(xiàn)
銷售的心態(tài)
不是銷售，是推薦。是站在對方的立場上給對方推薦更好的生活方式。
銷售是有步驟的。
只要耐心做好每一個步驟，銷售就已經(jīng)成功了90%
銷售是一件于人于己都有利的事情。
ABC法則指新美容師在銷售和推薦過程中,因對產(chǎn)品,專業(yè)尚不熟悉,需要透過有經(jīng)驗的老師的協(xié)助來達成銷售的目的,因此ABC法則是種借力的方法,運用四兩拔千斤方式使銷售的成交率提高，并提升單個顧客購買金額。
A 就是advisor,顧問、專家的意思
B 就是bridge橋梁的意思
C 就是customer顧客的意思

A角色代表的是權威和專業(yè)，用權威暗示促成C的購買，并解決C的疑慮和異議
B角色代表的則是一座橋梁。B的作用就是在C需求與A之間架起一座橋梁，使兩者達成充分的溝通，幫助C的需求找到實現(xiàn)的方法。同時進行最后的締結。
C角色代表的則是購買者

ABC法則的銷售步驟
銷售前準備：
收集C的基本資料：家庭狀況、健康狀況、經(jīng)濟狀況、個人喜好、目前護理項目和使用產(chǎn)品、性格特征及喜好。
B與A研討：讓A了解C之需求。約定時間、地點、設定溝通主題。
邀約C，適當推崇A。
銷售場景注意事項
各種樣品和資料豐富，并且可以立即使用.
安靜，無打擾.
可以立刻締結購買.
無不良阻止購買因素
無其他干擾因素

ABC法則銷售場景;

銷售中
B將C介紹給A，并對C進行贊美
B將A介紹給C，并對A進行銷售
B將C的需求和顧慮直接說明給A
A對C的需求和顧慮進行分析，并詳細講解
B對C存在的問題進行有效的分析和說明，并由A進行解答
B對C進行一次成交締結
A對C進行反對問題處理
B再次進行成交締結
銷售后
不論成交與否，A不能提前離開現(xiàn)場
C離開時A簡單的寒暄，由B送走C
如果成交A需要做長期護理囑咐
由B辦理成交手續(xù)，A對B進行使用指導和其他囑托
注：所有銷售方案和優(yōu)惠政策由B來講解

后期工作要點：
如果不能達成銷售，由A出具處方，并囑托B保留。
A和B需要進行分析，并討論下一次銷售方案。
對本次銷售進行總結

銷售是專業(yè)和營銷的結合，只有成功的組合和貫徹才能有效的銷售，下面是最新的銷售模式組合：

創(chuàng)業(yè) 直銷銷售
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