克緹國際集團董事長　陳武剛博士

 什么是直銷的“最后一公里”？營銷專家韓杰給出的答案是把直銷融入到消費者的生活中去，幫助經銷商發現和升華那些優雅商業生活中的自然和人性，幫助直銷行業從浮躁、焦慮、庸俗的物質空間跨越到一個健康的精神境界。

　　其實，這是所有直銷公司都知道的，而且在努力朝著這個方向發展，但是在實際運作中卻往往與初衷背道而馳，經銷商依然頻繁在各個企業之間流動，而企業之間為了競爭，更是引發了行業的競爭升級。有業內人士稱，這種非理性的運作，導致直銷行業提前進入了更年期。

克緹（中國）日用品有限公司總經理　陳碧華女士

然而，克緹卻是行業之中特殊案例的一個代表，其原因只有一個，那就是克緹“優質生活家”的推行。盡管有人稱“優質生活家”似乎只是會員系統而已，但實際意義上，這個系統的背后卻濃縮了整個直銷的屬性以及克緹企業的全部實力。

　　有專家預言，當克緹的“優質生活家”深入到人心之時，就是克緹突破企業與消費者的最后一公里之日，這將成為直銷行業進入普及化的典型標志。

　　找到最后一公里

　　中國直銷還處于混亂無序的那個年代，中國營銷界有一句話曾深深地刺痛過克緹國際集團總裁陳武剛：中國直銷就是“造夢想、設誘惑、扎圈子、搞崇拜”，市場的運作就像是“人口販賣”，連企業與消費者之間最后的一公里都無法突破，這種模式怎么可能會成為營銷的主流？

　　這句話的潛臺詞是：直銷就是一個局，企業給你制造一個夢想，用獎金制度去誘惑經銷商購買產品，但是個人的力量畢竟有限，很難實現更大的發展，那就需要團隊來消費，為了長久的利益搞個人崇拜就是粘合劑。這種運作方式，完全不符合商業法則，不但會產生大量的直銷難民，而且還會敗壞直銷模式在公眾心中的形象，所以當人們趨于冷靜時，直銷不得不靠邊站。

　　這種說法，雖然讓陳武剛感到刻骨銘心的痛，但卻是當時直銷行業的一個真實寫照。更有戲劇性的是，克緹最大的優勢就是直銷。在臺灣，克緹以推行“直銷、店銷、經銷”三種銷售模式，曾一度領跑直銷市場，難道以克緹成熟的運作經驗也會因環境的因素而被迫改寫模式？

　　經過十三年的探索，克緹國際集團總裁陳武剛和克緹（中國）總經理陳碧華清醒地認識到，造成這種情況主要的因素是，這是直銷倫理的扭曲造成的。如果企業能夠堅守“愛與分享”的直銷倫理，用優質的產品給經銷商塑造優質生活和優質人生，完全可以規避直銷的困局。于是，沉寂了十三年的克緹終于回歸到直銷領域，提出了“優質生活家”的會員系統，這個系統的理念明確的提出：優質生活是一種能力，一種能量，一種幸福，一種快樂。只要你擁有足夠的經濟自由，身體自由，心靈自由，你就是人生大戲中的成功者，你就能成為“優質生活家”。

　　“優質生活家”究竟倡導了什么？究竟憑什么可以改變直銷形象？

　　克緹（中國）日用品有限公司總經理陳碧華給出的解釋是：“我們倡導自由的理念。第一，經濟要自由，不僅要自己豐衣足食，更要有能力為愛你的人和你愛的人創造優質的生活條件；第二，身體要自由，遠離疾病困苦，以健康、強壯的體魄積極投入每一天；第三，心靈要自由，要放下心理、情感上的負擔，排除負面情緒，要時刻保持積極樂觀的心態。這就是優質生活家，只有做到這一點，經銷商才能用心連結更多優質的生活伙伴，讓世界因我們的連結變得更優質”。

　　直銷的最后一公里，就是經銷商與消費者之間的溝通，這一公里之間的那關鍵一步對于企業來說卻難如登天，因為這需要經銷商能夠吸引消費者，而經銷商吸引消費者則需要包含了無數個隱形考核：經銷商的親和力、生活態度、價值觀、企業的產品結構、企業能否讓消費者產生無條件的信任等都決定著能否突破這最后一公里。

　　“目前階段能否突破最后一公里并不重要，重要的是克緹找到了最后一公里的突破點，并且落實到深耕上，這就完全可以稱為直銷界的一大進步?！睜I銷專家鄢帥成對《新華商》表示。

　　其實，對于這一公里之間的關鍵一步，克緹早已經找到，在試行直銷的階段中，擁有大批高素質的經銷商就是一個典型實證。

　　“克緹的經銷商從不強制你去購買產品，也從不吹噓事業是多好，只是在你困惑的時候聆聽你的煩惱，告訴你如何讓生活變得更有意義?！?在《新華商》的調研中，一消費者說，“我從不覺得克緹的經銷商是直銷員，我覺得他們更像是我多年的知己。”在他看來，經銷商的情緒甚至已經影響到了他是否會購買產品，甚至是否會從事該項事業。

　　事實上，優質生活家就是這最后一公里的主要表現，只是之前尚未明確提出而已。在2010年6月18日，克緹“新生活文化·優質生活家”發布會在上海松江新廠隆重召開，正式宣告克緹（中國）在大陸的直銷事業啟動，“優質生活家”也將以此為起點得到大幅度的推廣，這完全說明克緹在最后一公里上已邁出了關鍵的一步，更在某種程度上折射出，直銷普及時代即將到來。

　　拿什么來深耕？

　　其實，一家直銷企業只需要產品、渠道和經銷商三者之間的相輔相成，便可以實現企業利益的最大化。但是，相對于克緹這種要突破直銷的最后一公里的企業來說，明顯還不夠。那么，要突破這最后一公里，還需要什么？克緹又是拿什么來深耕細作？

　　北京大學民經院常務副所長楊尚東認為，克緹的深耕靠的是產品和研發，而細作則完全取決于正確的市場運作理念。

　　其實，在產品研發上，克緹一直不惜重金投入。截止到2010年4月初，在商務部“批準企業直銷的產品目錄”中，克緹共有173款產品獲批，以產品的數量而論，僅次于安利。然而讓人不解的是，既然克緹已經擁有了如此多的產品，為什么還要堅持不斷地去開發新品？其實，這是克緹的使命。

　　例如，作為克緹優質生活家品牌淵源的“3DR.三研所”，是由三位享譽國際的權威博士共同創辦的專業醫學護膚研究機構，依托醫學護膚背景和強大科研實力，將全球領先的氨基酸保養技術和“微整形”理念移植到護膚領域，為克緹規劃和研發專業肌膚保養品，并由此開創醫學護膚新格局?？司焽H集團總裁陳武剛商學博士，作為第一位將氨基酸應用于皮膚保養領域的醫學護膚先驅，與克緹國際集團副總裁黃麗穗美容博士、法國醫學美容界權威Pierre研發博士采用獨特配方，從十余種植物中萃取植物蛋白，充分運用氨基酸促進細胞再生，以一種全新的方式改善皮膚細胞之間的關系。這種利用氨基酸生產出的產品，被美容界的專家們一致認為，多種植物氨基酸組成的克緹系列護膚保養產品是近20年來最值得推薦的護膚品！

　　在過去，克緹一直視產品為企業的立命之本，從公司成立到現在也一直未曾動搖過。陳碧華總經理介紹說，克緹的產品必須要做到精益求精，因為一丁點的質量問題都會影響經銷商的信心，更影響到企業未來的命運。所以，克緹一直以產品為導向，將產品品質視為生命。這也是所有克緹愛用者都說“克緹出品，必是極品”的原因，同樣，這種對卓越的追求也無疑是克緹成就讓人稱道的產品品質和讓人羨慕的銷售業績的主要原因。

　　不僅如此，在市場運作上，克緹還一直恪守著直銷倫理，陳武剛于創業之初就提出了《六大信條》，時刻警示著經銷商要正確的對待克緹事業。其實，在陳武剛的理解中，直銷要想做成功，必須堅守“德”，這個德分為公司的德與經銷商的德，當兩者重疊時直銷就已成功，而要想成功，這兩種因素缺一不可。所以，克緹經銷商在開發市場前，公司總會首先問他：從事克緹的事業你準備好了嗎？經營模式明白了沒有？企業文化清楚了沒有？克緹產品使用了沒有？如果這些都合格了，其實就是真正的事業機會的開始。而在市場開發的路途中，更是不斷地提醒他們成功經營克緹事業必須注意七個方面：要懂得時間的重要；要考慮經營的資本；要掌控成敗的風險；要自動自發的經營；要注重自我的訓練；要加強自我的競爭；要樹立遠大的目標。

　　克緹，正是靠著軟件和硬件的相互配合來深耕直銷，所以在過去的十三年中，克緹并未盲目的擴張，而是從基本入手，從建立市場信心、消費信心、營銷人員和渠道經銷商的信心、引導合理消費、維護消費者權益、提升顧客消費體驗生活品質和培育市場上做文章，十三年的積累，讓客戶對克緹產生了堅實的忠誠度，品牌逐漸打響。

　　此時的克緹，已然具備了深耕的諸多條件，只需要擴大一線經銷商隊伍再配合公司的品牌，便可以在短時間內崛起于市場。

　　優質生活家的磁場

　　如果以旁觀者的身份觀看“優質生活家”，你就會發現它并非僅是一個會員系統那么簡單，某種意義上，會員系統只是“優質生活家”的皮膚，在這層薄薄的表層下隱藏著強大而繁雜的智慧磁場。

　　《新華商》就“最喜歡與哪類經銷商交朋友”的題材，在對大眾市場的調研中做了一次調查，在所調研的經銷商中，克緹的經銷商以“從不纏著你去購買產品、聽課，只與你談如何快樂的生活，加入了克緹事業就意味著大展人脈”的優勢，名列第一。這次調查表明，優質生活家在克緹公司與經銷商的努力下，其理念、方式和價值逐步積累了相當大的品牌優勢。如果在以后更加完善產品結構去滿足消費者不同層次的需求，加大傳播力度，那么假以時日，克緹的“優質生活家”理念定將深入人心，克緹也將會很快迎來一個井噴時代。同時，這次調查對行業來說，經銷商與終端消費者之間距離拉近，正在由介紹事業轉向優質生活的形態，昭示著行業對吸引終端消費者即將發生較大的改變。

　　在當前的直銷界，很多的直銷系統麾下大軍數以萬計，但因沒有一個標準的系統模板和文化內涵，他們在開發市場時大多以宣導事業機會為主，這樣既傷人脈穩定性又差，偌大的團隊很有可能會在一夜之間流失，對企業、經銷商甚至是終端消費者都極為不利。“優質生活家”的正式啟用，卻填補了這個短板，站在行業的高度、廣度、深度上打造一個平臺，協助經銷商實現自己的夢想，并借此為企業帶來利潤。

　　可以說，“優質生活家”已經不再是一個簡單的會員系統，而是一種健康的精神境界和優質的生活方式，它在努力營造著一種“愛與分享”傳播者的環境和氛圍。在于克緹的經銷商打交道的過程中，你很少會發現他們在銷售，而是在一起聊著各自的家庭和朋友之間的趣事，在這其中，他們也許會穿插著一些產品的介紹，但是卻因為感情的濃厚沖淡了銷售的色彩，讓你分不清這是銷售還是聊天。

　　在“優質生活家”試運行的階段，很多經銷商都在最短的時間內融入到了消費者的生活中去，并且逐漸形成了一個磁場，在不斷地擴散。用克緹的話就是，這僅僅是一個開始而已。

　　優質生活家的題外對話

　　從來沒有哪家企業像克緹這樣默默堅守，僅僅是為了企業與消費者之間的最后一公里便放棄了大好的利益。也從來沒有一家企業像克緹這樣，能讓旗下經銷商與終端消費者打成一片，用健康的精神理念和優質生活方式來拓展事業?？墒牵斂司煹膬炠|生活家推上舞臺不久后，有專家稱，這種方式在改變著直銷的基因，那么未來的優質生活家會是什么樣？

　　為此，《新華商》與著名營銷專家鄢帥成、北京縱橫百年咨詢顧問機構總裁何宗翔交換了彼此的看法。

　　《新華商》：你們如何評價克緹的“優質生活家”？

　　鄢帥成：優質生活家將是2010年改變直銷基因的大事件之一，它的形式和內涵將會讓行業的未來發生一些新的變化。

　　何宗祥：突破企業與消費者最后一公里的跳板，他將為直銷企業展開新一輪學習和借鑒做出開放式的標注。

　　《新華商》：優質生活家在推行的過程中需要注意一些什么？

　　鄢帥成：直銷是一個很奇特的銷售模式，他要想塑造起品牌比起傳統企業要困難很多，關鍵的原因是直銷的經銷商掌控著終端消費，甚至就是終端消費者，他們每個人都代表了公司品牌。優質生活家能深入到大眾生活中去，就表明克緹已經走向品牌化道路。未來的世界，只有品牌公司才可以生存下去，如果克緹不斷地發揚“愛與分享”的直銷原則，我想克緹的常青之樹就會蓬勃生長。

　　何宗祥：優質生活家雖然已融入到消費者的生活當中，但是直銷尚未被所有大眾全盤接受，所以這對克緹來說壓力更大。這要求克緹以后對經銷商要嚴格規范，其市場行為要做出標準化的要求，對于不合格的經銷商要進行篩選，只有這樣才能牢牢吸引住消費者。這個時候，對于模式來說已經不重要了，重要的是標準化和具有通盤掌控能力的人才，所以標準化和人才就是發展過程中最需要注意的。

　　《新華商》：您認為未來的“優質生活家”會是什么樣？

　　鄢帥成：我們可以肯定的說，在現在直銷已經不再是一個封閉的時代，直銷公司也不應該再去簡單的滿足經銷商的需求，而是應該去做大眾市場，直銷公司的未來掌握在消費者手中，要想公司具備持續的發展力，唯有把產品做到消費者的生活中，這，才是未來直銷公司的發展之路。克緹的“優質生活家”所提出的“擁有優質生活、優質人生，從加入克緹優質生活家開始”完全符合了直銷未來的發展趨勢，這將引領著一個直銷時代。

　　對于“優質生活家”的未來是什么樣，我們誰也說不清楚，但是，克緹已通過這種潛移默化的形式，以潤物細無聲的方式慢慢地走進消費者的生活深處。可以確切的說，這次克緹已走在了行業的前頭，對于整個直銷界來說具有典型的里程碑意義。

　　克緹帶給我們什么啟示？

　　在競爭激烈的現代市場環境下，創新營銷模式和深耕渠道已經成為所有企業的取勝之路?？司熢诖箨懻嬲龔氖轮变N時間并不太長，但卻是直銷行業的一支潛力股，為什么？它帶給了我們什么啟示？

　　1、持續性：克緹做直銷起步很晚，但它不求快，只求穩，否則就會因為攤子鋪得太大而分散力量。如果樹立的形象和市場實際情況之間的差距太大，品牌效應大打折扣是必然。如果克緹在前幾年過度的追求利潤忘記最初的戰略的話，那么也許就不會出現今天的克緹。

　　2、堅守性：品質決定品牌地位?！白鲋变N首先做產品質量”，克緹人不僅喜歡在口頭上說這句話，更在用行動默默地詮釋這句話。大量國內外先進的設備，讓克緹的自動化程度在國內達到領先水平。對產品品質近乎苛刻的追求，讓克緹人開拓市場、介紹產品的時候具有非凡的底氣。品牌靠的不是口號或講稿，而是通過高品質的獨特品牌理念塑造出來的顧客可以使用，并且可以提高生活品位和品質的產品或服務。這就是為什么克緹廣告不多，卻能擁有良好口碑的秘訣。品質需要大手筆的投入，或許還要損失短期誘人的利益，或許還會在短期內受到顧客挑剔的誤解，所以擁有高品質產品的企業，必定善于堅持，正是這份堅持，才帶給顧客一份真正的安全感。

　　3、前瞻性：把握直銷發展的趨勢。直銷是一個生活化的模式，秘訣在于不斷地分享生活的方式和品味。把目光定位于優質和生活，無疑是克緹在經歷無數波折之后一個光芒萬丈的選擇。最重要的事情永遠是“我們將走向何處”，而不是“我們現在身在何處”?？司熡伞皳碛袃炠|生活、優質人生，從加入克緹優質生活家開始”衍生出健康高品質生活和幸福的理念，讓它不僅抓住了未來的發展方向，更牢牢用“優質”這一品牌的精髓，具備了直銷領域的中堅力量。

　　克緹，它不僅塑造了一個企業，而且還塑造了一個時代。它堅定的信念讓其具有獨立思想，不輕易隨波逐流，勇于開創自己的道路，并構筑了克緹獨特的內在個性：克緹關懷生命，健康、美麗、財富，這種精神就是直銷行業應該學習的。

　　【鏈接1】：3DR.三研所——克緹優質生活之“家”

　　作為克緹優質生活家品牌淵源的“3DR.三研所”，是由三位享譽國際的權威博士共同創辦的專業醫學護膚研究機構，依托醫學護膚背景和強大科研實力，將全球領先的氨基酸保養技術和“微整形”理念移植到護膚領域，為克緹規劃和研發專業肌膚保養品，并由此開創醫學護膚新格局。

　　克緹國際集團總裁陳武剛商學博士，作為第一位將氨基酸應用于皮膚保養領域的醫學護膚先驅，積極投身美容護膚事業數十載，締造的克緹美麗王國版圖遍及歐美、日韓、東南亞、港澳臺以及中國大陸等十三個國家和地區，在全球擁有超過30萬人的事業團隊。

　　克緹國際集團副總裁黃麗穗美容博士，歷時數十年傾心鉆研美容護膚專業，積累寶貴的專業知識和豐富經驗，以創新的理念和突破傳統的方法指導學生、事業伙伴和時尚人士，在美容業界久負盛名。

　　法國醫學美容界權威Pierre研發博士，擁有數十年美容護膚品研發經驗，是把維生素C應用于護膚品的第一人，參與指導的研發成果獲得10項以上專利，創新地把“微整形”理念和科技應用于3DR.系列護膚品研發，開創醫學護膚新局面。

　　“3DR.三研所”是克緹優質生活家的品牌根基、思想來源、科技后盾和智慧寶庫。高擎“3DR.”領先旗幟的克緹必將成為愛美、知健康、崇尚優質生活人士的樂園，加入克緹優質生活家系統，您將會擁有經濟自由、身體自由、心靈自由，您將會暢享優質生活！

　　【鏈接2】：生命之源——盡在氨基酸

　　氨基酸是皮膚中膠原蛋白和彈性蛋白的來源。當克緹產品中由多種植物精華組成的氨基酸獨特快速滲透到我們的皮膚中最需要的地方后，實際上就是大量地補充我們的皮膚中的膠原蛋白和彈性蛋白，讓我們的皮膚變得更加緊繃和有彈性，使皮膚看上去光滑和亮麗，并且缺陷在逐漸消失。

　　傳統的護膚保養產品，由于所含有的蛋白分子太大，并不能真正完全滲透到皮膚細胞中，使細胞獲得足夠養分。目前只有擁有2項獨家專利的克緹3DR.系列產品才能將蛋白真正傳遞到皮膚細胞最需要的地方。

　　綜合體現“3DR.三研所”幾十年研究成果的克緹系列護膚保養產品，采用獨特配方，從十種植物中萃取植物蛋白，充分運用氨基酸促進細胞再生，以一種全新的方式改善皮膚細胞之間的關系。這種改變過程不同于任何一種我們見過的護膚產品，他們以超強的能力在皮膚上顯現出了神奇的效果。美容界的專家們一致認為，多種植物氨基酸組成的克緹系列護膚保養產品是近20年來最值得推薦的護膚品！

　　【鏈接3】：克緹優質生活家——關懷生命

　　克緹優質生活家，關懷生命；生命之源，盡在氨基酸。克緹優質生活家會員系統不僅讓您使用克緹產品愈用愈實惠，而且無微不至地關懷您的生命、生活和人生。克緹優質生活家系統倡導經濟自由、身體自由和心靈自由，因為，只有三大自由和諧共融，你的人生才會因之圓滿、充實，永無缺憾，你才能擁有真正意義上的優質生活、優質人生。

　　財富——經濟自由
　　不僅自己豐衣足食，
　　更有能力，
　　為愛你的人和你愛的人，
　　創造優質生活條件；

　　健康——身體自由
　　遠離疾病困苦，
　　以健康、強壯的體魄，
　　積極投入每一天，
　　投入每一份精彩；

　　美麗——心靈自由
　　放下心理、情感上的負擔，
　　排除負面情緒，
　　時刻保持積極、樂觀的心態。